高级销售课培训全干货.docx

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1、高级销售课培训什么是销售？你把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，你把一个东西卖给自己的过程也是销售。你每天和小伙伴吃饭，你想吃鱼，他们想吃虾，你说服他们吃鱼的过程是销售，你把他们说服了，就是把他们给销售了。他们把你说服了，那么你被人家给销售了0销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。我们每天都在销售和被销售，己经成为一种意识，渗透到生活的方方面面。甚至己经融入到我们的DNA,成为身体的一部分。我给自己定的目标是一个月拿下，所以围绕这个月标我就分了四个步骤，分别是挖需求、抛产品、解问题、提成交.我先用一周的时间找到各种借口和机会来挖掘她的一些需求和痛点。找到痛点之后，就开始客情维护！我通过

2、陪聊每天早上给她MomingCalL中午问候，晚上道晚安！后来她就习惯了.然后，表白成功！销售其实是一种思维，以前我们总试图去强加给一个人某种知识，让其变成一种能力，比如说我们会让学生去练习产品和支持销告话术等各种话术、各种技巧。第1课如何判断自己是不是适合做销售？有的人是适合的，有的人可能天生就不适合.哪些人适合干销售？专注的人才能成为专家!做任何事情，都需要坚持至少3年！第一年可能我们只是接触表面，我们先去了解这个东西。第二年可以去尝试总结、提炼。第三年可能你才会真正看到事情的本质。销售就要帅，要美？容貌这个维度就一个点，我觉得长得舒服，至少让人看起来比较舒服。不是说长得不好就不能干，那你

3、也能干，对吧。只是你这方面差点，那你就在别的方面加强点就行。成功销售需要的几个性格特质：,“苦大仇深”型，“要”性强的人更加有可能在销售的道路上成功！/感恩，如果没有感恩这样一种心态，你会发现一个人只是盲目地一味索取，他不懂得去share,分享，分享是一种能力，对销售人员格外重要！另外一个维度/这个维度是叫人情世故，就是善于观察的，或者说叫察言观色。/在生活当中特别细腻、容易捕捉的，我觉得这样的人也是很适合做销售的。这样的人，他能够善于去捕捉到一一些可能其他人看不到的。做销售很重要对的还有抗压性，销售就是一个简单的事重复做的一个事儿，然后365天天天如此，都不换样的，一般人是吃不消的。第2课如

4、何选对平台和产品？思考:什么是销隹平台？选择平台性的公司一定是比非平台性的要好，所以我这里用的是一个销售平台的概念。销售如何选择一一个合适的平台？,第一，可以给SaIeS足够大的销售空间的平台一定是值得首选的，一定要选择那种能够给予sales足够大的空间，然后它的整个环境是非常的积极向上有激情,/第二，就是这个平台的综合服务，就是看这个企业，对待销售的综合服务上，有没有系统化的培训I,有没有这种标准化的销售手册。再比如说还有没有其他的一些相关方面的，包括薪酬、福利等等。/第三，看这个企业的核心业务跟销售的match度，就是他长不长远!说大一点就是你要看这个企业的发展远景。因为有的企业可能今天需

5、要销售，只是暂时的。什么样的产品好卖呢？,第一个，有形的肯定是比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定是比服务好，刚需的肯定是比非刚需的好。/那第二就是我们可以从另外一个角度来看这个话题，客户的价值在我眼里是用名和利来分的，就是当用户拥有了你的这个产品以后，是给它的利益带来了好处，还是给它们名带了好处。二者占其一，然后做深，这样的产品就是好产品！总结：所以在选择产品方面，我的建议就是可以从用户这样一个名利的一个思维逻辑里面去挑选,你就会找到想要的答案。再结合你过去的经历和经验,你更加擅长卖无形的呢还是卖有形的。第3课销售新人最常犯的5个错误？犯错是难免的，都要交学费！投机心理有投机心理就容易

