跨文化商务谈判.docx

《跨文化商务谈判.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《跨文化商务谈判.docx（5页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、跨文化商务谈判跨文化商务谈判(精选3篇)跨文化商务谈判篇1(1)对峙(ConfrOntation)。谈判人之间的对峙，或者是直接的(面对面或利用电子媒介)，或者是间接的(通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益或许更有所帮忙的第三方。当在跨国团队中做决议的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙或许比直接对峙更有效。然而，假如这项任务需要团队全部成员的知识、技能和承诺，那么显现的冲突就需要直接面对了。(2)信息(information)。信息对谈判就像货币一样紧要。有关BATNA、地位和其他公平标准的信息影响调配性协议。有关利

2、益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方转达的信息时，整合性潜力就将近总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。假如你更喜爱直接共享信息，那么当与喜爱间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。当谈判双方表明白各自的利益立场，而那些利益又得到了敬重，双方便开始在互重互惠的基础上发展相互之间的关系。假如没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是由于该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整

3、合性与调配性结果联系起来。假如谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。(3)影响(influence)。影响力是影响谈判另一方接受你愿望的本领。在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判好像特别紧要：BATNA和公平标准。谈判人的BATNA越糟糕，谈判人对达成协议的倚靠程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公平标准(fairnessstandards)是披着公平外衣的决策规定。规定可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位(如年龄或经验)或社会意识形态(如公平、平等或需要)。假如你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一

4、个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。假如谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面,冲突就会愈演愈烈。(4)激励(motivation)o激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关怀自我利益(self一interests)谈判对方的利益或延长到当前谈判桌外的集体利益(collectiveinterests)。假如你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合作的谈判者擅长整合，但却冒着让步的不安全，只能达

5、成调配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去找寻变通的解决方法，进而可能达成整合性协议。跨文化商务谈判篇21 .乐观的心态以开放的心态乐观参加和来自各国的生意人交往的机会，包含社交活动跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很重视降低交易本钱。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加乐意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。假如对外贸易的数额较高，则有必需抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,

6、谈判跨文化问题，沟通技巧，国的文化、语言和习俗等。2 ,参加一些跨文化的培训一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参加者能够接触相互的价值观和文化传统，增长相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。3 .区分谈判者个性和其他非文化因素的影响在交往中过度强调文化的差别反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误会对方。4 .以乐观和开放的心态汲取外国文化中有益的内容，为本身所用每个国家的文化形成都具有其特定的社会

7、范围，认真分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。跨文化商务谈判篇31 .要有更充分的准备跨文化商务谈判的多而杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包含习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入（有时是双方政府介入）的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包含国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理布置谈判计划，解决好谈判中可能显现的体力疲乏、难以获得必需的信息等问题。2 .正确对待文化差别谈判者对文化差别必必需有充分的敏感性，要敬

8、重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语，“在罗马，就要做罗马人”(InRome,BeRomans),其意思也就是中国的入乡随俗”。在跨文化商务谈判中，“把本身的脚放在别人的鞋子里”是不足的。谈判者不但要擅长从对方的角度看问题，而且要擅长理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必必需认得到，文化是没有优劣的。另外，还必需尽量避开模式化地看待另一种文化的思维定势。3 .避开沟通中的障碍和误会语言是联结不同文化和不同谈判者的一个紧要纽带，但它也会成为谈判的障碍。因此，谈判者能够娴熟地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行商酌沟通，对提高谈判过程中双方沟通的效率，避开沟通中的障碍和误会，有着特别紧要的意义。在跨文化谈判中，非语言沟通是一个特别紧要的因素。谈判者要注意本身的形体语言，要注意琢磨对方的手势、语调、沉默、停顿和面部神色的含义，从而避开导致歧异和误会。在国际商务谈判实践中，要擅长察看，认真学习和及时总结，不绝积累和丰富阅历。4 .订立敏捷的谈判战略和策略在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的差别导致谈判双方谈判风格的差别与冲突。在认得不同文化间谈判风格差别的基础上,谈判者要使己方的谈判战略和策略具有肯定的针对性和敏捷性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。