【《基于4P理论的A保险公司商业养老保险营销策略优化设计》11000字（论文）】.docx

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1、目录答于4P理论的A”公司商受养老保优化设计11.1 A公司商业界STPJWf11.1.1 A公司针对商业养老保险的市场细分11.1.2 A公司针对商业养老保险目标市场的选择21.1.3 公司针对商业养老保险的市场定位31.2 产金三三31.2.1 增加保险产品灵活性31.2.2 丰富养老保险产品类型，完莲产品结构41.2.3 扩展养老保畛覆盖范困，消除区域发展差异51.2.4 强化保险产品风险补借机制51361.3.1 合理区分不同层次消费产品价格61.3.2 Xft“公平、合理、稔定灵活”的原则61.3.3 结合互联网优势，切实优惠价格74S*71.4.1 完善现有营销柔道71.4.2 平

2、衡发展各昔销柒道91.5.1 广告促销101.5.2 注意公共关系假好营销推广111.5.3 中间商政策激励.121.5.4 增值院务及举措121.5.5 老顾客回访12A保险公司要想在激烈竞争的市场中实现市场份额的增长，首先需要进一步确立好本身在市场中的定位，对企业目标有个清晰的认识，及时有效地锁定客户群体。1.1 A保险公司商业养老保险STP策略1.1.1 A公司针对商业养老保险的市场细分地理上来讲，A公司为中国境内(除港澳台地区)的客户提供商业养老保险服务.从人口年盼上来讲，主要分为330岁、30岁-50岁、5()岁-65岁三个年龄段。从心理与行为习惯的角度，A公司将客户主要分为三类：第

3、,对养老保险有基本需要的人群.潜在客户对商业养老保嗓的认知还停留在比较初浅的阶段.第二，在基本社会养老保险建立的基础上，对商业养老保险有明确的需求,希望通过商业养老保险为家庭或个人的养老规划做出相应的补充。客户对风险防控及财富管控意识较强，以社会中产阶级占多。他们有较高的知识、文化、认知水平，拥有包容开放的心态，道视品质生活、子女教行及长远规划，同时对家庭资产的合理规划与限置关心且怀有期待。第三,是对家庭财富规划有差异化、个性化需求的人群，他们希望通过法律、财税、资产顶乂设计等服务，为家庭及其成员制定量身定制的设计和全面的布局与安排，实现真正的财务自生。不同年龄段心理与行为习惯不同，客户选择产

4、品时所关注的产品属性也有所差别。对消费者需求的定义越清晰、越具体、越准确，并且把它融入整个创新流程，成功的比例就会越商。企业的关键任务是找出每一项创新中消费者我正看全的东西，然后相应地投入时间和资金。1.1.2 A公司针对商业养老保险目标市场的选择A公司商业养老保险对目标市场的选择定义为出生30天-65岁的中国公民，其中，核心客群定义为30岁50岁，收入稳定，健康主动，且拥有国际视野的标准家庭人群。A公司经过分析认为，30-50岁的人群，他们是社会和家庭绝对的顶梁柱，上有老下有小，承担着父母H色养、子女抚养的重责大任。此外，在3350岁的人群，消费者对基本社会养老保障建立的基础上，对未来的生活

5、愿意做出更加科学、合理的安排与规划，同时具有相应的经济支付能力，这样的人群是大都会人寿商业养老保险的核心目标市场。营销者选择目标市场时，须考虑企业的定位和社会价值。A公司的定位是将国外先进的保险观念引入中国，帮助民众实现真正的财务自主。因此，对健康品质生活有较高要求，客观冷静、理性判断，且拥有开放的心态、国际化视野，愿意主动探求并接受新事物的人群，是A公司商业养老保险的目标市场人群。A公司提倡为消费者提供一站式全面的解决方案,因此时保障的个性化,差异化有特殊股务需求的消费者，A公司可以通过为其量身定制的方式，结合财税、婚姻、法律等方式进行资产的保全与传承。A公司商业养老保险的目标市场人群，具有

