第十八章国际贸易方式.ppt

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1、第十八章第十八章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销与代理经销与代理v一、 经销 经销(Distribution)是指进口商(即经销商)与国外出口商(即供货商)达成协议，承担在规定的期限内购销指定商品的义务。 独家经销（包销） 一般经销（定销） 独家经销（包销）独家经销(Sole Distribution)又称包销，是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有。 独家专营 自负盈亏，承担各种风险 出口商与包销商是一种受专卖权和专买权约 束的售定买卖关系售定买卖关系 一般经销（定销）一般经销（定销）一般经销又称定销，在这种方式下，经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间、同一地区内委

2、派几家商号来经营同类商品。包销与定销的联系与区别包销与定销的联系与区别v定销与包销具有相同之处，即出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要像包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。在实践中，出口商常与定销商签订远期支付合同，在支付条件上给予定销商优惠待遇，但这只是出口商给予定销商的资金融通，并不能改变双方的买卖关系。 v 定销与包销的区别主要在于：定销与包销的区别主要在于：包销商享有独家经营的权利，包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商

3、不享有专营权，在同一地区内可以供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。定有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。定销方式下一般规定有一定的最低数量限额，可以避免包销销方式下一般规定有一定的最低数量限额，可以避免包销方式下可能出现的方式下可能出现的“包而不销包而不销”的问题，定销还可以防止的问题，定销还可以防止出现垄断。但定销对调动定销人员的推销积极性一般效果出现垄断。但定销对调动定销人员的推销积极性一般效果较差，难以发挥集中经营的作用。在定销期内，出口商可较差，难以发挥集中经营的作用。在定销期内，出口商可以对定销商的资信情况、商

4、业作风、经营能力进行考察。以对定销商的资信情况、商业作风、经营能力进行考察。因此，定销常被用作挑选包销人的过渡手段。出口商在采因此，定销常被用作挑选包销人的过渡手段。出口商在采用定销方式时，应注意选择经营能力较强，资信较好的国用定销方式时，应注意选择经营能力较强，资信较好的国外客户作为定销商，并在协议中规定一定的定销最低限额。外客户作为定销商，并在协议中规定一定的定销最低限额。v二、代理 1代理的概念与类型 代理(Agency)是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。 代理方式按委托人对代理人授权的大小，可分为： 一般代理 独家代理 总代理

5、v2代理协议 代理协议是明确出口企业和代理商之间权利和义务的一种法律文件。代理协议一般包括以下内容： (1)协议名称及双方的基本关系。签订代理协议时应明确显示是独家代理、总代理还是一般代理。代理协议的双方当事人即出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。v (2)代理的商品、地区和期限。委托人对代理人的授权代理的商品、地区和期限。委托人对代理人的授权 中，应明确说明代理销售商品的类别和型号，独家中，应明确说明代理销售商品的类别和型号，独家 代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协代理则必

6、须明确其业务的地理范围，并约定代理协 议有效期限，或者规定终止条款。议有效期限，或者规定终止条款。 v (3)代理的权限。根据不同性质的代理，此条款的具体代理的权限。根据不同性质的代理，此条款的具体 内容有所不同。在一般代理协议中，一般规定：保内容有所不同。在一般代理协议中，一般规定：保 留委托人在代理人的代理地区直接同买主进行谈判留委托人在代理人的代理地区直接同买主进行谈判 和成交的权力。和成交的权力。 在独家代理协议中，一般规定：独家代理权即独家代理指定在独家代理协议中，一般规定：独家代理权即独家代理指定商品的专营权；一般规定独家代理商的权限仅限于替委托人商品的专营权；一般规定独家代理商的

7、权限仅限于替委托人寻找买主、招揽订单、中介交易等。寻找买主、招揽订单、中介交易等。v (4)最低成交额。在代理中应规定最低成交数量或金在代理中应规定最低成交数量或金 额，以此保障委托人的利益。额，以此保障委托人的利益。v (5)佣金条款。代理协议中必须规定佣金率、支付佣金代理协议中必须规定佣金率、支付佣金 的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。v (6)商情报告。代理人有义务向委托人定期或不定期提代理人有义务向委托人定期或不定期提 供商情报告，代理商还应在代理区内进行适当的广供商情报告，代理商还应在代理区内进行适当的广 告宣传和促销。告宣传

8、和促销。v (7)协议有效期及终止条款。代理协议如果是定期的，代理协议如果是定期的， 一般规定为一般规定为15年；如果是不定期的，一般在协议年；如果是不定期的，一般在协议 中约定，其中一方不履行协议，另一方有权终止协中约定，其中一方不履行协议，另一方有权终止协 议。议。第二节第二节 寄售与展销寄售与展销v一、寄售一、寄售 1寄售的含义 寄售(Consignment)是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。v2寄售的特

