传统渠道与网络渠道的冲突.docx

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1、传或渠道与网络渠道的冲臾传统渠道所IUI的客户，在互&网上也有一身份存在，当你试图把它发展为用户，成为互居网渠道的客户费时.就和传的阳I发生了Id,除非网格集Itt和他及IUt的客户骅没有产格意义上讲,互联网既种不出粮fr,也放不出牛羊，即便是真的电子商务了,也不过是现实的物流和此实的支付的一种信总映射.这种时互联网的认知,导致了很女传统企业对于网络营销，电子储务的不以为然.这种不以为然是内心深处的,不管它是否也搭建了企业网站.环城电子商务和网络背塘.或许,在刖结技术的飞速发展，改变契测之中，人们从根本上破忽了一点,互联网附界从一起先就是个现实的世界.对网络昔带的盅衍.其实就是对现实世界的疏离

2、.网络空间中可以有.也的确有很乡不直实的东西，但是和世界万物的存在一样，它也是现实的存在.人们的很多生活、思索、生产、消费、泊退都现实地发生在这个空间里网络营销就是基于这样的现实之上的.荻龙和虚街就是软避J.明络营销就安fi现实的看法和现实的做法，特殊是正视网络营销和传统营情的整异，以及正确处理两种营销案道之何的求力和冲突。传改企业覆更全国的网格转S1.众所周知,营销和销传不是一好I*。M络甘俄也不能等同于网络销售,假如说把昔的等同丁精竹是一种局部与整体的假念性误会，认为自己不效要进行网络恪伸而忽视网络过销，这是杼我很多传统企业嫡离网给营销的一般缘由.传统企业疏离网络位曾还有更为用建的背景,因

3、为首倘是贯穿于企业行为的库个环节的而小伊则不然.不行能把全部的背tn行为和环节都通过互联网来实现.仅依旅网络.市场酉用就受到了限耐.存事情通过网络来做并不有效,我：至在现行技术条件下就无法完成,对于很Z企业的产品和很务，是无法仅仅依你互联网来正色的,你必待仃现实的物流环节作支掾,而有些企业的产品或服务的的科，而可以只通过U联网就实现完蛤的箱仰过程.比如信息产品.像电子竹、图片、视领和音频费料.软件，具至找件应用服务、嫂戏消遣,这就产生了一种现实，行的企业可以在网络上基本实现昔钠的几乎全部坏H和幺面,特殊是错自；而有些企业则只能实现裁辅的制分环琳和层面,我至无法做销件（力然你可能解够说至少可以促

4、进if1.tf）。这就使得有些传统企业认为我的产丛不适合在网I:销件,我区没方法揭必拓片销。其实，由于人们的生存、生活工作已较冏络化了,必定导致你的供应商、用户或其他相关利益存的网络化.就有必要进行网络菅哨，但是附络营销，并不肯定是干脆的铜件，而是通过附络创建和促进用户价的与满足的全部,甘销行为.传或渠道与网络渠道的冲臾企业进行网络营的首先想到的就是充分利用网络的优势建立更加有效的懦包集道，因为互联网让我们可以冷越时空,实现724小时的面对全球每一个角落的客户界面,所僮产生.的效应几乎是超出我们的想软的.但何肱是.如此建立起来的完全是扁平的集逆.会不会和传统的铺仰柔道产生摩擦和林突？这是必定的

5、.因为当两个架道也弦有共同的客户依源时，必定产生冲突，作为传统集道所控兼的客户，住互收网上也有一个身份的存在,当你试图把它发展为用户，成为互联网崇道的客户贲源时,就和传统柔道发生了资源争夺.除*网络槃道和传统梁道的客户样没有岖登否则摩擦和冲突就不打避开.行两个抬由使得客户群6补不行避开；首先网络对传统客户（无论个体消费者还是企业或机构用户）没有自然区隰,你不行能阻挡他们利用网场的便利和作为网格公民的存在：其次,首销增值（或者成本）历来将足布厂商和客户之间共同安排的，比如追求搜K俏息的成本更低度和更开心的交S和服务体验.用户也有自发共*互联网商务所带来增值的SI望,传统用件用户向网络福田用户的技

