加盟谈判技巧.docx

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1、招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么缉由+打算在什么时间+什么地方+花多少钱+钺什么事情+怎么做？胜利的谈判.取决于很多要素.品牌、公司形藻、谈判环境、公司团队、谀判细救环节、谈判心态、陪言技巧等等.然而.不少企亚竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细粮环节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至干脆为谈判画上了句号,这其中坯不乏一些知名品牌。通常,我们将招商谈判分为五步.见图1。角色定位是通E干脆和间接的问话,收集信息.将客户进行定位的过程。【案例1】XX陪伴客户到一家医药连锁公司,XX及

2、客户走进公司接待门厅.前台立刻接待了他们。前台：您好。客户：您好,我们想询问一下你们的加盟项目。前台：你们捎等,我立刻请我归的加盟经理过来。2分钟后,加盟经理过来了。加盟好理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运言状况及被品配B1.经理：你们了解我们加黑政策吗？客户：不是很了解，今日就是过来询问的。经理：好的，我先介绍一下我门的项目和政策，我们是？我们有三个级别的加盟方案？您看您还有什么疑问没有呢？客户：我,那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以依据你们自己的投资支配去选择。客户：我,那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势？我门的产品优势？技术优势？客户：

3、嗯,听起来不珞.我们回去再商议商议,有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。IO分钟的介绍和IO分和的基本沟通之/S,客户离开了这家企业。易终,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一迪外在感觉还不错，装修得很好,员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品,也讲明白招商政策,寓述了产品优势，看上去全部该向用户讲解的都说了，为什么建是失收呢？吴钳在于：该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲蜴如我们把连锁体系本身看成是一个产品.能满意跋客各方面的须要，但嫉客却只须要其中的一两种功傩.国如你没有针对性地饼解这几项功能，而只是一股脑也汨你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加

4、迷茫,选择意向更加模埸。招商人员事实上是投资联向。一个好的版问，苜先要做的就是全tffi了解客户的信息.然昭站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心.这时候签单自然水到桑成了。否则.全部的语言都会显得很苍白。回国刚才5分钟的招商洽淡，我们利用常规的5w2h工具迸行检测，看看获得了哪些信息（见表1）o由此可以推断，10分仲的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分仲沟通是否到位,就看你是否墟用下面得简洁的一句话进行阐述：什么人+因为什么缘由+打算在什么时间+什么地方花多少钱+做什么事情+怎么做【条例2】客户：您好,我们想询问一下你们的项目。前台：您好,为了更好她为您供

5、应投资建议，我们田个区域都设有运营经理.请问您来自什么她方？打算在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南。前台：好的，您员姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐,您好，您科等。2分钟后,招商经理进来了。经理：您好，周小殂,我是张军，叫我小张就可以，是今日到北京的回？什么时候的航班？客户：坐火车过来的,早上刚到。经理：.辛苦了，这次是,烦使过来？还是?5地考察呢，考察几个项目。客户：特地考察你们的玩具项目。经理：战,周小姐以前是做什么行业的？客户：正在上班啊，主要是想业余做点事情。经理：不错的怨法理,是一个做事的人,想更全面地实现个人价俗。不过再投资一项事业，也是很花精力的

6、，不知道你是打算自己主要管理还是谪人管理、你只是投资呢？客户：想自己省理,但是现在还没什么阅历。经理：那没有问也，您选择我门益大的优势肱是我们有全套成熟的及营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您支配是投资多大规愎的项目呢？客户：也许10万2。万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有怠向的了，等看好项目就可以签合同。经理：特别好，你可以把你的店面状况告知我，我将你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资皆怠事项。好了，以上对话用一句话旗述：周小姐希芷利用业余时间,投资经营一个项目，打算近期在湖南张求界，花10-20万投资做玩具项目.自己经营管理分析：前台获得的信

7、息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。tta：“您好，为了更好地为您供应投资建议，我们每个区域都设有招商好理,请问您来自什么地方？打算在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1 .让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场特别了解，可以供应专业化的服务和建议。2 .获得对方的地址，可以让招商及理依据当地市场、风俗习饿、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理：您好,周小姐.我是我军.叫我小张就可以,是今日到北京的吗？什么时候的航班？“客户：坐火车过来的,早上刚到。这句话也有两个用意：1,了解我们是不是客户考窠的第一个项目I2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的被务习

8、惯和好济实力。总结；简洁的信息获得，也须要“随冈潜入夜”一,I赁水拊舟，附者感情导入楮含；“湘物却无声不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就胜利了一半。招商加盟二：如何看人下菜设计投资方案从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：内在价值型客户、外在价值型客户、故路价值型客户一、内在价值型客户：购买的只是产品本身的也值，他门对建议或客户定制没有特殊的要求.采纳低销售成本和便于送购的策略可为她们带来战大的价值（濠低成本）。外在价值型客户：购买的是超出产品本身的价值，SS有效的销售策略是对销任队伍进行武装和培训，创建出新的价值（增加利润）故路价值型客户妾求非同寻常的