9、点 (1)寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。货物在销售前的所有权仍然属寄售人。 (2)双方当事人只是委托关系。在寄售方式下，寄售人就是委托人、货主。代销人就是受托人、国外客户。双方是一种委托和受托的关系，而非买卖关系。 v3寄售的优点 寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。一般逐笔成交国际贸易，往往买主对出口方的产品有所了解，批量成交，远期交货。以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面，按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。v4寄售的缺点 (1)货物售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。 (2)货物

10、需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。 (3)万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售商品后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。 (4)如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。v5寄售协议 (1)双方的基本关系。 (2)寄售商品的价格。 (3)佣金条款。 (4)代销人的义务。 (5)寄售人的义务。 v二、展卖 展卖是利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式。 展卖的形式： 博览会 展览会 展销会 第三节第三节 招标、投标与拍卖招标、投标与拍卖 v一、招标投标 1招标投标的含义 招标与投标是有组织地在特定地点按一定的条件进行交易

11、的一种竞争方式。招标与投标是一种贸易方式的两个方面。 是指招标人(采购者或业主)在一定时间地点，发出招标公告或招标单，提出招标项目和条件，邀请他人投标的行为。是指投标人(出口商、供货人或承包商)应招标人的邀请，根据招标公告或招标单规定的条件，在规定时间内向招标人发出应邀，争取中标以达成交易的行为。v 2招标投标的一般程序 招标投标开标评标中标签约v二、拍卖 1拍卖的含义 拍卖(Auction)是指专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种

12、实物交易。v 2拍卖的竞价方式 国际上拍卖的竞价方式一般有三种：增价拍卖、减价国际上拍卖的竞价方式一般有三种：增价拍卖、减价拍卖、密封递价式拍卖。拍卖、密封递价式拍卖。 (1)，也称，是最常用的一种拍卖方式，即由拍卖人宣布该项商品的预定最低价格，然后竞买者竞相加价，有时规定每次加价的金额限度，直至竞买人不再加价时，拍卖人击槌表示成交，将这批商品卖给最后出价最高的人，在拍卖时非经允许，卖主不能参加叫价。v(2)，又称，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，即由拍卖人提出一批货物，并喊出最高价格，然后逐渐喊低叫价，直到有某一买主表示接受，达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接

13、受，不能再行撤销。由于减价拍卖方式成交迅速，常用于数量大、批次多的鲜活商品的拍卖。v(3)，又称，即由拍卖人公布每批商品的详细情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间和地点将自己的出价密封递交拍卖人，拍卖人比较后将货物卖给适合的买主并公布买主姓名。这种拍卖方式不是公开竞买，和上述两种方式相比较，有以下两个特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可能采用这种方式。v3拍卖的一般程序 (1)拍卖准备阶段。货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项

14、。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行分类、分级、分批编号，然后根据货物的种类、数量、产地、拍卖时间地点和交易条件编印拍卖目录并公布。有意购买者可在正式拍卖前到指定存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时可抽样验看，以了解商品品质。按照惯例，一经拍卖成交，卖主或拍卖行对售出商品都不负品质保证的责任，因此事先看货是拍卖的重要环节。 v(2)正式拍卖。在规定的时间和地点，按拍卖目录规定的顺序逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌之前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交

15、易成立，双方均受约束。v(3)付款与交货。拍卖成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作订金，待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。 v4拍卖的注意事项 (1)关于商品的品质。由于事前买方验过货，拍卖后买方对商品没有复验权，也不能进行索赔。因此，买方要特别注意商品的品质。 (2)关于公开和公平的原则。买卖双方都必须严格遵守拍卖行的规章制度。买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格，否则均构成违规违法行为。 第四节第四节 期货交易期货交易v一、

16、期货交易的含义 期货交易(Futures Transaction、Futures Trading)是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定的规章制度，用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过激烈竞争买进或卖出期货标准化合约的一种贸易方式。v现代期货交易是在期货交易所内进行。目前期货交易所已经遍布世界各地，特别是在美国、英国、日本、香港、新加坡等地的期货交易所在国际期货市场上占有非常重要的地位。其中交易量比较大的著名交易所有：美国的芝加哥商品交易所、芝加哥商业交易所、纽约商品交易所、纽约商业交易所、英国的伦敦金属交易所、日本的东京工业品交易所、谷物交易所、香港的期货交易所，以及新加坡的国际金融交易所等。 v二、期货交易其特点 1期货交易不规定双方提供或者接受实际货物； 2交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合同之日与履行合同之日的价格差额； 3期货合同是由交易所制订的标准期货合同，并且只能按照交易所规定的商品标准和种类进行交易； 4期货交易的交货期是按照交易所规定的交货期确定的，不同商品的交货期不同； 5期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算。v三、期货市场的业务方式