推销实务（第四版）教案.docx

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1、教材名称：推销实务（第四版）主编：罗小东、张莉电子教案课程名称推销技术课程代码学时分配总学时：72课时学分4讲授：34课时课程类剧口公共必修课口专业必修课口专业选修课口全院公选课实Rt34课时僦推销实务瓦罗小东主编：大连珅.工出版社出版机动I，1课时*9贵科介考画t1、推销与销售管理（第7版）；乔布.兰开斯特著,俞利军译：人民大学出版社出版;2007-12、推销员实用全书作者:东方智编著：出版社，中国致公出版社：出版时间:20091013、世界上最伟大的推俏员经典推怕故小全集玩作者：邹华英娘著：出版社：电子工业出版社;出版时ffih2009-10-11、金牌推销员的成功话术;作者：一呜编著：出

2、版社：企业管理出版社1出版时间:2008-10-1）考网站：1、Si聪网h1.tp:门inf”,biz.hc36Q.COmj2、推销员fJ户hu：门霓UHtnP71.oscncrv3、销售与市场h1.tp:/WUW做学目的与要求本谭程和人才培养目标的关系g现代推的技术是四川商务职业学院市场营销专业的专业核心课程是职业核心能力球的重要组成部分,承担商品推优职业能力的培养任务.课程的总课时为72学时,4学分.本课程以“公司制合作实践教学模式”为基础,以推精人员岗位能力要求为导向.以培养职业技能与素质为宗旨，让学生全面实践推韬职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升学

3、生的自信心和成就感，培养了大学牛.竞争意识与团队合作精神。使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展要定基础.因此本课程对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支掾作用，主要横向课程关系前续课程：市场首箱、消费者行为分析、网络营销、市场调查与预测后续课程：销件管理、柒道管理敦学目标1、总体目标使学生掌握推销的范本格念、基本理论和她本方法，注IR培养和提高学生运用耗本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生推销的意识，训练学牛.推销心理、培养学生推销实战技能.2、知识目标了解推销人员的素质、推销职业的特点，挂销人员管理办法.理解推镣的基本原则,推销方格与帧客方格，推销模式掌握推

4、销的程序、掌握推销各阶段策略.3、能力目标推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推初洽该、客户异议处理、成交和讨愦：洽谈能力：学生在进行推销洽谈时,进行推销人员组织、推的前信息准备、推销目标的确定、推销方案的制定、模拟推销、推销各阶段的策略运用、推销谈判语言表达能力：砂调能力、创新能力以及独立解演问题的能力；在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小祖与小组之间、小组内部的问题.4、索朋目标训练和提高职业素质，能较快适应各专门营销服务机构、企事业单位中各级营箱部门及相关社会服分团体中第一莲曾代代衣、商务代衣、客户代表、项目主管、营销主管、业务羟理所需要的高等技术应用型专门

5、人才.教学蛆祖方式课程类型必修课程、分科课程谭程a学蛆织方式设计本课程将教学过程分解成个工作任务，知识点的选取紧紧困绕工作任务进行。在执行一个工作任务时，教师以任务进展引导知识扩展，引导学生学习完成任芬必备的知识，然后根据说附的学校情景开展实训活动，任务完成后教师都要劝学生的学习效果进行总结和评价.教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则，灵活运用多种教学方法，综合应用信息技术.搭建网络教学平台.教材分析“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，我们选用的是罗小东主编，大连理工大学出版社出版的推俏实务乳这本教材在编写过程中非常注重理论与实践的结合.本教材共分为三大模块、六个项目、十六个

6、任务，通过职业屣里模块（项目分为推销职业生涯规划设计、推销理论知识及其运用、职业操作模块（项目分为推销接近、推销洽谈）、职业管理模块（项目为推销管理）：以及完成推销实践活动任务.借助于目标导向、工作实能、职业加油站、培训游戏、任务回顾等内在链接,采用学习任务和工作任务、分任务和总任务分进合击的挑写手法,形成了一个比较完整、富有效率的推销实务操作过程.该书理论联系实际,实用性强.是高职高专院校巾场管蝌专业比较适合的专业课教材.学对象分析教学对望是市场营销专业大二的学生，学生在本期之前于第二学期学习了市场营销学、客户关系管埋、消费者行为分析，第:学期学习了网络营销、公共关系、广告理论与实务、市场冏