6、追求稳定性、安全性、品质性、收益持续性的特点，他们认同A保险公司“成为您一生的伙伴，共驭美好未来”的发展理念，建立“是朋友，也是伙伴！”的紧密关系，愿与A公司一起成长并见证每一个盎要而美好的时刻.1.3A公司针对商业养老保险的市场定位市场定位是消费者心目中一种特殊的偏好。A公司在保险行业中的角色定位是行业领军者，这决定了A公司商业养老保险面向未来的市场定位和采取的市场策略A保险公司针对商业养老保险的STP策略.集中体现在30-50周岁，薪优的管理人员、雇员以及高端财富客户,他们健康生动，心态开放,Il有国际视野。决策和解决问题的能力是赢得影响力最快捷的途径。A公司聚焦为目标客户提供包括商业养老

7、保险本身及相关性服务为一体的全面、系统的解决方案，A公司的追求是成为行业内的卓越公司，也成为引领行业发展的领军者。1.2 产品策略伴随着全球范围内金融市场的日益兴描，A公司在这种发展背景卜精准把握自己的发展方向，始终困绕满足客户的实际诉求这一笔本原则，对营销方案予以科学的规划，唯有如此，才可以确保A公司可以获得持续性的发展.譬如，公司必须要保证在第一时间精准掌控市场动态，对市场的焦点诉求予以剖析，挖掘市场当中热度较高的相同类型的产品，将市场发展动态与产品创新紧密联系起来,南保研制出的产品与客户实际诉求相符，使产品的销告总额显著提升，令公司的发展规模得到一定的拓展。A公司在研制产品的时候必须要充

8、分考虑到市场诉求和客户诉求，从而保证研制出的产品和市场发展趋向保持一致，确保在市场当中利于不败之地，实现多元化的发展Fl标。A公司的产品经理应当定期组织客户经理开分享会，分享会的内容可以对新产品进行宣传，也可以共同分析市场的实时动态，还可以对某款产品的销告情况进行讨论.立足于不同的视角进行检视,挖掘市场的焦点需求，找到突破口。此外，还可以为客户经理安排专业培训，使其职业素养得到不断提升，以客户需求为根本原则对产品进行创新。1.2.1 增加保险产品灵活性尽管税收递延型商业养老保险已经给予了投保人产品选择权和产品转换权，但支领条件较为严苛，在一定程度上影响居民参保意建0为进一步提高商业保险养老产晶

9、的灵活性，应对长期缴费过程中可能出现的不确定性风险，建议增加应急借款机制，在尚未达到退休年龄而遭遇直系亲属重疾、全残等特殊情况时，投保人可以通过低利率保单贷款等方式，在一定比例范围内提前支取养老账户累积资金，并在规定期限内将提前支取的资金归还原账户。同时，明确尚未达到养老金支取年龄、因收入中断等各种原因造成产品缴费中断后的账户资产处巴和接续规则，保附参保人合法权益、打消参保顾虑.1.2.2 丰富养老保险产品类型，完善产品结构商业养老保险的优势在于其且活性、差异性，能为不同层次的人群提供不同种类的产品，满足其多样化的需求。目前，市场上商业养老产品同质化程度太高，可选择范围有限，如此各商业机构就丧

10、失了竞争力，因此商业保险机构在业务方面的创新至关重要。第创新养老保险产品，既要体现出商业养老保险与其他寿险产品的区别，展现其优势，又要提供丰宓的、差异化的保险产品。例如，开发出针对独生.子女家庭、无子女家庭的安全性高、保障能力强的商业养老保险，目前已实施的长期护理保险和住房反向抵押养老保险不失为有益探索。具体的产品可以分为目标风险型和目标日期型.目标风险型投资组合是根据高、低风险资产配置比例来决定组合的风险特征,包括积极性、平衡型和稔健型“所以重点在于投资者教育上。投资者需要明确知道自己的风险承受能力、投资理财的需求，并且能够接受净值波动，除了可以根据自己当前的需求、风险偏好选择不同的产品，甚

11、至可以同时选择三种不同的类型产品按照年龄调整配置比例。图5-1为基于2003-2020年期间历史数据，考虑期间任意一日开始进行5年期的投资，考察最终风险收益指标。表5-1目标风险型产品测算积极策略稔ft!策略保守策略权益资产配曰比例30%20%10%5年周期正收益概率98.70%100%100%平均年化收拄率6.00%1.10%4.40%员努比率1.271.662.82来源：作者计算所谓“目标日期型投资组合”，即将投资者的退休日作为目标，围绕不同生命周期下的风险承受能力开展投资哦配巴，假设随着投资者年龄的增长，其风险承担的能力逐步减弱，此刻就会随着Il标日期的靠近，逐步对高风险资产比例加以控制

