置业顾问接待流程.docx

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1、置业顾问接待流程(不含签约流程)一、迎接客户1、基本动作(1)客户进门,每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临某某某某某某某”,提醒其他置业顾问注意。(2)置业顾问立即上前,热情接待。(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体或何外了解到本楼盘)。2、注意事项(1)置业顾问应仪表端正,态度亲切。(2)接待客户最好一人,或一主一辅,以二人为限,不能超过三人。(4)没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。二、介绍项目礼貌的寒暄后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使

2、客户对项目形成一个大致的概念。1、基本动作(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于规划与将来发展、小区环境、小区品质、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明)。2、注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,了解、把握他们相互间的关系。(5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型

3、讲解后,可邀请客户参观样板间,在参观样板间的过程中,置业顾问应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。1、基本动作(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。(2)按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型。(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。2、注意事项(1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。四、谈判(一)初步洽谈样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1、基本动作(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试

4、探性介绍。(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。(4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供款、各种相关手续费用及客户所获得的优惠。(5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2、注意事项(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。(4)置业顾问在结合销售情况,向客户提供户型和楼层时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供二到三个楼层、户型即可。(5)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型。(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。(8)对产品的解释不应有夸大、虚构成分,以免引起客户的反感。(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。(二)谈判(三)、暂未成交1、基本动作:(3)对有意的客户再次约定看房时间。(4)送客户至大门外。2、注意事项(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,置业顾问都应态度亲切,始终如一。(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。(3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

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