医美咨询师学习：如何应对咨询顾客比价.docx

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1、医美咨询师学习：如何应对咨询顾客比价整形咨询师再遇到顾客搞价，你就这样说！在实际的咨询过程中，咨彻师会遇到各种各样的谈价情景,下面给大家梳理总结一下：在此之前，我们先解决，当顾客对比竞争对手医院，该如何高效沟通转化：不管是什么时候,我们都在做对比和被对比，淡恋爱、买东西、选择工作等等：尤其我们咨询岗位的朋友。有时候,我们很怕顾客对比：可能总是没思路,有时候真的梃郁闷.同样的话术9个人都沟通的不错,结果第IO个没作用。一、顾,客最名欢对比的5个方面昨晚我们课程预热了一下，看看大家都记得吗？在介绍医院，设计方案，讲解产品技术的时候，顾客最喜欢对比的5个方面：1、价格2、效果3、服务4、关系5、承诺

2、价格、效果、服务好理解,承诺也明白,我们说说“关系”：有些顾客说，我朋友在呱哪医院做多少钱，我认识哪个医院咨询酎i,只是不好意思过去，颈客说我生活中消费，都是要给我优惠的，我就是个V1.P待遇的主；这些政客，有的还说我跟你院长认识等等：她想表达的是什么？她到底想要的是什么呢？嚼瑟和感觉，加上一点点小福利，建立个朋友关系.喝感的时候配合她啕瑟,还要装恭嫉妒恨的配合：给她VIP超级待遇的沟通股务感觉（亲，我给你泡杯珍戴的茶吧,空调混侬我给你降低1度吧）.在自己的权限里（大家都有权限）给个小福利,然后请教认识交个,就搞定：这样的顾客不要真的去做对比比较！二、应对顾客对比,咨询师沟通中的三大策略很多时

3、候大家部会问应该做什么，在此之前，我们首先明白忌讳做什么，因为可能你一个忌讳，后面就没机会沟通下。我们分享三个策略给大家：第一：绝不贬低对手；第二:一定敢亮剑；第三：独特凫点和卖点.【第一：绝不贬低对手】1、贬低对手等于否定脓客我们思考一个问题,顾客既然知道对手情况，说明有就诊经历、目前还在体验中，认其了解过、亲朋好友在对手做过：你贬低时手，等于否定顾客，等于说顾客不懂、没眼光、被骗了、很容易引起顾客的反感：所以说,遇到顾客对比的时候，让让吸客说，配合情绪，但是不做认同（自己心理）。2.贬低对手等干降低顾客信赖蹲：如果顾客随便提及一个对手，就马上激起我们的情绪和措辞，也说明我们自己的不白信：如

4、果我们没有做到地区行业笫一，而其他医院能成为我们的对手,说明对方一定做的还不错，白目贬低，只会增加顾客时我们的不信*3、贬低对手等丁展示自己职业素养不甥要明白我们可以比较,但定不要去贬低时手，尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手，只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够,【第二：一定敢于亮剑】好我们开始第二个环节,如何亮剑.而对顾客对比竞争对手，我们要自信亮剑,徭撼说服折服顾客，完成高效沟通转化率.三大策珞之二：一定要敢广亮剑1.?“我们的三大优势”.否到这句话，自己能说出来多少？我们的三大优势：品牌、专家、技术、项目、效果、服务、案例：整体的具体到项目的，都提煤出最具杀伤力、通俗易懂的三大优势：背

5、卜.来.2、对手充分了解，自己如数家珍；天上的知道一半，地上的全部知道；我们不做嘴硬盲目自信的咨询，要做嘴巧专业素养自信十足的顾问，快速建立顾客信般想：顾客都开始了解对手，顾客都被对手影响了，顾客都抱来你这边抱怨了，硕客都来给你提建议：我们j解对手多少呢？顾客都r解到我们家底r,我们自己又解多少？很多咨询伙伴私下问，陆i璋老师我不知道从何入手，你就从这些方面开始.来做整形的顾客，都是想要变美：我们不仅仅要懂整形美容，是不是也要懂个人形象设计，穿衣搭配,发型服饰，车型名牌等等这些软实力也是你的综合素质，请相信顾客能存的出，也能感受的出：这些更具杀伤力和穿透力：我们感觉自己做的如何，有提升空间吗？

