酒店市场部工作总结.docx

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1、酒店市场部工作总结酒店市场部工作总结1自8月份接手酒店业务以来，截止到20某某年8月25日，为了日后进一步打开酒店市场，我市场部成员分成两组，分别对市内七个区片的七十二沽酒品铺货情况及市场详情进行调查并进行了有效地市场维护，同时，我们还发现f很多亟待解决的问题，现对我部门近段时间的工作做如下汇总，供领导参阅，审查。.A组成员：郭玉成,罗燕（负贡南开区、红桥区、北辰区）B组成员：姚责，杨芳，郭智杰（负责河西区、河东区、河北区、东丽区）我们设置的市场调查的内容具体如下：I、查看酒店内铺货情况2、酒店意向级别3、竞品信息查探4、广宣品发放情况5、客户的意见反馈6、同行业竞品促销怙况7、店型信息8、前

2、负责人9、未开发酒店统计对以上信息的统计如下：一、铺货情况：通过对之前铺货的每家酒店进行走访，我们总结，.市场上主要销伶的我酒品主要为沽尚春38度、华喜为主，少部分店铺进广沽泉香和津门一号.竞品信息：主要竞品有龙江家园、老泥窖、青酒、百年院酒、挂月王、黑土地、津酒等，比例如下：所占比例其他雪原金九九黑土地桂月王百年皖酒龙江家园津酒青酒老泥窖0.00%500%100015.00.00%2500%30.,00%所占比例竞品酒统计通过对竞品信息和客户反馈的分析，我们努力找到竞品酒的优势，以取其精华去其精粕,找到我们酒品的营销方向，经统计分析，市面上好卖的酒品可分为以下儿类:此类型的酒品主供低端酒，价

3、格便宜，销量较多，如小瓶津酒、二锅头等。其优势在于量小，价低。还有些酒品本身拥有不同档次的酒，市场覆盖面积较大，如龙江家园、老泥窖等。此类型的酒品以属于大力度促销型，给酒店的利润大，自然酒店愿意推酒，销量可观.如老泥窖买酒送丝袜；百年皖采取盒内刮奖形式，更有的酒家直接买酒送果粒橙，可乐，有甚者买3赠5。或季是白酒的淡季，仃的酒家特别推出冰酒，从而保证了夏季的出货忌。这类酒水的特点是可以进行冷藏，口感凉爽，度数较低，不易上头.这类酒在韩国料理和烤肉中盛行，以雪原为代表。二、广宣品发放情况：在走访的所有酒店中，只有一家东丽区的饭店还挂有我们七十二沽酒业提供的椅套。基本上我们的广宣品发放属于空白，店

4、家使用的广宜品都来自于竞争对手，其中，龙江家园的居多，包括毛巾、打火机、瓶起、牙签盒、烟灰缸、围裙等，而且样式新颖。另外，通过调查，我们得知，大部分店家反映急缺打火机。三、酒店意向级别：经过统计，截止到20某某年8月25日上午，我们AB两组成员共走访有效酒店数共422家，其中，南开区101家，红桥区68家,北辰区85家，河西区50家，东丽35家，河东50家，河北33家。为方便日后的回访和酒店维护，我们将这些酒店分为3个意向级别：A类店表示重点维护店，这类店暂时保持若良好的进货或销传状态：B类店指的是那些在店型、客源、意向上都有很大的优势，还学要我们进一步加大维护力度号求长期有效合作，这类店具有

5、很大的潜力：C类店主要包括之前铺货时没有太多考虑酒品定位而选择的小店，或是因为长时间没有进行维护，对我们的酒已经产生强烈的反感的饭店，亦或是已经易主或倒闭的店家或其它情况。具体统计情况如卜表：0南开区红桥区北辰区河西区河东区东丽区北辰区ABC通过图表，我们可以总结出，B类店招是我们主要的客户，占回访店数的3/5左右：A类店我们也不能掉以轻心，总结C类店失败的教训，经常维护AB类店，以免出现C类店的情况.四、客户信息反馈：AB两组采取逐家走访，记录的方式,实际访问数量为截止到20某某年8月25日上午共411家，收到的有效反馈量为377份。总的来看，客户普遍反映我们的七十二沽酒无人问津，根本实不动

6、，根据客户反馈的信息，我们统计出有以下几大原因导致我们酒品的滞销，详见下表：低销此归因分析某某0比例价格贵力度小知名度低季节性知名度低包装太差其他。针对以上反馈的原因，我们应该逐条予以分析并找出解决策略：“价格高”：我们的酒品走的是高端路线，那么，我们酒要有的放矢地定位客户群，小店或低端店我们应该直接毕掉，维护好固定的几家大地高档的酒店，以保证酒的销售。另外，在我们酒还没有得到市场认可之前，难免客户会觉得价格定位高，卖不出去，这时，我们应该做的是不降价，保持高端定位，但要加大力度，等销量上去后，再回归正轨。这也同时回应/客户反映的“力度小”的问题。另一方面，我们可以选择出了走高端市场基础上，放

