医美整形咨询师咨询实例技巧.docx

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1、医美整形咨询师咨询实例技巧1、咨询师用嘴不如用心，用心入木三分咨询师最忌讳的是喋喋不休，一流咨询耐心倾听，三流咨询口吐莲花，太能说的咨询往往不是好咨询，能说是本领，会说才是本事，咨询最大的本领是学会诱导顾客让她说出真心话，进而根据顾客的需求给出最佳的方案，咨询的过程就是一场谈判，谁先开口谁先输，当然不是不让说话，而是要学会绕圈圈，绕弯弯，会寒暄，不让场面冷下来,但也不要主动去推销你的项目，先询问，再倾听，再询问，再倾听，懂得顾客的需求后，最后出方案。【失败案例】巧舌如簧纠纷不断咨询师成交靠的不是嘴小玲是新天整形医院的现场咨询师，人长得年轻，漂亮，能说会道，来医院咨询的顾客成交率都能在60%以上

2、，但长期以来一直困扰小玲和院长的一个问题就是，她的纠纷率最高，老客消费最少，让我们来看一下小玲的问题！一天，一位女孩想要做瘦脸，来到了新天整形医院。咨询师小玲：您好！欢迎您来到我们医院，很高兴认识您，需要什么帮助吗？（最好不要说医院，因为顾客不是病人）顾客刘美美：您好，我想问下瘦脸怎么做！（她在试探你）咨询师小玲：可以啊，我们医院有最新的瘦脸技术，像吸脂啊、注射啊、溶脂啊，都是可以的效果还都不错！我给您介绍下好吗？（你太着急了，这样会被顾客牵着鼻子走的，还不知道顾客真的需要什么，你就开始摆开你的产品线了！失败！）顾客刘美美：哦！这么多方式啊？哪种好呢？（她心里没底，才要问你）咨询师小玲：哪种都

3、可以啊，每一种都有好处还坏处的，关键看您选择哪一种了！（顾客就是不懂才来咨询你的，你居然说哪种都可以，她需要的是你的专业推荐，用你的专业征服她）顾客刘美美：我在网上看有吸脂的，不知道效果怎么样？咨询师小玲：啊！您是说吸脂啊，效果确实是不错的，我们这里的最新水动力吸脂瘦脸,效果好的很，很多人来我们这里做，效果都超级好！吸脂完后超级小V脸，跟范冰冰一样！（怪不得你纠纷率这么高，你们医院瘦脸完了能变成范冰冰啊？过度承诺会导致顾客落差太大，万一有一点不满意，都会来找你！）顾客刘美美：是吗？安全吗？贵不贵？（已经开始不信任你了，准备撤了）咨询师小玲：德式的13000万，国产的8000元，我建议您选择德式

4、的，虽然价格贵但是效果好。（顾客是抱着怀疑的态度问你价格的，因为你前面的回答已经让她对你不信任了，你此时报价无疑徒劳无功，撵顾客走！玲玲，你嘴巴可以，但太性急！）顾客刘美美：哦，是有点贵啊，我接受不了，我以为3000左右能做下来呢！谢谢你了，我再考虑下吧！（因为你未获取信任前就匆忙报价，顾客马上就跟你拜拜了！赶紧想办法把她捞回来吧，顾客出了这个门，再想拽回来可就难了！）WMJ分析：1、小玲的优点是能说会道，但咨询师成交不是靠嘴巴，而是靠耳朵，口吐莲花没有用，懂得顾客的需求才是王道；2、一进门就被顾客牵着鼻子走，问什么答什么，吹的跟花一样；3、不懂顾客就不知道她要什么，只好什么都推荐，结果一无是

