AE是什么.docx

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1、AE是什么AE是什么？（一）（更新日期：2000-9-516:29:17）广告、询问等专业公司里有一种职务叫AE0AE的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等：对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的AE,并不象拉业务的业务员那么简洁，他要熟识销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业学问，也要有肯定的人际关系处理实力。一、您有什么要求？说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位挚友托我给他买一件衬衣。办完r公事，想起挚友的嘱托，到r商店，面对几百种衬衣,才发觉问题：挚友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的？喜爱红的

2、、绿的、黄的、还是五彩缤纷的？要昂贵的名牌还是经济实惠的我该如何做？原本特别简洁的一件小事，因为缺少了必要的前提要求，就使人处于无从卜F的境地。我打电话询问挚友，问他喜爱什么款式、颜色、价格?但是，我的挚友也不知道自J想要什么，他很客气地对我说：你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓，我只能以自己的推断来购买衬衣。至于挚友是否喜爱，那只有靠碰运气了。幸亏这只是买一件衬衣，就算挚友不满足扔了，问题也不大。但是，假如碰上一个客户，也如我的挚友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我遇到过，并且还不只是一次。他们托付我们进行企划作业时

3、，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来就像我这位挚友一样。以前在一家广告公司任职时，接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意O赶快帮我出个广告语!说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打扰。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求除了知道他要一句广告语外，对其它的状况一窍不通。怎么出？好简洁拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：这个要求嘛，就出个象味道好极了那样的广告语吧，末了还加上一句：我信任你的实力。这种状况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。这类客户大致存在着三个问题:一、对自己须要什么，不必很清晰：二、由此不知道该提出什

4、么要求；三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清晰没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。假如连专业公司H己都搞不清晰，还怎么为客户服务呢？所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清晰？要求是否明确？资讯是否足够？资源是否到位？目标是否合理?等等。要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的沟通。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是AE0二、AE是什么？曾看到过广告大师大卫奥格威写的一段文字：不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：你从事什么工作？我在广告公司担当AEo会计师(accountant)?不是。你写广告？不是

5、。那么谁写广告？撰文人员。这个工作肯定很有意思。不见得轻松呢，我们做很多的调查。你做调查？不，我们有调查人员负责。那你负责把广告卖给客户喽？不，是撰文人员。你须要帮公司找新客户吗？那不是我的事。对不起，恕我唐突那你的工作究竟是什么？我是个行销人员。你帮客户做行销？不，他们臼己做。莫非你是管理阶层？不是，不过快了。这位美国同行，尽然不能精确地说出AE是什么，真让人有些汗颜。也许，美国的AE与咱们所说的AE,在概念上有些差异。在国内，假如有人询问，一般说业务经理也就可以了。但假如要清晰地说明AE的话，可能就要费一番口舌了。AE原文AccountExecutive,国内称为客户经理或业务经理，有的干

6、脆叫做业务员。AE的职责是:对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等：对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的AE,并不象拉业务的业务员那么简洁。他要熟识销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业学问，也要有肯定的人际关系处理实力。（一）精确推断、合理建议良好的分析、推断实力是AE应有的素养。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，AE,就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗？市场状况是否有利？客户为此供应多少支援？有没有这样的实力和人手?等等。AE要了解客户的状况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断接触的过程，也就是专业公司与客

7、户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对沟通的理解是：沟指分割两地的一条水沟，形成一水之隔的现状；引申为双方存在着不同的观念、看法，如代沟：通则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必定会存在着肯定的差别，思索问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，AE与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一样认同。说到沟通，很多人会理解为：无非就是利用三寸不烂之舌，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE,能够推断什么样的业务能做，什么

8、样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要H己拉到业务，有钱赚就行这样的AE,明显是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将干脆影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死攸关。这绝非是买衬衣那样的小事一件。反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听状况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益：不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。有些客户，可能由于资讯、阅历方面的差异，导致与专业公司的看法相歧，或有不切实际的期望，这个时候，AE

9、就得运用专业学问与阅历，有理有据地说明清晰，并提出合理的建议。与客户的看法去异存同当然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为胆怯丢单而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责O去年年初，浙江沿海一家企业须要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，确定在夏天主攻杭州市场，安排一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭阅历，我觉得此事不行为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，唯恐是在打水漂。在这样的资源下，唯恐也没有可能企划

10、出打响杭州，带动全省的方案来。市调报告证明了我的预感。特殊在通路上，杭城的几大经销商对新产品几无爱好，产品要上柜台相当困难。给老板的建议是：暂缓进入杭州，重点放在已有市场：做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稔扎，保持销量稳步上升。我提出的思路假如与老板达成了一样，那么他原来的期望和目标就会发生改变，企划内容也将完全不同。我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最终做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一样，往往会导致合作的失败。但假如仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的、或不合理的要求，最终付出的唯恐不只是精神上的一点挫败感那么简洁了。

11、AE是什么？（二）（更新日期：2000-9-516:28:47）面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的权衡，AE要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难。1 .大家都赢的立场AE是专业公司与客户进行沟通的桥梁。桥梁的两端必需保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不协作，都有可能导致这座沟通之桥的倒塌。所以，AE虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要擅长平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徐杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的

12、委任：才可能花成木、花时间去提升和规范自己的服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业阅历所以，AE在面对有损于Fl己公司利益的时候，要会、并且擅长说不。这同样反映了AE的职业素养。有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健原料O1997年底起先生产一种降血脂的保健品，打算在国内打臼己的品牌，并在上海成立了办事处。安排1998年中，先期开拓杭州市场。两位来自上海的企业代表，对我们奇正公司的实力很认同，沟通的气氛也很融洽。经过两个回合的探讨，双方对将要合作的项I=I有了较明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容。考虑到自身对杭州市场缺乏肯定的了解、人力资源不足等因素，客户确定全权托

13、付我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣扬物的设计、制作等：在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销传人员、监督销售工作等。应当说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重。相对而言，报价是比较合理的，客户也应当能够承受。果真，听了报价，客户代表高兴奋兴地回去汇报了。过了几天，客户代表陪伴一位副总来我们公司。副总提出上次协商的价格能否降低一点。考虑到客户的预算有限，更主要的是：我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求。没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出：合约的内容须要更改全部的媒体发布

14、将交给另一家公司做，其他条项不变。这样一来，原来就极少的一点利润，没有了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损!这时候，AE唯一能做的就是终止合作。在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃经商之道也。但是，既然是商务活动，在交易中就肯定要考虑双方的利益,让大家都有钱嫌、让大家都赢!从这个意义上来说，AE就好象是商人，他要懂得财务学问、知道成本概念、熟识业务报价，更要精通谈判法则，在商务操作中维护双方应有的利靛。AE维护本公司的利益，应当不难做到，但在维护客户利益时，如何把握呢？箍洁地说，就是为客户省下该省的钱，做好该做的事。回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的：由

15、于企划的具体操作，涉及到很多繁杂的非专业性事务，假如由我们来实施，势必增加客户的执行成本。因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体价格和执行方面具有肯定的优势。我们负贡企划、监督，执行公司负责具体实施。这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低。另一方面，有关宣扬品的设计、制作费用只收取一些成本费：印制班用公开化，也就是说，假如按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价格。这些，都在合同中注明，有凭有据。客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应当是心知肚明的。应当说，大多数客户与我们公司的合作是开心的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个缘由就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让大家都赢O2 .从实践中积累学问从AE的职责可以看出，AE与客户沟通的内容是特别宽泛的，涉及到很多不同的专业领域。而AE大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪伴的机会并不多。所以，一个高素养的AE必须要有广博的专业学问。学问的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践阅历中获得。与