XX企业各地工作站销售工作手册范文.docx

《XX企业各地工作站销售工作手册范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX企业各地工作站销售工作手册范文.docx（60页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、广州TUT本日公司各地工作站销售工作手册3销售管理管控系统3一、售楼部规范工作制度3二、售楼人员的行为准则3三、销售部组织架构及岗位职责5销售执行系统6一、企业发展战略的把握6二、市场调查和分析6三、市场定位、企划方向的确认6四、与建筑师协调沟通产品规划特性7六、销售现场和促销活动的场地安排7七、接待中心主要销售道具7八、样品屋或实品屋的装修7九、印刷媒体的制作7十、报刊媒体的制作与安排8十一、广告发布相关计划8十二、价格制定与价格控制8十三、推出时间相关计划8十四、业务训练相关计划8十五、现场销售执行8十六、房屋销售相关9十七、促销活动的主题选择9十八、广告效果和销售状况分析9十九、销售总结

2、9销售手册目录9一、批文9二、销售资料10三、售房的具体操作程序：10个案销售培训相关计划11平面设计系统12一、楼盘标志12二、标准字体12三、标准色12四、象征图形12五、组合系统12六、Vl应用12七、Vl特点12广告执行系统13一、广告执行部门13二、前期分析13三、广告阶段划分14四、广告费用估算14五、广告相关计划执行15六、效果测定16现场设置系统16一、售楼部16二、客户动线结构图16答客问示范（南京月安花园）17一、地理位置17二、楼盘状况17三、价格情况19四、政策法规20广州TUT本日公司各地工作站销售工作手册销售管理管控系统一、售楼部规范工作制度1 .员工必须关心公司、

3、执行本职工作、遵守职业道德。2 .员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。3 .员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。4 .上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。5 .切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。6 .必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同意。7 .必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。8 .必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。9 .员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德。10 .不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。1

4、1 .员工禁止索取非法利益。12 .员工未经公司批准不得兼职。13 .员工有义务保守公司的经营机密。14 .员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。15 .禁止用公款谋取个人利益。16 .员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，所有投诉严格保密。17 .对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分。18 .负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。19 .违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿。20 .销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与合约甲方沟通，应把问题上报经理，由经理统一协调解决。二、售楼人员的行为准则(一)售楼人员的行为准则1.服

5、从公司切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。2o严于职守员工必须按时上下班，不得迟到，早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需经得主管同意。3o正直诚实必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。4.勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。(二)售楼人员的工作态度1 .友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；2 .礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；3 .热情：工作中应主动为客人着想；4 .耐心：对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。(三)售楼人员的举止1 .站姿躯干挺直、头

6、部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。2 .坐姿(1)轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声。(2)接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。（3）落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅4 4）O两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。5 .交谈（1）与别人交谈时，必须保持衣着整洁；（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或合适的内容（3）听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。（4）与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。（6）

7、讲话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。（7）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。（8）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士二(9)何时候招呼他人均不能用“喂二6 .举止(1)不得将任何物件夹于腋下。(2)工作时不得照镜子，涂口红等。(3)不得随地吐痰及乱丢杂物。三、销售部组织架构及岗位职责一、组织架构二、岗位职责：1 .营销中心：设总监一名，统一指挥并及时协调、沟通各组关系，负责整个楼盘，从调研、企划业务推进等全过程的统率作业，保证各项相关计划的顺利实施。2 .销售部：（I）负责

8、现场客户的接待、介绍和成交事宜。（2）负责现场销售控制及人员的管理管控。（3）负责整个楼盘销售业务相关计划的规划与执行。（4）负责促销活动的规划与执行。（5）负责销售现场行政作业及例行报表作业。（6）负责其他销售工作的贯彻实施。3 .综合组:（1）负责销售合同合约的签订、保管工作。（2）负责房源回笼、按揭办理工作。（3）负责房源销售的统计分析。（4）负责处理业主投诉。（5）负责客户资源的统计分析，档案管理管控工作。（6）负责事物的保管工作。（7）负责与政府和行业相关部门的联络、协调工作。（8）负责其他销售内勤管理管控工作的贯彻实施。（9）4 .市场策划部：（1）负责市场营销推广的策略设计并组织

