加盟谈判技巧.docx
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1、招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么缉由+打算在什么时间+什么地方+花多少钱+钺什么事情+怎么做?胜利的谈判.取决于很多要素.品牌、公司形藻、谈判环境、公司团队、谀判细救环节、谈判心态、陪言技巧等等.然而.不少企亚竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细粮环节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至干脆为谈判画上了句号,这其中坯不乏一些知名品牌。通常,我们将招商谈判分为五步.见图1。角色定位是通E干脆和间接的问话,收集信息.将客户进行定位的过程。【案例1】XX陪伴客户到一家医药连锁公司,XX及
2、客户走进公司接待门厅.前台立刻接待了他们。前台:您好。客户:您好,我们想询问一下你们的加盟项目。前台:你们捎等,我立刻请我归的加盟经理过来。2分钟后,加盟经理过来了。加盟好理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运言状况及被品配B1.经理:你们了解我们加黑政策吗?客户:不是很了解,今日就是过来询问的。经理:好的,我先介绍一下我门的项目和政策,我们是?我们有三个级别的加盟方案?您看您还有什么疑问没有呢?客户:我,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以依据你们自己的投资支配去选择。客户:我,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势?我门的产品优势?技术优势?客户:
3、嗯,听起来不珞.我们回去再商议商议,有疑问我们再电话联系吧。经理:好的。IO分钟的介绍和IO分和的基本沟通之/S,客户离开了这家企业。易终,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一迪外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明白招商政策,寓述了产品优势,看上去全部该向用户讲解的都说了,为什么建是失收呢?吴钳在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲蜴如我们把连锁体系本身看成是一个产品.能满意跋客各方面的须要,但嫉客却只须要其中的一两种功傩.国如你没有针对性地饼解这几项功能,而只是一股脑也汨你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加
4、迷茫,选择意向更加模埸。招商人员事实上是投资联向。一个好的版问,苜先要做的就是全tffi了解客户的信息.然昭站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心.这时候签单自然水到桑成了。否则.全部的语言都会显得很苍白。回国刚才5分钟的招商洽淡,我们利用常规的5w2h工具迸行检测,看看获得了哪些信息(见表1)o由此可以推断,10分仲的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。10分仲沟通是否到位,就看你是否墟用下面得简洁的一句话进行阐述:什么人+因为什么缘由+打算在什么时间+什么地方花多少钱+做什么事情+怎么做【条例2】客户:您好,我们想询问一下你们的项目。前台:您好,为了更好她为您供
5、应投资建议,我们田个区域都设有运营经理.请问您来自什么她方?打算在什么地方投资呢?客户:我们来自湖南。前台:好的,您员姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户:我姓周。前台:周小姐,您好,您科等。2分钟后,招商经理进来了。经理:您好,周小殂,我是张军,叫我小张就可以,是今日到北京的回?什么时候的航班?客户:坐火车过来的,早上刚到。经理:.辛苦了,这次是,烦使过来?还是?5地考察呢,考察几个项目。客户:特地考察你们的玩具项目。经理:战,周小姐以前是做什么行业的?客户:正在上班啊,主要是想业余做点事情。经理:不错的怨法理,是一个做事的人,想更全面地实现个人价俗。不过再投资一项事业,也是很花精力的
6、,不知道你是打算自己主要管理还是谪人管理、你只是投资呢?客户:想自己省理,但是现在还没什么阅历。经理:那没有问也,您选择我门益大的优势肱是我们有全套成熟的及营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您支配是投资多大规愎的项目呢?客户:也许10万2。万吧。经理:现在有合适的店面吗?客户:基本上有有怠向的了,等看好项目就可以签合同。经理:特别好,你可以把你的店面状况告知我,我将你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资皆怠事项。好了,以上对话用一句话旗述:周小姐希芷利用业余时间,投资经营一个项目,打算近期在湖南张求界,花10-20万投资做玩具项目.自己经营管理分析:前台获得的信
7、息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。tta:“您好,为了更好地为您供应投资建议,我们每个区域都设有招商好理,请问您来自什么地方?打算在什么地方投资呢?”这句话有两个用意:1 .让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场特别了解,可以供应专业化的服务和建议。2 .获得对方的地址,可以让招商及理依据当地市场、风俗习饿、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理:您好,周小姐.我是我军.叫我小张就可以,是今日到北京的吗?什么时候的航班?“客户:坐火车过来的,早上刚到。这句话也有两个用意:1,了解我们是不是客户考窠的第一个项目I2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的被务习
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