6、偷工减料，特别是新人，你没有足够大量的拜访，你就没有积累，你没有积累，你不要说签单了！另外，很多新人都渴望招制敌，总渴望说这件事是不是有技巧，是不是有必杀技，我也不要像他们那样起早贪黑的去跑、去拜访，太累了，太烦了，能不能有一门什么武功，我直接啪一弄，这单就签了。投机心理还表现在经常会向一些老的sales去盲目学习，去模仿在听取老销售分享的时候，应该去学习一些“道”上的东西，而不是流连于表面的“术二销售这件事情，它核心的规律和法则就是一个播种理论，但是过去的经验告诉我们很多新人刚开始接触销售的时候，他是不认可这套理论，甚至会去抵触这套理论。这也是投机心理在作怪。新手经常犯的这两个错误，一个是在

7、意识层面的，一个是在行为层面。那么在意识层面投机心是比较关键和重要的，也是比较常见的。那么新手会经常在另外一个层面犯的问题，就是在行为层上，我把它总结为坏习惯！/提close这个习惯的作用不是非要客户今天把单子签了，而是要判断客户的成交意愿。/让客户转介绍也是个很好的习惯，可以让你的客户转化出更多的额客户！我们叫无招胜有招，什么是习惯？习惯就是我平时根本不会去想它，但是一旦我到了这个场景，我就条件反射！ 好的习惯的养成需要持久的练习，或者说持久的执行和坚持，因为这些小动作太小太琐碎，很容易就会忘记 犯错不可怕，怕的是你不知道在犯错。所以首先美得有一个知觉，也就是说在意识层面要意识到这是个错误，

8、其次才是怎么去解决，怎么去避免。道法门精气神销售可以套用的方法：“一心三力”/销售心，销售心等同于我们说的初心；/销售力，其实就是说的是胜任力，就当你知道了这件事情是什么，你也知道了自己为什么要干这件事情，干到什么程度，那不外乎就是胜任力，也就是说销售的基本功；/执行力，干销售执行力非常重要，他也是一种关键能力。/影响力，影响力是非常重要的，大家想象一下，我们说销售这件事，你把它摊开，那就是两个人之间对话的一个事，那这个对话是否成功取决于什么，取决于谁的影响力比谁的影响力大，他是这么一个逻辑。第4课设计独特的开场白，让客户记住你销售步骤的第一步应该是销售预热，也就是暖场寒暄从事情的角度来说，销

9、售预热有点类似于正式开始之前对事情的认知，对客户来说，你面前突然之间出现一个人，任何人的第一反应就是你是谁？你想干嘛？销售之所以要预热，主要是基于两个因素：/一个是事物发展的规律，好的开场白不仅可以打开预热这扇门，对后面的销售也起到了非常重要的铺垫作用。/一个是人性社交规律，如果你一上来就谈正事，这个是风险很高的那么开场白应该说什么？其实你会发现说什么，实际上这个内容并不重要，关键是说你想要什么，就说你想要表达的内容是基于你想通过这个内容获得什么。所以开场白这个说什么，实际上是一个策略问题,内容可以随便往里填，但是我们说你这个内容说出去以后，你想实现的目的是什么?你想通过这个开场白的内容从客户

10、那里得到什么？开场白如何设计？一句标准正确的开场白，它的结构顺序依次是第一部分是叫问候语，第二是公司信息，第三是个人信息，第四是拜访目的。也就是说整个开场白，你的内容可以随便去组织，但是一定要分成这四个部分。实例：王总您好，很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会，我是车蚂蚁李立恒，你可以叫我黑猫警长，这是我的花名，也是我们公司的一个文化。今天拜访您啊主要是向您来学习的，因为众所周知您是汽车行业和售后领域的专家，坦白说，不仅我个人，包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难，所以希望您给我们一些建议和指导.当然我也知道您今天特别忙，所以我就有两个问题想向你讨教，您看方便吗？开场白设计重

11、点：规范地包含四个部分：问候语、公司信息、个人信息、拜访目的！设计开放式的问题，这种问题是属于格局性、战略性的问题，其实很多很多客户是很愿意分享的，尤其是说他真的对这个行业有一些经验范本就是范本，它是一一个方法论，关键点是说，你整个表达也很重要。在人跟人沟通这件事上,我觉得核心是情绪,情绪是最重要的。第二呢就能够听到你的真诚，销售最牛逼的武器是真诚第5课正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生看过盗梦空间的同学可能都有留心，里面一个桥段，就是作为一名职业的盗梦师，每个盗梦师都得有自己的一个小摆件，这个小摆件在电影里面，就是帮助你回来辨识的一一个东西，它能代表你自己的身份。有那么多同行，有那么多Sal