6、需要提升吗？梃升哪些呢？多久提升呢？3、拿自己的三大优势与对手对应的三大劣挎做客观的比技；优比三家不吃亏，客观展示给顾客，让顾客心服口服。关键词：优势劣措对应客观无论什么层级的顾冬，心理都有一把称，有的说了，有的没说，但都在优比三家；我们如何能轻松、自信、流畅的为顾客去展示第三点呢？这就是要求我们先做到前亮点：我们的优势，整理的具体到项目的，整理好：时手的，充分解，我们自己先做一个对比分析，是否能说服r自己：看看当我们整理好和对手医院比较的时候，是没底气还是信心满满：如果顾客正好问及，我们能自佑沟通说服吗？【第三：独特亮点和卖点】三大策略之三：USP特有的卖点USp:独特的销伊主张、独特的卖点

7、增加沟通成交率：我们的独特卖点、特有的亮点是什么？这三点是优势的浓锦和贯口背诵的：一句话就能说服斛除顾客异议的.一句话就能点撼说服顾客的。1、什么是独特的卖点，就是我们有，对手没有的！2、记住：不是对手有，我们比对手精！而是对手没有！什么叫我们比对手精？自我感觉良好，还是的确得到顾客的认同？即使客观我们是比时手精，但顾客不定这样认为：市场没有真相，只有顾客认知，我们就是要用独特的卖点，生造顾客对我们设计方案的认同度和超值感.3、我们能用一句话给顾客介绍我们方案独特的卖点吗？独特亮点卖点，就是建立在我们经营策略、自我优势和市场把握基础上提炼的：不是对手有，我们精，而是整个市场就我们有！大家可旎说

8、这可能需要医院经营管理的高层政策支持等等，那再送大家一句话：为顾客改变医院！这也是王牌咨询师总监应该具备的！以上是我们面对顾客对比竞争对手医院，如何做有效沟通转化的三个方面：1、绝不贬低对手：2、一定要亮剑：3,凸显我们的独特亮点,献给个性化美丽定制的顾客.如何有效解除顾客的异议与抗拒点，股和成交：问：顺客为什么有异议？（三个为什么）一、最常见顾客五大芹议和抗拒点（五大最常见）二、我们制要明白：（一个信念）三、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）PI1.解除顾客异议的致命误区：（两个误区）五、解除顾客异议的步骤：（八大步骤）六、顾客问及价格的应对策略（16个系统话术）我们天天沟通顾客，服务帮助

9、到任何一个顾客都会遇到各种的异议和抗拒点,今天就给大家嫁合檐理一下,只要大家学习并且实际运用，转化为自己的东西,就一定提高你的沟通转化！大家先记下这句话：成交从拒绝开始，成交从异议开始，老人常说：争议是买家，喝彩是闲人!所以说：我们不用怕有异议的顾客,就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑离开的顾齐。问：顾客为什么有异议？三个为什么）1、了解信息;2、信敕感不足;3、杀价的筹码。我们明白这些，就会正确认识顾客的异议：因为很多时候我们遇到顾客的芹以就给顾客随便贴标签：没钱，无聊、没质量顾客等等：很多伙伴说,陆玺理老牌我特别怕遇到顾客搞价，特别怕顾客有异议，总觉得一路绿灯的顾客就可以完美成交，却不知解决

10、政客的异议是格助顾客必经之路.不用担心，顾客有异议,才说明有需求,耻感和你说,就一定想在你这做,把握需求,调整话术,就可以而效楮助到顾客。一、最常见顾客五大异议和抗拒点（五大最常见）1.价格：放最后说因为最后直接成交买单的：2、效果：案例故事3、服务：为顾客改变医院4、关系：需要提升自己权重（除了医院给你的最高决策权）、顾客关系、顾客感觉。5、承诺：你的专业、形象和眼神，胜过任何法律斑质的承诺书。二、我们需要明白：不能做到】00成交,我们要做的是去提升成交比例。（一个信念）绝时成交不是业绩转化，是精助顾客的信念。三、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）1、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲

11、道理、讲原理容易，还是讲案例、讲故事比较容易？3、是打拳击比较容易还是打太极比较容易？4、是反对顾客否定晚客、贬低顾客比较容易，还是认同晚客、配合顾客、赞美顾客比较容易?最后，其实我们都知道,实际做的时候，就“忘记了”,为什么？是想成交喋钱,还是想梢助顾客？四、解除顾客异议的致命误区：两个误区）1、当头棒喝，你错了！是人都喜欢自己被认可，被认同，被喜欢；反之，都讨厌被否定、被揭短、被反对、2、针尖对麦芒，比试比试。你与顾客发生争执，怎么都是输。尊重顾客的不专业、理解顾客的低级问题、正视顾客的异议，微信若，把尊虚和倾听做到位.在解除哽客异议的时候,我们有几个步骤，大家可以尝试分运用.也是陆蛰理老

