营销中心管理条例.docx

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1、营销中心管理制度,1.第一部分，项目组专窠组架构及职能第二部分；专案现场销售人员行为规范第三部分：专案现场客户接待管理条例第四部分，专案现场销控管理条例第五部分：专案组销售人员佣金分配条例第六部分：专案现场表格管理制度第七部分I专案组服装管理制度第八部分，会议制度第九部分：奖惩条例第十部分：“西安1.OHI”销售人员工薪提成报酬分配方案附：相关说明第一部分I项目组专案组架构及职能A、架构销售总监项目专案小组项目经理置业顾问项目策划置业顾问项目专案小组备注I1、所有项目必须在销售总监监控下进行运作2、项目专案小组如上述进行细分3、随着项目的多少而增减专案小组B、人员及职能划分1 .销售人员的招聘

2、必须由销售总监审核并报总经理和公司人力资源部批准后方可正式入职:2 .入职员工必须接受公司组织的统一培训：3 .销售人员的工资以提成制计算，分两部分组成：基本工资T佣金：4 .基本工资试用期为,佣金为每月口发放：5 .试用期满转正后基本工资6 .职贡：项目经理：,分析市场/拟定营销方案，确定产品卖点,制定项目工作计划及布署具体工作的实施督导检查下属工作，负贲本项目与其它部门之间的协调与合作,负责本项目员工之日常考核、培训及工作业绩评估,实施楼盘推广计划。销售人员：/协助项目经理处理日常事务/如实填写各类销售表格/推介公司楼盘，接待客户/发掘及跟进潜在客户，完成销售任务/联络客户并提供售后系列服

3、务（如催交楼款、通知客户签合同、协助办理按揭手续等）第二部分I专案现场销售人员行为规范1、必须配戴公司工作卡，严格按照公司着装要求统一着装2、不得随意搭配其他衣物、鞋袜3、忌佩带各种俏丽的饰品以张扬H己的个性4、严禁销售人员上班时间穿T恤、休闲装、牛仔裤、牛仔裙、运动鞋:5、保持身体的清洁和服装的整洁6、上班时间避免吃刺激性的食物（葱、蒜）防止口臭、体臭7、女士需淡装上岗，忌蓬头垢面、浓装艳抹及过于突出的手部修饰8、男士头发不得超过耳朵，朝朝剃须、领带打好；9、上班时间销售人员不得大声喧哗或吵闹10、在接待客户的过程中不得掏耳朵、挖鼻孔、剪或修指甲、吃口香穗等;IK销售中心必须经常保持清洁整齐

4、12、公共地方不可存放纸箱、空水桶、及各类杂物13、在洽谈区与客户交谈结束后，要即时将椅子放回原位，撤走客户用过的一次性水杯14、销售中心的服务台只11J摆放电话、电脑、笔记本、计算器、文件夹等有关售楼工具，切勿放置各种杂物如报纸、杂志、水杯、饭盒、化妆品等；15、销售中心的销售人员必须妥善管理和爱护公共办公设备，不得无故损坏，否则照价赔偿；16、销售人员要自带水杯并摆放到指定地点（包括Fl带的茶叶、饮料）；17、销售中心的模型、物品的摆放及员工的着装每周由各位员工轮流执勤。值勤人员负贡检查监督上述条例的实施，发现问题须当场指出并给予纠正。18、销售中心应保持有一人接听电话，铃响时应迅速接听电

5、话，不要让电话响多于三次才接听，若你正在接听其它电话，应起与你对话者稍后，再接听正在响的电话，并告诉对方你会尽快回梵,或代他人写下口讯，然后再与等侯者维续攀谈：19、接听电话时先向致电者说“您好”，然后用项目全名，即“某某花园”;第三部分I专案现场客户接待管理条例1 .销售人员每天按签到顺序接待新客户，轮到的人员正在接待客户，则跳过，接待完成后自动排到未接销售人员末位轮序；若轮到的人员因公派办事不在现场，返回后可以排自末位补接一次,对已交定金的老客户的接待可不占接待指标：没交定金但已做客户登记的老客户可跳过排序优先接待，但不计入接待指标：对已交定金的老客户所带来的新客户并做客户登记的算接待指标

6、一次：不当班的销售人员除非得到项目经理的指派方可接待新客户：2 .项目经理负贡监督调整各销售中心客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待：3 .销售人员轮到接待客户时，必须做好准备工作，面带微笑做到主动迎接客户，并说“您好”或“欢迎参观”；客户离开时必须亲自将客户送至门前并说“欢迎下次光临”等客气言语；4 .销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇，不论客户外表、来访动机，销售人员要全力接待，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户；5 .销售人员不得在客户面前争抢客户，不得在其他销售人员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除IF得到邀请。发生分歧时，

7、不得当客户面争吵和争论提成问题或要客户当面澄清成交过程及原委，对客户造成恶意影响的给予严重警告甚至辞退：6 .每个销售人员有义务帮助其它销售人员促成交易，其它销售人员的客户来访，销售人员先与原销售人员联络，征得同意并了解情况后，才能继续接待，但不算该销售人员的轮序；7 .销售人员不得擅自递名片与其他客户，除非得到原销售人员同意或客户确有要求：8 .销售人员必须按照先来后到的顺序接待新客户，当班时间午餐、晚餐时，销售人员必须同项目经理打招呼：如果来新客户时，轮值销售人员正在吃饭、上洗手间或已外出时自动轮空一次：9 .大客户提出特殊意向，如要求打折等，销售人员必须上报项目经理与之协商，销售人员不得

