“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法.docx

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1、“关系”就是生产力一大客户关系营销18招之五大方法主讲，崔森一、课程背景讲座功能教授观点本课课题深以透视和破解大客户营销中面临的诸多问期，系统思索企业发展瓶颈如何突破，系统解析大客户营销的多种路途图及胜利法则，为企业将来发展供应策略性新思维！本课程为闻名企业学者、闻名实力派企业管理专家崔淼老师15年管理询问实战历练核心课程之一，凝合中国北派顾问指导企业打造核心竞争力的专属版权工具，创研出将关系营销与市场营销实战高效融合的独特“关系营销营销绩效对称配巴学”，“管理效率运筹动力学”。内容精选，案例结合，形式生动，思维互动，强调应用。本专题已做过近百场演讲，反响剧烈。1、依据胜利销售人员的素养精确自

2、我定位，找到自身的差距锁定提高的方向：2、学习整合公司内外资源，让自己成为客户窗不开的业务专家，从而掘得大客户的心：3、能有效的依据客户内部不同岗位的需求.发挥各个部门的作用，协同达成销售：4、细致谛视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法：5、找到为特性化客户创建感动的方法，不断创建感动就是枳累资源和创建美誉的过程。21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。在市场中20%的销售精英占据了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创建了80%的利涧！因此，如何有效管理大客户确定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则确定了企业的将来！大客户如何从无到有，精售如何从零

3、起先直至圆满结束，须要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导转向客户需求为主导”的时代，面对日益变更的市场规则，企业每天最萤要的工作是：客户获得、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创建大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业盎视。避开大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。二、授课风格知名集团企业管理询问的才智演绎，千场大型培训的机灵锤炼，崔淼老师谈吐幽默，剖析扉利，将理论简洁化、生动化，将实战系统化、形以化：从策略、战术,到动作

4、、案例全方位为学员拆招解招！专家内行解密，妙语脱口而出，一语道破天机！“寓观念十谈笑间，殖哲理于诙谐中”，学员在欢乐中学到绝技，在欢乐中得到收获与感悟。工作情最体险式、深度询问式培训，营造出剧烈的学习气氛，瞬时内激发学员潜能并付之实践！三、授课形式以解决大客户关系营销为核心导向的深度顾问询问式培训，本讲引入“全程体胺培训模式”，采纳课堂讲解并描述、角色体验扮演、案例分析、嬉戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用“独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。运用“六三”比例教学法,即60%课程讲解，30%互动沟通，10%学员自我训练总结发言，“解剖、思

5、索、提问、互动、训练”教学思省“五合一”怯则，共享才智，授道于悟，道术相栽,寓教于行.高级教授深度顾问询问式培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结一-学问学问，边学边问（现场解答学员问题）一一有学有思，有思有得（学员总结共享所思所得）说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参加性，提高学员的主动性及学习效果。、讲座对象销售经理、大区经理、销售人员五、时间支配两天，可依据企业详细状况和时间要求调整课程大纲内容.六、讲座大纲序言：大客户的需求就像一座冰山，这座冰山共有三层：真正影响成交的因素，感受信任，产品缺乏竞争力，就要在关系上卜功夫，微笑打先锋，倾听第招，怏美价连城。人品做

6、后盾，专业做保障机制实际全部的拒绝只有三种，第一种是拒绝销售人员本身，其次种是客户本身有问题，第三种是对公司或者产品没有信念，第一部分大客户营梢之“战前分析”篇一、如何选算你的大客户1 .哪些是大客户或潜在大客户2 .潜在大客户的关注和培育方法3 .锁定你的大客户二、大客户的类型划分及相应策略1 .如何定位大客户的角色2 .价值不同，营销策略亦不同3 .他们买什么？关注什么？三、攻心一找寻大客户的突破点（一） .如何构建客户信息渠道1 .项目前期之内部结盟：案例分析：500万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？2 .客户信息系统的内容3 .项目前期之剌探军情一一构建多渠道信息中心案例分析：密密麻麻

7、的小本子夺走了大订单。4 .客户企业的重视事项（二） .如何挖掘客户需求1 .客户的须要一一区分客户的明确需求、隘含需求和不必要需求2 .开发买方需求的策略般需求引导型间网3 .发觉客户的问题、难点和不满一一难点型问题（三）.确定你的进攻方向1 .如何找寻属于你的市场机会2 .找准你的最大优势（四） .客户的选购流程和管理1 .客户内部的角色和分工2 .客户内部的选购流程图大客户选购流程可以分为四个部分：选购支配一选购订单一-选购入库单一财务结第单，（1） .发觉问题提出需求，（2） .探讨可行性，确定预算，（3） .项目立项。建立选购小组，（4） .建立选购标准，（5） .招标初步筛选，（6

8、） .确定首选供应商，（7） .商务谈利，（8） .签约,3 .客户管理的程序（五） .找出你的关健人一投其所好1.他们是谁？他和他们很重要2 .怎么找到关键人？3 .可以合理运用的N种人案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鸭子.（六） .如何与大客户进行第一次密切接触1 .如何进行你的市场定位2 .留意客户随时随地发出的需求信息一一做个有心人3 .如何与大客户起先接触其次部分大客户营销之“攻城策略”M一、大客户营第之“信任建立”篇（一）宏观组织信任的建立：案例分析：海尔中心空调宏观组织信任策略的实施，（ZS）微观个体信任的建立：案例分析：女人最想耍什么？三）风险防范信任的建立：案例分析：为什么大

