互联网产品运营分享.ppt

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1、互联网运营分享运营概念知识模型LT及LTV运营公式运营策略延伸23456CONTENTS1C Chapterhapter运营概念1LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR LOREM C Chapterhapter运营知识模型2知识模型知识模型知识模型知识模型C ChapterhapterLT及LTV3传统营销学讲CLCL:客户生命周期互联网讲用户LTLT:用户生命周期不定期的收到各类促销信息、商场消费后的满减券、航空公司的里程数以及售后维护等。目的:一切的手段都是为了延长客户的消费周期。概念地点:菜市场

2、人物:买家、菜农王麻子需求:两斤菠菜方式:现金交易行为:末了在你走之前抓一把葱送你线下场景LTV(Life Time Value):用户生命周期价值让用户在生命周期内产生商业价值,是运营的使命。无论多么出色的运营,都无法真正制止用户流失,但是可以选择延长它。当产品获得足够多的用户时,最大的问题不是继续获取,而是从用户身上赚回钱。成熟的产品都应该考虑LT、以及更重要的LTV。Life Time Value有些特殊的商业形态,获利周期极短或者只有一次。比如婚庆、微商,这时没有LT。特殊商业形态C Chapterhapter运营公式4利润=LTV-CAC-COCCAC:获客成本COC:运营成本运营公

3、式运营公式用户生命周期=周期/(1-周期内新增留存率)For example: 产品新增用户的月留存为70%,计算得出平均用户生命周期:1/(1-70%)=3.3个月。延伸:旅游行业超低频产品,数据留存上会很难看,计算会有偏差,可以通过拉大时间维度来解决。精准分析和运营用户生命周期最少的那部分用户有什么具体特征?01用户生命周期最多的那部分用户有什么特点?02分布人数最多的用户,怎么才能抓住他们的痛点?延长他们的生命周期03究竟是用的久的用户(二八理论),还是分布人数最多的用户(长尾理论),产生的商业价值最大?04对于低频用户,如何判断他是比较忙还是已经卸载不用?能不能提前预防该类用户行为?0

4、5精准分析和运营C Chapterhapter运营策略5初级运营:事后补救高级运营:防患于未然策略运营策略运营策略将用户的流失扼杀在萌芽,是延长用户生命周期的手段之一。例通过流失用户的特征分析,发现特点如下:1、流失的用户40%没有完善个人资料2、新增用户没有导入通讯录好友,流失概率比导入的高20%3、新增用户在第一周使用中,如果添加好友小于3,则一个月后流失率超过50%。4、用户流失前一个月,互动率远低于平均值。解决方案:1、良好的新手引导2、引入通讯录好友推荐3、增加曝光量再彻底一些:构建决策树模型,可解释性强。它是if-then的集合,比如用户完善资料低于50%,且没有导入通讯录好友,且

5、好友数量小于3,则一个月后流失概率为80%,直接用sql就能跑出来可能流失的用户群。注:挖掘出变化性变量在运营中有奇效。C Chapterhapter运营延伸6延伸LTV:用户终身价值CAC:获客成本 例:免费上门洗车产品(假设人工、交通、广告等成本为30元)我通过损失 30 元获取来的客户,未来会持续的在我这里花钱洗车,而且因为我们和客户建立了联系与信任,这个客户以后的保养、维修、保险什么的跟车有关的消费都会发生在我的平台上,而后续的这些服务能够带来的收入是每个用户 3000 元,又假设毛利率是 10%的话,利润是 300 元,也就是说每个用户我花 30 元,带回来 300 元,净赚 270

6、 元。所以我今天要融资 300 万,去除工资等必须花费,剩下的钱还可以用来获取 5 万用户,这样每个用户能赚 300 元的话,就产生了 1500 万的潜在收入。LTV:270RMBCAC:30RMBPBP解释:回收期(花出去的获客成本可以在多长时间内回本)市场好:更关注LTV市场差:更关注PBPLOREM IPSU如果忽略PBP,哪怕LTVCAC也会出现问题。延伸一般市场内认为PBP为1年以内最佳,因为LTV的价值可能会很长510年,但现金流和融资压力是逐年累积的,PBP越短,越有利于公司的现金流和再投入,也能减轻公司融资压力。C Chapterhapter发散发散1KPI内容运营背负的“内容贡献量”、“内容贡献人数”、“内容消费量”等;用户运营通常背负着“用户规模”、“活跃用户规模”、“用户流失率”、“流失用户召回量”等;活动运营则背负着“活动参与率”、“活动要达到的目标效果达成率(比如如果是鼓励生成内容的活动,就以制定的活动期间要达到的内容生产目标作为指标,考虑完成情况)”等等。AARRRRFMm最近一次消费金额m最新一次消费时间m最近消费频率最小可行性方案MVP数据规划mPV :100万+mUV :30万+mMAU :1万+mARPPU :100万+各派力量纷至杳来,世界正在期待出现新的秩序和整合者,希望你我都不缺席!

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