【《伊利乳业销售人员的薪酬管理问题及完善对策研究（附问卷）》12000字】.docx

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1、伊利乳业销售人员的薪酬管理问题及完善对策研究引=-I-(一)选通背景-1-(Z)造就意义-2-二.国内外研究综述-2-(一)国内研究综述2-(二)国外研究综述-3-.伊利乳业销告人员薪酬管理的现状-4-(Z)公司现有薪酬体系-5-四、伊利乳业销能人员薪酬管理的问题.7-(一)绩效薪酬抱成不合理-8-(Z)绩效管理体系缺乏有效性-9-五、伊利乳业销售人员薪酬言理i可题的成因分桁-9-(一)对泰化绩效航酬欠缺发展战略思索-9-企业内部仍存有单一化管理状况-9-()薪资分配效率低和缺乏公平公正-10-(四)绩效考评无法真真正正落地，应用性不强-10-(五)职位鎏定体制不便全,岗级设定不合理10-六、

2、伊利乳业销官人员薪酬管理问题的优化-10-(一)员工的绩效薪酬百理优化万案-Il-(二)完也绩效考校体系,梳理销售人员绩效指标-Il-1 .按理评估指标-II-2 .统一每月绩效评估输出结果-H-3.月奖励计划-与绩效考核0漪的高度相关性-12-4年奖励计划一一科学分配年度绩效水平,合理匹配系数-12-5.菖级万案资源倏斜于高绩效-13-七、总结-13-参考文献-14-附录销售员工绩效薪酬满意度调查问卷-15-as：由于中国当前市场经济不断的发雇,人力资源板坎受到了越来越多企业内部高层人士的至视.逐渐地将人力资源这一位块纳入到了企业的咳心竞争力中。与此近!时.怎么样才能够挖掘优秀的人才用留住这

3、些人才成了所有企业目前正IS临到的难颖。在这之中.最让企业感到困难的是员工的激励部分。根据走访调查的结果我门发现,激励系统完整的企业更容易做出一份优秀的答卷。这也说明肖一个完型的激励系统对企业长明的生存与发展来说是也茸常更要的.且激励中最更要的当5薪酬激励*这篇文卒从伊利乳业目前的现状为公础,分析了伊利乳业在薪酬管理万Ei存在的同翅现状,并目提出了一丝对应的优化措施,希望可以提高伊利孔业的企业竞争力。关例询：薪M管理：销色人员；伊利乳业：激励手段一、引言（一）选地背景在目前全球经济一体化且企业之间的竞争愈发激烈的环境下，人才成了企业竞争中至关重要的因素，更有人提出了“企业最好的资产是人”。其中

4、,销售人才一直为企业争相招聘,在企业中,员工的日常工作劳动是一种有偿劳动,而薪酬是劳动报酬中最主要的形式,也是量有效最直接的激励方式。对大多数员工来说,薪酬的收入是生活的保障,也是个人能力的体现（王宇轩，张雨琪,李子璇.2022）0员工对企业所指定的薪酬制度是否认向将直接影响到员工的工作态度是否认真,留在公司的意愿是否强烈,因此薪酬往往成为员工就业的首要考虑因素。其次，企业的发展与薪酬制度也是整切相关的，企业战略目标能否实现也依赖着当前所设定的薪酬制度是否最适合企业目前的整体状况（刘佳宁，陈思2）21）。因此,薪酬制度应当要根据企业发展的实际情况进行相应的调整,使之与企业相应的战略体系保持一致

5、。例如.成本效益是设置低成本战略企业最应当注意的问题，可适当增加可变工资比例和削减部分固定工资和福利支出（杨博文，笑雅仔，赵雨菲,2022）。同样地,如何吸引创造性人才并把他们保留下来,是实施创新战略企业该若重思考的事情,企业可以考虑调整新洲制度中短期和长期的奖励比率，也可以从弹性福利奖励中入手改至。制定一个适合企业的薪酬制度对于企业来说可以最大限度的发挥人力资源优势，也能够提高员工工作的积极性,也可以实现乳制品企业的战略目标,促进企业和员工共向发展（周宏伟，方欣）。在目前的经济大环境下，伊利乳业在对销售人员的薪酬管理也发生了变化，本文通过对伊利乳业销售人员的薪酬管理方面的研究找到其中的问题及

