营运数据分析.ppt

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1、营运数据分析 培训主题：l一、什么是数据分析l二、数据分析的目的l三、数据分析专业术语及公式l四、富基系统数据来源常用报表及实例分析一、什么是数据分析l数据分析是通过对经营数据的分析，了解数据分析是通过对经营数据的分析，了解现状、提出改进措施及建议，为企业经营现状、提出改进措施及建议，为企业经营管理战略、策略、政策、经营优化等提供管理战略、策略、政策、经营优化等提供重要依据，促进企业核心竞争能力的建立，重要依据，促进企业核心竞争能力的建立，确保企业的可持续发展。确保企业的可持续发展。 数据化管理，要求用数据数据化管理，要求用数据“说话说话”， 实施数据化管理，必须尊重数据，实施数据化管理，必须

2、尊重数据， 每一个人都必须对数据负责。每一个人都必须对数据负责。数据的分类与采集：l直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩销售、库存等实绩l间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等商品品项数、费用成本等l数据是客观事物的量的记录，对管理而言，数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；是管理对象变化的量的记录；l信息是对数据的解释，表明了数据的因果信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。关系。二、数据分析的目的三、数据分析专业术语及公式l1、来客数：

3、、来客数：l 指店内收银机所统计的某一段时间的交易笔数。l2、客单价：、客单价：l 客单价就是平均每个顾客到店里买的东西的总金额。l 客单价=销售额/来客数l3、销售收入：、销售收入：l 销售额就是收银机统计的所有商品销售出去的实际收入，扣除了促销折扣。l4、不含税销售额：、不含税销售额：l 扣除增值税部分的销售。不含税销售=含税销售/(1+税率)l5、毛利：、毛利：l 毛利额=销售额-（进货金额+损失金额） l 损失金额=降价金额+报损金额 l6、毛利率：、毛利率：l 毛利率=毛利/销售收入*100%三、数据分析专业术语及公式l6、单品（、单品（SKU）：）：l 指包含特定的自然属性与社会属

4、性的商品种类，商品的最小分类，即品项。l7、DMS：l 日均销售值。l8、80-20法则：法则：l 是重点管理之原则，指掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：门店80%的销售由20%的品项所达成。l9、ABC分析法：分析法：l 是指重点商品或项目的管理手段。具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额占比及累计占比，以累计占比为衡量标准，如70%的销售额约由30%的商品创造，此类商品为A类商品；25%的销售额约由50%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由10%的商品创造，此类商品为C类商品。l 三、数据分析专业术语及公式

5、l10、动销率：、动销率：l 单位时间内（1个月）有销售的单品/经营单品数的比值。l11、可销天数：、可销天数：l 现有库存在现有销售下可销售的天数。l 可销天销=当前库存/日均销量l12、商品周转率：、商品周转率：l 是指库存商品在单位时间内卖出的比率，即周转次数。 l 商品周转率=销售额成本金额/平均库存额计算期销售成本总额/日均库存 l 平均库存额=（期初+期末库存额）/2l13、商品周转天数：、商品周转天数：l 周期时间内，平均库存乘时间周转与周期销售额的比率。l 周转天数=销售周期/周转率=时间周期*平均库存额/周期l内销售成本额日均库存量/日均销售三、数据分析专业术语及公式l141

6、4、交叉比率（、交叉比率（PSIPSI值）：值）：l 交叉比率=毛利率*周转率，它有效的分析出商品在销售阶段时间里的贡献程度。l1515、滞销率：、滞销率：l 滞销率=1-动销率=有库存无销售的单品数/经营的总单品数l1616、缺货率：、缺货率：l 缺货率=有销售无库存单品数/经营的总单品数l1717、损耗率：、损耗率：l 损耗率=损耗成本/销售成本四、数据实例分析及系统常用报表l1、客单价l2、毛利率l3、周转天数与周转率l4、交叉比率l5、ABC分析l6、异常库存分析l7、价格竞争指数分析4.1、客单价顾客数与客单价：顾客数与客单价： 有效消费的顾客人数有效消费的顾客人数( (即客流量即客

7、流量) )，每张发票的平均消费金额（即客单，每张发票的平均消费金额（即客单价），是提升销售额的两个最主要的参数。价），是提升销售额的两个最主要的参数。 系统报表：系统报表：630D630D门店客流数据报表门店客流数据报表提升客单价的策略：提升客单价的策略：优化促销商品的组合策划；优化促销商品的组合策划；根据消费习惯调整商品布局；根据消费习惯调整商品布局；根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列；根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列；加大商品宽度，压缩商品深度。加大商品宽度，压缩商品深度。4.2、毛利率案例：案例：以以8.008.00元的价格进了元的价格进了1000kg1000kg菠菜菠

8、菜, ,售价售价12.0012.00元元/kg/kg；到十点钟已售出到十点钟已售出700kg700kg又进了一批又进了一批(2000kg)(2000kg)菠菜菠菜, ,进价只有进价只有5.005.00元元/kg/kg；以以10.0010.00元元/kg/kg的价格销售了的价格销售了800kg800kg； 到下午到下午2 2点点, ,以以6.006.00元的价格卖出元的价格卖出300kg,300kg,后又以后又以3.003.00元卖出元卖出900kg,900kg,6 6点钟时点钟时, ,剩余的以次蔬菜剩余的以次蔬菜1.001.00元元/kg/kg全部售完全部售完( (损耗损耗30kg)30kg)

