【电商行业市场报告】跨境电商复购革命：用户行为洞察与市场机遇.docx

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1、留恒心舟IT2024跨境电商复购革命用户行为洞察与市场机遇Cross-BorderE-CommerceRepurchaseRevo1.ution:ConsumerBehaviorInsightsandMarketOpportunitiescopyright2024敦煌网集团引言跨境电商行业正在全球范围内稳步发展。在中国和美国等国家的市场中.近几年聆境电商的增长飞跃.但随着电商渗透率的增高.平台入驻的竞争愈发激烈.增长速度逐渐放缓用户忠实度和复购成了主要优先事项。然而，在其他电商开发中的地区市场上.跨境电商仍显示巨大的增长潸力，吸引新,顼客成为各大平台争夺市场份额的关键：随着全球化进程的推进和互

2、联网的普及,跨境电商已经成为国际贸易的重要组成部分.为企业和消费者提供了更多的选择和便利。电商行业在中国及世界舞台上的缓慢但稳定的增长趋势表明，未来几年内，跨境电商仍有广函的发展空间.这种趋势不仅为行业带来了机遇.也对企业的竞争力提了更高的要求.促使它们不断创新和优化运营模式.以应对市场变化和消费者需求。在跨境电商行业中.如何有效地吸引新用户和保持现有用户成为了关饿的运营策略”本白皮书探讨了从传统电商运营策略扩展到新兴社交电商的各种拉新和留存策略通过实际案例分析这些运营策略的有效性。以敦煌网为首的跨境电商平台开发了一套完善的用户留存制度，以数据驱动的策略应对复购这一电商平台的普遍瓶颈问题，通过

3、分析真实数据.本白皮书识别了影响复购率的主要变量,并通过细致的数据分析和模型开发.构建了消费者行为及其复购影响浅辑模型”通过这些分析,香港大学和敦煌网提了优化电商平台的建议,包括短期内的流量和营销策略、长期的物流本地化以及平台创新,并综合了世界各地的更要法律法规条款，提供了跨境行业法规管理和风险应对策略。通过这些综合措施.电商平台不仅能够提升用户体验,还能增强市场竞争力.实现可持续发展.展望未来.跨境电商行业尽管面临诸多挑战.但仍然充满机遇行业的蓬勃发展伴殖若激烈的市场竞争，增长速度逐渐放缓。在这种情况下,保持长期竞争力的关键在于提高底客的复购率和实施有效的运营策略。这不仅是打造可持续业务的重

4、要战略,也是企业在高度竞争的市场中巩固自身地位的必由之路.通过创新和适应市场变化,企业可以抓住新的增长机遇.实现稳步发展。尽管挑战重至，跨境电商行业依然有望在未来的国际贸易中发挥越来越堂要的作用.推动全球经济的融合与发展，目录引告11 .行业宏观：跨境电商行业发展趋势32 .行业微观：拉新与留存近况73 .案例：常见复购策略U4 .案例：复购影响因素135 .案例：具体案例分析196 .行业：针对建议227 .行业：风险管理与合规性248 .行业：未来展望279 .参考资料2810 .特别鸣谢29，伸电曲!，(TJfc)一占总的传百分比(%)美国写智电商销仰慢(2018-2027)40OVM数

5、据来源：eMarketerc.世界畤境电商产业零停电商销暂额从2021年到2023年呈现稳步增长，预计这一上升趋势将从2024年持续到2027年.尽管增长率从2021年的16.80%大幅下降到2022年的6.30%,但在2023年反弹至10%.预计从2024年到2027年增长率将非常缓慢地下降。全球零售电商销售额(2021.2027年)数据来源：eMarketer就电商渗透率而言.衽至2023年.中国以47%的渗透率遥遥领先于其他国家.其次是EU度尼西亚、英国和韩国与此同时，新加坡、日本、俄罗斯以及包括美国、果西哥和加拿大在内的美洲国家的电商渗透率较低,显示这些地区的巨大的增长潜力。全球电商渗

