企业管理：采购基础知识问答题含解析.docx

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1、一、为什么会卖不如会买采购支出通常占销货收入的53%,当采购支出直接原料降低，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%,制造费用必须降低24%;管销费用必须降低17%若利润比率想要维持不变则能货收入必须增加34%,由此可见，透过采购成本的降/氐来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致厥客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象.因此会卖不如会买，绝非言过其实.二、优秀的采购人员应具备哪些品德？公正与诚实；

2、临财不苟得；敬业精神；虚，与耐心；三、优秀的采购人员应具备哪些才能？成本意识与价值分析能力；预测能力；表达能力；专业知识；四、为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？分段作业具有以下优点：每位采购员只负责采购过程中的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率.一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易.五、为什么采购工作必须拟订策略？策咯之拟订，是基甘卜在环境分析及企业自我评估的结果，另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或点，因此能够发展对付供应商的策略，而其也将成为采购人员执行工作的行动方针.六、哪些物料值得拟订采购策略？对企业产销活动及成本

3、发生重大影响的物料，须拟订采购策略.例如：高附加值的.因为外部条件变化，例如：战争、运输困难、汇率重大变动等，导致短缺性的物资.自然因素用完后无法再制的物资，例如：银、铅、汞等.七、当买方占优势时，应采购何种采购策略？通常会采购压制策略。将采购数量分散给几个供应商。适当施加压力迫使卖方降低.应以采购现货为宜.除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系。要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货.不必自行设厂制造.应加以研究采用替代品的可行性.迫使供应商透过工程的方法阐氐购入成本.请卖方承担物品运送或储存的责任.八、当卖方占优势时，应采取何种采购策略？采取灵活多变策略.所需数

4、密需向一家厂商采购.不主动与供应商洽谈价格.设法与供应商签订长期合约.积极寻求新的供应商应保有安全存量。买方应设法做到自给自足应积极寻求替代品.若手工程研究来获取较低的采购成本.自行前往供应商处提货。九.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略?采取平衡策略0其行动方针如下：交货正常则应保持现况；若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量.买方可寻机会要求卖方降价.买方可以兼取现货及合约采购.择优选用新的供应商，替代比较不利的来源.应保持相当存货以为缓冲.若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造；但若双方关系日渐恶化，应考虑自行开发来源的必要。引介替代品造成优势.由于价格

5、工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。视其买方是否较卖方谁有优势？而要求卖方还是十、现用现购适用于哪些状况？按订货生产的企业.供应来源畅旺不断.3）价格看跌的物品.4）易腐蚀的物品.5）财力不足的企业.十一、预购备用适用于哪些状况？1）生产稳定的企业.2）存量管制的物品.3）耐久性物品且储存空间小者.4）固定购入成本。十二、什么是投机采购？适用于哪些状况？所谓“投机采购”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍.通常适用于下列三种状况：D物品价格的看涨.2）预期来源的短缺.3）财力雄厚的企业.十三、什么是长期合约采购？有何优缺点？所谓“长期合约采购即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量

6、的物品，并签立合约以为双方信守。其优点:1）期约交货，来源稳定。2）量值巨大，交易条件较佳.3）法律保障，各蒙其利.其缺点：1）价格协商不易，合约形同虚设.2）合约数量固定，难以配合市场调.3）依赖成性,采购功能降低。十四、什么是多家供应？有何优缺点？所谓“多家供应即分散来源,将采购数量分配给数个不同的供应商.其优点：1）卖方竞争,使卖方产生危机意识.2）来源分散,不虞中断.3）市场情报较多，有利于掌握趋势.4）较易获取产品专业知识.其缺点：1）分散采购，损失数量折扣.2）买卖双方缺乏依存关系.3）增加交货管理的负担。十五、多家供应适用于哪些状况？多家供应较适合下列状况：D主要原料或物品的需用

7、数更庞大.2）卖方无法独力供应。3）规格标准化的物品。十六、什么是独家供应？适用于哪些状况？所谓独家供应是指仅向一个供应商采购.适用于以下状;兄：1）买卖双方利害与共。2）来源管制或独占市场。3）精密复杂试制品.4）产品生命周期短,及经常需要变更设计.5）产品需具有独特性.十七、什么是联合采购？有何优缺点？所谓的联合采购是搐匚集同业或关系企业的需求量，向供应商订购.联合采购优点：1）统筹供需，建立产销秩序。2）价格优惠。3）促进同业合作，达成经济外交.联合采购缺点：1）采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章。2）采购时机与条件未必能配合个别需求.3）造成联合垄断.十八、联合采购适用于哪些状况？

8、会遭遇哪些问题？联合采购适用于：1）进口管制下发生的紧急采购.2）卖方市场,买主势单力薄.联合采购面临下列问题：1）数量分配不均.2）报价方式混乱。3）付款能力不一。4）提货工作缓慢.十九、如何寻找供应商？寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极，另外供应商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的供应来源.寻找供应商由下列各种途径来进行：1）利用现有的资料.从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2）公开招标。3）透过同业介绍。3）新闻专业刊物。4）公会或采购专业顾问公司.4）参加产品展示会.二十、是否只由采购人员来担负评选供应商的责任？宜由采购、工程、品管及生管人员

