保健品客户营销方案.docx

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1、保健品一、保健品主要产品分类1 .美容养颜保健食品2 .排油、治而紊、充肥保健食品3 .改芒睡眠类产品4 .补血产品5 .补钙类保健品6 .补肾壮阳类产品7 .提高免疫力类保健品8 .健脑益智产品9 .降皿脂类产品10 .豆合维生素类产品11 .隆植类保健品二、目前保酸品市场的主要问!S1 .虚钱、夸大宣扬.拒成消费者对保健食品信任程度降低：2 .低水平，同质化现年严峻；3 .管理法规不完善：4.胃胃伪劣保健食品泛滥：其中宣扬问!S成为影啕中国保锭食品德业发展的釜大障局。据中国消讨者柳会与中国保健科技学会对保健食品宣扬内容进行调亘的结果表明：宣扬内容不符合有关法律法规的占73.5%.其中对产品

2、功能进行虚假宣扬的占42.1%;另外，未运过卫生部批准，殖自巨祢产品具有保健功能的占31.4%。务据北京联合高校应用文理学院目前公布的一项调空结果显示，消费者认为保健食品转达到预期全部效果的只占3%,认为部分有效的为60%,认为没有任何效果的为用26%,认为有卸作用的为2%。展览营销这从某一侧沏显示中国保健食品业的源信度奄奄一息。三、消费者市场1,南北保健食品市场的种类需求明显不同3、消费者水平不统一大部分消费者不明确自己对保锭品的需求。或分不消保锭品的区分。大部分消费者会严梢依器运用说明服用保健品。四、主要营销方式。1、口号试荒销通关简洁的口号及大面积的广告照射。是产品快速成为消费者耳熟能详

3、的大众产品。如脑白金”今年过节不收礼,收礼只收脑白金”2、多务营销通过某一事务，增加消费者对产品的认可度。如：养生空龟签丸的“海南寻真”活动，让消费者百观的相识到产品的真材实料,平安牢症。3软文营梢通过在一些专题杂志或网站发表文章宣扬产品功效，获旧潜在消针者的认知和;S昧。4、终端左窗把握销售环节的最线一厘米.在冬售终送柔道造势，并协作营梢顾问（促梢人员。在终或者千施获得消费者信任,增加产品铜厦及认知。或建立自主的销售渠道及网点。5、品牌营销通过签约明星代言或大型活动冠名。联系品睛主观。招加品糖的知名度如安利，始终保持着体耳健康理念。紧豕奂运,签约国际体育明星等。五、销售馍式1、直销式。安利目

4、前是我国地胜利的直植类空公司。由于相关法律规定及安利的销法策珞.因为安利销售模式便，箭头方向为安利产品流通方向。网点具有多而功能.既可以通过门店形象提高品糖认知并锅售产品。而目必可以用于向直销人员发放产品的中转仓。安利人员销售主动主动性高的第一缘由在于端粒的薪酬.及普升机会。图表中显示为百梢人员需完成的销售指标及可获稀酬。这其中并不包括团队领导收益。如银母将，钻石奖。率奖、年奖等。并且安利公司Ii长转筷消费者和销任人员的关系。安利公司燮调历位销誓人员都应当运用安利产品，并把亲身经验传达给消费者。而消费者因安利入职简便并工作时间比较随意。并目铜售人员出于团队激励制度的缘由.热衷于发展团队。至此消

5、费者和销售人员相互转换中.梢任人员和消费者队伍像滚国球一样发辕壮大。2、社区销售与直销方式相像。通过对社区的文艺活动冠名期间宜杨。或开设专逖讲座引导。塔加消费者对产品的认知以及拉近与消费者的距液。拊销产品。主要以对保健品须要大，并由足够时间的中老年消费者为主。3、团娩/特别渠道推销给企业或机关单位。作为礼品、福利发放。4、终Wi俏售王视与费皤索道零售商的吴系，及专柜形象，营俏顾问素养等问燧。以IS干脆的方式抢占份粒。加强对药销顾问的培训对终端销售期盼车要作用。汤臣倍健公司对其养分向上岗前进行一个月的培训I。并且上周后也会进行定期培训。力求塔加顾客的消费体验,以及对养分学问的需求。下图为汤臣倍健