9、。 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少请问，当天菠菜销售实际毛利率多少? ?4.2、毛利率：l第一批第一批8.008.00元元/kg/kg1000kg=80001000kg=8000元元l第二批第二批5.005.00元元/kg/kg2000kg=100002000kg=10000元元l总进货成本总进货成本=8000=8000元元+10000+10000元元=18000=18000元元l销售销售(1)12.00(1)12.00元元/kg/kg 700kg=8400 700kg=8400元元 销售销售(2)10.00(2)10.00元元/kg/kg800kg=8000800kg=8000元元 销售销

10、售(3)6.00(3)6.00元元/kg/kg300kg=1800300kg=1800元元 销售销售(4)3.00(4)3.00元元/kg/kg900kg=2700900kg=2700元元 库存库存=3000-700-800-300-900-30=270kg=3000-700-800-300-900-30=270kg 销售销售(5)1.00(5)1.00元元/kg/kg270kg=270270kg=270元元l当天的销售额当天的销售额 84008400元元+8000+8000元元+1800+1800元元+2700+2700元元+270+270元元=21170=21170元元l当天的毛利当天的毛

11、利l 2117021170元元-18000-18000元元=3170=3170元元l毛利率毛利率 31703170元元2117021170元元100%=14.97%100%=14.97%4.3、周转天数与周转率l所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率。也就是所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率。也就是在一年中或某个时间段内库存的商品，可以周转多少次而变回资在一年中或某个时间段内库存的商品，可以周转多少次而变回资金。金。l平次库存成本（期初成本金额+期末成本金额）/2l商品周转率销售成本额/平均库存销售成本额/(（期初存货期末存货）/2)l商品周转天数营业日数/商品周转率l

12、例：某部门销售成本额例：某部门销售成本额27972.10，期初库存成本金额，期初库存成本金额32060.7，期，期末库存成本金额末库存成本金额13152.45，营业日数，营业日数30天，库存周转天数是多少？天，库存周转天数是多少？l销售成本额销售成本额2204.56，期初库存成本金额，期初库存成本金额3394.19，期末库存成本，期末库存成本金额金额1930.96，营业日数，营业日数30天，库存周转率是多少？天，库存周转率是多少？4.3、周转天数与周转率上表中所说的上表中所说的 A A商品商品月销售月销售192,960.00192,960.00元元日均销售日均销售=192,960.00=192

13、,960.00元元3030天天=6,432.00=6,432.00元元/ /天天日均库存为日均库存为90,048.0090,048.00元元那么那么, ,周转天数周转天数=90,048.00=90,048.00元元6,432.006,432.00元元/ /天天=14=14天天周转次数周转次数=192,960.00=192,960.00元元90,048.0090,048.00元元=2.14=2.14次次4.3、周转天数与周转率l商品周转率高商品周转率高( (周转日数短周转日数短) )的好处的好处: :1 1、每件商品的固定费用（成本）、每件商品的固定费用（成本）减低减低2 2、相对降低由损坏和失

14、窃引起的、相对降低由损坏和失窃引起的亏损亏损3 3、能提供新鲜的商品、能提供新鲜的商品4 4、能应流行商品的潮流、能应流行商品的潮流5 5、能有弹性的进货，应变自如、能有弹性的进货，应变自如6 6、能以少额的投资得到丰富的回、能以少额的投资得到丰富的回报报7 7、减少存货中不良货品的机会、减少存货中不良货品的机会周转率过高（天数太短）周转率过高（天数太短）带来的危机：带来的危机：1、容易出现、容易出现“断货断货”2、陈列不够丰满、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣、不容易获得大量进货的折扣优势优势4、进货次数的增加，进货程序、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加和费用相应增加5、进货次

15、数的增加，运送费用、进货次数的增加，运送费用、人工搬运成本相应增加人工搬运成本相应增加4.4、交叉比率l1、什么是交叉比率、什么是交叉比率l这是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法。它将毛利因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度,方便我们准确地决定与选择商品类别。它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。l2、公式：、公式：l交叉比率毛利率周转率4.4、交叉比率 假设某地门店中有四种护理商品（同小分类）：商品A、商品B、商品C、商品D,分析如下表：从上表中我们不难看出这四种商品中哪些最符合在本地区经营比较理想。4.5、ABC分析

16、法lABC分析即（SKU与销售占比分析）l示例：我司7月份的ABC商品结构图，说明其中反映了存在什么问题？（系统报表：商品30/70小类分析）4.6、异常库存分析l库存的要求：通过库存的要求：通过“库存商品状态库存商品状态”来分清造成不合理库存来分清造成不合理库存的原因和责任的原因和责任小库存小库存零库存零库存负库存负库存大库存大库存零销售零销售4.6、异常库存分析库存报表： 6229 库存商品明细查询 6222 零库存商品查询 6223 负库存商品查询l零销售：零销售： 在四周内没有实现销售的库存商品在四周内没有实现销售的库存商品l零库存：零库存： 库存数为零，没有实物进行销售的商品库存数为零，没有实物进行销售的商品4.6、零销售原因：、零销售原因：l货架上有货货架上有货1、陈列位置不对、陈列位置不对2、标价不清或无标价、标价不清或无标价3、商品残损或太少、商品残损或太少4、价格不合理、价格不合理5、消费者不熟悉、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡、被其他商品遮挡l货架上无货货架上无货1、在仓库里，未上架、在仓库里，未上架2、季节性商品、季节性商品3、已损耗，但未报损、已损耗，但未报损4