《消费者行为学》试题及答案.docx

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1、一、名词说明1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的详细品牌不熟识，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。2、看法领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人供应信息，从而在更大程度上影响别人的购置决策的那些消费者。3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购置动机，其诱发力大致相等但方向相反。六、简答题1、 展示肯定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素确定）：层级性（由低到高形成一个地位连续体）

2、；对行为的限定性；同质性；动态性。2、 购物点陈设、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。3、 购置动机、购置实力、情景因素、测度上的问题、看法测量与行动之间的延滞。4、处于问题认知状态；时间、环境的变更；产品获得：产品消费：个体差异。5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置：学习的程度：学习时的心情。七、案例分析题1、参考答案要点：采纳针对性强且敏捷多样的广告心理策略：借助名人效应，采纳多种方式吸引消费者留意；广告宣扬实行多样重复的方法，刺激消劣者联想，激发消劣者的新颖心：广告文稿生动简洁吸引消费者留意等等。（2）提出可行建议并予以

3、说明既可得总分值。2、参考答案要点：(1)气质是特性消费心理特征的一个组成局部，该调查能够反映消费者的局部特性心理特征。(2分)(2)气质四种类型及特点：胆汁质一抑制实力较差。易于冲动，热忱直爽，不够敏捷。精力旺盛，动作迅猛，性情急躁，脾气倔强，简洁马虎大意。多血质一心情兴奋性高，思维言语动作灵敏，心境变更快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，敏捷性强。乐观亲切，善交往，急躁轻率，爱好广泛但不长久，缺乏耐力和毅力：粘液质一心情兴奋性低，外部表现少，镇静冷静，反响速度慢，深思熟虑，思维言语动作缓慢。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，冷淡，自制力强，不够敏捷，易固执己见。抑郁质一擅长发觉细微

4、环节，不轻易评论，细心慎重，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不猛烈，行动缓慢，不活泼。脆弱孤僻，对事物反响强，办事不坚决、缺乏信念。3、参考答题要点：(1)商品名称具有识别、效劳、传播、促销的功能，奇妙的名称不仅有助于消权者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增加对商品的宠爱，翻开商品销路。(4分)(2)商品命名的心理策略:把握命名原那么：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发爱好。(3分)采纳多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。(3分)一、单项选择:1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C）提出的。A.波登B.赫杰特齐C.马斯洛D.温得尔斯密2、食品的养分与

5、卫生标准是否到达/法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体安康产生无法预料的影响，消费着的此类担忧均属于（B）风险的范畴。A功能风险B物质风险C社会风险D心理风险3、你在购置牙誉、牙刷等生活必需品时的购置决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣扬和时尚的影响，在购置过程中也很少受四周气氛、他人看法的影响，你的购置类型属于（八）A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型4、依据美国人本主义心理学家马斯洛将人类须要按低级到高级的依次分，属于人类最高级须要的是（D）.自尊的须要B、他人实现的须要C、自我表达的须要D、自我实现的须要6、消费者在购置某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一

6、方面又嫌商品的价格过高，这表达了消费者在购置过程中的哪种冲突？（八）A.趋避冲突B.双趋冲突C.双避冲突D.单趋冲突7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C）。.职业、教化、居住的区域、个人收入B.职业、道德、居住的区域、个人收入C.职业、教化、居住的区域、家庭收入D职业、道德、居住的区域、家庭收入8、人们的特性或多或少都会影响到商家的营销战略及确定，那么商家能从消费者的哪三个方面来确定正确营销战略？（B）A.认知须要、承当风险、Iil我调整或者Fl我限制B.认知须要、承当风险、Fl我掌控或者自我驾驭C.认知须要、承受价格、自我调整或者自我驾驭D.认知须要、承受价格、

7、H我掌控或者Fl我驾驭9、动机探讨技术不包括以卜哪一项？（B）.完形填空B.选词填空C.联想技术D.构造技术10、度假、孩子上学、购置和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出确定的？（D.自主型B.丈夫主导型C.妻子主导型D.联合型三、名词说明题1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获得、运用、处置消费物品所实行的各种行动以及先于且确定这些行动的决策过程。2、求廉动机：是指消费者以追求商品、效劳的价格低廉为主导倾向的购置动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。3、消费者满足：是“购置者在特定的购置情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消班者对产品或效劳的期望水