6、对应的解决意见，希望可以给同类型的乳制品公司在针对销售人员的薪酬管理上提供宝贵经验。（二）选翅意义制定科学合理的薪酬制度对社会的椅定发展有着非常重要的意义，在企业当中劳动者与资本者之间存在的利益冲突是影响整个社会和谐相处的关键因素。薪酬制度体现的是公平性问题，只有员工都在薪酬收入中感受到了自己的劳动与收入相符，与同事上司之间的差距合理,才能达到心理平衡（孙梓璇.黄思.2019）。这样才能够减少矛盾与冲突，形成和谐的社会之风。对于员工来说，拥有一份公平的薪酬收入是最可靠的经济保障。从心理学角度来说的话我们就不得不提到马斯洛需要层次理论，这个理论包括了五个方面的需求，属于一个送进的关系,分别是生理

7、，安全、社会、尊重和自我实现这五方面（许筱翅，马佳琪，高文涵）。这一理论是说对于人来说，在最开始的时候最基本的需要是生理需要比如填饱肚子，当基础的生存条件得到满足时,更高层次的需要才会被激发，逐渐达到最高级的自我实现需要。科学合理的薪酬制度能可以在一定程度上满足不同层次的需要.从而实现员工的全方面发展（罗子涵,梁宛宇，宋雨薇,2022）0在现代企业中，薪酬制度首先是对企业的成本产生影响，没有一个商业上的成功能比人力成本更能控制,对企业的利润影响也更大（郑欣怡，谢子轩,2021）。对于销售和服务企业来说,人力成本是企业支出的最大份额,控制人力成本可以为产品和服务拓展利润空间。企业的可持续发展需要

8、合理的薪腑制度来支撑,这也是创造企业文化和强化公司核心价值的需要。当然,当企业的薪酬制度比同行业内其他企业更具有吸引力时,自然会有优秀人才留下,激励员工个人的同时也可以提高企业的整体业绩（彭雅婷,潘雨菲，苗晨翔.2022）。本文从多个维度对伊利乳业销售人员的薪酬管理进行分析，从伊利乳业这些年的发展经验中汲取教训,通过对伊利乳业销售人员薪酬管理方面问题的研究,分析了目前存在的问题并解决，帮助企业更好地发展。二、国内外研究综述（一）国内研究综述我国对于薪酬制度的研究起步相对来说晚了一点，经历了从计划经济到市场经济改革的阶段。在经济全球化的趋势下,国内有许多学者对薪酬制度有了新的研先袁佳琪,柳思雨，

9、善宏在基于战略的薪酬体系设计模型中指出,企业在进行薪酬分配时必须考虑这五个维度：推动企业可持续发展，强化其核心价值和支持实施企业战略.促iS增强企业核心能力和培养文化变革和执行变革能力7o还有一位学者是南京大学的蔡文涵，田子璇教授,教授将薪酬定义为员工在企业中因为付出劳动而获得的回报.除了工资以外，还包括奖金、福利等形式的回报。并指出薪酬制度应当随着企业外界环境和企业内邮战略的变化,尽可旎做到对外具有竞争力,对内同有公平性的原则.要使员工的需求和企业的目标保持一致（户欣怡,莫雨薇.丁子轩.2022）。在论薪酬制度对企业发展的里要性,郭军芳指出了目前伊利乳业公司在薪酬管理方面存在的问题：激励时效

10、短朗化和薪酬体系单一.内容和形式抄袭西方企业等,并提出了改善对策（季佳琪.姜雅婷2018）。其中提到了让伊利实业员工在规定的范围内可自由选择福利组合的“自助餐”福利计划,根据员工不同的需求,形成多层次的激励机制.这不仅体现了企业以人为本的理念,也更贴近伊利乳业员工实际需要.提高员工工作积极性（范思雨,熊宏伟.阮雨.2022）o在扁平化组织结施中出现了与传统薪酬管理相对的宽带薪酬管理。邓晨期，贾佳在基于宽带薪酬的人力资源管理中指出这种创新的薪酬制度真正体现了什么是市场化管理原则，这进一步扩展了员工的职业生涯,有利于企业提高整体的效率.福调了可以采取以绩效为导向，这样做的目的是为了保持企业组织结构

11、的灵活性（陆雨薇.鹿思雨）。骆宏伟.石子遁,康欣在其乳制品公司营销人才流失与激励机制研究中提到了现在的乳制品公司营销人才流失的现状与原因，强调必须特别注意员工的内部需要和提供情感奖励，文中还指出采用多样化激励方式的重要性。根据乳制品公司营销人才的实际情况将人才薪酬划分不同等级,制定合理的业务提成标准,还建议向优秀营销人员倾斜,便其整体薪酬水平高于技术含量较低的岗位薪酬水平，以吸引和留住人才（成峰2O2l）。总体上看,中国企业受西方薪酬管理模式影响很大，基本沿袭国外企业的框架，虽然许多传统的薪酬管理制度依旧在持续运作,但目前可变工资、宽带工资、员工持股等新的制度也不断被企业采用。我国薪酬制度发展