12、，如企业的基金商品、股票基金等等，从而降低企业资产的风险.例如可以按照退休年龄不同，分别设置2030组合（2030年左右退休）、2035组合（2035年左右退休）、2040组合（2040年左右退休等。图5-1为商业养老金目标日期型产品的卜滑曲线设计，与海外的同类型策略相比，将商业养老金最商权益仓位控制在50%一下，以在获取较裔收益的同时，大概率实现五年保本的要求：图S-I目标日期产品卜滑曲线来源：Wind1.2.3 扩展养老保险覆盖范围，消除区域发展差异保险公司应用好用足政策，拓宽产品领域，扩展养老保险覆盖范闱，消除区域发展的差异性。首先，应当培育多种形式的养老保险产品，将终身寿险、两全保险和

13、年金保险等的给付与老年人所需的专业护理、生活照料、家政服务甚至精神慰藉、临终关怀等多种养老服务产品相结合。其次，养老保险服务产品的开发应当符合国际趋势，在住房反向抵押养老保险产品、长期护理保险产品、养老服务业务资产证券化、养老服务机构综合责任险等方面多下功夫，这样既可以让保险机构回归金融机构的木质属性，也能提高老年人的购买力，有利于养老保险产品及养老服务走向大众化。1.2.4 强化保险产品风险补偿机制保险行业在精算技术、长寿风险管理方面有着明显的专业优势和E富的经营管理经验,为此,应当进一步发挥保险行业风险补偿和风险管理优势，在我国人均预期寿命稳步提高的大背景下，通过科学测算风险，平衡风险和收

14、益，在提供相关保险产品过程中，加强全生命周期管理，协助参保人科学规划养老支出，切实防范和化解长寿风险，真正实现老有所养。同时，可以在现行的产品设计中,研究通过适当提高参保人在领取养老金前发生全残或身故的额外给付保险金比例，提升保险产品与其他养老金融产品的比较优势。1.3.1 合理区分不同层次消费产品价格A公司商业养老保险产品的产品策略是为客户提供整套的解决方案，而非产品本身。通过深入的了解并挖掘客户的真实需要，站在客户的角度,感同深受的为其量身定制专属个人的解决方案，具有个性化、差异化的特点和定价策略。A公司以其NBS销售模型，同业内较高的从业人员素质，在充分与客户交流后，从整个家庭或企业顶层

15、设计层面提供更专业的建议和咨询，在资产配置中运用商业养老保险的配置方式,为客户从结构上进行完善，提供更多、更全面的考狂、选择及整体架构，提供更多的客户价值体验与收获。针对公司的老客户、忠诚客户、VlP客户或新产品推广，A公司提供统保、续保优患。例如：老客户加保、客户生日加保免体检、免财务核保、一系列增值服务优惠组合等，体现A公司的人文关怀，实现为客户提供更优质的综合服务、更具性价比的产品、加强与客户沟通粘性的策略目标。选择性适度调整费率会对投保人、中介人,保险同业带来潜在影响.时投保人来说，在某个固定的时间段内，选择某个特殊年龄段,对保险券率进行调整以刺激并吸引市场中新老客户的关注，也通过此方

16、式调节老客户对比费率的敏感或心理满足，做出及时配置购买的行为。对中介的影响涉及代理机构或代理人，保险费率的适度调盛可以有助于代理人针对有优势的群体或年龄段进行针对性的销售接洽，有效推动、激励代理人销售业务的增长。对同业的影响体现在市场竞争中更能把握竞争对手的优劣势，并能快速寻找可以调整的方面.A公司选择性适度调整保险费率的策略在客户心理、业务激励、竞争-：方面的深入考量，既在心理效应上带来产品稀缺性销华增长，同时更加紧贴市场，增强与市场的粘度，不断总结、整理、省察，通过数据化的反馈，帮助A公司在商业养老保险产品业绩上的不断提升、服务意识的精进与迭代升级，体现A公司的品牌价值，凸显差异化产品的内涵和外延，让A公司商业养老保险产品方