BES最佳商业模式讲义.docx

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1、BES最佳商业模式讲义林伟贤林伟贤一最佳商业模式1 .企业及企业家胜利的三要索：看法：做人系统：做事模式：打造平台，让我们在上面既能做好人，乂能做对事。人做好了，事情做对了，平台足够大，影响范围就会足够大。经营企业是看法的问题，不是大小的问题。你就是钱，钱就是你：你是什么样的人，确定你能挣多少钱：可是当你有了钱之后,你却变了一个人，人变了，最终那个钱也没有了。看法方面的2个要点：D诚信2）推己及人：帮助更多人胜利做到这两点的人，走到哪里都会胜利的。水能载舟亦能覆舟；老板要“以身作则，身先士卒”。有钱人就算懂也当做不懂，当做新的内容在学习，每次都有新收获。一般人不懂总是装懂。看法方面的四个度：看

2、法要好，速度要快，深度要够I宽度要广2 .企业价值：当你能为客户解决问题，为客户创建价值，任何价格由你来定。对自己没有Fl信，对客户没有印信，就等于把手中的黄金当成破铜烂铁来卖。商业模式就是：打造平台，创建舞台客户是没有忠诚度的！努力制定出最好的嬉戏规则。心态确定状态，心眼确定眼界。商业平台的最大价值就是帮客户增值，教化是关键：把顾客教化好，顾客觉得增值了，就能进行交易：没有教化就交易，肯定起争吵。关键词：增值！你的东西做得好，是应当的。正品变赠品，锁定你，后面赚你的钱。今日的高标准，只是明天的入门槛。你的顾客价值发生变更和转移，你没有跟着变，你就出局了。就算你现在做的再好,也要不断努力调整。

3、3.商业模式：造船管理模式：官兵投融模式：补给商业模式是老板的事，管理模式是高管的事，投融模式是财务长的事。好的商业模式可以做到：一人得道鸡犬升天。把一个商业模式做好了，前面的的平分做好了：嬉戏规则讲好了。打造平台：做好人，做对事。商业模式：制定嬉戏规则，主导企业增值。用商业模式的角度思索问题及管理模式的角度思索问题不一样，变更了商业模式，变更了嬉戏规则，最终得到的结果完全不一样。4.商业模式设计：击中客户价值，增长企业价值。商业模式设计的重点是：全部架构必需击中顾客价值，并以最佳路径.最快速度，最终令“企业价值”得以增长。顾客价值大于企业价值。假如满意顾客价值，企业价值就可以获得有效地提升：

4、假如无法满意顾客价值，企业价值就无法获得有效提升。全球顾客三大特征：1）贪小便宜2）得了便宜还卖乖3）偷鸡不成蚀把米运用权：卖给你，只能挣一次钱VS全部权：先卡位再定位，先送给你或租给你，在后面把钱赚回来诺宝中心空调的销售模式：盈利模式主营业务：中心空调锁定客户：免费送给大楼赢利点：电费，运营费5 .真正的重点不在产品本身，不在服务本身，不在行业本身，而是在于商业模式的好坏。商业模式就是：企业家为了最大化企业价值而构建的为企业利益相关者供应服务的交易结构。关键词：I）最大化：用最少得更多；2）企业价值：老板留意企业价值，高管留意企业绩效；老板懂得投资在今口,成就在明天，收获在后天；老板懂得今日

5、的账面上是负的，明天是平的，后天是正的；老板懂得今口投资别人，明天帮别人赚钱，到了后天别人回过头来帮老板赚钱：多一个挚友多一条路，少一个挚友多一堵墙。3）企业利益相关者：在企业当中的每一个环节，每一个可以遇到的人，都是企业利益相关者。老板的三分天下是一门恒久的学问：共享：才智要共享安排：利益要安排分担：责任要分担，分担就不孤寂照看好全部的利益相关者，做好：共享，安排，分担。4）供应服务：假如你可以为越多人供应服务，你就可以为自己创建越大的财宝。陈天桥的嬉戏：前面先免费服务你，后面再来向你收钱：升级，更新5）交易结构:商业模式价值的确定因素：交易价值要大，交易成本要低商业模式最大化：变更满意顾客