6、?柜及门店形殿。铺二：汤臣信健保健品苕梢策划方案在当今世界，保健食品研制开发使每个发达国冢的热点之一，保健食品具有特定的保健功能,人们会依据自己的状况延择适合自己的食品。节约资源.煌济环境.爱护我们共有的家园是21世纪的主跑。因此，无污染、不含防IS5剂及色索的纯自然保健食品也会成为人们的选择。陨落亚健康人移的增加和人口日益老龄化,保健食品市场将呈现球勃发展的局面.汤臣倍健行军其中，市场如何.新形势三窗该怎么走？一、企业檄况(-公司简介汤臣倍健创立于1995年10月，20。2年系统地将88食养分补充剂引入中国非直梢领域，并快速成长为中国总食养分补充剂的领导品煽和标杆企业，也是中国保健行业第一家

7、aaa信用等级企业。（三）品牌介绍汤臣倍健原名是倍健.上市以后更名为汤臣倍健,诞生于美国.叶酸、蛋白质粉、胶原蛋白等十大品牌之一，为国冢爰护商标，中国养分补充剂市场的事曾释除领先品牌,中国照食养分产业优秀企业,中国得具渤力上市公司之一，是中国保健行业aaa信用等级企业。()品楣内递敝王街个人，享受每一天”是汤臣但能的核心品牌内拜，汤臣信健坚持“取自全球，健康全家的品牌思想.信任大自然的力气,在遵循自然规则的前提下,探寻全球自然养分精中。二、环慎分析(-宏观环境分析1 .圾济环境随着人们生活水平的提高.养生保健成了入门追求的目标.蚯几年以来我国保健品镌业梢法收入年均增速超过40人反映出行业良好的

8、发展态势。行业经苕效益方面,保健品市场梢售利润从2010年的51.92亿元增长至2013年的285.94亿元，我国俣锭品德业发展速度较快，受益于保健品德业生产技术不断提高以及下游痛求市场不断旷大,保健品德业在国内和国际市场上发展形势都非常看好2 .社会文化目前,我国人民生活水平上焚于从温屯型向小康型近度阶段,人们从追求吃饱转向吃好、养分。入口的健康观念也发生了较大的改娈，从有病看病转向无病防疾,防病先强身,三分治七分养”：从单一依究体若熬炼强身和通过“一日三餐”干脆从自然界摄取养分转向人工间接强化输入养分，与i整人体机统相结合。3 .相尖政策保健食品常识列入公民健康素养3,医疗体制改革后,病人

9、要担当的医疗费用更为吊,附看医药卫生体制改革的深化，洒铉者个人负担的医药苣用将越来越高,很多人很可陡因为一场大病就收尽家业.消费者而更注意自身保健。这也强化了人行早期预防、加强保健的意识.无疑为保健食品的发屈供应了契机。()微观环境分析1 .市场需求分析随着市场经济的不断发展，人民的生活水平的提高和改善，恩格尔系数也在不断降低,人们的经济基地得到保证以后,在满怠基本饮食需求的同时.对目身的保健也日渐生视。这择对保健品市场的需求也在与日俱增.今后5年，再要的功能食品将是海低心血管疾病和癌症并发的食品.这也是医药保曜品工业的一个新市场,籽来的市场不仅是治疗有关疾病.而且是预防防突疾病的发生,而其目

10、标市场是存在多种显康问胭一一潴如高血脂、心血爸疾病、意症等疾病的人群。报告还显示，渴望长寿和对功转食品的“同是保健品市场增长的主要因素。2 .济燹需求分析消费实力方面沿海经济发达地区的保健品消费实力明显高于内地.一类城市的消费比例高于二类城市.城市的保鲤品总体消费比例高于农村，而无论是城市先是衣村.消费比例与居民收入基本呈递出矣系。3 .企业本身不同地区、不同季节的动植物存在巨大的差异。汤臣倍健恪守一声近乎苛刻的原料来源审核制度,充分考虑到原料种他或饲养的环境因素，在全球范围内精选最合适的各种原版.自身优势明显。4 .竞争对手目前在全球的保健品市场,种关繁多，竞争激烈，例如：安利、麦克森、卡蒂

11、城健康、健安喜、康贝恩等,这些品1也占据了大部分市场，目有自身的情普柔道和方式，从自身而言，竞争对手的优势明显，以下是竞争对手基本状况：安利，是全球雄大的闻名直销企业，品牌价值850亿，安利采纳直销的好营蟆式，干脆到客户手中,削版中间的流通环节.并保证其售前、售中、住后服务,让客户可以得到更好的服务，对于中国而言，特大城市并不是安利的苜选.中小城市市场占有率很高，对于安利的产品在中国市场的种类繁多.面很广。麦克有，所供应的产品和服务旨在为整个保健行业降低成本提岛质量。公司的解决方案有助于保健学业人员高效率地供应服务和增加服务实力，但在中国的占有率很低，在中国的公司缺乏产业糖，从而导致货物根本上