12、趋势是企业不断将成路目标与薪酬制度联系起来.薪酬的构成和实施呈现个性化，更加重视内在报酬激励。（二）国外研究综述WilliamPetty.DavidRiCardO和AdamSmith这几位经济学家在早期对最低工资理论分别阐述了自己的看法，最低工资理论指的是薪酬和其他商品一样，都有国于自己的价值水平，这一价值就是员工生活的最低消费需求。最低工资对于员工来说不仅是维持生计的基本保证，也是资本者经营企业的必要条件（杨博文.吴雅惇.赵雨菲.2022）0随后,AdamSmith又提出了差别工资理论解释了同个地区不同工人工资有差异的情况C近代的薪酬理论中,以JohnBateselark为代表的经济学家提倡

13、的边际生产率薪酬理论建立起了薪酬和生产率之间的本质联系（周宏伟，方欣）。AlfrCdMUrShaIl在其著作经济学原理中解释了自己提出的供求均衡薪醐这一理论是建立在均衡价格理论的基册上,从生产要素的需求和供给这两方面来说明薪酬水平是如何决定的（孙梓璇.黄思,2022）。现代薪酬理论的代表有,美国学者1.uisR.Gomez-Mejia对薪酬的定义是这样子的.“在特定的条件之下会对组织所产生影响的一系列重要的报酬支付选择“（许忌翔.马隹琪,高文海,2020）,他提出了建立在权变理论基他之上的薪酬理论,还指出了新制定的战略薪酬是要和乳制公司未来的战略发展吗目标一致。美国人力资源管理专家Edward

14、E.1.awlcr在其发表的文M中提出了企业在市场不断变化的环境中，应采用战咯思想制定有效的个性化薪酬制度以适应企业发展。当知识经济出现,企业对人.这一知识拥有的主体的越发依赖,从高薪的职位中不难看出,一个企业在发展中对人才的需求是非常大的,知识资本理论应运而生。由StcwartThOmaSA在他的经典性论文知识资本：如何成为美国最有价值的资产中提出知识资本这一概念,具体指企业根据员工拥有的知识对企业的贡献来支付薪酬（罗子涵，梁建宇,宋雨薇,2022）o另一美国学者JosephJMartocch沁河薪酬的定义是：员工作为雇佣关系的一万根据工作任务的完成情况获得内在和外在的奖励。并提出战略性薪酬

15、这一概念,这一理念指出工资应与绩效挂钩。他还认为薪酬对企业发展具有重要意义.准最大程度地减轻企业的经营成本（郑欣怡.谢子轩.2022）。美国著名薪酬管理学家GeorgeT.Milkovich把薪酬看做足资本者与员工之间的一种价值交换。薪酬制度是基于外邮环境与企业内部条件来制定的,薪酬制度应符合企业长远发展的战略以及体现企业自身的优势,薪酬制度要给企业带来效益（彭雅埠.潘雨菲.至片翔.2021）。可见国外的薪酬制度理论研究开始时间很早,薪酬制度体系如今已十分完善,在该领域的研究也已进入全面的补充阶段,探究薪酬制度激励作用、创新薪酬制度、优化薪酬体系等。三、伊利乳业销售人员稀酬管理的现状（一）伊利

16、乳业公司局介伊利乳业公司是我国乳制品行业的代表性企业，深耕乳制品领域多年，伊利乳业在心经在2018-2020年三年连续获得我国“国家乳制品企业荣誉金奖”、“国家优质纳税企业”以及入围了华润撵行榜排出的“全球优质乳制品企业500强”。伊利乳业的发展是我国乳制品企业改至创新的缩影.因此能够在很大程度上代表着我国乳制品企业的发展状况。公司荣承“实干创造未来”的企业精神,坚持“以市场为导向,以客户为中心”的经营理念.拥有一批高素质的管理人才和高素质的专业技术队伍,吸收新创意.严把质空关口,全方位的服务跟踪,坚持做出高品质产品,本着“追求、质量、技术、精神”8字宗旨.基于乳制品市场需求进行不断创新,便公司始终处于乳制品行业前沿,引领乳制品行业的发展。监事会总经理巾场总监技术总监财务总监行政总监运营总也招标郃企划郃投标郃