7、查与预测.已具备了一定的营销埋论基础和市场调研能力、公关能力.培养了基本的营销管理能力和市场销售能力.而且,通过应用文写作、大学英谙等粽合基础知识的学习，为学生与顾客的有效沟通莫定了基础.备注弱标准和考核体系主要朋指标及标准、推销范本知识的了解：相关概念清晰,如什么是推销？推销和甘镐的关系？二、案例分析将基本知识运用到实际情况中用K熟悉案例分析的方法，知道如何进行分析：2、能准确提煤关键要点：3、结合相关知识对案例反映现实进行准确分析和评价.三、实作（专业能力的训练）。1、组建推销小组：（D熊根据人员特征合理搭配组建;（2）小丁成员能有效完成各项任务.2、消也者分析，（1）熟悉网络消费者的相关

8、知识：（2能对消费者进行细分并选择P1.标市场：3）能根据消费者情况制定有效策略：3、推销的过程模拟（5个阶段分别开展.（1）有效把握推销各个阶段的核心工作：（2）对各个阶段的策略能有效把握：（31以利达刎推销的目的.1、营德实训大韭C（1）能根据校园内消费者的情况制定推精计划（选择合适商品）：2）能根据商品和消宓法特征布置柜台（店面：（3选择合适的推销方法接近顺,客并有效开展推错（根据推销业绩考核八（4）能有效总结，找到不足。5,推销拓展训练.（1）各小组能深入了解不同类型推箱形式的特征：（2）能尽快梳理该推销形式的具体怫作方式：（3）能根据推销时象以活运用各种推销方法和技巧进行推销.考核方

9、案设计课程考核将改变过去简单的平时成绩+期末考试成缄的方式.课程考核在教学过程中完成。分成两个部分：1.课堂考勤和理论考核30%：（1）谡堂考勤4O*3（2）基础理论考核20*30推销模式演练、推销管理2、实作考核70%：（1）推销小组组建和管理5%*761（2）寻找准顾客（顾客资格审IS）2*70%（3）接近顾客10*70%）推俏洽谈（处理顾客异议）15%*7015）成交及售后跟踪5*70%（6）营俏实训大褰（利用学院4月商道文化节的首帝实训大娄）20%*7（7）不同类型推的形式综合训练25*盼为了鼓励大家上深枳极发吉，课堂回答问题作为加分项目，问答正确一次加2分，一个学期最多加10分.第一

10、单元（课题）教案授课项目走进推销授课时数4课题目标使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求，正面认识推销及推销职业。重点难点对推俏产生兴趣教学场景自由交流教学（设备）条件多媒体教学组做形式班级讨论课型与投课模式任务中心范型敷学过程一、师生互相认识（5分仲）二、问：为什么要学习推销？（15分钟老师介绍一个案例来说明.三、介绍本学期的学习内容（5分钟）四、说明本学期的考核方法（5分钟）五、推销职业介绍（30分钟）六、分祖，按小组分配任务（20分钟）七、小姐收集资料、完成方案（课外+40分钟）八、演讲、评分（40分钟）新课要点与进程一、师生互相认识（5分仲）二、为什么要学习推箱？

11、（15分钟）柯：“是不是只有找不到工作的人才做推Wr?推俏-%f?推销二卖东西？推销-减价他件？卜面结合三种遒路的说法对推销员职业的优势与不足加以评述，先来看优势，从以卜几个方面加以分析：1推箱员职业有地位、收入高众所周知，现在是买方市场，因此，几乎所有的企业都非常重视销传，各个层次的销仰部门、销售人员的地位都在提高.相对其他部门，如行政、人力资源、生产、财务等部门，销售部门的地位更高。相对普通职员而言，推销员的收入更高，因为他们不仅有基本工资，往往还有额外的佣金得一些特殊行业,如金融、房地产、医药等行业的推销员的年收入可达几十万元.退一步讲，如果受各种原因所取.如身体条件、性格缺陷等,确实不