8、平与认知的实际水平的主观比拟。4、消费者须要：消费者的须要是指消费者生理上的质乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。5、知觉风险：事实上就是在产品购置过程中，消费者因无法预料其购置结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。三、简答题（每题5分，共25分）1、产生知觉风险的缘由有哪些？答：消费者购置的是新产品或对所要购置的产品以前没有体验；以往在同类产品的购置与消费中有过不开心的经验；购置中时机本钱的存在：因缺乏信息而对购置确定缺少信念；所购置的产品技术困难程度高。2、学习的作用是什么？答：学习在购置过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购置的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的

9、联想，经屡次重复，日久天长，便会形成习惯.（3）通过学习可以影响消费者的看法和对购置的评价。同时选择标准也将发生变更。3、张先生现在运用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购置实力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？答：处于问题认知状态：影响因素有时间、环境的变更；产品获得：产品消费：个体差异4.消费者详细的购置动机有哪些？答：消费者详细的购置动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）仿照或从众动机（8）好癖动机5、李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购置商品的品牌和数量选择？答：购物点陈

10、设、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。四、筹划创意题（】0分）中山一百货商场，为了变更其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消班需求，准备从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。请在以下商品部中任选两个：扮装品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及消遣部。要求：1）依据该百货商场的革新意图并结合所学过的学问，为你选出的两个商品部都重新命名，并分别设计一条广告语2）说明你这样设计的理由五、案例分析题（20分）在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的欢乐

11、。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善效劳看法、提高效劳质量，向消费者发出看法征询函，调查内容是“假如您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？（1）耐性诉说。尽自J最大努力，语重心长渐渐说明退换商品缘由，直到得到解决。（2）自认倒客。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。（3）敏捷变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。（4）据理力争。绝不求情，脸红颈项粗地与售货员争究竟，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。问题：1、

12、这个调查内容能否反映出消费者特性心理特征的本质？答：这个调查内容能够在肯定程度上反映出消费者特性心理特征本质的。从特性的根本特征看，除了特性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消班者如何做的调查内容，表达了消费者特性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温柔，有的反映猛烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。依据希波克拉特

13、的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。案例的第一个答案：“耐性诉说。尽自己最大努力，语重心长渐渐说明退换商品缘由，直到得到解决。比拟明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者心情稳定，有耐性、自信念强。案例的其次个答案：“自认倒霉。向商店中诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的,Fl己吃点亏下回长经验=”比拟明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。案例的第三个答案：“敏捷变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。比拟明显地反映出是多血质的特征，这类消班者宠爱与营业员和其他顾客交换看法，行为外向

14、，比拟热忱。案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红颈项粗地与售货员争究竟，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消钳者协会投诉。比拟明显地反映出是胆汁质的特征。这类消费者反响快速，心情有时猛烈、冲动，很外向。一、名词说明：消班者：购置、运用各种消费品或效劳的个人或组织。消费者行为含义：消费者获得、运用、处置消费物品或效劳所实行的各种行动包括先于且确定这些行动的决策过程。消费者满足：购置者在特定购置情形中，对其所付出的是否能够得到足够回报的认知状态，它是消费者对产品或效劳的期望水平与认知的实际水平的主观比拟。须要：生理与心理的缺乏状态，因缺乏从而导致想获得的状态。动机：引起个体活动，维持

15、已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进展的内在作用。留意的概念：个体对呈现于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工与处理、个体要把感知力、记忆力、思索力等心理活动集中于特定对象的现象。知觉定义：个体对事物整体属性的干脆反映。看法涵义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的相识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。文化价值观:关于志向的最终状态和行为方式的长久信念。社会阶层是由具有一样或类似社会地位的社会成员组成的相对长久的群体。二、要点消费者角色角色描述类型建议者首先提出或建议购置者影响者其看法或建议对最终购置者有影响者决策者是否买、为何买、如何买、哪里买作出确定购置者者运用者实际购置的人实际消费或运用的人消费者行为特性：U多样性与困难性2可引导性消班者决策类型：类型特点扩展型决策消费者介入程度高，品牌差异程度大，消费者有较多时间。有限型决策品牌差异程度不太大，介入程度不太高，解决问题时间较短。名义型决策实际本身没有决策过程，介入程度很低。消费者问题认知类型1）主动型问题：说明产品优越性，供应足够的信息。2）被动型问题：激发其相识问题，同时劝服顾客信任本公司的产品和效劳是解决问题的有效方法，甚至是最正确方法。影响问题认知的因素（非营销因素）1）、时间2）、环境变更3、