施工投标报价策略与技巧的探讨.doc
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1、施工投标报价策略与技巧的探讨施工投标报价策略与技巧的探讨建设工程施工队伍的选择采用招投标方式已有若干年了,这些年来各地的招投标形式和办法也在不断地变化着。企业要想生存,就要适应形势和环境;施工企业要想持续发展,就必须不断开拓工程任务。再大再强的施工企业,如果在较长的一段时期内连续承接不到足够的施工任务,那么也难以维持下去。故此,参与投标,积极开拓任务,始终是施工企业的头等大事,不能有松懈思想。目前北京地区开拓任务的一般程序是:- 搜集工程施工招标信息,报名;- 报送投标资格预审申请文件;- 如果通过预审,则参加投标。开拓任务的三个步骤中,第一步是信息阶段,其中有很多非常值得探讨的问题,不在此赘
2、述;第二、三步是具体投标阶段,是我们本次探讨的主题。各地施工招投标的实施办法在不违反招标投标法的前提下,都有自己的特点,经过多年实践的投标人也都积累了大量的经验,有自己的报价策略和技巧。策略和技巧不是一成不变的,要随形势、环境、条件的变化而调整,“物竞天择,适者生存”。本人所述仅仅是抛砖引玉,与大家做个交流。一、投标资格预审由于建筑市场竞争激烈,从开始申请投标资格就充满了火药味,这是投标进程上的第一关。过不了这一关,下一步的投标就无从谈起。1、我公司对投标资格预审文件编制的要求:基本原则:每分必争,力保入围。 一分之差往往决定能否入围。基本要求:认真,细致,及时。 细节往往决定成败。基本措施:
3、 认真阅读招标文件,按照评审的要求,搜集、整理每一份资料。 申请资料清晰、整洁、完整,便于查询,给人良好的第一感觉。2、投标资格预审文件主要包括的内容营业执照、资质证书法定代表人证明、授权委托书安全生产许可证、三体系认证证书 项目经理与技术负责人的资质等级、职称、学历、业绩企业机构、项目经理部的组成(工程、技术、质量、安全、商务、物资、综合)拟投入本工程的施工机械(合理性、可靠性(新旧)、品种与数量齐全)企业资信证明、财务状况近年同类工程业绩及履约率在施工程情况(工程太多或太少都不宜,要根据申请时间酌情而定)3、投标资格预审申请文件中容易出现的问题投标资格预审文件的内容多是硬条件,符合条件就给
4、相应的分数,只要有资料,真假不予鉴定。故此只要认真编制,注意资料的有效性,一般不太容易拉开差距。但如果不认真,也可造成一着不慎,满盘皆输的结果。 例:有些预审文件中有一项:技术管理人员数占员工总数比例,附注一般是:技术管理人员=技术人员+行政人员。预审文件编制多了,脑子里就会存有记忆。然而,有个预审文件的要求与众不同,此项为:技术人员数占员工总数比例,没有“管理”二字。预审申请文件编制人员一时疏忽,仍按以前的惯例填写,结果此项丢失2分,而往往1分之差(甚至零点几分之差)即可决定入围或不入围。所以一定要把握每一次入围的机会,认真阅读具体工程的资格预审文件要求,不能凭以往的经验编制。 企业机构与项
5、目经理部的组成、拟投入本工程的施工机械、工程业绩等内容属软条件,是否合理、完善、齐全,没有统一的标准,主要看评委的个人感觉,为了拉开差距,有时会鸡蛋里面挑骨头。如,企业领导与领导之间的关系是否合理,领导与部门的关系是否合理,领导与项目部的关系是否合理,有没有主管机电的领导,施工机械有没有人负责管理,施工机械投入的是否合理,是否齐全等等。如,没有配置砂浆搅拌机就可扣你1分。各个大企业在资格预审中的较量,往往会在这几方面拉开微小差距。在这些方面难以面面俱到地考虑到各类型评委的特点,只能是尽量考虑周全,避免被人挑毛病。 工程业绩是预审文件中的一个重要部分,照理说一级资质的施工企业每年都要完成10亿以
6、上的营业额,工程业绩应该不成问题。但是实际工作中由于专业分工的原因,收集比较完整的清晰的工程资料往往不是很顺当,这就需要编制资料的人员具有耐心、细心,认真按评分要求编制,因为工程业绩(包括企业同类工程业绩、项目经理同类工程业绩、技术负责人同类工程业绩、合同履约率、在施工程等等)资料占的篇幅较多,工作不细就容易被挑出毛病,从而丢分。 资格预审文件(包括投标文件)的装订和签署也非常重要,一定要严格按照招标文件的要求办理。特别要注意的是法定代表人或授权委托人的签署,要看清楚要求的是签字,盖章,或是签章。如是签章,就一定要既签字又盖章。我公司曾经参加一项工程的投标,没有关系,只身与十家投标人竞争,开标
7、后报价也不具有竞争力,已不抱希望了,可是却突然接到中标通知,过后一了解,原来排在我们前面的三家都被废标,原因是招标文件要求法定代表人签章,这三家或是签字没盖章,或是盖章没签字,故被废标。看起来有点苛刻,小题大做,可是招标人说,这反应了一个单位的工作作风是否认真的问题。还有个邀请招标项目,只有三个投标人,评标时评委会中业主代表向评委暗示某投标人为重点(评委会中的业主代表与其他评标专家不同,一般评标专家的意见只代表个人,对于业主代表的意见,标办视其为招标单位的意见。因为他是招标单位派来的,不是从专家库抽取的)。此投标人的报价在三家中位居中间,按评标办法本应没有什么问题,但是评标中出现了意外,最高标
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