6、移是不行避开的.解决网络集道和传统渠道冲突的方法其实和解决传统爽道冲突的方法是一样的.市场细分或否客户群细分是市场昔用的她本方法,也是解决出道冲突的有效方法.假如情胆的话.我InnJ以增加厂商的主导性慷向，也就是主动进行市场划分或老客户群划分，从木展上讲扰是把一部分用户群的给传统柔道.另一第分划打新型的网络柔道.这种做法表面上而是厂商主导的,电实上厂筋也是依据客户的需求特点和环嗔的改变进行调整的行为井善厂商的厢情愿.从曹的本决柔道冲臾解决传统爽道和网络渠道的冲突,必须要明明一个目的.网给首销的口惊是为了增加用户和厂麓的共同利益.也就是说为解决柔道冲突向救出的市场或者客户忖划分行为.是为了增加厂

7、商和客户的价俵.而并不仅仅是为r爱护原仔的传统案道，假如通过调好探讨得出结论，对r某个厂商或者某些产品互Jtt阳性的梁道俊够全面取代传统史道.那么并不解除整个索道都向网场转型的解决方案,在实际的料件中,可能实行逐步进行的方式,以保证企业经泣的连续性.有时候由于防止业务动荡的考虑,也实行分步和渐进的梁道改革方式.对于从传统架逆向可.联网渠道转型的过程中.市场或者客户群的细分髭解决冲突的赋娶环节.一极而11,市场或者客户可以通过自然分桥和引导性分群来进行细分.臼然分布企指客户在自身的生活和生产过程中.或并在搜集信息.比较决策、购买产制和服务、消费和应用过程中，自烟地呈.现出具有相同特征的客户群的聚

8、类现象，比如人口统计特征、抱域区隔影成的群体，如登幼儿市场,老年市场、有乍一族等.引5性分群是折厂商为了昔精日的，在与JK客户特点和需求的星础E通过产品或很务设计、梁道设计、信息传播设计等官税手段来进行的客户群体划分,在互联附时代，人们的生存和生活方式发生了深刻的改变，从而就出现了很多新的特证，使我们可以对用户进行新的划分,产生新的细分市场,而每一个细分市场,又有。共相适应的渠道培构和形式.要从客户需求和行为的分析动身,使不同的集通形式能够最仃效地满足类用户,而不仅仅单纯从集道角度动身考虑问题,使得产乩能终有针对性地以大H1.度满足细分市场客户的普求比1M名杀诲软件厂简域M,在网络的伸上就行很

9、胜利的产品形式,这种产品形式只能是M络媒介的,而在这个集道上,它肯定不会走传统柔道的产品套奘烝毒软件.网络*f1.1.未必要要阿饴柔道不同的刷分市场和客户群，J1.利用网络的程度和行为习惯JiA所垄异的,对他们而吉网络昔销土环节的效率可能存在茂大的差异.有的时候营销的某些环节不是很适介在网上进行.因而就不能解除网络首第和传统昔俗手段的协同运用.这样的结果就是网络大道和传统梁道的融介，这读像我们的城市饮道一样,有一段在地下,又存一段在地上,甚至还有一段要海架.在阳笫和传统梁道冲突中我们也经常陷入网络官精的彼略逆境.即网络背博是不是肯定要采纳N络宣俏的模式。兵实这是不肯定的，你搞M格齐福并不借定非

10、婴般附络直销，道理很荷洁，就像一个厂商可以在电视台向全投放广告,但悟件仍旧采纳度次代理制.不因为我是柔道的上油健行定要梁道癌平化，要么取消层级来道，要么引发梁道混战.这自然就得出个结论,网络营销未必配以全面实行的M络梁道.在极潴的状况卜甚至可以构造冏络形式和传统相结合的来逆影式,当然这取决于产品影态、的田过程和用户购实行为特点等因素，从这一角度来布.所谓网络首谓并不肯定酉销的金郃环节都是网络化的,同样的道理.的确有不适合M络tn竹的产品和服芬.但是没有不适合网络注铺的企业.因为在当今的信息社会里.没有人能完全独立于附络空向而生存,网络世界是虚拟的但却是现实的，对网络低销的忽视就是对一个现实世界的忽视