12、能胜任推销工作,回过头来,再t普通职M也不迟.2推销讪职业篙求限大,就业的可能性大“毕业既是失业”.当前.大学生的就业压力很大.次多前几年热门的专业如会计、计算机、法律等的毕业生就业前景堪忧.有冷也有热.同其他职业的冷清相比,企业对推俏员的需求却十分火爆.根据,愧坊人才市场快讯:2009年第十期报道,营销类、管理类人才热度不变.与去年同期相比，招聃单位数量有所然少，职位需求总法卜降17%,营销类人才需求仍处于领先地位,近年来，甘钠类人才一F1.是人才市场需求的热门人才加上年初是Wtfi人员流动的高睇时期，很多企业已经提前到人才市场争抢自己需要的人才，这使得营销类人才需求有了很大季开，达2726

13、名，占全部人才需求的36.1%需求业稳居榜首。具体岗位包括铭传工程师、销竹总监、营销经理、首销专员，业务代表、业务专员等，涉及房地产、建材、机械、汽车、保健品等多个行业.管理类专业需求旺盛，需求总数达1140人.占总需求的15.从供蛤情况若，羟营管理类人才仅为258人（其中本科66人,专科107人，中专及以下85人）,供需比为1:4.4.市场营销类、管理类人才的儒求与年初企业人才调查数据显示结果完全吻合“音相类、管理类专业人才在人才市场中维埃走俏.3推销员职业进入门楼不高相对外国人.中国人特别热衷于做官,从古人的两句话中.我的可以存出老百姓对仕途的看法。“万般皆下品，唯有读书高”,没有说到点子

14、上。“学而优则仕”道出了读书的目的。综合考虑这两句话，就是说，在所有的职业中，做读书人句好.但读书不是目的，仅仅是一个手段、途径，其最终目的是要作官。可见老百姓对仕途的重视程度.但是，这条路并不好走.仕途的第一步是成为公务员，而目前公务员的门槛不断升裔，般需要大学本科学历。公务员的录用，按规定要进行考试，据报道，2009年中央国家机关招录公务员的职位约为1.35万个，考试录取率约1.75%,比高考、中考都要潍得多。同样,学术道路的前提条件是要有学历，大学本科是锻低保.律师.工程师、会计等专自主创业说起来美丽动人，看似容易，但ft起来雄需要资金、技术、经脸、心理承受力等个方面的因素集合到一起，往

15、往缺一不可。收益高，同时风险也高，时于很多人来讲，经得起就钱，经不起赔钱，一次创业的失败可能公倾家荡产.推稻员是销华企业的产品，不需要自己投资。同时，许多企业招聘员工往往要求有几年的工作经验，成上万的大学毕业生被揩在门外，推销员则有所不同，因为需求做大，企业会不做过离的要求，而且还会提供若干时间的培训，当然，推销员职业不可能十全十关，也有其不尽如人意之处，比如，推销员的职业虽然需求家大，但是刚进入推箱员行列的一两年很可能收入少.然至难以幽口.工作会比较辛苦，要经常地拜访客户，赫繁地出差,无法照顾家人，生活没有规律等.同时.心理压力大，企业往往会育i系列的销售指标任芬同伴的良好业绩也制造压力.总而言之，推梢员是一个有地位、收入高、锻炼人的职业，是一个值得追求并为之奋中的职业.最后给想要加入推销员行列的年轻人一个建议：先不要进入非渴求品行业非渴求品通常是指消费者不了解或即使了解也不想购买的产品，传统的非渴求品有人寿保险、工2类网立以及百科全书等.刚上市的、消费者从未了解