9、实施。（2）负责市场调研，提供市场竞争分析，整理相关资料，提出销售决策建议。（3）协助制订销售相关计划与指导销售业务、培训销售人员。（4）编辑小区刊物。（5）塑造企业品牌形象，积累无形资产。（6）根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施。（7）负责与平面设计方的联系沟通及任务配合。（8）负责与媒体建立良good稳定的关系。（9）负责产品规划的设计修正建议。（10）负责销售前期和销售期间的各项作业。（三）负责客户资源的管理管控工作。销售执行系统一、企业发展战略的把握1 .公司已有的业绩和目前发展状况2 .公司的中长期发展归划和财务状况3 .公司所秉承的企业理念4 .本楼盘的利润目标和财务安排

10、二、市场调查和分析1 .市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）2 .与同样价位不同区域的楼盘进行比较3 .与目前正处于强销期的楼盘进行比较4 .与未来即将推出的楼盘进行比较5 .与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认1 .楼盘的细分市场定位2 .楼盘的产品定位，客源定位3 .楼盘的竞争定位4 .楼盘的设计基调、设计风格确定5 .广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性1 .产品功能规划的沟通2 .产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通3 .产品外立面的沟通4 .产品内部三维空间处理的沟通5 .产品内部单元房型设计的沟通6 .产品的面积配比、格局配比的沟通7 .产品

11、建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识1 .楼盘的命名2 .MARK和1.oGoTYPE的设计3 .标准字体的设计4 .标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排1 .接待中心的选址2 .接待中心至工地现场沿线景观美化3 .接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置4 .放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板5 .公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具1 .交通位置图，区域环境图2 .鸟瞰图、透视图的绘制3 .墨线图、家具配置图的绘制4 .建筑模型的制作5 .室内室外灯光选择和灯箱制作6 .接待中心销售道具的布置与安排7 .接待中心销售道

12、具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修1 .样品屋或实品屋的户型选择2 .实品屋的楼层、景观选择3 .室内装潢的设计、施工和实施4 .室内灯光照明，日常生活什物摆设5 .清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作1 .说明书企划、设计、文案、完稿、印刷2 .DM企划、设计、文案、完稿、印刷3 .海报企划、设计、文案、完稿、印刷4 .平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷5 .请柬的设计、文案、完稿、印刷6 .各类印刷物封套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排1 .新闻报道的安排、撰写和发稿2 .报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布3 .杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布4 .电视影片的企虹、撰

13、写、设计、拍摄5 .广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布相关计划1 .不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择2 .不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择3 .不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择4 .不同地区、不同时间、派报夹报的方式5 .不同媒体的发布组合安排6 .发布数量、发布节奏的安排和控制十二、价格制定与价格控制1 .基价和差价系数的确定2 .底价价目表与表价价目表的拟订3 .付款方式的确定4 .优惠折扣的条件和方式5 .销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范十三、推出时间相关计划1 .依天气状况、季节特性而定2 .依民情民性、财政情势而定3

14、.依施工进度、资金状况而定4 .依准备工作、市场状况而定5 .销售人员的体能训练十四、业务训练相关计划1 .销售人员房地产基本知识教育2 .答客问的制作3 .答客问的反复演练及修正4 .销售人员制服、名牌、名片的设计制作5 .销售状况表的设计、完稿、制作6 .销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十五、现场销售执行1 .电话接听，电话追踪2 .现场来访客户接待，介绍楼盘3 .带看楼盘实地，详介楼盘、环境4 .客户追踪、拜访5 .收取大定、小定，直到最后签约6 .各类报表的填写7 .销售检讨会8 .现场考勤值日、卫生保洁十六、房屋销售相关1 .大、小定金收据2 .内外销商品房预售合同合约3 .内外销商品房销售合同合约4 .房屋租赁合同合约5 .签定相关文书的注意事项十七、促销活动的主题选择1 .新产品说明会2 .房地产投资捷径讲座3 .儿童绘画比赛等亲情活动4 .影星、歌星联谊晚会5 .大家乐有奖竞答游戏6 .促销活动相关计划、实施、效果评判和费用安排十八、广告效果和销售状况分析1 .各种媒体