医美咨询师针对顾客对比医院化解方式.docx

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1、医美整形咨询师针对顾客对比医院化解方式面对顾客对比竞争对手医院，如何做有效沟通转化？不管是什么时候，我们都在做对比和被对比，谈恋爱、买东西、选择工作等等;尤其我们咨询岗位的朋友。有时候，我们很怕顾客对比；可能总是没思路，有时候真的挺郁闷，同样的话术9个人都沟通的不错，结果第10个没作用。一、顾客最喜欢对比的5个方面昨晚我们课程预热了一下，看看大家都记得吗？在介绍医院，设计方案，讲解产品技术的时候，顾客最喜欢对比的5个方面：1、价格2、效果3、服务4、关系5、承诺！价格、效果、服务好理解，承诺也明白，我们说说“关系”：有些顾客说，我朋友在哪哪医院做多少钱，我认识哪个医院咨询师，只是不好意思过去，

2、顾客说我生活中消费，都是要给我优惠的，我就是个VIP待遇的主;这些顾客，有的还说我跟你院长认识等等；她想表达的是什么？她到底想要的是什么呢？嚼瑟和感觉，加上一点点小福利，建立个朋友关系。鸣瑟的时候，配合她唱瑟，还要羡慕嫉妒恨的配合；给她VIP超级待遇的沟通服务感觉（亲，我给你泡杯珍藏的茶吧，空调温度我给你降低1度吧）。在自己的权限里（大家都有权限）给个小福利，然后请教认识交个，就搞定；这样的顾客，不要真的去做对比比较！二、应对顾客对比，咨询师沟通中的三大策略很多时候大家都会问应该做什么，在此之前，首先明白忌讳做什么，因为可能你一个忌讳，后面就没机会沟通下。我们分享三个策略给大家：第一：绝不贬低

3、对手；第二；一定敢于亮剑；第三：独特亮点和卖点.【第一：绝不贬低对手】1、贬低对手等于否定顾客需要思考一个问题，顾客既然知道对手情况，说明有就诊经历、目前还在体验中，认真了解过、亲朋好友在对手做过；你贬低对手，等于否定顾客，等于说顾客不懂、没眼光、被骗了、很容易引起顾客的反感；所以说，遇到顾客对比的时候，让顾客说，配合情绪，但是不做认同（自己心理）。2、贬低对手等于降低顾客信赖感如果顾客随便提及一个对手，就马上激起我们的情绪和措辞，也说明我们自己的不自信；如果我们没有做到地区、行业第一，而其他医院能成为我们的对手,说明对方一定做的还不错，盲目贬低，只会增加顾客对我们的不信赖。3、贬低对手等于展

4、示自己职业素养不够要明白我们可以比较，但一定不要去贬低对手，尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手，只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够。【第二：一定敢于亮剑】面对顾客对比竞争对手，我们要自信亮剑，震撼说服折服顾客，完成高效沟通转化率。三大策略之二：一定要敢于亮剑1、“我们的三大优势”，看到这句话，自己能说出来多少？我们的三大优势：品牌、专家、技术、项目、效果、服务、案例；整体的，具体到项目的，都提炼出最具杀伤力、通俗易懂的三大优势；背下来。2、对手充分了解，自己如数家珍；天上的知道一半，地上的全部知道；不做嘴硬盲目自信的咨询，要做嘴巧专业素养自信十足的顾问，快速建立顾客信赖感；顾客都开始了解对手

5、，顾客都被对手影响了，顾客都跑来你这边抱怨了，顾客都来给你提建议了；我们了解对手多少呢？顾客都了解到我们家底了，自己又了解多少？来做整形的顾客，都是想要变美；我们不仅仅要懂整形美容，是不是也要懂个人形象设计，穿衣搭配，发型服饰，车型名牌等等这些软实力也是你的综合素质，请相信顾客能看的出，也能感受的出；这些更具杀伤力和穿透力；我们感觉自己做的如何，有提升空间吗？需要提升吗？提升哪些呢？多久提升呢？3、拿自己的三大优势与对手对应的三大劣势做客观的比较；货比三家不吃亏，客观展示给顾客，让顾客心服口服。关键词：优势劣势对应客观无论什么层级的顾客，心理都有一把称，有的说了，有的没说，但都在货比三家；如何

