城区农商银行转型发展重在差异化、特色化.docx

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1、城区农商银行转型发展重在差异化、特色化当前经济下行叠加疫情影响，同业竞争日趋激烈，客户行为需求发生深刻变化，农商银行既面临管理不够精细、息差持续收窄、数字化转型滞后、不良贷款反弹加速等“内忧”，又面临外部风险传导、大行“掐尖”等“苦恼”。面对这些压力和困局，我们深知，只有持续更新经营、管理、服务、风控等方面理念与措施，向精细化管理要效益，提升专业化能力，才能应对变局、实现突围。Ol坚持服务实体经济的本分作为地方法人银行，赣州农商银行坚持深度融入地方经济社会发展大局，努力在与国家重大政策、区域发展战略良性互动中实现同频共振。争做发展普惠金融示范行。在赣州市获批国家普惠金改试验区之前，就意识到发展

2、普惠金融是大势。于2017年率同业、系统之先启动普惠金融战略转型，获批后制定了普惠金融三年战略规划，设立专门组织架构、配套考核措施、开发普惠金融数据系统，全行48项普惠金改指标走在全市银行业前列。争做支持乡村振兴主办行。与市、县两级签订战略合作协议，围绕乡村振兴、重点工程等方面开展合作。与1/3的地方基层党组织结对共联，创新推出“农村集体经济组织”贷款，以“农业产业振兴信贷通”贷款承接“产业扶贫信贷通”贷款，以全市65%的份额，有效巩固了辖内脱贫攻坚成果。同时，发放全市95%的林权、农村土地承包经营权、农民宅基地住房抵押权等“四权”贷款业务，激活了农村“沉睡资产”。争做建设革命老区带动行。紧紧

3、围绕革命老区高质量示范区建设、支持赣州打造对接融入粤港澳大湾区桥头堡等地方发展战略，聚焦“1+5+N”现代产业体系建设重点领域，支持了以南康家具、赣南脐橙、有色金属等为代表的一大批产业发展崛起，十年来全行贷款规模、贷款户数均增长5倍。02坚持差异化特色化策略只有真正了解市场、了解客户，才能做资源整合的创新,才能在大行下沉的现状下，通过结构性下沉客户，找到属于农商银行的市场机会。坚持“一类产品对接一类产业”。发挥法人机构机制灵活、决策链条短的优势，通过整合政府、保险、担保等各类资源创新产品和服务，在同质化竞争中凸显品牌特色。例如,创新推出的“普惠快担贷”产品实行见贷即保，大力支持了当地特色行业和

4、首位产业的发展。坚持“一个团队服务一个行业”。围绕“三农”、小微等核心客群，精准匹配客户需求，定制营销维护策略，为客户提供特色化服务。例如，推行35人的营销小团队，做深做透行业上下游客户。坚持“一个支行打造一个特色”。根据城区支行所在地的行业分布，制定特色支行打造计划，先试点、后推广，陆续形成了针对科技、建筑、饲料、建材等行业的专营特色支行。03坚持搭建客户高度依赖的渠道未来的银行，一定是通过建强银行自身渠道，为客户管理资产，帮客户实现财富保值增值。着力与地方共建生态圈。加强政务、交通、医疗、教育等平台的联动对接、生态共建，使金融服务场景延伸到社会的每一个角落。例如，与财政、交通、人社、税务、

5、行政服务中心联动，依托“百福通”聚合支付，从非税端入手全面打造智慧政务便民工程。着力与同业共建服务圈。加强同证券公司、理财公司、保险公司等机构的合作，将这些主体的客户、流量、产品、服务引入自身“生态圈”中，丰富升级自身的服务和产品。例如，建立了对客户AUM（资产管理规模）的考核机制。着力与机构共建平台圈。例如，辖内上犹农商银行与人民银行、中国银联合作，借助农村经营户信用信息联网核查系统，在全省率先探索形成“党建+信用体系+支付体系”的“信用赣州”模式，开启了普惠金改数字化建设步伐。04如何直面困局、实现破局在改革发展实践中，赣州辖区农商银行也面临着困难和挑战，主要体现在：第一，经济下行，市场需

6、求疲软，信贷资金投放难。受国际局势紧张、国内经济“三重压力”和疫情反复等多种因素影响，各类市场主体需求普遍被抑制，农商银行的贷款往哪投、怎么投？市场的“蓝海”在哪？是农商银行面临的重大课题。第二，大型银行下沉金融服务重心，农商银行优势客户维护难。当前优质客户的经营贷、消费贷利率，逐渐进入了“3%”时代，客户一边新增、优质客户一边流失现象比较突出。第三，银行改革发展的现实需要，核心团队打造难。不管是对比招商银行等零售银行的员工结构，还是自身应对挑战、发展业务的需要，农商银行员工的专业素养都尚有一定差距。面对以上变局和困局，赣州辖区农商银行在借鉴同行经验的基础上，有以下三方面的思考：一是向精细化管理要效益。细分客户群体，发挥小法人优势，对营销策略、利率定价、产品匹配、维护频率等方面作出适时调整，按照综合收益率衡量做业务的可行性。二是向资源整合创新要市场。按照“了解你的客户”的原则，整合各类资源进行产品和服务创新，为客户提供便捷、价优、可定制的金融服务。三是向打造专业核心团队要未来。在数字化营销及风控领域加大科技投入，下大力气培养和引进“科技+金融”复合型人才，真正解决数字化转型滞后的问题。