心理学与保险.ppt

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首 先将你认可的思想意识将你认可的思想意识灌输或传达给另一个人灌输或传达给另一个人并让其理解和接受并让其理解和接受 其 次将别人口袋里的钱拿出来将别人口袋里的钱拿出来按照自己的意愿按照自己的意愿合理合法的变成你口袋里的合理合法的变成你口袋里的保险营销就是保险营销就是将二者合而为一的将二者合而为一的销销 售售 艺艺 术术 心 理 学 依 据人购买行为的产生人购买行为的产生以自身需要为前提以自身需要为前提以内部动机为基础以内部动机为基础 需要需要 驱力驱力 诱因诱因需要：当个体在生理上或心理上产生不平衡的时候，需要就产生了。驱力：在动机产生的心理过程中，驱力处于非常核心的位置，它为指向目标的行为提供了原动力，并将个体的生理和心理需要维持在一定的水平上。 诱因：诱因是动机过程的最后一部分，它是指可以减轻需要程度、降低驱力水平的外部对象。 展 业 中 应 用高效激发客户需求高效激发客户需求 使其产生购买动机使其产生购买动机 有动机不一定有行为，因为行为的发生还需要其它因素 。相同动机可表现为不同行为。 相同行为可能由不同动机引起 。动机与工作效率动机与工作效率 二者之间是倒U形曲线关系，中等强度的动机最有利于任务的完成，即著名的耶克斯多德森耶克斯多德森定律，见下图：要想赢得认可要想赢得认可首要前提就是首要前提就是客户利益至上客户利益至上