9、价值创建，组积内部进行深度变革，并制定与自己选择的供应商建立起京密的尖条，并从中得到最佳利益的战珞。二、三.很多潜在川盟商来之前的想法仅限于我要投资多少饯，我希里赚多少钱”，有的简洁到“我就是看看这个东西。你不喏助他明狗煨法,招加盟就没有胜算。为什么要设计？篇二：加盟谈判技巧.Id。C招商加盟谈判技巧作者：1.ixsh518标签：加盟连锁招商技巧2010-10-1216:35星期二曜中国连锁圾营实战咫：角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话迸行阐述：什么人因为什么缘由,打算在什么时间+什么地方+花多少钱，做什么事情怎么做。胜利的招商谈判，取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司

10、团队、谈判细微环节、谈判心态、语言技巧等尊。然而,出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误.表现平淡、细襟环节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至干脆为谈判包上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过干地和间接的问话，收集信息,将客户进行定位的过程。【案例1】我陪伴客户到一家玩具连锁公司，我门走进公司接待门厅，鲂台立刻接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想询问一下你们的项目。前台：好的,为了让您有一个基本的相识,我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅.起先依照依次介绍他门的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我门的整蛊

11、玩具系列.我们跟著前台把全部产品看了一度.然后由前台带到接待交。前台：你们稍等,我立刻请我门的招商经理近来。2分钟后,招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，娥觉怎么样？客户：狂可以.经理：你们了解我们加盥政策吗？客户：不是很了解，今日就是过来询问的。经理：好的.我先介绍一下我门的项目和政策，我们是我们有三个纵别的加盟方案一.您看您还有什么疑问没有呢？客户：城,那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以依据你们自己的投资支配去挺择。客户：战,那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势我门的产品优势技术优势客户I嗯.听起来不猾.我门回去再商议商议，有凝问我们再电话联

12、素吧。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，名户房开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就摄卮而过了,尽管这家企业给人的一些外在忌觉还不错.装修得很好,员工也很有礼貌。分析：招商人员介用了他们的产品，也讲明白招商政策.潮述了产品优势.看上去全部该向用户湃解的都说了，为什么还是失收呢？尖S?在于，该招商经理并没有找到客P的需求点,激起客户的投资欲望。假如我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满意顾客各方面的须要.但国客却只竺要其中的一两种功能。假如你没有针对性地讲解这几项功链,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫，选择怠向更加模用。招商人员李实上是投资嵌问。一个好的

13、底问,苜先要做的就是全面了解客户的信息.然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到集成To否则.全部的语言都会显得很苍白。由此可以推断.5分忡的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5-10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面鉴简洁的一句话进行阐述：什么人因为什么绿由打算在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做第三：加盟培训谈判技巧系列资料加盟培训谀判技巧系列贲科角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么缘史+打算在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。胜利的招商谈判，取决于很多要素,品牌、公司形手、谈

14、判环境、公司团队、谈判细微环节、谈判心态、语言技巧等等。然而,出乎我意料的是：不少企亚竟然在谀判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细微环节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至干脆为谈判罐上了句号，这其中还不乏一些知名品爆。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过干施和间接的问话，收集后息，将客户进行定位的过程。【案例1】我陪伴客户到一家玩具连锁公司，我行走迸公司接待门厅，物台立刻接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想询问一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的相反，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅.起先依照依次介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这

15、是我行的整蛊玩只彖列？我们跟若前台把全部产品看了一膻，然后由前台带到接待空。前台：你们稍等,我立刻请我门的招商经理12来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品.感觉怎么样？客户：坯可以。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了触.今日就是过来询问的。经理：好的，我先介绍一下我门的项目和政策，我们是？我们有三个级别的加盟方案？您看您坯有什么疑问没有呢？客户：1S,那我们加盟哪和比较合适呢？经理：句一种都可以，你们可以依据你们自己的投资支配去选择。客户：域,那你们有什么优势睨？经理：我们优茹很多，我们的品牌优势？我们的产品优势？技术优势？客户：嗯.听起来不错.我们回去再商议商议,有疑问我们再电话联系吧。经理，好的。1。分抻的产品介绍和5分仲的基本沟通之后，客户寓开了这家企业。我知道.这家企业与这个客户基本就攘（S而过了，尽管这亥企业给人的一些外在感觉汪不错,装蜷得很好,员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明白招商政策，阐述了产品优势，看上去全部该向用户讲解的都说了,为什么好是失败呢？笑铤在于：该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲筌。