BUPA和美兆模式：中国体检机构还可以怎么做.docx

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1、BUPA和美兆模式I中EB体检机构正可以怎么做朱滋：新财宝时间I12年07月IlH14:36作为陶娴匕EIB体检行业20%的用途.催生出中国专业体检机杓一轮并购、终合大沏.但企业的高增长与高毛利院受益5中国人的亚健康激增风状，也游于白身的中国户精it势。英国BUPA集团将健康体检、医疗渗断及优质险曾多个价值链遇疔串展，以此形成饮价的优检模式，并成长为仝球保健巨头：而一水之角的中国台湾美兆集团.就依靠高效的流程管理起家,打造常依的班踪服务和高貂性室旅会员楔式.当数系空全泄题，它们的阅历或将为中国体检机构的将来发般思路供应情求.中国正面对着一组Ig尬乂惊惊的81束数据：3亿烟民.1.6亿成人患高而

2、压,2亿人超重和肥胖，1.6亿人血而异样，2346万名他尿病患者。浩大的亚健康群体，既催生了健康意识的逐步党网，更成为拉动中国健.康产业发展的基本内胆力。从,爱尔眼科等民苜医疗机构、专业体检中心、健身机构.到华夏良子、班庆宓侨等足浴保健领域的细分赢家.中国的健康服务行业正在享受前所未有的好时间。卫生部部长陈强苦有.“13亿人的健康不能光靠百病吃药实施健康管理是有效预防和限制慢性病的柬要手段,更可节约医疗资源.健康预防的概念也渐渐深化人心，2008-2010年,全国参加体检的人次由1.96亿上升到2.87亿，年均或合增长率达20.8%。随着经济的发展,为国外人士和高端人群供应的私密性健束体检服务

3、配套严峻匮乏，大众性、福利性健康体检市场出现大面积空缺：在医院、妇幼保健院、社区卫生院等传统的体检柔道之外，独立、主打服务牌的专业体检机构发展势头迅猛，：慈铭体检、美年大健康、爱康国宾等快速施起.成为其中的佼佼者。慈铭的招股书中年均20%的体检接待t增速以及)%以上的高毛利率，充分佐证了该行业迷人的商业前块.不过.以政府为主导的医疗系统仍具垄断性，目前国内专业机构只占据2%的市场份额，健依行业仍旧处于嵬马圈地的拓荒阶段，在资本与市场力气的双重推动下.一轮募资、并购、整合的大潮来袭.2012年3月,慈铭体检提交上市招股书，拟募集4000万股，筹资1.75亿元，以投建北京的高然体检旅觇中心一奥亚会

4、所，在此之Iit其己先后投入1.5亿元,收购北京的3家佰众体检中心和8家位于深圳及武汉的我佳体检中心.而之前搠行50余家门店的英年大健康.2012年1月和3月先后收购了北京绿生源体检中心和西安康成连锁体检中心，6月又再次出手，京下广东出大的连锁体检机构珀格尔，一次就扩充了S家体检中心和I家高端医疗中心，使战F门店数出增至70余家“由线上平分爱康网与线下体检机构国宾合并而来的爱康国宾则早在2(X)7年狭御来自华登国际、美林证券、CPIanct等的25)万美元注资.并购壮大、挺迸高端，成为国内连锁体检机构的一样选择。20.8%的大市增速面前，有资本的獐腹，为了争抢筑先优势，它们的外延式扩张行为再正

5、常不过，也能Jft快共享市场自发力气希来的行业红利.但当市场走出拓荒阶段步入深耕期差异不大的竞争策略或将对它们将来的成长构成版遢，而成熟市场体检机构的发展模式，或可为国内的体检机构带来新的视角.BUP,专注健康，串联Mfr值倭英国健康巨头保柏集团(BUPA)成立于1947弟,全林为英国叮.助联合会(BritishUnitedProvidentAssociation),现已成为全球最大的医疗保健服务机构之一.英国具有完善的国民健康保障体系(NATIONA1.HEA1.THSYSTEM，NHS).己股族99%人群，公允地供应各类近平免费的基本医疗需求，制给专业私立机构的空间并不大，但是凭借独特的眼

