黄金报价法则.docx

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1、黄金报价法则，报准了客户100%成交！房屋是大宗消费商品，在谈判过程中，买卖双方很容易在价格方面谈不拢，这样严重影响了成交的进程。这时，经纪人就要懂得适时地学会守价、放价，让买卖双方都能够欣然达成交易。价格决定成交，报价决定价格，如何报价是每个经纪人最为考验能力的工作。报价有三种报高价：在业主挂牌价基础上把价格报高；报平价：按业主的挂牌价直接报给客户；报低价：为吸引客户兴趣，在估计业主大约心理价格后，比挂牌价还低的价格报给客户。一、什么时候报高价如果我们带看的房屋性价上匕较高,业主可控性较强,最好是公司独家代理房源,我们可以在原价格基础上报高5万到10万是正常的。报高价也是为了满足客户还价占便

2、宜的心理。报高价注意事项很多时候，我们报了个高价，但客户也许并不是只找我们了解该房产真实价格。所以价格报高后，客户如果通过其他途径了解到业主真实价格，就会对我们产生不信任，导致一个能成交的客户流失。所以我们报高价一定要注意以下几点：1、和业主配合价格报出去了，带看前一定要和业主沟通好，告诉业主，因为这个客户比较喜欢还价格，所以我们给他报了个比较高的价格，这也是为您着想。希望一会带看的时候,如果客户当面问您价格，您还请配合下我们，最好不要直接告诉客户您的底价，让他们和我们谈，这样我能更好的为您争取利益。2、带着前，给客户打预防针告诉客户,这价格是业主在我司挂牌的价格,甥口业主聊过，他不太喜欢人家

3、当他面还价格，如果一会您看中房子，还请不要直接和业主砍价格。如果您直接砍价，业主可能会觉得您很想买这套房子,从而不肯降价,最好您哪怕真看中了，也不要表露出来，等回来我一定想法帮您把价格谈下来。3、如果同行报出底价或低价，或客户通过网络看到更低价格告诉我们的客户：中介竞争很激烈，网络的信息大多不可靠，他们通过报低价的方式来吸引客户，然后给客户推荐其他高价的房子，或是为了让客户从他们那购买，而故意把价格报低,而实际上这价格根本不可能买到。当您真的要买的时候，他们就会说是业主跳价了，从而让您放弃购买这套房，转而买其他的房产。所以您不可以轻易相信他们的报价,从而错失一套很好的房子。告诉我们的业主，这客

4、户房子看的很满意，但他可能会通过其他中介来探您的底价，希望您能配合我们，如果有其他中介来问您价格，您按我们给客户报的价格来。不要轻易放价给客户，我们会帮您争取更大的利益的。4、适合报高价的客户喜好砍价的客户：这类客户比较热衷砍价，不论你报的什么价格,都喜欢砍一刀再说。上门客户：这类客户平常比较忙，没有太多时间上网了解价格，所以找不到对比,我们利用信息的不对称，报高价格并劝说其先看房,有利于成交。但要注意这类客户可能当天会多走几家中介，所以针对这类客户要懂的适时放价，当客户看中房子，但对价格太高表示一定要回去商量考虑的时候就要适时放价，告诉他这价格是业主的挂牌价，如果真的会考虑，给我们一个合理的

5、价格，我们会帮他去争取。非常信任我们的客户：这类客户通过我们的长期维护，已经建立起信任感了，但大家不要觉得这客户信任我们，我们就不要报高价。信任归信任，价格归价格，在客户佣金没付以前，所有的客户都不会因为和你的关系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的,之所以客户愿意信任你就是希望通过你给他争取利益，而房产的利益在于业主的让价及中介的折佣，所以为了不损害我们的利益，这类客户的报价一定要掌控好。既不让客户失去对我们的信任感，也不让我们的利益蒙受损失。二、什么时候报平价当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间,基本上所有中介都知道这价格,且业主出售意愿强烈，性价上匕不是太高的房子,业主有降价空

6、间的,可以报平价，平价就是直接按业主挂牌的价格报给客户,来获取客户对我们的信任感，并且我们已经获知了业主的底价,可控性强的业主。报平价注意事项1、再三确认业主价格是否有议价空间平价指的是业主挂牌价格，一般来说，业主的挂牌价格都会有一定的议价空间，有的业主比较精明，不肯轻易透露底价,大多要求带客户来看，看中后再谈。所以我们报平价后，和业主的确认非常重要，这样不会导致万一客户看中,房东不但不肯让价，反而要跳价的情况。2.向客户强调挂牌价格是底价，没有议价余地一定要向客户强调业主所挂牌价格基本是底价，看中后议价空间有限，防止客户看中后又大力砍价，并要和业主做好配合，最好客户一旦问价格，要业主让客户和

