2020销售汽车配件工作总结.docx

《2020销售汽车配件工作总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020销售汽车配件工作总结.docx（15页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、2020销售汽车配件工作总结2020年销售汽车配件工作总结回顾17年的销售历程,我接触了许多新鲜事物。新年带来的切都是新发展、新要求,摆在我面前,我只能选择前进。总的来说,这年我取得了长足进步;无论是与客户的谈判,还是销售经验与新客户的接洽工作,都在不断进步中。下面是我对公司品牌推广提出的一些建议:我司专业生产汽车制动泵类配件,制动泵是我们的主打产品,因此在制动泵方面,应尽量使用自有品牌。持续宣传企业有助于提高品牌知名度和长远效益。一些大型经销商坚持使用自有品牌搭配我们的产品进入市场,但我们仍应设法将“某某品牌融入产品中。随着公司规模不断壮大、市场格局日趋稳定,以及产品技术水平的不断提升,有效

2、管理好各区域客户与我们之间的友好合作关系至关重要。我们要主动掌握产品优势,主动获取市.场,而非等待客户上门。总的来说,这一年我在销售过程中有长足进步,无论是与客户的谈判,还是与新客户的接洽,都有了明显提升。下面是我对公司品牌推广提出的一些建议：首先,我司是专业生产汽车制动泵类配件,制动泵是我们的主打产品,因此在制动泵方面应尽量使用自有品牌。其次,一些大型经销商坚持使用自有品牌搭配我们的产品进入市场,但我们仍应设法将“某某”品牌融入产品中。再者,品牌的建立需要依靠稳定的产品质量在市场上的推广。国内消费者普遍更认可国外知名品牌,这是因为这些品牌的产品质量优越,从而在消费者心中形成良好形象。我们公司

3、应该借鉴这种经验，通过提高产品质量来提升自有品牌的知名度。此外,随着公司外协采购和外销规模的不断扩大,我们应该避免在外协产品上使用自有品牌,以免影响“某某”品牌专业制造制动汽车配件的形象。我们应该从长远战略角度出发。较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展；2、西欧地区意大利和德国市场在17年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题,今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过17年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中,在西班

4、牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的Ipr,如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升；3、现行和客户的联系过程是前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、外箱唆头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反馈、与生产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）

5、再次联络（新订单的谈判）；4、非洲片区单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，17年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的九千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；5、南非片区目前南非市场客户共计5家，由代理某某X公司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美

6、金，增加到今年的18万余美金;初步预计18年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；6、中东市场17年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计11个客户;17年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚Pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充H本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额；7、客户样品对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。随着人

7、民生活水平的提高、对生活质量的追求，越来越多的老百姓有了私家车。根据中国社会科学院发布的中国汽车社会发展报告201x201x，目前全国私人汽车保有量达到1.07亿辆，其中大众系列车型占比达更是名列前茅。伴随着汽车保有量的持续性增长，汽车零配件及相关用品也实现了快速增长，规模以上生产厂家6359家，全行业年度总产值1.5万亿元。那么，做什么样的规划、什么样的实施方案、什么样的市场服务体系来完成我们全国的市场销售行为？一、目前市场状况2017年公司主要销售上海汇众生产的底盘件产品，目前在汽配行业已有一定的客户网络。上海市场两大汽配城（东方汽配城和吴中汽配城）中较有实力的客户基本上都与我司展开了合作

8、;外地市场中，如江苏、浙江、安徽、北京等，都与相关公司负责人展开了联系及前期洽谈。在过去的5个月中，销售部在工作中也面临了一些问题：1、目前汽配市场鱼龙混杂，副厂件较多;2、大部分汽配经销商走的是“假货经济”的路，做大众车型的尤其严重，甚至胆大妄为到采取出货打大众标的方式；3、部分跟我司合作的客户都畏惧我司的打假证，也就是说从我司少量走货同时照样卖假货，从我司走货量太少；4、公司的订单周期较长，订单执行还存在不到位的情况。面对以上问题，希望公司领导加强打假力度，满足部分经销商的观望心态的同时予以强力威慑。二、市场规划公司将于2018年上线XX汽配网络平台，这样我司将做到线上线下完美结合。（一）

9、线下业务扩张争，我们XX分公司没有一味地走入“价格战的误区。我常说“价格是一把双刃剑“，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车配件销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理1、服务流程标准化2、H常工作表格化3、检查工作规律化4、俏售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场,制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据16年的俏售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了

10、相应的营箱策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传XX品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年XX市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租乍公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训I。另外我们和XX市高校后勤集团强强联手，先后和XX理工大后勤

11、车队联合，成立校区XX维修服务点，将XX的服务带入高校，井且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。对策三：注重信息收集做好科学预测当今的巾场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相

12、关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在枳极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额XX万元，在门市销售受到市场低价倾销冲

13、击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来r自2000年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问翘，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名

14、上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，伐后每晚延长服务时间至凌晨1:00,售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车XX台次，工时净收入XX万元。二、强化服务意识，提升营销服务质量2017年是汽乍市场竞争白热化的年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代

15、表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后线的意识。形成二线为线服务，线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识,每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的

16、各网点中一宜居于服务评分的前列,售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时.，我们先后对分公司的硬件设施进行r一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的周面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展r“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼、”夏季送清冰”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。三、追踪对手动态加强自身竞争实力对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司