方便面终端管理手册.docx

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1、方便面终端形象工程目录壹序2贰终端策略3一、 为什么要实施“终端形象工程”二、 如何实施“终端形象工程”（一）、终端管理系统（二）、终端规范系统叁终端管理系统6一、终端组织架构（一）、组织架构说明（二）、组织架构图二、终端岗位职责划（一） 岗位职责划分说明（二）岗位职责划分三、终端工作管理规划及流程（二） 终端分类（三） 终端开发流程（三）实施管理一终端洽谈与合同签定（四）终端客情关系管理（五） 市场生动化管理（六）商品退换货管理（七） 终端促销活动管理（八） 终端信息收集与管理四、终端工作考核（一） 考核的作用（二） 考核的标准和方法肆终端形象图示26附件27壹、序形象决定命运1、终端形象与

2、销售力现代企业销售的一个基本法则：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场，在未来市场激烈角逐中立于不败之地。2、终端形象与品牌力终端形象是品牌运营最直接、最主要的宣传手段。对企业的品牌形象来说，终端形象才是可持续性的，相对而言媒体则没有这么强势和持续的作用。良好的终端形象可以显示品牌的实力，同时提升品牌形象，加深顾客对它的认知度。可见，终端形象在企业的销售和品牌形象方面都起着至关重要的作用。3、方便面终端形象工程方便面的终端形象工程也将围绕两大系统展开：管理系统（组织、岗

3、位、职责、流程、考核、培训等）和规范系统（终端陈列、物料、人员、形象店、餐饮店等）。4、终端形象主要内容专柜形象、陈列位置、出样数量、出样产品层次、POP等广告物料、促销赠品的陈列、终端形象生动化、现场促销员的服务水平与促销技巧、现场RoADSHOW（路演）与促销活动的吸引等等，其中终端陈列是体现终端形象的最核心、最重要的部分。贰终端策略一、为什么要实施“终端形象工程”二、如何实施“终端形象工程”（一）、终端管理系统（二）、终端规范系统贰、终端策略一、为什么要实施“终端形象工程”。通过实施终端形象工程，建立方便面终端规范系统和配套的管理系统，实现终端陈列规范化，管理科学化系统化，全面拉动方便面

4、的终端销售，提升方便面的品牌形象，配合方便面的“双百计划”，顺利实现05年度战略目标！二、如何实施“终端形象工程”。“两大系统”铸就方便面“终端形象”终端形象工程A、终端管理系统终端管理系统（软性终端）解决：终端组织架构、终端岗位职责划分、终端管理工作流程、终端工作考核及终端系统培训B、终端规范系统终端规范系统（硬性终端）解决：常规渠道和特殊渠道终端陈列、物料、形象店规范，通过制定标准来实现终端规范（一）、终端管理系统：1、五大内容优化软性终端：终端管理系统五大内容终端组织架构终端岗位职责划分终端工作管理及流程终端工作考核终端系统培训2、五大步骤搭建管理体系实施流程第一步、成立管理组织第二步、

5、岗位职责划分第三步、设计管理流程第四步、设计考核体系第五步、制订培训计划（二）、终端规范系统1、要素强化硬性终端五大要素主要内容终端陈列1、常规渠道终端陈列2、特殊渠道终端陈列3、终端陈列监督考核规范终端物料1、物料配置规范2、物料配合销售规范3、物料利用规范4、物料考核规范形象店1、形象店建设规范2、形象店考核规范2、五大步骤搭建规范体系五大步骤主要内容终端分类参考标准：终端特征、方便面的销售状况、卖场客流量、卖场陈列面积、竞品产品的封锁情况等方面的指标。终端评估收集终端信息，设立终端信息资料库，对终端状况进行评估。终端建设1、特殊渠道的终端建设根据终端评估情况,在特殊渠道的各类终端评选出终

6、端卖场，进行重点包装，使之成为明星终端；2、传统渠道的终端建设A、规范化陈列（包括产品陈列、PoP摆放等）：B、差异化形象3、配套管理考核规范终端促销1、特殊渠道的终端促销计划及规范2、传统渠道的终端促销计划及规范客情关系强化信息反馈系统及规范叁终端管理系统一、终端组织架构（一）组织架构说明（二）组织架构图二、终端岗位职责划分（一）岗位职责划分说明（二）岗位职责划分三、终端工作管理规划及流程（一）、终端分类（一）终端开发流程（三）实施管理一终端洽谈与合同签定（四）终端客情关系管理（五）市场生动化管理（六）商品退换货管理（七）终端促销活动管理（八）终端信息收集与管理四、终端工作考核（一）考核的作

7、用（二）考核的标准和方法叁、终端管理系统一、终端组织架构（一）、终端组织架构说明：本组织架构参照方便面目前市场架构，以总部为督导抽查单位，以各分公司为地方最高管理单位，以单个城市市场或县镇市场营业所为最基本构成单位。举例说明：以山东市场为例，山东公司销售经理是最高管理单位，烟台、威海、青岛、潍坊四城市市场以及其他县镇市场的业代、助代是最基本的单位.具体组织管理架构的构成见图表。整个终端形象工程的组织架构，涵盖终端工作的计划、实施、管理、指导、考核，构成整个终端工作的全部。（二）、组织架构图:二、终端岗位职责划分（一）岗位职责划分说明:岗位分工依据终端组织架构构成而设计，主要分为策略制订、综合管