7、眼中低端，从而占有更大的市场份额。针对“知名度低”，在资金容许的情况下，发放一些必要地广宣品，做一定的促销和宣传活动是很有必要的。fEI要适量，过多的促销会影响我们高端定位。“季节性”原因是不可避免的，夏季是白酒市场的淡季，针对这一现象，雪原、西江贡开始推出冰酒，弥补史季市场空白。很多熟的顾客都反映.我们的酒口感和质感都不错，就是“包装太差”，古语有“人靠衣装”，这提醒我们“不能输在起跑线上”，而且我们市场上买的较好的沾上春和华喜用地铁盒很容易生锈，没有质感。所以我们是否可以考虑在包装上做点完善，在质反好的基附上锦上添花。另外，商家虽然对我们的酒提出很多宝贝的意见，但并不是没有一点肯定，很多商

8、家认为我们占有本地酒的优势，质量仃保障，而Il口感很好，这些都是我们走出低迷的法宝。除了以上的反馈之外，在我酒厂推出买5煦3的活动后，我部门维续走访店家，客户普遍反映力度是上来了，鉴于之前的销售情况，还是对参与活动还是心有余悸，很多店家对酒水没有信心，不希望大fit存货，很多提出愿意赊货。但总的来讲，该举措还是让很多酒店都动了心，符我们加大宣传，多次走访后应该很有进货的可能。并且，根据公司“5财3熠1”的政策，我部门还推出主打“沽尚春38度”，买五赠四（买5箱沽尚春赠4箱沽尚存），反响良好.五、未开发店统计：七大区中，具不完全统计共现有有135家未开发的店，这些点主要特点是店型较大，客潦量较高

9、，海鲜店居多（海鲜店里白酒买的较好）。因为现有还有很多C类店，我们酒的形象在市场上严重受损，这些店只有在我们酒真正被市场认可后，才能再次推酒进去。所以，我们在维护现有店的基础上，将本着以维护现有店为主，开发新店为辅的原则，争取扩大七十二沽泗的市场覆盖率和销售增，进而提升七十二沽的酒品形缴，直到被市场认可。六、同类竞品的促销情况：1、老泥窖反盒盖，皓丝袜：还将直接将现金放入酒盒当中，制作嚎头2、青酒买四箱赠果粒楂、大可乐、大雪碧3、庄稼院在酒盒中设置刮奖活动，赠品有特色口中奖率100%4、还有一不知名的酒家买五箱酒就微波炉或电磁炉5、我们见到促销力度最大的是买3赠5,还赠300元的油卡（经客户反

10、馈）6、以做客集齐盒内卡片的形式推动酒的销售七、解决对策及工作计划：根据市场调查的结果和客户大量的反馈信息，我们可以明显发现，七十二沽酒还没有得到市场和客户的肯定，我们现在的任务是让客户知道我们，认可我们，其关键在于提高市场占有率，提高销量和知名度，从而使酒店对我们的酒有信心，愿意卖我们的酒.提高知名度的直接方式在T维护好酒店，所以，我们为即将组成的“促销队”制定了“三沟通”的原则和大力宣传的“策略”。所谓“三沟通”就是要与老板沟通,与服务员沟通，与顾客沟通，通过沟通，加深与酒店的关系，与客户成为朋友，让他们信任我们。大力宣传策略主要包括：一方面，在酒店中撰贴“爆炸贴”，吸引顾客注意：另一方面

11、，大力发放广宣品，增加酒店与我销格人i之间的客情，同时起到侧面宣传推动作用。在一些卖不动的酒店里，我们派临促人员驻扎进去帮助酒店买酒，有必要的情况下搞些店内促销活动，如在酒店准备抽奖箱，顾客买酒即或抽奖机会等。我们部门将在10月底走出当前俏伶的低迷状态，拓宽市场，实现与竞品回归到同一起跑线，为我们七十二沽酒营造一个乩性循环的健康市场环境.酒店市场部工作总结2提笔写总结，就预示年的时间业已过去。回想某某年的总结中的种种计划打算,感想良多！归纳总结如下：（一）本年度市场的整体环境现状总结：1、行业市场容量变化今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别睚群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体

12、接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。2、品牌集中度及竞争态势市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄跛的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江受地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销杏上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。3、竞争市场份额排名变化从某某年的市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖,荷田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定

13、客源增加到30多个。4、集道模式变化及特点某某年的储售以单个的主体为主，相传的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。5,终端型态变化及特点某某年的宾馆销售是水平的，即市场与捐传一起完成，做市场与完成倩传没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案1200个，其中企事业单位800户，特殊宴会客户180个，分销单位200户.今年的销告终端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。6、消希者需求变化仅仅为客人提供住房服务,餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市

14、场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们招团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路2条。7,市场主要竞争对手今年销弓表现“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销伟、汤孙湖山庄的多重俏伶、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。（二）本年度部门工作总结1、部门建设上半年部门人历充足，市场体系完整.下半年人员不足，市场体系失效.2、部门人员培养市场部现有人员4名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。

15、但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。3、与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。（三）新年度工作计划“运筹丁椎殿之中，决胜在千里之外”.新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部罟。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。1、目标导向营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销告目标、养用目标、利涧目标、渠道开发目标

16、、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为120万/年，费用目标为1.2万/年，渠道开发目标为4条/年，终端建设目标为50个/人/年，人员配置为8人。2、产品规划根据消费界需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品（如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售）、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。3、品牌推广市场形象推广计划有：高校后勤宾馆销价高峰论坛大会、汤逊湖品牌推广策划名节名丸14、团队支持为了保障来年营销工作顺利高效地实施，宾馆还需要通过苦练“内功”来强化关键工作潦程、关钺制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！酒