9、等组成评选供应商小组，收集思广义之效.二十一、评选厂商有哪些客观标准？评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度.二十二、为什么合格厂商尚须加以分类、分级？合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类；分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级.分类的目的为避免厂商包办各种采购案件，预防外行人做内行事；分级的目的是防止厂商大小通吃，配合采购的需求，选择适当的厂商。二十三、询价的对象是否愈多愈好？原则上来说，询价的对象应该是愈多愈好，因为报价的厂商愈多，就可精拟削选和让供方竞争激烈，降低成本.二十四、为什么供应商必须提供成本分析表？由于买方预估的底价或预算有时并不十分可

10、靠，若能借重供应商的成本分析（CostAna1.ysis）,或许可以事半功倍。二十五、成本分析若由卖方提供，对议价有何不便？成本分析使用的报表通常有两种方式：1）由各报价厂商自行提供.2）由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表，提供给所有供应商统一填报.若采用第一种个别展报的方式，会因各厂商之间报价的内容或成本分析的项目很难获得一致，而增加采购人员将来议价、比价工作的困难，甚至有些供应商可能会避重就轻，因陋就简，这种草率的成本分析表所能提供的效益就相当有限。反之，采购用第二种制式的成本分析表，则因报价内容与项目已经采购单位予以事例划，各厂商报价基础完全一致,不会发生螫差不齐的现象，使比价工作

11、事半功倍.二十六、为什么需要进行价格分析？价格分析可相互比较供应商的报价内容，达到公平竞争之目的.进行价格分析将可获得下列效益：1）事先发现报价内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保供应商所附带的任何条件，均为买方可以接受者。2）将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作.3）培养采购人员的成本分析能力，也可避免按照1总价来谈判的缺失.二十七、议价应从报价较高或较低的厂商开始？经过报价分析与审宣，将37厂商的报价按高低次序排列（比价），先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的E睚后，再找第二者来议价。经过这两次议价，底价就可能浮现出来.若此底价比报价最低者还低，表示第三、第二

12、低者承做的意愿相当高，则可再找当初报价最低者来议价，以前述第三、第二低者降价后的底价,要求最低者降至底价以下来承做，若当初报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交.二十八、采购人员如何善用上级主管的设价能力？供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不同而有差异，如果采购人员对议价的结果不满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔，谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高，比较容易原得对方的信任与友谊，往往只要招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效果.二十九.对于组合式的产品，应采取何种议价技巧？应以化整为

13、零”的议价技巧：1）请能供应完整产品的厂商提供报价单，但是报价单中必须将各项组件分开报价.2）依各供应商的报价单，找出总价最低者，订为将来成交价格的上限.3）另请其它专业厂商（不能提供完整产品者）就单项组件提出报价.4）从所有厂商的报价单中，包括提供完整产品及单项组件者，将各单项组件的最低价挑选出来.更多采购干货关注采购帮微信公众号5）将前述各单项组件的最低价格加起来，得到的总和订为将来成交价格的下限.6/据第二项的上限,及第五项的下限，将来的成交价格介于上、下限之间。不过，下限只是各单项组件价格的总和，须加计组合费用、测试费用等，所以最低的总值应略高于下限.三十、为什么买方不宜过度压迫卖方降

14、低价格？D造成众多劣质厂商：当买方强迫卖方接受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得不偿失。2）造成报复可能：当市场状况好转时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利通通要回来，造成买方成本暴涨.三十一、为什么买方不可轻易表露购买意原？买方应采取欲擒故纵的议价技巧，不要明显表露非买不可的语态，否则将使买方落居劣势，买方还可采取“若即若离”的姿态，若能判断卖方有强烈的出售意愿,再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行寻求其他来源的表示.若卖方虽想出售，但利润太低而要求买方酌情加价。此时，买方的需求若相当急迫，应可略力IM

15、介格迅速成交;若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的意思，卖方极可能同意买方的降价要求.三十二、对供应商的报价不敢贸然议价时应如何处理？请供应商公开成本资料，然后加上合理的利润来计算价格.就成本而言，须将成本逐项查对，最主要是把供应商可能灌水的项目加以刷除或削减;就利润而言，由于各行各业的情形不尽相同，因此很难有一定的标准，另外还得看交易金额大小而定，供应商利润通常会随交易金额的犷大而降低。三十三、为什么供应商经常不能如期交货？1）超过产能或制造能力不足。2）转包不善。3）缺乏责任感。4）制造过程或品质不良.5）材料欠缺.6）报价错误或价格太低.三十四、造成交货延迟的原因有哪些是买方的费任？1）购运时间不足。2）规格临时变更。3）生产计划不正确。4）紧急订购。5）选错订购对象.6）催货不积极.7）未能及时供应材料或模具.8）技术指导不周.9）遇有f阳介订购。三十五、如何才能确保供应商如期交货？1）制订合理的购运时间.2）销售、生产及采购单位加强联系.3）朋中稽催，驻厂查验。4）准备替代来源。5）加重违约罚则。三十六、如何做好验收工作？1.点收数属.2、检验品质：1）确认供应商，物料来自何处，有无错误或混乱.2）确定送到日期与验收日期.3）确定物料的名称与品质。4）清点数量.5）通知验收结果.6）处理短损.7）退还不合格物品.8）处理包装材料.9）对当收存储的物品加以标识.