INFOR公司企业管理软件营销策略研究.docx

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1、本文由SXyhZyZX贡IlrtPdf文档可能在WAP端阅读体验不佳得建议您优先选择TXT.或下教海文件到本机查看.IXi1O2王娟5_学校代码：10246学4一：0420252908k孽硕士学位论文（专业学位）INFOR公司企业管理软件营销策略探付院专系：管理学院业：名：工商管理柴永黄藤华教授2ClOG年I。月2611姓指导老师：完成日期：论文独创性声明本询文是我个人在导师指导下进行的探讨工作及取得的探讨成果,论文中除了特殊加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构己经发表或撰写过的探讳成果“其他同志对本探讨的启发和所做的贡帧均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意.论文运用授权声明本人完

2、全了就更旦高校有关保用、运用学位论丈的规定，即；学校有权保整送交论文的发卬件,允许论文被宣阅和借阅：学校可以公布论文的全部或部分内变，可以采纳影印、缩印或其它更制手段保存论文.保密约论文在解密后遵守此规定.作者签名：一整导师签名：【鲤口期：ftPft!:!兰：！042025290柴永INFOR公司企业管理软件背销策略探讨中文摘要企业管理软件市场经过几十年的发展，已经相刻比较成熟。然而由于市场巨大，供应商众多，产品同质化严峻，竞争我现出前所未有的猛烈，加上企业管理软件本身的困难，信息化项目实施的影响因素众多.软件功能好坏及行业适应性的程度众说纷纭，对项目胜利的定义各不一样，以及原厂商、询问商、客

3、户、中介方、媒体等众多角色在这个行业中参加，使整个市场更加困难，共至很多专凛都寻不清晰或想法偏执或说观点别出心裁。InforXM.四年前还名不见经传的美国地方性公司.在强大基金的支持下,突然成长为全球第三大的皆埋软件公司，第十大的软件公司，难在进军全球第四位软件公司的宝座，这样的公司，如何在全球企业管理软件市场上创建优势，引起关注和轩起场新的波澜？本文先分析了管理软件市场概况,探讨了该市场的需求并进一步对面对中鞭制造业市场的具体需求：接着,依据inf。r公司目前公M状况和初步战略方向从服务营销的角度并结合4C理论提出分析了inf。r公司具体的营销策略.基于管理软件产品对客户而言就是服务的概念，

4、整个1nf。r公司的业务过程时客户都是供应服务的过程。因此本论文从这供应驰务的过程来分析并提出对管理软件眼务营精的具体策略，包括：目标市场的客户锯求、客户的支付实力.便利客户了解相关信息和购买的方式,以“以客户为中心”的各种和客户沟通的渠道、以及其他协助策略.包括销售与14前队伍建设、产品专家培育策略等.关键词：企业管理软件，市场分析，营销策珞，itI罔分类号C93Infor公司042025290柴永INFOR公司企业管理软件符销策略探讨AbstractThoughaImost50yearsdevelopment,enterprisemanagementsoftwaremarketingbec

5、omesmoreandmorematurity.However,themarkctishuge,thenumberofvendorsisgreat,thereiSespecialfromthemid-sizemanufactoryIndustry,ndthen,basedInforssituation,strategy,processOfbusiness,wewillanaIyZeandsuggestthedetai1marketIngoperationmethodswiththe4Cstheory.Keywords：EnterprisemanagementSOftWare,marketing

6、analyzeandstrategy,4C.Infor中图分类号C93第5页共63页042Q2529Q柴永INFOR公诃企业管理软件营销策略探讨引吉协希羟济全球化和市场国际化的发展趋势，“以信息化带动工业化”为企业应对瞬息万变的市场指明白方向，管理软件作为管理信息化的神经中抠,干脆为企业供应了保驾护航的管理利器,成为企业驰骋商急的基础.管理软件也巾此经验了几十年的发展.成为了竞争白热化的市场.在此激烈的市场，各厂商纷纷运用最新技术来帝动产品、市场和服务的变更以期能甥在竞争中领先，女1ISAP推出了NetWeaVer,0rac1e开发了FUsion,Infor公司发展YSOABUS,帮助企业获得