12、用考虑到最近有不少刚转型咨M师不久的伙伴，所以一些基础系统的东西也分享一下：帮助咱们的新伙伴快速成长。五、解除顾客异议的步骤：（八大步.骤）1、认同顾,客的反对意见：微信、尊重；2、耐心倾听顺客的反对意见：双目直视，全神贯注：3、确认栩客的反对懑见：真正理解、确认顾客的异议;1题别顾客的反对意见：是直是假，是甜还是苦；5,锁定顾客的抗拒点：除了这个异议,是否还有其他？6、获得顺客的承诺：如果我帮你解决这个异议，你是否马上做决定？7、再次简单框式异议：再来一次.8、客观、合理，稍加营销,巧妙解除顾客异议:你能理清到这个步骤，也就是临门一脚了；下面就诳入我们的价格谈判环节：务必走在价格谈判的五个方

13、面：一、专业是根本二、态度是必须三、消除顾客顾虑四、价假塑造五、，顾客整形的痛点把握以顾客说太贵了为例，开启关于谈价的学习：首先是一个好的信息：两种可能：1、价格确实已经超出她的预算和心理价位2、想和你搞价第种顾客沟通策略：通过客情获得顾客经济实力,老顾客要总结，新客情要问渗：设计方案要有整体和局部，更也要是“加身定做的”第二种顾客沟通策珞这类可能比较多，因为不好判定，大家很多时候也就是觉得顾客在嘏自己搞价，怎么办？有办法！陆笺璋老师给大家梳理一下：笫一：定价策略,顾客能接收到的最高价格笫二：报价策略，如果必须要报价给3个价格一个顾客市场打听到的,一个是符合顾客需求和心理的,一个是较高报价第三

14、：给品策略，单个设计方案和手术对于大多数顾客还是觉得高，但是只要有附赠，有特别一点ViP感觉,顾客的接受度会大大提高，因为感觉一到，成交就到.咨询谈价中，超实用的沟通策略与话术：一、“专卖店报价策略：当你在迸入专卖店的时候就已经知道，或者接下来“被知道我们这边可能比别人的地方责，而且是不还价的,就是这个意思.先抬高吸客对价格的心理预期,最终的价格只是稍做高于顾客的预算,再配合个人特权当卜成交.二、从来没有定死的价格，只有死板的咨询师.1）明确医院的经评策略，因为涉及到顾,客定位和顾客质量.这也是很多咨询师一旦换个城市，换个环境就找不到感觉了，说到处是价格战，不知道怎么沟通了，试问，这家整形医院

15、会因为其他机构的价格战生存不下去了吗？2）拿到自己的最大的情售权限和筹码：很多咨询师伙伴怕颐客搞价，是因为自己也不知道医院的底线是如何的，不明确自己的电大权限，沟通的时候就放不开，不能很好的把握节奏，就会错失最佳的报价时机,也在最容易成交的那一刻错失了.你有多大的折扣,你自己有主动权的赠M多少个，你能为顾客争取到哪些特惠、福利，总之是具体明确的，自己有决定权的.三、巧妙的报价方式：1.按部位报价,整体打包，爽快便捷的顾客,直接给打包价格.2、按单次报价，弱化价格，比技在意的顾客，让其看到划算.（参考大数怕算原则）3、按让利报价，因为谀价就是谈判，而想谈判成功，刻方认为自己占到便宜和达到自己想要的结果，那就给她机会.价格报的时候，不报整数，比如3万的方案，报32800,留下2800,让顾客去搞价，垓终是让顾客占到这2800的便直而成交.四、按照客情报价：天天说客情，再次不多说，更多具体的，大家关注老师徼信即可.五、价值未婚造，价格不要报！再低的价格顾客都觉得的贵，除非她觉得他.六、感觉还没到，价格不要报！销售就是买卖.顾客买的是什么？感觉！你卖的是什么？好处！沟通的感觉不到,顾客不知道自己究竟交了我会做什么项目，这些项目都包含什么，哪个专家，用什么产品，能变多美，术后会得到什么照哽