6、务系统，自上世纪60年头吸引BBC成为其苜家团体客户以来目曲英国一半以上的原尖企业都是BUPA的客户，享受其供应的各项博康普理眼务。1970年,BUPA的首间健康体般中心开幕,时至今日,BUPA在英国已有50多家健康评估中心，其体检中心网络在欧洲最具规模,相比国内体检机构相对单一的业务，其僮康检变的范畸也更为广泛，己拓延至更深化的健康管理、增值驰务等环节，供应多样化及差异化的方案,包括工作场所保健、81康分析及评估、体检.牙科保健、压力管理.个人医疗管理、流感疫苗注射、吸毒及眦酒检查等.不过.健康管理服务只是BUPA的三大业务之一.事实上.BUPA的地位.远远超出欧洲排名第一健检中心的总纯概念

7、，在体检业务之外，其还供应商业医疗保险、医院和医疗眼务以及保健服务.在英国，BUPA经营蓿26家医院、290多家疗养院及多家养老院.而以营业收入计徵,其最大的业务是健康保险，其更为人知的，也是世界健康险巨头的身份,BUPA依据客户需求设计各种健米保险安排，供应大疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、长期护理保险、牙科保险等一系列健康保险产品，甚至可以为独症、心脏精忠kht身定制医疗保险安排.在英国,BUPA占则了41%的商业医疗保险市场份额,位居其后的安盛茂疗保险公司(英国MPPP似及诺威治联合医疗保健公司(NonViChUnionHealthcare.简称NUH)则分别占有245%、10%的

8、市场价额：在澳大利亚，BUPA于2008年通过收购当地保险商MBF.晋身为最大的私营健康险供应商.为超过3(K)万人供应服务：而在香港地区，BUPA己连续10年获聘吞港特区政府，成为全港公务员健康保险的供应商，将前端的健康体检、中期的医疗诊断与事前期险、事后赔付的健康险联手互动，专注于健康，申联每个价侑链，是BUPA模式的核心，其中的好处不言而嗡，1973年，BUPA成立慈善组织BUPaMCdiCaIRCSearch,旨在将健康体检所取得的资料整理归类,以进一步改良体检服务.而以此数据为基础开发客户资源.既能鲂获得相关险种赔付概率测算的宏观样本数据，也能朋针对客户有的放矢设计健战险方塞，当然要

9、比段的保嗓举荐有效得多，另一方面，将健康体检纳入健康险的报镣范国，也将有力地促进健康体检的参加度.此外，健康体检将干脆为医疗诊断带来客户资源,而由于BUPA自身所掌控的医疗费滥，驾驭了大M的专业医疗技术和客户资料，健康哙所常常面对的高噌付的逆向选择道然逆境.可里通过同一集团旗下的医疗诊断系统规避：对于合作医院的管理.2006年BUPA建立了医院版Ilt及服务评估系统,包括12个方面、150多项指标，全部医院必需通过这些指标才能成为其合作定点医院，而且，BUPA相对更快的路付机制，也成为吸引齐户购买健康险的重要保障，在英国本土之外，BUPA在全球多个国家和地区运营业务，如西班牙、澳大利亚、新西竺

10、、中国香港、美国等地，近年来BUPA还将业务触角进一步延长至泰国、沙特阿拉伯、印度、拉丁美洲等国家和地区.其2011年客户数丁已增至1084万人，会员等箱则遍布世界190多个国家。2011年总收入高达80亿英镑，税前盈余则达到2.2亿英镑（附表）,fftff）一提的是.定位于互助协会的BUPA,从成立之日起就是私营担保出任公司,不设股东，税后盈余全部用干新增机构、改善设施和提高客户服务质盘.BUPA的各项营收数据（单位:百万英镑）收入寂余经营;舌动产生的净现金流杠杆率净资产2000年757611862323%43962011年801822051620%4443教城来霭:BUPA财报,新财富整理

11、一个人，从牙牙学语的婴童到急乘之年的老人，从疾病预防到医疗开支的钱袋子，全部与健康相关的环节，都成为BUPA关注的环节，这种全产业能式的健朦管理服务也饴受客户好评.尼尔浅的调查结果故示,72%的BUPA客户对其附务满足或特别满足,而同时抓有BUPA及其他主要保险供应商的个人医疗保单的会员则认为，BUPA在供应适当的保障及客户眼务热找效率方面，表现较其他6间主要保险商精彩.美光I工业化源程、人性化管理、家庭式善岁马不是一天建成的，BUPA集团构建健旗之内，无所不及”的王国.耗时60余年。这样宏大的版图尽管是每家健康机构都幻想抓行的,却难以一蹴而就.对于国内正在筑抢高然市场的体检机构而言，台湾培区