6、透率数据来源：eMarKeter从2024年到2028年，零售电商销侑的复合年增长率（CAGR）进一步突显了特定市场的动态扩展。美国以11.82%的CAGR居首.其次是印度的11.79%和至西哥的11.71%.显示这些市场强劲的增长潜力.相比之下.西班牙、澳大利亚和加拿大的增长预期较为温和，CAGR分别为8.22%、8.33%和8.42%,全球平均CAGR为9.83%,反映全球电商行业整体健康的增长态势。2024至2028年零0电商辆售额复合年增长率aAXJHUBVftkXSX中国KAH%3%iom1200%4Mn数据来源：Statista2023年的电商市场数据显示,亚洲以高达1664亿美元

7、的收入位居榜首,凸显了它在全球电商市场中的领先地位。美洲以8891亿美元紧随其后,尽管表现强劲,但仍不及亚洲显著“欧洲的电商市场也不容小觑,以5330亿美元的收入位列第三,尽管这个数字相当可观.但与亚洲和美洲相比还是稍显逊色。相比之下.澳大利亚和大洋洲以及非洲的收入分别为367.9亿美元和311.8亿美元，显示了这些地区作为全球电商新兴市场的潜力，这种收入分布揭示了全球各地电商采纳和市场发展的差异.也预示着未来电商领域扩展和数字化商务成熟的巨大潜力。数据来源：Statistad区域市场发展i新兴市场新兴市场主要分为四个地区：东南亚、拉丁美洲、中东和非洲,这些市场的经济基础和基础设施相比发达市场

8、较弱.尽管在电商履约方面面临挑战.新兴市场具有显著的增长潜力和快速的发展速度，东南亚市场得益于中国企业建立的电商物流和支付系统,发展迅速；拉丁美洲市场深受社交媒体的影响，但面临物流基础设施薄弱和清关困难的挑战；中东市场拥有良好的双边商业环境和强劲的人均经济基配，注重产品质和购买力，物流速度和货到付款是主要关注点；非洲市场由对价格敏感的年轻人口驱动.但基础设施不足且缺乏在线支付习惯。数据来源申万宏源证券H发达市场美国和西欧国家拥有高人均GDP、强大的消费意愿和坚实的消费基础.使它们成为消费品的主要战场。然而,由于消费观念成熟且零售市场竞争激烈,它们对品牌和质量有着严格的要求。与此同时，荏亚洲.中

9、国、日本和韩国等国家的网上购物市场费：当商品价格足够低施时,消费者对商品质、物流速度等其他维度的要求会有所降低。些时效性较强的商品时.例如季节性服饰、潮流款式、节假日装饰品C除了基本的商品与服务侧的提升.跨境电商平台的新发展趋势-社交媒体电商已经成为用户留存的新发力点卖家或内容创作者通过社交媒体和平台发布的优质内容成为用户粘性的基本盘，其互动式的购物方式也可以激发消费者的参与度，提高成交率.让购物变得更加有趣和便捷.从而完成转化。C.拉新与留存的平衡策略在市场竞争愈发激烈的环境下,用户的获取与留存是跨境电商平台需要克服的重难点工作。单一的用户获取投入很难长期持续,而单一的留存策蛤会因为用户总量

10、而受到限制。平台需要更多注重用户获取与留存的平衡,以相对较低的成本实现用户规模的持续扩大。跨境电商平台基于数据分析、用户反馈等方式.对获取到的用户的消费体验进行分析评估，调研其满意度,并采取针对性策略。目前常见的策略有定期的优惠促销活动、个性化营错、内容营销、社区建设等.3 .案例：常见复购策略3- 数据驱动的个性化营销案例：敦煌网用户留存预警与召回敦煌网为提升用户留存，鼓励已有用户持续在平台下单消费，建立了流失预警模型。同时，敦煌网针对定位为已流失的用户采取召回策略，针对曾经在平台产生过消费行为的用户进行召回，能更加直接有效。（1）流失预警：敦煌网在传统的提升活跃用户和流失用户召回中间增加了