6、能轻松、自信、流畅的为顾客去展示第三点呢？这就是要求我们先做到前亮点：我们的优势，整理的具体到项目的，整理好；对手的，充分了解，我们自己先做一个对比分析，是否能说服了自己；看看当我们整理好和对手医院比较的时候，是没底气还是信心满满；如果顾客正好问及，我们能自信沟通说服吗？【第三：独特亮点和卖点】USP:独特的销售主张、独特的卖点，增加沟通成交率；我们的独特卖点、特有的亮点是什么？这三点是优势的浓缩和贯口背诵的；一句话就能说服解除顾客异议的，一句话就能震撼说服顾客的。1、什么是独特的卖点，就是我们有，对手没有的！2、记住：不是对手有，我们比对手精！而是对手没有！什么叫我们比对手精？自我感觉良好，

7、还是的确得到顾客的认同？即使客观我们是比对手精，但顾客不一定这样认为；市场没有真相，只有顾客认知，我们就是要用独特的卖点，塑造顾客对我们设计方案的认同度和超值感3、我们能用一句话给顾客介绍我们方案独特的卖点吗？独特亮点卖点，就是建立在我们经营策略、自我优势和市场把握基础上提炼的；不是对手有，我们精，而是整个市场就我们有！大家可能说这可能需要医院经营管理的高层政策支持等等，那再送大家一句话：为顾客改变医院！这也是王牌咨询师总监应该具备的！以上是我们面对顾客对比竞争对手医院，如何做有效沟通转化的三个方面：1、绝不贬低对手；2、一定要亮剑；3、凸显我们的独特亮点，献给个性化美丽定制的顾客。如何有效解

8、除顾客的异议与抗拒点，顺利成交！我们天天与顾客沟通，服务帮助到任何一个顾客都会遇到各种的异议和抗拒点，今天就给大家综合梳理一下，只要大家学习并且实际运用，转化为自己的东西，就一定提高你的沟通转化！大家先记下这句话：成交从拒绝开始，成交从异议开始。老人常说：争议是买家，喝彩是闲人!所以说：我们不用怕有异议的顾客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑离开的顾客。问：顾客为什么有异议？（三个为什么）1、了解信息;2、信赖感不足;3、杀价的筹码。我们明白这些，就会正确认识顾客的异议;因为很多时候我们一遇到顾客的异议就给顾客随便贴标签：没钱，无聊、没质量顾客等等；很多伙伴特别怕顾客有异议，总觉得一路绿灯的顾

9、客就可以完美成交，却不知解决顾客的异议是帮助顾客必经之路。不用担心，顾客有异议，才说明有需求,愿意和你说，就一定想在你这做。把握需求，调整话术，就可以高效帮助到顾客。一、最常见顾客五大异议和抗拒点（五大最常见）1、价格：放最后说，因为最后直接成交买单的；2、效果：案例故事3、服务：为顾客改变医院4、关系：需要提升自己权重（除了医院给你的最高决策权）、顾客关系、顾客感觉。5、承诺：你的专业、形象和眼神，胜过任何法律纸质的承诺书。二、我们需要明白：不能做到100%成交，我们要做的是去提升成交比例。（一个信念）绝对成交不是业绩转化，是帮助顾客的信念。三、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）1、是说比

10、较容易，还是问比较容易？2、是讲道理、讲原理容易，还是讲案例、讲故事比较容易？3、是打拳击比较容易还是打太极比较容易？4、是反对顾客、否定顾客、贬低顾客比较容易，还是认同顾客、配合顾客、赞美顾客比较容易？最后，其实我们都知道，实际做的时候，就“忘记了”，为什么？是想成交赚钱，还是想帮助顾客？四、解除顾客异议的致命误区：（两个误区）1、当头棒喝，你错了！是人都喜欢自己被认可，被认同，被喜欢；反之，都讨厌被否定、被揭短、被反对、2、针尖对麦芒，比试比试。你与顾客发生争执，怎么都是输。尊重顾客的不专业、理解顾客的低级问题、正视顾客的异议，微信着，把尊重和倾听做到位。在解除顾客异议的时候，我们有几个步骤，大家可以尝试分运用。因为考虑到最近有不少刚转型咨询师不久的伙伴，所以一些基础系统的东西也分享一下；帮助咱们的新伙伴快速成长。五、解除顾客异议的步骤：（八大步骤）1、认同顾客的反对意见：微信、尊重；2、耐心倾听顾客的反对意见：双目直视，全神贯注；3、确认顾客的反对意见：真正理解、确认顾客的异议；4、甄别顾客的反对意见：是真是假，是甜还是苦；5、锁定顾客的抗拒点：除了这个异议，是否还有其他？6、获得顾客的承诺：如果我帮你解决这个异议，你是否马上做决定？7、再次简单框式异议：再来一次。