12、的美兆集团模式不备为一个侑得贴身觇察的榜样.美兆集团成立于1983年，起初业务为经营代理医疗港械.但其创始人兼总战西纯悭先人一步，嗅到了在老年人和病人之外的健康检查市场.在花了整整一年时间嵬遍台湾地区7家医学中心做市场调研后，啊纯铿发觉了健俄体检中“时间管理”的巨大潜在价值，珈身带/内我和笔记本的他发觉.在当时顾客须要三天两夜才能完成的健康检查,其实真正接受检5金的时间只有2-3小时，其他时间祐耗费在等帔当中，而旦健康人和病患未实现分别，存在交叉艰染的可悭，不良的流程设计、箱人性化的医护服务看法以及闲商的医疗设笛，是各医学中心普避存在的情形.普纯银据此迸行流程改革，削减顺客的等候时间，1988

13、/995年间，其相维在高雄、台中、桃园、台北成立了健检中心。经过近20年的流程管控设计摸卷之后，美兆集团形成了自动化健桧技术，像业生产一样诳行流水化作业，最终达到了“4小时I(X)顶检查”的高效率健检，旦顾客在稍做休息及iM我后，即能现场得到检置报告和健俄促进书,这J技术不仅获得中国台湾的专利,在内地也获得20年专利。2003年，关兆还向预防医学特别发达的11本市场渗透，珀助一些体检机构在不损伤健检质里的同时，提高50%产能。日本的皇室御用医院圣路加医院也从美兆引进了该技术.在高效的健检系统之外,后期的细致管理则有效增进顾客拈性.而在会员进行体检后,荚兆会对那些须要干预的客户进行迫踪.每周打电

14、话叮收其变更不良生活习惯,帮助其提高日常的健康意也。“枝客是最好的推销员”，美花在时间上的高效和服务上的细致.干脆好处就是拉动版客口碑，让其自动代为宣扬。而且，与日前内地主流的体检机构所不同的主要之处，还在于其家庭式会员营销，1988年成立第一家体检中心之时,美兆创立了家庭会员卡，林一张卡所涵维的成员必需是直系Im亲，依不同家庭人数收取永久入会费，其后每年只需再缴纳少许年训及检ft费用,便可以终生永久享受健悔服务。会员卡还可以世袭并传承给子孙，很多美兆会员籽此作为礼物传给后代。这花血缘关系深厚的东方市场，无疑特别具有凝合力.在这样的家庭会员模式下，关兆会员卡档案是一个具有直系血亲关系的家族,而

15、在同一个家扶之内.相同的饮食结构、相像的生活习惯以及遗传因素，榴有利于推断家族衲史以及会员健耀检杳、和疾嵇预防。目前，美兆集团在中国台湾的会员人数已达95万人，占当地市场份额40%以上，健检人次一年超过10万人，累计健检量为140万人次，且连续14年通过美国CAP(美国精理学院学会)优等评核.在介湾市场,除少部分企业团体健康检查外.关亮的服务仍以会员及会员家庭为主,比起企业团体客户，家庭式营销的另一个好处，是能借此更为便利地推销保健品，进行衍生创收，“个人客户反而更有利可图”，通过对家族病史档案的建立，以及对去世会员生前体检资料的回溯整理，20余年来关兆枳累了110万份健康管理相关数据，并以此

16、形成另一项核心竞争力。这些资料涉及人口学、生活型态、个人及家族疾病史、个人健康近况、饮食状况等问卷调查，及具体身体检查和化腕结果.这份华人健康数据库，对探讨大行裨益,哈傀学者温启邦就以此为基础.得到了关谟性的探讨成果，并刊登于世界权威医学期刊胃柳叶刀(The1.ancei),埴补了华人健检业的空白。同时，美兆数据库既有个人自我历史健康的纵向时比,也有家庭、企业、华人社会群体的健康数加对比，通过对数刖库的深度挖掘和分析.关兆每年基于此发布年度十大健康警讯，时于如何改善国人健俄、预防疾病发生等预防医学起到主动的贡献。对国内体检机构的唐示假如单以体检接待盘来计算，这两人欧亚区域的龙头健检机构，远不及国内主流的体检机构.BUPA的年体检量的3万人次,美兆则为10余万人次,而慈铭招股书批示,其2009年、2010年、2011年仅在北京地区的体检量就分别