9、家也败走麦城。二、大客户营策之“技术突破”篇（）技术沟通之需求挖掘：案例分析：老陈为什么比竞争对手商出20%的价格拿到了项目？（二）技术沟通之竞争分析：案例分析：流品牌也能让一流品牌溃不成军。（三）技术沟通之角色突破：案例分析：让客户拥仃决策平安感。（四）技术沟通之四境界：案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？三、大客户营侑之“高层突破”篇（一）高层突破之有效约见：案例分析：老式电影的经典故事.（ZS）高层突破之信任建立：案例分析：你是哪种沟通风格？（三）高层突破之情感升华：案例分析：320万的订单，我该如何搞定？四、大客户营销之“绝杀致胜”篇（一）、探寻刺激需求模式ADAPT

10、询问系统SPIN询问系统1、无中生有：随含需求T明确需求2、瞄天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4,欲擒故纵：示意问期实战演练5、反客为主：需求一利益问题实战演练销售技巧：1.苦痛加大法（找到苦痛点，然后在伤口撒盐）2.欢乐加大法（人们情愿为他最爱的人付出超过他自己，要擅长借用给第三者的好处来达成交易）案例：赵本山卖拐（二）、解除顾客的反对看法1 .推销是从拒绝起先,成交是从异议起先2 .拒绝是种惯性,顾客是拒绝你的平凡而不是产品和服务3 .倘售不是卖而是帮助对方做确定4 .任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋 客户通常的5大抗拒点：（1）价格（2）功能表现、效果问题（3）售后服

11、务问题（4）竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题（5）保证及保障以完全合乎情理的说明来解除这个抗拒点5、处理异议的两大原则 事前充分做好打算，敏捷选择最佳时机 给足客户面子，让客户感觉良好6、处理客户异议常见的有效方法？ 案例研讨：处理客户异议常用的6种方法7、化险为夷一处理异议1.AARC万能公式 1.耐性的倾听 A确认客户的异议 A对客户的异议进行评价 R时客户的异议进行反馈 C证明客户的异议已经被化解【演练】情景重现：你是如何应对客户的抗拒点的？、=）：成交（肯定谈判、超级赢家）1、谈判应遵循的原则仃哪些？2,大客户开局优势谈判技巧如何给我们的大客户报价？如何应付客户的第一次讨价还

12、价伪装的迷惑一一学会表现夸张的意外如何扮演无奈的卖家怎样运用老虎钳策略3、大客户中局优势谈判技巧如何应对没有确定权的谈判对手如何利用和应用服务贬值防止掉入价格谈判陷井一一肯定不要价格折中4、大客户终局优势谈判技巧有效应对客户的“黑脸白脸”衣食策略如何做聪慈的让步小恩小患的劝慰5、成交成交的信号都有哪些？案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？6、如何应对未成交的客户（四）、不招标也能拿下大客户项目的影响因素.投标的决策和技巧：评标中的留意点；购买标书的技巧认清标书中的几大隐藏风险，（五）、大客户签订合同的五条留意事项：1 .认清审查对象的真实身份和履约实力，2 .审查合同公允与签字人的身份，3

13、 .审查合同各级条款，向专业人员询问，4,明确双方应担当的义务及违约贵任，5 .遵遵守法律律规定，签订捆绑协议的留意点：如何保障合同的执行：对于违约状况的处理(如进度，质量)第三部分大客户营销之“守城策略”M一、如何巩固自己在客户企业心目中的地位1 .如何激励你的大客户2 .协调选购小组成员的看法分歧3 .大客户服务的真谛(1) .明确客户须要服务的缘由，(2) .清晰客户服务的分类，有的放失。(3) .保持恩切的看法，(4) .选择适当的时机解决异议,，4 .追求卓越的客户服务(1) .客户服务是销售的起先而不是结束(2) .客户档案的整理、归类(3) .追求差异化的客户服务(4) .处理埋

14、怨、客诉的C1.EAR沟通技巧(5) .建立持续的关系纽带，二次开发客户5 .大客户营销战略增进客户关系：(1) .开展联谊活动，(2) .邀i?J领导走访参观或组织旅游,成本会议,(3) .产品互销，礼尚往来，(4) .冠名赞助。一举多得，(5) .赠送内刊,形成品牌文化链。(6) .建立客户档案，供应全程服务，(7) .供应特性化的产品或服务，(8) .回访客户.（二）.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响1 .竞争对手，我们有优势2 .如何处理大客户的权力干扰3 .对价格敏感型客户降价的策略4 .价值谈判：四种价值的合理变通三）防一怎样打好你最终的攻坚战-如何在信息孤岛中求生1 .信息孤岛的定义和推断标准2 .如何平安快速走出信息孤岛二.防止客户叛离与流失1 .利用非价格因素提升客户忠诚度2 .客户情，一线牵3 .差异化营销，怎么做产品差异化濠得大客户忠诚,4 .我们，不行取代（四）修身完备做人做事一.完备做事一一俏售人员该懂得什么1 .俏传人员应具备的基本技能、素养2 .跨领域专业的学问扩充3 .度的把握与量的枳累二.完备做人让你成为一种艺术1 .第一形象的塑造一一做一个人见人爱的人2 .完备的销售者（五）客户本位系统的构建客户最在乎的购买成因分析1 .买产品等卖功能和服务吗？2 .客户最在乎的是价值还是什么？3 .灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4 .卖产品不如卖