药品销售工作述职报告2篇供借鉴.docx

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1、药品销售工作述职报告2篇供借鉴繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历 程，作为企业的每一名员工，我们深深感到企业之蓬勃发展的热气， 同事们之拼搏的精神。了解到公司的性质及其医药市场。作为销售部 中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。自己的一言一行也同时代 表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。 在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要 广泛了解整个医药市场的动态，走在市场的前沿。经过这一年时间的， 且努力做好自己的本职工作。20xx年2月三精明水医药经销有限公司与本公司合作一年之久， 这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要

2、是针对本厂塑 瓶和软袋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫 制造出火爆场面。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化, 工作显得繁重和其中。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例 会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善20xx 一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下， 在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞 争中，占有一席之地。今年聚丙稀塑瓶总共完成XX瓶，比去年同期的，软袋总共完成 XXX 袋。以下是今年主要完成的重点:1、市场网络莫设方面新开发了黑龙江省，吉林省，辽宁省、等省各周边城市的，达到 了效果，为明

3、年的发展奠定了一定的基础。2、市场控制通过公司的大力支持，关闭了*市场，保证了销售价格的上升, 释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一 步发展提供了保障，市场在稳定发展。3、费用与货款回收今年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差 费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了 60天内 9xxxx以上。一、目前市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过 低，18。OXXXX/盒，平均销售价格在11。7xxxx,共货价格在3 3。 6xxxx,相当于1923扣，部分地区的零售价格在17。Ixxxx/盒， 因为为新品牌，需要进行大量

4、的开发工作，而折合到单位盒的利润空 间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场 拓展。经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因 是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通 措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的 划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能 持续到每个市场的润利润在IOOOO以后才有所改变。如果强制性的进 行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的 支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公

5、司 的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱, 相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自 流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、 产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能 期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与 我来公司的前提出的以Otc、以农村市场为目标市场的市场销售定位 为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展, 失去主动性。三、公司的支

6、持方面分析:到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进 行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医 药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险 的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而 产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无 疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所 有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚 至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力 资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企

7、业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健 全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门 的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年下半年 工作做出如下计划和安排：一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合 与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：1、吉林总的来讲，可表现为以下四大方面。一、加强

8、学习，不断提高思想业务素质。二、求实创新，认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛 进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商 比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价 格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当 地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品 让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可 以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总 体销量。三、任劳任怨，完成公司交给的工作。本年度的招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为 烦琐，

9、其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理 商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调 工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待 下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做 到任劳任怨、优质高效。四、加强反思，及时总结工作得失。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作 中的不足。不足有以下几点：1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考 得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反 思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研 读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但

10、在工作实践中的应用还不 到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招 商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高， 达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。转变观念做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难 以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，转变观念对于 我们来说也是重中之首。总之，今年的总体工作有所提高，其他工作也有待于精益求精, 以后的工作要更加兢兢业业，完满完成公司交给的任务。药品销售工作述职报告2篇供借鉴作为一个医药销售人员，并

11、不是一个孤立的个体，只接受来自上 级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该 片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的 积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非 常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理 单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或 区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、 人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺 利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销 售费用。一、药品的流通渠道1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司

12、一一经销商一一医院、零售药店一一患者2、药品在医院内的流通过程经销商、制药厂一一药库一一小药房医师一一患者二、药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应 是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或 医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种 新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通（1）富有吸引力的商业政策：注意：a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标（2）良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方b、良好的沟

13、通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求（3）较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易 的事2、医院药库（也称大药房）的疏通（1）新药进入医院库房:a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理 该院的卫生局有关官员）b、找出影响该院购药的关键人

14、物，并对其作全面细致的调查和 了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等） 说服其作出决策。（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持 药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作, 因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中 出的问题。3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与 药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到:（1）加倍尊重他，满足心里需求（2）经常拜访，加深印象和了解（3）合理的交际费用较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善 保管而小药

15、房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库 里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、 专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或 季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的 让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤 入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过 处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司 创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品， 扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省 级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特 别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重 要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核 心其疏通方式如下：（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个 人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应 用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师） 等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医 师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。