6、需求的方式（顾客需求是不断变更的）：变更满意顾客需求的人。赚钱是要分钱的，分钱要看两件事情：你有多强的实力（强）；你有多大的后台，麓山（硬）这两点都够好，你分的钱就多一点。一个好的商业模式，企业在最大化企业价值的过程里面，要为最多的企业利益相关者供应服务，你为他供应服务，他为你带来业务所形成的交易结构，并且降低最多的交易成本，供应最多的交易价值，变更满意顾客需求的方法，同时变更满意顾客需求的人的内外支配后，打造出最好的商业模式。6 .三大明星的商业模式：陈佩斯：产销一条龙，从头忙到尾赵木山：到处是挚友，利益他独享冯小刚：成本变利润，到处是收益7.商业模式的构成.：定位一业务系统一盈利模式一关键

7、资源和实力一现金流结构一企业价值定位的关键：选择能够供应应我们长期利润的那些顾客群定位：重新找寻顾客价值，让你留在我身边，并且为我带来长期利润的重要过程。盈利模式：如何从为顾客供应的价值中，找到赚取利润的方法。关键资源和实力：即建立一种限制性实力，爱护你的利润流，让顾客必需从你这里购买。定位：发觉商机，政策就是趋势；业务系统：就是要找到真正能够把产品或服务供应出去的方法；先界定一下：我真正在卖的产品是什么？我真正在卖的服务是什么？顾客价值变更了，不再要产品，而是要平台。业务系统要探讨的是我究竟后而卖的是什么？究竟什么才是抓住顾客的心最重要的关键，那个东西抓到了之后，还要问还有谁也可能帮我把这个

8、业务做进来呢？我们的人面对这么好的产品，为什么情愿动起来，一起来做这个业务呢？我究竟后面在卖的那个产品后面的那个真正的产品是什么？再找到有谁可以跟我一起把业务做进来，以及找到好的激励措施让我的团队可以动起来。H由现金流结构：我如何用到最便宜的钱，用最好的金融策略，让我的企业价值最大化？8.定位：三个关键词长期的利涧增长的独特的价值如何把短期顾客变成长期顾客？顾客恒久都存在，只是在不同时代须要不同的理由再把他找出来。素食的进程：贫困一宗教一健康一环保商机的发觉：未被满意的需求：未被解决的问题：未被重视的尊严。这三点是找到顾客价值的关键，一群人有共同的需求，总有人要出来做平台，做价值呈现；比如：青

9、岛残疾人网站，就是一个为残疾人服务的平台政策就是趋势，绿色节能减排，许多价值，许多商机就在我们的身边，只是我们没有留意而已2018年，东盟10+6自由贸易区建成.机会无所不在！独特的价值：价值主见，配套服务。三个关键词：做什么为谁做及众不同当年达美乐披萨在台湾做广告：全台最快外卖披萨一达美乐！独特的价值找出来之后，就成为四个字：价值主见，要始终不断强调。当你的价值主见一旦明确:你答应给顾客的,你给顾客;你没答应给顾客的,顾客给你,你原来就不须要什么都答应。商业模式自己制定嬉戏规则，不须要跟着别人的嬉戏规则玩。顾客心里有你就有你：就记住这一点，你不须要什么都做；顾客心里没你就没你。政策就是趋势，

10、趋势带来商机。价值如何找：价值曲线图，4个工具：剔除，削减，增加，创建。定位的总结：要找寻长期的，利润增长的顾客群，要能够为他带来独特的价值，独特的价值要肯定能够看出来：你是做什么的，你是为谁做，你做的有什么及众不同？以及你这个及众不同里面，你要用价值曲线找出自己的价值主见，针对每个价值主见，给它配套服务，不断教化你的顾客，一点是你的价值主见，你就增加或创建，不是你的价值主见，你就剔除或削减，来把你的定位做到最好。画自己企业的价值曲线图，找自己的价值主见，用”剔除，增加，削减，创建”的方式，先把你的短期顾客经由持续教化，让他变成长期顾客。9.盈利模式设计：开创新的需利点企业做大的关键：为顾客解