5、处；4、沉醉在自己的专业知识表达上，根本没有注意到顾客的心理变化；5、没有引起顾客的足够兴趣，却匆忙报价；6、给顾客过度的承诺，做完了一定回来找你，即便顾客理智，知道变不成范冰冰，也会对你的诚信打折。顾客起身准备离开了，一直通过监控观看全程接待过程的李主任出马了，否则这位顾客可能就再也跟我们无缘了！她起身敲开了玲玲咨询室的门！【成功案例】咨询李主任：啊！玲玲，这是你的顾客啊！（假装进去找玲玲）咨询玲玲：您好！主任！这位美女是刘美美，想来我们这里咨询瘦脸的事情！美美，这是我们的李主任，人可好了，要不你们聊聊！我给你们倒杯水去！（你搞不定的时候，记得及时搬救兵来帮你！要突出你救兵的身份比你高！）顾

6、客刘美美：您好！李主任！你们的瘦脸太贵了，我不想做了！（顾客想撤退，但因为是主任过来，她心里也闪过一丝新的火花）咨询李主任：（面带微笑）没关系！先请坐吧！很高兴认识您！（你的微笑和温和的语言会感触她！）顾客刘美美：您好！咨询李主任：你肤色不错！挺自然的，白透亮！看上去很有气质，再配上你时尚的发型,真的很有职场白领的范！（及时发现顾客的优点，委婉准确而不漏骨的进行赞美）顾客刘美美：哈哈！是吗！主任您眼神真好，我是*化妆品公司的董事长助理！（顾客有感觉了，因为每个人都有引以为荣的地方，这点被李主任发现了，她皮肤确实好）咨询李主任：是吗？呀！太厉害，这么年轻就当上董事长助理了，不简单啊！不简单！（及

7、时把握顾客的心理，她在炫耀自己的职业，所以你要跟进进行赞美）顾客刘美美：也没有！打杂的而已！（她谦虚语言的背后实际上是鼓励你继续赞美）咨询李主任：我看不是，从你的眉宇和眼神之间，我能看出来，您是一个有理想、有梦想、有追求、有生活品质的人！跟我见过的一般白领丽人不一样，有一种超凡脱俗的美丽和清新！（谁没有追求和梦想呢？说这句话绝对不会错，没人会说我没有梦想，对吧!同时要想成为一流的咨询师，一定要懂得玄学，面相学会给人以神秘感，吸引顾客的注意力，因为每个人都想改变自己的命运！）顾客刘美美：啊！不是吧！第一次听人这么夸我，我有这么好吗？（她有点怀疑，不过已经被你唬住了）咨询李主任：当然有啊！我做这一

8、行10多年了，什么样的美女都见过，你是我见过最有清新、靓丽、有气质的一位！（突出她的与众不同，再丑的女人也希望听到这句话！）顾客刘美美：谢谢！谢谢！谢谢您的夸奖，我都不知道该说什么好了！谢谢！（顾客开始有点晕了）咨询李主任：对了，刚才我们的哪位咨询师跟我说您想瘦脸是吗？为什么呀？您面庞轮廓挺有立体感的！（凡事有度，赞美别过了头，直接切入话题吧！因为她已经对你好感的不行了！）顾客刘美美：是啊，别人也这么说，但就是下颌骨这里有点大，我上网查了，说可以瘦脸，磨骨什么，所以想来问问！我特别想有一张漂亮的V字脸！（她是有备而来的，想要的是V字小脸庞）咨询李主任：好！我来帮你看一下！请稍等我先洗个手！（摸

9、顾客脸之前，一定要洗手,一定要洗，当着顾客的面洗，洗完后用消毒酒精消毒你的手，必须这样做）顾客刘美美：恩恩！您真专业！（看看，您的洗手功夫可不是摆设！）咨询李主任：那当然了，您的脸多尊贵啊！我们一定要认真对待，千万不要随便在自己脸上做决定！（告诉她你非常重视她的这张脸，自己要对她的脸负责，这样顾客才能放心）顾客刘美美：好的！谢谢您！李主任！咨询李主任：您脸看起来大一些的主要原因是咬肌比较大，而下颌角并不突出，是不是平时喜欢嚼口香糖啊！（先唬一下，大部分人都会吃口香糖的，要么就是睡觉磨牙）顾客刘美美：是啊，您怎么知道的？我从小就爱吃口香糖！（对您的专业更崇拜了）咨询李主任：呵呵，当然嚼口香糖，不