12、eS,每天去跟你的客户沟通和交流，那你如何能够在第面让他记住你，能够脱颖而出？每个sales都得有一个标识这个标识能代表你自，它能帮助你更快地被客户记住！让客户记住你的标识，还可以是你的谈吐!我以前做销售的时候，总会有我自己的一套独特的表达方式，我们叫文本结构，叫语言结构，不断地给用户传递，场景多了用户就形成习惯，以后一旦听到类似的就能想到你。比如：口头禅，适当的幽默感,微笑和眼泪如何让你起死回生？/关键时刻落几滴眼泪，也许可以促成成交；/微笑是人世间最美的东西，也是我们沟通里面最好的利器，一定要去设计属于自己的微笑！第6课阿里铁军发明的陌拜，是怎么操作的？陌生拜访顾名思义就是不用预约，也不用

13、电话联系，直接上门拜访陌拜的起源阿里最早的创业期，也就是B2B时期，一个是大环境，那个阶段互联网整个大环境是处于萌芽状态，那个时候最流行的是网站。整个早期阿里业务的特殊性，加上产品的特性是一个网页，这样的一种产品就是你必须得依赖于面对面的沟通，你才能讲明白。陌拜的好处/中国人的特性。”见面三分熟”，陌拜的拒绝率比电话低一些。一直接的拜访会使客户不忍心，不好意思当面拒绝你。阿里的拎包文化拎包是什么呢?拎包等于就是拜师学艺，师傅带徒弟，每个老人都有义务带一名新人！陌拜有哪些技巧呢？第一个，就是怎么去克服紧张和恐惧的一个技巧!深呼吸！!就大大方方进去，不要偷偷摸摸!精气神很重要，姿势很重要第二，知己

14、知彼，百战不殆!事先的功课要做得很足，比如说老板叫什么，哪里人，什么爱好，公司规模，业务情况等等，能够多详细就多详细，排查清楚。第三，分享的技巧，我觉得有关陌拜也好，甚至是整个销售也好，终归是人性战胜人性，它其实是一个人性与人性对抗的事，就看是谁把谁战胜了。你越是不好意思，或者说你越是觉得低人一等，又或者说你内心里本身就觉得这件事情不光彩，你反馈到客户那面去，你越容易被拒绝。第7课如何绕过门卫，敲开办公室的门？过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP小故事：陌拜遭狼狗拦路、陌拜被当小偷抓如何快速有效地过门卫攀老乡好，学方言；扮老板，就是假装自己是某个公司的老板。我是跟老板约好过来谈业务的；第三种

15、就是小贿赂，比如说抽根烟，或者是感情贿赂，聊天什么的。如何快速有效地绕前台做判断，判断前台的主要工作职责，对症下药！过完前台你出来的时候，反而我觉得比进的时候更重要，为什么？比如说你跟老板谈完事情以后你出来了，这个时候通常要把前台mm这边再稍微聊一下，甚至要拿下她的联系方式，这点很重要。你加了联系方式以后，对接下来后期去跟进这个客户是特别重要，我们通常会把前台发展成为我们的线人。你如果聊得好，她就会帮你。第一就是要大方，第二就是底气TIPS:陌拜礼节礼貌很重要张口的称呼也很重要最重要的一点，现场控制力。说到底就是你留给对方做决策和判断的时间，其实是不会超过三分钟的。那我们如何来分配这个时间，比如说我一分钟拿来开场，一分钟做阐述，然后一分钟去加强对方的信心，让他快速去做决策。总之，嘴巴要甜，眼力要好第8课三招快速找到关键人在销售行业里有这样一个说法，找对人说这事就成功一半了老板就是你要找的KP?KP英文全称是keyperson关键人和决策人之间存在区别，区别在于决策人未必是销售关键人，但是销售关键人是包含决策人的。KP可以分为三种类型：A决策型A引荐型A润滑型如何判断和识别KP三招快速