置业顾问接待流程.docx

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1、置业顾问接待流程（不含签约流程）一、迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临某某某某某某某”，提醒其他置业顾问注意。（2）置业顾问立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体或何外了解到本楼盘）。2、注意事项（1）置业顾问应仪表端正，态度亲切。（2）接待客户最好一人，或一主一辅，以二人为限，不能超过三人。（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。二、介绍项目礼貌的寒暄后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等），使

2、客户对项目形成一个大致的概念。1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于规划与将来发展、小区环境、小区品质、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。2、注意事项（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点。（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，了解、把握他们相互间的关系。（5）在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型

3、讲解后，可邀请客户参观样板间，在参观样板间的过程中，置业顾问应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。1、基本动作（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项（1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。（2）嘱咐客户带好安全帽（看期房）及其他随身所带物品。四、谈判（一）初步洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1、基本动作（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试

4、探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供款、各种相关手续费用及客户所获得的优惠。（5）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（7）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4）置业顾问在结合销售情况，向客户提供户型和楼层时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供二到三个楼层、户型即可。（5）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。（6）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。（7）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（8）对产品的解释不应有夸大、虚构成分，以免引起客户的反感。（9）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。（二）谈判（三）、暂未成交1、基本动作：（3）对有意的客户再次约定看房时间。（4）送客户至大门外。2、注意事项（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，置业顾问都应态度亲切，始终如一。（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。