10、是主要的，跟您的遗传有关，有的人就是受遗传因素影响，咬肌看起来比较大一些，这样会影响整体的面部轮廓效果。（不要把全部原因放在口香糖上，否则你下边的话就不好说了）顾客刘美美：那我这可以改变吗？咨询李主任：可以的，你的这种情况，可以采取注射瘦脸针来改善！（瘦脸针比较便宜,但你要记住，新顾客不要一刀宰死，顾客是养出来的！越心急，越难以成交！）顾客刘美美：那可以达到什么效果呢？是长期维持的吗？（顾客的担心和疑问）咨询李主任：如果您要长期维持的那就要做手术的，但我不建议您这样做，因为存在一定的风险性，推荐您使用瘦脸针，虽然只能维持3-4个月，但没有风险啊！衣服破了可以换一件，但如果脸上留疤了，那可是一辈

11、子的事情！（如实告诉顾客，不要欺骗，要充满关爱，站在顾客的角度与她沟通，让她知道，我所做的一切都是为了你好！）顾客刘美美：哦，那好吧，我听专家的建议！价格贵吗？咨询李主任：不贵的！因为您第一次使用，我建议可以使用进口的，价格4800元，我这里有十几个小姑娘都是打的这种瘦脸针，效果非常好！你看下这是她们注射后的效果，很漂亮吧！（大概知道她的心理价位了，你可以稍微提升一下，并通过成功案例解除她的担心！）顾客刘美美：是呀，要是能达到这种效果，我就满意了！咨询室里，李主任和顾客又聊了10多分钟，知道她刚交了一个男朋友，希望自己能在形象上有所改变，家里父母都是知识分子，有一个弟弟在本城市上学，自己一个月

12、有5000多元的收入，最近月经老是不正常（顾客的资料很重要，你一定要了解到她所有的信息，即便一次谈话完不成，也要在以后的沟通中逐步完善。）次日，李主任为顾客安排了最好的医生为她做瘦脸针注射，并安排玲玲在一旁陪护!打完后，特意叮嘱顾客，要在2周左右才会逐步看到效果，因为药物需要慢慢扩散，咬肌会有些酸痛，面部有些麻木，不过这些都是正常的药物反应，不用担心，后面会越来越好，越来越漂亮的，相信你的男朋友一定会看到你的改变而欣喜的！（要做好全程服务，你再忙也要关心你的顾客，并及时告知术后的一些不良反应，千万不要等顾客来找你了，你才说，那就晚了）顾客离开后，李主任让助理把顾客的姓名、生日、月经周期、家庭、

13、工作等所有获取到的资料填入计算机顾客资料系统，并设置好生日、月经、节日假期提醒；同时嘱咐助理，要在2天后和顾客联系，询问术后的感受，并及时给与问题的解决！（顾客的资料必须做档案化管理）一个月后，顾客刘美美带着另外两个姐妹来找李主任了，也想通过注射来达到瘦脸的效果，李主任在看了两位美女的情况后，一位建议做脸颊脂肪垫抽取，一位建议做磨下颌角。同时建议刘美美可以做个隆鼻和丰耳垂，这样看起来五官会更加有致。这一天李主任接待的三位顾客都成交了，进账38000元，更重要的是通过顾客的介绍，她的顾客有增多了！（因为你的服务，顾客开始帮你转介绍顾客了，而且老顾客还会进行二次消费，因为一但她信任了你，把她的美丽交给了你，就会成为你忠诚的顾客，你要负起来这个责任，不要让你的老顾客失望，全心全意的去爱她吧！你越爱她，你挣钱越多，为了钱，你什么也得不到，为了爱，你会越来越富有！）