7、我们中介谈，以方便我们逼意向金。3、对佣金有保障的客户对佣金有保障的客户,比如是已经付了意向金,已经确认这个客户佣金不会打折。转意向金过去的，且所出售房屋的已经有其他中介和该客户推荐过的，客户已经知道这价格的情况下。报平价最主要是他好佣金保障性，不能让客户占了房东的便宜还要占中介的便宜。什么样的房子和什么情况下适合报平价长期卖不出去的房子,业主心态不稳，有一定的议价空间的。房屋缺点比较明显,业主价格比市场价略高的。业主出售意愿强烈，只要客户看中了，价格可以再商量的。中介竞争激烈，性价比很高，但很多客户都知道这价格,并且这类房马上就能成交的。对我们信任度不高，同时找过多家中介公司了解价格及和每家

8、中介的销售员关系都很好的客户。购房意愿不太强烈或对价格看的很重，但不太善于砍价的客户。能做主，并比较直爽型性格，同时对市场行情非常了解，喜欢在网上和到其他中介门店对比上啜的客户。网络接的，并且开始看房时间较长，对中介行业了解及有多个不同中介多次为其找房带看的客户。佣金已明确，不会折佣，有其他中介已经推荐过的客户。接到过别的中介推荐，因和我们关系较好，希望由我们去带看或去谈的客户。三、什么时候报低价低价是我们和同行竞争的手段。在一个客户有多家中介参与竞争同一套房的情况下使用低价策略。在我们网络发布低价接到客户也需使用低价策略。在多中介竞争一套房的时候，为了逼客户下意向也可使用低价策略。报低价注意

9、事项1、和业主沟通好，不让双方当面谈价和业主做好沟通，不可让业主和客户当面对价，以免双方都得罪,业主会不让我们继续销售该房产，客户也可能不再信任我们，从而双双流失。凡是报低价的，哪怕这价格也许就是业主的真正底价，也不可让业主和买家当场谈及价格问题，事前预防针工作必打。比如一套IOO万的房产,我们估计业主98万就可以出手，且很多中介都告诉客户,房东报的是100万的价,我们要争取到这类型的客户和我们看房，采用低价策略，告诉这客户，房东这心理价格应该是98万，上次有客户谈到过这价格，你只要和我们看房,看中了，我去帮你谈到这价格。2.低价报出去，要做好把价格抬上来的策略低价报出去，如何让客户把价格加上

10、来是重点，否则不能成交也等于白费，一般情况下需要我们做足状况，来给客户造成不加价就谈不成的想法。同时让客户觉得即使加价也是值得的,从而有利于我们成交。3、防止同行来搅局有时候我们和客户报低价,其他中介知道后会不断的给我们的客户反馈价格不正确，这时候如何让客户相信我们？告诉我们的客户，我们不可能故意给他说个谈不下来的价格，因为这对我们没好处，这价格我们肯定确认过的。并建议我们的客户，和我们看的房子，我们报的价格不要告诉其他中介，以免其他中介会和业主撬边,导致本来能谈成的价格，因为其他中介的搅局，导致谈不成。四、报价组合1、高、平、低组合我们分别准备了3套房，1套好点的，各方面比较适合客户的做主推

11、房，2套做对比房来看。主推房，我们报了高价，2套对比房中比主推房略差的我们报个平价。最差的报个低价，那么客户的心理能否感觉到占便宜呢？答案是否的，只是让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格,没能感受到性价比所在。2、低、平、高组合同样三套房，主推房报低价，好点的报平价，最差的报高价。这样的组合，客户觉得占到便宜了，那么好的房子，价格反而是最低的,那么差的房子，价格反而是最高的，有可能促使客户下定。但同样的，加大了我们的谈判难度，导致有折佣的可能。3、高、低、平组合目标房报高，较好些的报低，最差的报平价，客户心理，占不到什么便宜，反而对较好些的房产生兴趣，导致目标房推荐失去兴趣。4.高、平、高组合这样的组合最有利于我们中介谈判的，三套房，主推房我们报高价格，较好的房子报个比较平的价格，最差的房子报个最高的价格，让客户感觉到占便宜了，我们也能从中掌握了价格的头寸，为我们下一步的守价及逼定做好准备。当然,还有更多的组合方式，要做个有准备的带看,先要从报价开始,大家要根据客户的不同情况和房产的不同情况来研究客户的心理,判断客户的喜好及谈判的风格，从而快速理出适合这客户的组合方式，从而达到成交的目的。