中国人寿保险的市场营销策略分析.docx

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1、中国人寿保险的市场营销策略分析中国人寿保险市场营销策略分析(-)研究背景和意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之具有经济补偿、资金融(二)研究内容和方法二、我国保险营销的现状和市场定位()我国人寿保险市场营销环境现状1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位在1988年之前，中国大陆仅有中国人民保险公司独家经营，保险市场完全垄断。即使到目前为止，全国性保险公司也只有大约6家。加上区域性保险公司和外资保险公司，总数也只有大约130家。相比之下，美国有约5000家保险公司，香港有220多家保险公司。2、新险种开发较多，但仍不能满足保险市场需求为了在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新的险

2、种，尤其是寿险险种。然而，从市场需求的角度来看，人寿保险产品的创新思路有限，形式单一。例如，在设计可以抵消通货膨胀的保单时,很难满足保险市场的需求。与险种单一相对应，人寿保险产品的同质化现象非常严重。3、保险营销人员整体素质不高由于人寿保险公司在市场营销过程中，营销人员只是简单地从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，这严重扭曲了保险营销更适用于非价格竞争的原则。与其他金融机构相比，保险从业人员整体水平较低，大专以上学历者仅占总人数的30%至40%。许多公司招聘没有任何风险和保险知识的营销人员后，经过大约两周的培训，就让他们上岗推销保险。由于些营销人员缺乏职业道德或保险相关知识，导致在推销

3、保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规行为，严重损害了保险业的声誉。国寿险产品市场定位我国人寿保险公司需要根据对各细分市场的评估，在考虑市场情况的基础上，结合自身实力，选择个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键在于准确性。对于我国的寿险公司来说，要对目标市场上的寿险产品进行定位，可以从以下几个方面入手：I、质量定位2、功能定位3、费率定位寿险公司可以根据市场和自身情况，将费率定位在高档、中档或低档。4、服务定位突出服务方面的优势，如果能提供超出消费者期望的服务更好。5、心理定位让消贽者感到购买某种寿险产品是种心理上的满足，如优越感、自我价

4、值实现等无形的心理感受。我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题()我国人寿保险公司市场营箱模式1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。一是直销型,即通过公司布编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费。这种模式有利于树立公司良好的品牌,便于人寿保险公司及时掌握市场信息,节约销售成本,降低保险产品价格,提高企业竞争力。三是个人代理,个人代理是由众多分散的个体在市场上广泛地开展业务,具有很强的针对性和灵活性,适合销售大众化产

5、品和新产品。但是,人寿保险公司的销售启动成本和维持成本较高,公司必须负责招聘、培训及必要的设备等。（二）我国人寿保险公司市场营销策略存在的问题我国的保险业在近三十年来,取得了很大的发展,各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了各自的一些有益探索与分析。但与发达国家相比较,我国的保险营销仍处于低级阶段,很多方面需要进一步的深化改革,主要问题如下：1、销售渠道单一,中介严重不发达个人代理与团险业务员和行业代理占据绝对主导,而经纪、直销等渠道所占份额微不足道,不能满足不同客户的不同需求。中国中介所经营的人寿保险业务量目前为1%左右,而发达国家约为50%以上的人寿保险业务为中介所操办。中介不发达较严重

6、的影响r保险业的营销市场的开发。2、保险企业经营过分依赖于营销环节实行人海战术,采取r跑马圈地策略。通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性,短期内似乎见效很快,能迅速带来保费的增长,但却是以付出客户和企业自身利益为代价,长期执行将恶化保险企业经营业绩,导致客户对保险业失去信心,逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。3、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求,是保险营销主要的难题为在业务竞争中取得优势,人寿保险公司不断开发新险种,以求吸引更多的客户。但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄,形式单一,同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要,反而会加大民众对保

7、险实质的歪曲理解,不利于人寿保险公司的长足发展。4、险营销人员整体素质不高,严重扭曲r保险营销更适用非价格竞争的原则许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过短期的培训,即上岗推销保险。调查显示,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。西方发达国家保险市场营销环境及策略研究（一）美国保险市场营销模式在美国保险市场上,保险销售渠道既有直销,又有通过代理人和经纪人展开的销售。但是,代理制是美国保险公司取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场的中心角色。从20世纪80

8、年代到90年代,许多有影响力的美国保险公司推崇一司专属的销售形式,但近年来美国一司专属的营销形式又向总代理人制转变并有所突破。总代理人制通常由寿险公司委托,通过协议指定其总管一个地区的业务,办理特定地区的寿险业务,并负责招收、培训和提拔新的代理人,其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。虽拥有独立的财务权,但保险公司给予一定的财务资助,如给予一定的办公费和其它费用补贴,支付部分或全部招收及培训代理人的费用,但保险公司对代理人的选择和培训也有定的控制权。总代理人可以销售一家保险公司的保单,也可以销售多家保险公司的保单。总代理自负盈亏,对代理人在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。这样使保经

9、营风险更多地转嫁给了代理人,消除了保险公司的销售费差损等。相对而言,美国保险经纪人的力量比较单薄,只在财产责任保险领域占有优势。但是保险经纪人也是美国保险市场机制的个重要组成部分,特别是在大城市,他们控制r大部分市场。在有些情况下，代理人有时也作为经纪人。这时他们不是以某公司的代理人身份出现,而是以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保,这时他们起经纪人的作用。研究美国保险巾场营销模式,我们最应该借鉴的是其保险代理的制度创新。这有利于我国保险代理过渡新模式的演进,改革我国目前个人代理人的不足,从而利于我国保险业的可持续性发展。（二）英国保险市场营销模式据统计,英国保险市场上有800

10、多家保险公司,而保险经纪公司超过3200家,共有保险经纪人员8万多名,英国保险市场上60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的。因此,在英国,最具影响力的保险中介是经纪人。保险经纪人主要涉足财产保险领域,很少涉足寿险领域。在寿险领域,也有个人营销员,但是在近几年以来,营销员从业人数逐年下降。英国人寿保险还常通过邮寄广告、报刊、鬼话等直接销售。银行保险在英国也已发展到了定的规模。银行进入保险业的主要形式是设立新的保险公司,既可以由银行自己设立,又可以通过银行投资于保险公司的方式设立。（三）日本保险市场营销模式日本保险销售以保险代理人为主体,主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。其非寿险90%以上的业务由代理店来招揽,而且这些代理店在一定程度上也具有保险经纪的功能。日本财产保险的销售主要采用代理店方式,其性质属于兼业代理人。在人寿保险销售方面,日本主要利用保险公司的业务人员直接销售,采用和银行合作、在百货公司设置柜台等做法。研究日本保险营销模式,我们最好能借鉴是其营销员的组织形式。这有利于提高我国营销员的综合素质,降低我国个人代理人的负面影响,从而利于我国保险业健康发展。猜你喜欢：