12、，因此.麦克森并没有而点将市场放在中国。当然汤臣倍健公司也有其弱势。产品种尖多,相对枭说计对性不懂。如太太口服液.目标客户就是女性,尤其是30-50这个年龄段的女性：脑白金针对老人,他的优势正有个就是广告力度演，俏智效果显著。黄金搭档也是,他推出了青少年型,女士型和老年性，这样一来，目标客户的涵盖面葩围就大大增加。巨筐钙和海南牛初乳干脆以补钙和促进生长发目的功效供应应消费者。在这方面产品,汤臣倍健也有蜜白粉。近年来,除了安利,宝洁、美国全球健原联密、杜邦等国际保健品巨头.其他的保筵品跨国公司或在我国设厂、或在我国推出产品，这些洋品1在我国市场上的销额以肉年12%以上的速度增长,给我国保健品德业

13、带来7极大的威遍，同时给汤臣倍健公司的压力也渐渐堵大。5、供应商分析目前汤臣倍解原料进口比例已经达到73.35%,见于行亚领先水平。为了让公众更加清豳的了解汤臣倍健的全球原料,企业将全球20多个国家、10。多个供应商的优质原料摆放在全球原料仓庄中，并将国内外主要原辅料的供应商名录列表公布,供公众查验监督,在一点处于优势。此外据悉,汤臣倍健支配招募的万名透亮工厂视察员将接连在大众消费者、会员、媒体、药店等人员中产生，组成视察团分批次影猊汤臣信健透元工厂，这一点我门具有确定优势。三、SWOt分析（-优势1 .产品优势，核心创建价值：的先，做罐食笄分补充剂苜先是做原料，用好原料生产的产品才有竞争力.

14、汤臣倍林充分考虑原料种植或饲养的环境因素，在全球范围内基选高品质原脱.供应更优质、更具特色的产品给消费者,St止2012年底汤臣倍健从国外选啊主要原料的比例达到76.仃%,强于行业领先水平。障着全球原料战路的实施，汤臣倍健产品的市场口碑和占有率不断攀升，公司领先优势渐渐扩大。2 .内部优势，我们拥有主动上进的员工；汤臣倍林实行激励性薪酬制度，并制定了一智完善的绩效考核芒理方法。半年即开展一次绩效考核,通过员工自评、百属上司测评双管齐下，加强上下级之间的沟通,使员工客观全面的了解自己过往的工作表现，发觉工作中存在的同!S,并通过合理的妫效改进支同、培训支配刚好自我调整,达到促IS统效提升的目的，

15、实现利益相关者价值最大化。3 .价格优势；养分保健食品关容化妆品个人及冢用护理产品的市场化程度越来越高，竞争日益激烈然而在竞争如比激烈的市场环境下.涉足这三大产品领域的安利公司却已经在我国建立了300多冢专天店,产品从质星上讲是优质的，同时就整个市场而言,其产品价格和同类产品几乎差不多.即使有个别产品在个别时期超越所在产品大类的利洱区间。符合国内外标准安利的这些工作是其保证商品质产品商定价策略的基陆.（二）劣势4 .产品劣势一是低水平生复生产现,不利于竞争力的提升：二是针对住比较强.部分产品长期服用有副作用。据烧计,公司产品来自于全球生产水平，各地区生产要求及产品规格不一，不旋嬉一化，因此会出现业务员配方产品不科学,总是主见多多益善，不能站在消费者的立场上看问遨.5 .宣扬劣势过分依嘉广告促情，不利于提高质显水平。有些企业的广告费高达梢售儆的3。+以上，从一起先就陷入研发低投入、广告高投入的怪圈，在广告宣扬中,又较多地存在夸大宣扬现理，惯于运用“概念炒作”，把它作为保健品“造市”法宝，事实上成为保健品短命”的硬伤，这使得有些公司产品经常陷入了“概念-市场祗念”的圾芭误区。6 .是难以面对国外企业进入,不利于提高市场份额。目前有20多家国际知名保健品娉国公司通过收购、兼并、租货等形式,在中国设立分厂,斥巨资进驻我国市场。()机会1 .圾济的发展，市场增长需求勃劲