7、集成信息系统,快速应对市场的变更.提高企业营运效率.另外，在技术H新月异，资本运作更加常见的环境中，企业仅仅依靠埋头开发产品、逐步扩展市场已经不能适应市场的快速变更,为了快速获得竞争优势,并购等资本运作也成为变更格局、抢占市场、形成垄断局面的杀手例.2000年InVenSyS公司收的闻名管理软件公司BAAN,3年后美国SSA公司又从Invcnsys公司郎BAAN也购，同年SS又收解了EXE以及其他的公司而把自己打造成世界第三的管理软件公司.2003年，PeOPleSOft收购JDE,然后很快OraC1e又收购了PeOPIeSOft.老大SAP一样不甘孤独,收购了Businessone乂和四班进

8、行了中小企业市场的合作，微软更是大举收解-下子从无到有成为管理软件行业的新秀.前两年，市场已经形成了SAP、ORAC1.E两家在商端市场地驰风云，本地化财务软件公司垄断低端市场，很多公司在中端市场混战血拼的局面.好像，中端市场缺乏市场筑袖，形成众多中端市场供应商拼杀惨烈举步维艰的局面.因此,对于不是领头羊位置的中型管理软件公司如何另辟蹊径，创建自己的蓝海海疆,开展新的首箱手段，形成独彳f的市场优妗,则是特别具有挑战的新翁鹿，恰在此时，一个后起之秀，Inf。r公司，在强大琏金背景的支特下，横空出世，收购兼并,将众多中端市场优秀供应商尽收囊中,nf。r公司,一个曾经名不见经传的公司，以21亿关金的

9、年营业额成为管埋软件行业的老二！Inf。r*_ij；.作为管理软件行业的老三，在目前的新形势下，如何通过柬新定位，实行新的整合营销策略，在中端制造业市场形成新的市场局面，新的市场趋势，使之成为目标巾场的新领袖呢?所谓上兵伐谋,其次伐交,其下伐城.Inf。r公司又如何做到不战而屈人之兵呢？在中国,由于世界J：厂的特殊地位，这些变更或许更加令人关注.面临全球经济一体化的外部环境以及加入WT。，要想在将来的国际化竞争中占得先机，提高企业的管理水平和信息化程度势在必行。另外,随箭政府“以信息化带动工业化的“一系列信息化战略的实梏.中国管理收件市场更是一路升祖.本文将对这些以全球行业趋势、中国的实际状况

10、为背景，以Inf。r公司的具体情况为对象做些具体分析,探讨Inf。公司可以实行的市场首销策略。第6页技63贞042025290柴永INFOR公司企业管理软件营销簟略探讨一、管理软件的市场分析管理软件的发展起先于60年头的物料需求支配MRP,到7。年头的闭环MRP.80年头的MRPII,90年头ERP,始终到现在的供应链管理、电子商务.可谓历史悠久、源远流长，发展到现在更加如火如茶，成为羟济发展、管埋提高的关便内容之一.特殊是目前全球羟济的快速发展、全球经济一体化发展以及羟济总收的巨大规模，以及H卷加剧的市场竞争和成本、质埴、速度的压力，导致了对管理信息化需求的离速膨胀.本章将从管理软件市场的外

11、部环境、市场发呈现状、产品技术、用户需求以及市场竞争起先问起分析.1.1 ，管埋软件市场综述1.1.1 市场环境分析随着中国改革开放和市场经济的快速发展，中国劳动力成本的相对低廉、自然资源的相对丰富以及政策的相对宽松,国内经济体的数量和质量都有了史无前例的发展.使中国成为世界工厂的地位越来越明确.随老财宝论坛在上海的胜利开开，中美WTO协议的及终签若.使得大多数无论是国内民间资本还是国外资本，都峰定了进一步在中国投资设厂的信念。这也都使得民营企业泗地开花，外资企业也如雨后春声.目前，我国拥有约15Q。万家企业,大部分的企业须要实现现代化管理,这将为将来几年内管理软件市场规模的进一步扩大奠定坚实