11、决问题，满意顾客的价值，重视顾客的尊严。盈利模式三个关键词：主营业务锁定客户赢利点现在顾客的分众化程度越来越高了我答应给你的，我给你：我没答应给你的，你给我（都要顾客另外花钱买，我都有哪些羸利点？）赢利点来自于哪里？入场贽：对方为了取得资格必需付给我的班用停车挽：对方为了持续资格必须要再付给我的费用过路费:对方为了取得我给他的更多的增值服务而要付给我的费用。比如小肥羊：入场费：加盟费停车费：管理费每年百分之几过路费：全部的原料统一配送毒品营销：你吸的第一支烟，你喝得对一杯酒，都不是你自己买的，都是别人给你的，这叫：先上施，再勾引。承诺同样的一件事情，你得有后台做保障。现在的商业越来越不看前端，

12、而是看后端，后端才是创建价值的关键。如何找到更多人，帮你的顾客付钱，帮你支付成本？盈利模式的设计纵轴，成本支付零可变成本PM9PM10PM11PM6PM7PM8PM3PM4PM5PMOPM1PM2第三方伙伴企业&第三方伙伴企业干脆顾客干脆顾客&第三方顾客横轴：收入来源第三方顾客一个好的商业模式必需建立“关键资源和实力”，以这种实力来爱护你的“利润流”。10.关健资源和实力：三个关键词I核心实力别人有的拿来用自己有的分人用创建自己被利用的价值，有钱大家赚，大家才会有钱赚。资源整合：销售实力最强的，服务实力最强的，研发实力最好的，开发实力最好的，可以整合在一起打造一个最强的曲线，成为最强曲线的一个

13、支柱就好了，不须要全部实力都强。搭台子的创建价值：把需求及供应整合到一起了。关键资源和实力：善用彼此资源，创建共同利益（没有亏本的，全部都是增值的）需求及供应一对接，价值就上来了。资源整合，就是因为你什么都没有，所以你什么都有。供应平分的人跟在平台上的人抢生意，他的命运就完蛋了。负责搭台子的人，自己不要抢着上台；你是帮别人挣钱的人，就不要跟别人抢这份钱来挣。整合就是利用，要创建被利用的价值，有钱大家赚，大家才会有钱赚，做好平台打造。整合六个方向：1）目标相同2）理念相近3）资源互补4）实力互助5）机会当前6）环境相关I1.业务系统：业务系统思索一个问题:公司内部组织怎么构建.外部合作怎么进行？

14、我如何解决外部和内部人的利益安排问题？让人们动起来的两个字：利益，人们行动的理由：追求欢乐，躲避苦痛，要相结合运用。要动起来，就要留意：利益，感觉人原来就是要互助的，跟更多人资源整合，在业务上进行更多互动，想尽各种方法把业绩做进来。什么都自己干，成本太高了，风险也太高了。靠自己做业务，是全世界最笨的行为。给客户好处，他们才会帮你介绍新客户。想方法让身边的人动起来：利，益,钱，感觉。顾客是一群可爱的人，做出愚蠢的确定，却给臼己一个天才的理由。顾客总有一个理由或缘由可以找到他为什么做出这个确定，让每一个人动起来，业务就做的进来。业务系统三个关键词I1）商品后面的商品2）做进来3）动起来商品后面的商

15、品：前面是培训，后面是教化；前面是教化，后面是平台究竟什么才是你后面真正的优势？去整理Fl己相关的优势。许多东西可以整合起来创建更大的价值，更多融合，更多沟通。政策就是趋势，趋势就是商机，商机就是重点赚后面的钱。国家的领导人在哪里过年，哪里就是发展的重点。现在是融合，结合的时代。假如你情愿，全部的人都有可能为你创建价值，过程当中大家都是有利益的，业务就通起来了，每个人做的都是不同的业务，大家就能创建很大的价值。12.自由现金流结构：企业价值最大化你的企业价值确定在人家对你的将来现金流折现的实力的一个预估。现在要多拥有轻资产，时代不同了，思维方式不同了。你有好的方案让人觉得特别划算，情愿投钱给你吗？为同行供应服务，反而能够创建最大的财宝。走轻资产这条路，而不是走重资产这条路。商业模式的架构：一起先就要先考虑顾客价值，定位找到最有潜力的，可以供应长期利润的顾客群，给他独特的价值，找到获得利涧的方法，入场费，停车费，过路班或第三方支付，然后再有关键资源和实力，把它整合好，平台构建了，通过良好的业务系统，找到更多创建业绩的来源，最终，系统成就好之后，在资本市场方面拿到更大的更