11、针对活跃度较低用户的预警环节，通过对用户的进一步细分，敦煌网得以针对性调整广告的触达策略以及优惠营销活动，实现对活跃用户的留存率提升。流失召回敦煌网以来道触达（Edm+Push）、（价格）营销优惠、物流和产品的体聆升级的组合拳方式针对流失用户进行召回。级机制，鼓励买家高频次消费、多大额消费，并且鼓励买家在平台上发布评价。通过消费激励以及提升参与感的方式，让用户充分感知会员机制。会员制度提供的专属服务和权益以及明确的升级机制能够吸引、鼓励用户持续购买。会员通过享受这些特权和优质服务,能够提升满意度，更容易建立对平台的忠诚度和信任感.从而增加留存率“皿ENo0:n*丝.HDH.C1.o1.hop敦

12、煌网会员页面，来源：敦煌网官网4 .案例：复购影响因素.数据来源及主要特征描述为了深入了解影响买家在跨境电商平台上复旭行为的因素敦煌网随机选取了览和研究时更加谨慎这表明他们对平台有更深的兴趣和了解意愿。在此过程中这些用户对平台建立了更深的信任和理解。这种信任和理解提升了平台在消费者心目中的地位.并在潜移默化中刺激他们在下次购物时选择平台，从而将潜在的更复行为转化为现实。相反.首单GMV较低的用户往往更加随意.不太可能对平台有深入的了解，他们对平台的印象较为浅薄,在完成首次购买后可能会忘记这次体哙一段时间。这导致平台在他们心目中的地位较低。因此，当这些客户需要再次购物时，他们不太可能将平令作为首

13、选.使复购行为难以实现。因此.这一发现表明，跨境电商平台和商家在引导和促使买家首次下单时，应尽可能促使他们购买高价值产品“这将增强平台在消费者潜意识中的印象促进长期和稳定的购买行为。,订单的国内交货时间我们特别关注分析用户首单的国内物流时间对其成为回头客的可转性的影响为了获得更严格和真实的因果关系,我们力求控制可能影响研究中的因变量和自变量的所有变量。经过与数据专宗和业务专家的详细讨论.在研究用户首单的国内备货时间对其成为回头客的可能性影响时.我们确定了需要控制的多个变量这些变量包括订单中产品的库存状态、订单中产品是否包邮、产品上线时间和卖家运营时间。此外，我们不否i可能存在其他需要控制但未包

14、括在分析模型中的变如果发现任何此类变量,将在后续分析中进一步探讨。需要注意的是.我们关注订单的国内交货时间而非整体物流时间的原因是,平台在国际物流层面上的改进较少且效果不明显.而在国内商家的交货时间上.平台可以进行更多有效且积极的改进，从而改镂买家的购买体验。通过使用逻辑回归等多种统计模型进行测试,我们始终验证了买家首单的国内物流时间越短.他们成为回头客的可能性越高.这个结论在99.9%的显著性水平上成立。这一发现与逻辑推理和对电商业务的基本理解高度一致。当平台在改进国际物流方面的努力不太明显时.集中改进国内物流和备货时间可能会产生更高的成本效益，当首单产品的国内备货时间较短时.产品可以更早到

15、达消费者手中.为他们提供更好的购物体验.并使他们能更快地使用或错告所购产品。当消费者有了更好的购物体验时.他们更有可能进行复购：卖家服务质量同样，我们特别关注分析用户首单的卖家服务质量对其成为回头客的影响。为了获得更严格和真实的因果关系，我们力求控制可徒影响研究中的因交*和自变量的所有变量。经过与数据专家和业务专家的详细讨论.在研究首单的卖家服务质量对消费HGE5*M的合作与努力，进一步研究美国市场，并寻找更有效的方法来提高关国市场用户的粘性和复购率。5.案例：具体案例分析a. 包邮对买家复购的影响敦煌网认识到包邮在吸引新客户方面的重要性.但也意识到需要保持平衡，以璃保业务的可持续增长。为此.敦煌网采取了多项措施.例如为新用户创建专门的包邮区.这种方法旨在激励首次购买，同时减少由于不可持续的包邮政策导致的复购率下降风险.总之，敦煌网的研究强调了在跨境电商中谨慎管理包邮激励措施的重要性。虽然这些激励措施可以推动短期增长,但为了确保长期客户留存和业务的可持续成功,必须采用战略性方法。b.