12、的基础.另外，中国已羟加入WT0,也要求我国企业依据国际规则开展商务活动，在企业管理运作上要和国际接轨。融合先进管理理论的管理软件，成为以干腌时企业管理模式和管理思维进行改建的系统工具产品。全部这些都为企业管理软件在田内的发展供应了广袤的空何.我国的企业信息化建设可追溯到20世纪8。年头初期,从国家大力推动电子信息技术应用起先，至今已羟粉了从打算、启动、展开与发展的4个阶段.国家“).五”规划指出，信息化是当今世界羟济和社会发展的大给势，也是我国产业优化升级和实现工业化、现代化的关键环节，要把推动国民经济和社会信息化放在优先位置。世纪之交，全球信息化热潮一浪高过一浪信息化发展已成不行阳挡之势,

13、这为我国实现信息化的飞跃发展带来了不行买得的历史机遇。到了现在，只要顺于翻用有关管理、信总技术方面的报纸杂志，就会有大量的、各种各样的MRP11/ERP广告和相关报道跃然纸上.就在人们还在为究竟什么是ERP而感到困惑的时候，新一代的像电子商务时代的ERP二“iERP”等概念又不断地迎面扑来.Illllt.ERP无论是在中国还是在全世界都抠起了一场关于管理思想和管理技术的革命.可见.这一新的管理方法和管埋手段正在以一种人们无法想望的速度在中国第7页於63页042025290柴永INFOR公司企业管埋软件营销策略探讨的企业中如火如荼地被应用和发展起来了，它无疑给我们在市场经济大潮中奋力裨击的众多企

14、业注入了新的血液，“信息化是我国加快实现工业化和现代化的必定选择。坚持以信息化带动工业化.以工业化促进伯恩化.走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化路子这是在新的历史条件和时代诳步背景下，加快实现我国工业化、现代化的应大战略部署，是适合我国社会环境和经济环境的的一种必定选择。1.1.2 将体市场规模分析目前,我国拥有约I5OO万家企业，大部分的企业将要实现现代化管埋，这将为将来几年内管理软件市场规模的进一步扩大奠定坚实的M础.我国年销的收入在3OOO万元到1O亿元间的企业约有1DO万家，它的对管理软件有较为猛烈的需求。超过I1DD万的中小企

15、业ERP的运用率只有3.8%,而欧洲则高达68%,确定是一块肥得流油的肉,使窗管理软件巨头们丫就垂涎欲汹了.1巨大的企业数量基数造成了管埋软件市场持续的商速增长，如表1：表1：部分年份国内管理软件营业额（数据来源：IDC1年度2OOO笠20.420O1生26.22002正33.0520O3正39.56从拈个国际上的状况来看,依据IDC报告,2003年全球ERP市场总盘为250亿美元，2008年增长至345亿美元.11 .1_3整体市场结构分析管理软件的核心一一OWP.是20世纪9Q年头发展起来的综合管理信息系统,ERP的发展阶段如表2所示,目前已进入成熟阶段：表2：ERP的发展阶段（数据求源:IDC）I998年以前萌芽阶段19982001正微念阶段2 0022005j3 005年以后成熟阶段发展阶段全球羟济的发展推动了管理软件行业的快速发展.ERP系统的推出对全球企业界的管理方法也产生了极大的影响。快速发展的管理软件市场，依据不同的标准也呈现出不同的市场结构，下面将详细作些分析.1）管理软件行业的产品分类结构我国通用性管理软件市场的分类结构中,占主流的主要是ERP和财务,以2003第8页共63页042025290柴水INFOR公司企业管理软件营销策略探讨年为例,如表3所示：I产品分类1销售额/亿I比例（96）ERP财务4 .616.6CRM2.012.7SCM0.8商务软件0