8、理、技术统筹、督导实施、管理考核四部分。为了让本方案更具实操性，我们采用方便面目前市场实行的主要岗位来对其职责进行划分；其中，集团销售中心作为终端工作的策略制定层，对具体的工作实施督导、检查；销售总经理作为区域终端工作的最高决策层，对区域各市场的终端工作有最终的决策权，对终端各项费用具有最终审批权。企划部作为终端各项工作的技术支持指导者，并根据情况制订相对应的终端活动，对区域内的终端工作有审核权；城市专员主要负责终端工作的检核，并把检核的情况对销售经理汇报。我们对此不作具体阐述，仅以各处长以下岗位为主要阐述对象。（二）岗位职责划分：1、城市市场、县镇市场处长岗位职责：uXj/-U冈位城市市场、

9、县镇市场处长直接上级销售总经理直接下级所长、业代终端工作1、所辖市场终端工作策略、相关工作流程的制订2、所辖市场终端工作的实施督导与检查3、协助所辖市场大型终端的洽谈与合同签定4、对所辖市场各种终端费用的审批与申报5、终端大型促销活动的制订与实施督导及核查2城市所长（业代）岗位职责:U-I-JZ-X-冈位城市所长直接上级城市处长直接下级助代终端工作1 .执行落实分公司及总部制订的各项终端工作2 .制订本地的各项终端工作计划3 .协助经销商处理好终端退换货的问题4 .收集管理终端信息5 .协助助代处理终端客情关系6 .管理好助代，督导检查其所做的终端工作3、市助代岗位职责:1.-1.-J/-X-

10、冈位城市助代（业代）直接上级城市所长直接下级无终端工作1、 负责终端的开发工作与理货服务；2、 维护与终端、经销商的关系；3、 负责收集终端信息并向所长反馈；4、 负责协助经销商处理好终端的退换货；5、 执行各项终端促销活动4、临时性促销人员岗位职责:直接上级业代或助代直接下级无工作职责1 .认真执行推广促销活动方案；2 .遵守终端有关促销员的管理制度和纪律；3 .负责管理好促销物料，并对促销结果进行追踪评估；三、终端工作管理规划及流程终端管理工作的七项内容；主要概括为终端开发流程、实施管理一终端洽谈与合同签定、市场生动化管理、商品退换货管理、客情关系管理、终端促销活动管理、终端信息收集与管理

11、。（一）终端分类渠道类型渠道定义销售场所分类K/A全国性的大型连锁超市。家乐福、沃尔玛、麦德龙、上海华联、北京华联、易初莲花、农工商等A区域型大型连锁或非连锁商超。如：华润万佳、百佳、深圳岁宝B中小型超市。（设有收银机、货架、介于VCS与A类之间）CVS小型连锁便利店Cl如：7-eleve11s快客、喜士多便利店。C2街道两侧一般便利店C3生活住宅区域内的便利店C4学校区域内便利店C5火车站台内或周边的便利店C6加油站、运动场所、酒店、度假村内便利店C7小旅馆、招待所、酒店内便利店C8网吧、电影院、卡拉OK内的售卖店SP特殊渠道Sl公路、铁路、航空、海运等特殊通道S2团购、自动贩卖机S3监狱、

12、军区等特殊区域（含其它）说明:类型供货方式主销产品卖场作用参考指标K/A总部直供或经销商中冏端产品：每客美食美客大骨面展示企业形象、品牌形象为主，同时产生销量。面积2000平方米以上，分店十家以上，分布在不同省份，位于核心商圈或大型社区周边。A经销商中高端产品：每客美食美客大骨面牛面展示企业形象、品牌形象，同时产生销量。面积在800平方米以上，如有分店，一般没有跨省。地点于各地核心商圈或大型社区周边。B经销商中低端产品：大骨面牛面厨留香好好吃干脆到底同班同学销量为主，形象展示为辅。面积100平方米以上，主要在社区周边。不收取任何进场费。CVSl总部直供或经销商中高端产品：每客美食美客大骨面牛面

13、销量与形象展示并重。面积100平方米以下，主要在社区内或周边。其它CVS经销商中低端产品：大骨面牛面厨留香好好吃干脆到底同班同学销量为主，形象展示为辅。面积100平方米以下，主要在社区内或周边。SP此类渠道中SKS2中的大型客户由公司总部运作。其它类型由区域内经销商与业务人员负责接洽，必要时可作特案处理。（二）终端开发流程（三）实施与管理一洽谈与合同签定1、终端卖场资信调查与评估资信调查1）与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触;2）对对方的经营规模进行调查并汇总；3）对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总;4）对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5）对对方各家分店的价格体系进

14、行调查并汇总；6）对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7）对对方各家分店中方便面产品结构进行调查并汇总；8）对对方的物流配送体系进行调查并汇总；9）对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；10）将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总;竞品调查1）各家分店中竞品的品种结构；3）各家分店中竞品的销售情况；5）各家分店中竞品的包装结构；7）各家分店竞品的新产品销售情况;2）各家分店中竞品的价格；4）各家分店中竞品的促销状况；6）各家分店中竞品的排面陈列情况;8）竞品公司的物流配送管理情况；评估1）以上调查结果的第一手资料应亳无保留地上交至处长手中，所长、助代自己留底一份备案；2）所长与业代应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司处长；3）处长将根据调查结果和所长及业代的评估报告，对其展开评估；4）根据评估结果，并对合作对象展开复查，并将复查结果上报；5）最后确定，并建立合作对象的管理档案；6）评估的内容