商业地产招商专业知识.docx

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1、商业地产招商专业知识第一章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？第二章什么是市场调查？如何进行市场调查？第三章招商人员务必具备的基本要求？第四章项目介绍统一说明第五章招商标准流程、内容第六章商铺专业知识第七章招商技巧第八章各类表格及文书的应用第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？一、什么是商业地产？商业地产是包含购物中心、大卖场、商业街、ShoppingmalK主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅与写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如ShOPPingmaIl项目，能够达到几十万

2、平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。关于规模庞大的商业地产,其经营多使用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；关于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商与各类商业街、商品市场则使用商铺出售、零散经营的模式。在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场与现在新兴的ShC)PPingmaH三种业态。二、商业地产与住宅地产有什么区别？商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，要紧考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(SHOPPIN

3、GMALL)规划非常更杂，前期需要很多论证，考察国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各类形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是Shoppingmall最关键的因素，假如其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。商业地产与住宅：传销与直销的不一致全国各地尽管开发了很多商业项目，但进展商还没有认清商业地产与住宅开发的区别。假如住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型SHOP-PINGMALL关键是主力店招商，主力店不来或者者档次不够，招商就不成功。国内进展商低估了这个难度，

4、上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者者再定价。假如你是直销能够自己决定户型，假如传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者者同步。商业地产要卖现房住宅与商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺能够做投资。一个人假如买住宅，考虑好长的时间，他希望能够有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者者我们买的朝向未必能够买得到，这个在住宅期房里能够做到。第二章什么是市场

5、调查？如何进行市场调查？市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或者纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。一、市调分类商业地产策划与前期市场调查，按不一致目标、任务、规模、方式，可分为下列几类：1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查二、市调准备不管做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率

6、，防止遗漏。1、明确任务-明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；2、团队分工-明确团队（工作小姐）人员构成、任务分工及协作关系；3、工作计划Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）;4、资料预热-有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料;5、配齐工具-准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；6、考察线路-前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的估计、推断及分工协作安排；7、时间安排-市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算,考察项目、地

7、段的时序安排等。三、基本概念懂得与应用在市调与商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标4RN-.Z6N这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。区位一带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。板块住宅房地产开发、营销常用的词语，通常指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。商圈零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或者商势圈，指在一定时间内达到某一购物或者消费频率的顾客群，以其所处的最远

8、距离为半径，划定的一系列圆形或者方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或者商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈通常按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或者辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识，显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发与媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。商业中心一规划学用语，与商业

9、功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，通常分市级、区级、社区、邻里四级。地段一传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。节点规划学用语，指观察者、步行入进出、通过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或者建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。房地产俱乐部,房地产销转地标一与节点构成城市空间或者商业中心另一类参照点，观察者通常不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔

10、顶、广告招牌、山顶。应用：上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围；出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划s$F#B;L,M零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。vMba（%|.XOq4业态一指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。业种一指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。F四、市调内容与考察次

11、序商业地产进展（定位）策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、新兴与特色项目），前者通常会覆盖后两者，因此要紧往常者为例。房地产论坛D$CG!ey）商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，要紧通过“面”观察。房地产俱乐部,房地产销商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。!B（J2F!o3FTW购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容：,INa商

12、圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌；商业竞争趋势（同质或者互补、同档或者错位、过量或者缺少、要紧竞争手段）；房地产论坛,q客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、来源、目的）、消费欲望与消费水平（瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间）;路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，要紧节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性；交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线

13、及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性；在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造与重点扶持对象，政府管治水平等。目前阶段，我们要紧使用简便、有用的方式方法：1、实地观察法通过个别面谈、小组座谈，较深入熟悉本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识与倾向。4、参展法参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动,集中熟悉参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。第三章招商人员务必具备的基本要求？一、基本素养1、良

14、好的心理素养。优秀的招商人员的心理素养表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：A、事业心：包含很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；B、责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或者紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。C、意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能与实力的比较，也是意志、耐性与毅力的争斗。D、自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2

15、、具备有关经济知识、社交能力与语言表达能力A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等有关学科，与最新的有关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员务必掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。C、招商信息要紧是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则要紧是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞与逻辑，使表达更具吸引力、说服力与感染力。3、具备良

16、好的现象推断能力与灵活应变能力A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图与实力，通过对手的语言表达姿势与动作观察、分析；继而做出准确的推断，是获取信息，熟悉对手的有效方法与手段之一.B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的计策，使推断向有利己方的方向进展。因此，招商人员除务必掌握招商项目的具体情况与市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如I。二）、仪容、仪表与行为规范仪态1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。2、以坐姿工