产后恢复中心月子会所咨询班销售篇销售.docx

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1、产后恢复中心月子会所咨询班销售篇销售第一节销售定义一销售的过程销的是自己二销售的过程售的是观念三买卖的过程买的是感觉四买卖的过程卖的是好处第二节销售入门销售可以给到你什么？一位销售大师瞥经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。一新销售克服两大障碍1、摧毁“自尊”塑“自我2、克服内心恐惧，培养人际勇气二新销售如何克服心理恐惧1、第一招：面对更多的人说话2、第二招：拦截推销3、第三招：强制性拜访三新销僧常见问题1、学会“享受”拒绝2、害怕顾客问得太多3、轻易放弃第三节销售与服务售前专业性服务性售中专业性观念性售后专业性服务性一了解售前服务特性1、顾客购买的是感觉，

2、这是打开顾客钱包的“钥匙”感觉摸不着也不见却可以影响一个人的选择和决定2、企业、产品、人、环境、语言语调肢体都会影响顾客的感觉和购买欲望二了解销售的观念性1、销售就是帮助顾客选择一选择适合顾客需求的产品2、销售的技巧：在向顾客推销你的产品前，先弄清楚他们的观念再配合。如果彼此冲突在改变顾客的观念三了解售后服务的重要性1、良好积极的售后服务是品牌口碑及持续性销售的关键2、良好的售后服务是开拓挖掘老顾客需求及创造需求的关键3、良好的售后服务是品牌口碑传承（老带新）的关键四售后服务的作用1、通过售后服务，顾客能感受到你的真诚关怀，因而把你视为朋友并接受你成为她的生活顾问，而不是单纯的生意关系。2、通

3、过售后服务，以便有更多的机会觉察客人对我们其它项目的需求。3、通过售后服务，可以随时解答客人的疑惑，其对我们品牌的信心倍增第四节销售核心相信你的产品了解产品的特性一销售人员常犯的九项错误1、忘了自己的微笑2、争辩3、离客户太近，过于热情4、轻易地作出了让步5、忽略了客户正真的需求6、轻易地给客户下结论7、忽略了老客户8、过于专业9、轻易地承诺二销售之道1、生客卖礼貌2、熟客卖热情3、急客卖时间4、慢客卖耐心5、有钱卖尊贵6、没钱卖实惠7、时卖时尚8、专业卖专业9、豪客卖仗10、小气卖利益三销售人员必须要会回答的问题销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问1、你是谁？2、你要跟我介绍什

4、么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？四销售的境界1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价3、没有不对的客户，只有不够好的服务4、卖什么不直要，亶要的是怎么卖5、没有最好的产品，只有最合适的产品6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人7、成功不是因为快，而是因为有方法五销售不跟踪，最终一场空美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成I如何做好跟踪与互动？1、特殊的跟踪方式加深印象2、为互动找到漂亮借口3、注意两次跟踪间隔，建议2-3周4、每次跟踪切勿流露出

5、急切愿望5、先卖自己，再卖观念第五节销售方法一咨询销售话术的流程1、请问您有了解过我们吗？（企业介绍）2、请问你需要咨询什么？（需求了解）3、请问你是今天做还是了解？（购买意向）4、请问你对这方面的预算大概是多少？（消费力）5、请问你是要两套还是三套？（二择一法）二销售的技巧1、多听少说;顾客说70%自己说30%（提问和解答）2、赞美顾客3、认同顾客在针对问题给出方案4、举例说明文字图片（讲案例）5、帮助顾客做出选择（痛苦扩大）6、及时关门三成交的技巧1、假设成交法2、二择一法3、参照物法4、描述远景法5、促销法6、以退为进法四客户拒绝成交的6大疑问1、是不是客户不信任2、是不是客户购买动机不

6、强3、是不是客户对产品还不了解4、是不是想打折5、是不是高出了客户的预算6、是不是客户在犹豫如何选择五客户拒绝成交的6个理由1、我先回去看看效果在买！2、我担心没效果不安全！3、我觉得太费了可不可以打折麻！4、我考虑考虑！（痛苦扩大法）5、我没带钱下次过来在买！6、我回家和老公商商!（痛苦扩大法）第六节疗程示范讲解你的技术服务，必须直接与她们的需求有关否则你的技术就是在浪费时间，假如你对他的需求仍不清晰的话，那么你就断续用开放式的问题，直到顾客完全了解为止一课程示范时切记以下问题1、留心反应2、把握实际不要迫使顾客过早地下结论，若结论不利于销售，则难以更改，也不要令顾客产生购买压3、导向利益一

7、总结归纳一下疗程将会给潜在顾客带来利益4、控制时间5、缓谈价格将疗程的价格问题拖延到最后回答，在你充分展示了疗程功效之后。6、需要注意的是，在疗程操作过程中，如果涉及到不同品牌之间的比较时,应避免贬低其它品牌,打击别的品牌并不能显示自已的优势,反而会招致客人的反感,你应该尊宣客人的选择，维护她的自尊心,对她正在使用的服务表示认同，然后通过展示自己疗程的功效、好处和相对其它机构的独特之处，从而引发客人的兴趣。第七节促成成交的方法一销售配合话术1、有需求没有消费意识的顾客如何铺垫？配合？2、有需求没有消费能力的顾客如何销售？3、有需求有消费能力但没消费意识的顾客如何销售？4、没需求有消费能力的顾客，如何铺垫？配合？挖掘？5、没有需求但是有消费意识的顾客如何销售？二促成成交的方法1、因为这是最适合你的项目（不及时恢复会有哪些危害/痛苦）2、因为我们正在促销3、因为您有需求而我们可以帮到您4、因为您的问题一定要马上解决5、因为只有我们的贵宾才有这样的优惠6、因为这是我好不容易给您留下了的名额推销不仅仅是一项事业，更是一种生存的艺术，学会了推销本领，能使你的各项能力倍增,你会更有智慧,在生活的各个方面得心应手。即使你从事的是其他行业的工作，如果你学会以推销员的眼光看世界、以推销员的策略待人接物、以推销员的心胸干事业，那么你就会觉得面前的道路越走越宽，成功和财富对你来说已经是近在眼前。