8、私自对客户做出超出规定的任何承诺并不允许销售人员收受回扣，造成恶意影响的予以辞退或劝其离职；10 .每个销售人员必须认真做好电话咨询、如实填写电话记录表并鼓励客户来访销售中心；11 .销售人员在接待客户结束访问，必须请自一接待的客户在“客户来访登记表”上做详细记录，客户尽量留全名；12 .“客户登来访记表”由项目经理负责保存，登记表不得涂改和销毁，每口下班前十五分钟销售人员将当日接待的客户，按照要求整理到客户档案包括已认购和有意向的客户；13 .广告口电话和平口的电话咨询均为公司资源，任何销售人员不得私H占有或告诉他人，否则公司保留追究的权利；14 .有效客户的跟踪期为一个月（30天），超过期

9、限必须重新进行登记，并得到项目经理认可，因跟进工作不足造成客户流失的后果H负；15 .在客户来访时指名某销售人员接待，可跳过排序优先接待，但计入接待次数：16 .客户登记有冲突，以优先登记者为准；并在置业计划和临时认购单上注明补齐款项时间，经客户确认签字后，财务方可办理收款手续：9. 临时认购单、认购书须在收到定金后开具，临时认购单和认购书中的楼价栏须按客户选择的付款方式所达到的折扣予以计算成交价，且须经客户确认：10. 销售人员在出售单位时，要严格按照经发展商公司盖章，同时有总经理（或开发商负责人签定）确认并签字的最近一期的价格表执行；第六部分I专案组销售人员佣金分配条例1 .销售人员必须按

10、客户交足首期并签署正式房地产买卖合同，按揭客户者必须办理完按揭手续后方可结算：2 .佣金的分配原则由各项目经理提出分配建议并由公司总经理审定后发放各项目小组实行；3 .销售人员所得佣金，若出现交个人所得税，视国家税收制度而定：第七部分I专案组服装管理制度1. 项目专案组员工服装原则上由公司出资订制/购买成衣，营销部员工缴付押金（押金额等同服装价值或由工薪/提成分段扣除）:2. 项目专案组员工服装由紫薇行制作，公司出资。3. 项目专案组员工任职期满6个月，享公司配给工装待遇；4. 项目专案组员工有义务自行妥善保管，如有损坏，照价赔偿：5. 项目专案组员工因违反公司管理制度被辞退，服装费用自行承担

11、；6. 项目专案组员工任职期未满6个月，自行辞职，服装费用自行承担；第八部分会议制度一、销售日会（可视情况分为早、晚会）1销售早会（每日上午8:25）地点：销售现场参加人员：项目经理、助理、销售主管、置业顾问主持人：销售主管（项目经理监控）会议内容：发现和纠正当日工作问题，指导和帮助置业顾问提高营销业务技巧等。2、销售晚会（每日下午17：50）地点：各销售现场参加人员：项目经理、助理、销售主管、置业顾问主持人：每日由项目经理安排一位销售主管轮流主持，助理做记录并告知公司会议内容：检讨当日销控得失，客户分类等。二、销售周会（每周日晚）地点：销售现场参加人员：项目经理、助理、销售主管、置业顾问主持

12、人：销隹主管（项目经理监控）会议内容：订下周工作实施计划等。地点：销售现场参加人员：项目经理、助理、销售主管、置业顾问主持人：项目经理会议内容：讨论当月工作问题，并制定应对措施和下月工作实施计划。第九部分：奖惩条例1 .销售部将按照汰弱留强的原则进行淘汰。销售中心将每一赛季进行公布的销售业绩（以总销售额为准），销售业绩排在末位的，将劝其离职，并通知公司，特殊原因者除外；2 .有被投诉违反上述条例者，经调查属实，向该销售人员发出警告通知；3 .违反条例达三次以上者，且警告三次无效，在公司造成不良影响，将劝其离职，对拒不接受处罚并无理取闹者，则坚决予以辞退；第十部分，销售人员工薪提成报酬分配方案1

13、、销售人员确定:共计9人，其中高级置业顾问2人，置业顾问7人。2、工薪管理高级顾问2人100o元/月置业顾问6人850元/月试用期三个月650元/月3、提成管理按合同规定的销售进度为依据并进行，调整如下:(1)、完成销售总额15%(含15%)提成为销售合同额2.8%。(2)、完成销售总额30%(15%-3O%含30%)提成为销售合同额3O%o(3)、完成销售总额50%(30-50%含50%)提成为销售合同额3.2%(4)、完成销售总额80%(50-80%含80%)提成为销售合同额3.4%o(5)、完成销售总额100%(80-100%)提成为销售合同额3.6%。上述综合计算得出销售员管理提成为3

14、.25o4 .成本预算（初步）项目总建筑面积14万户（包括商业部分，住宅占8万平方左右）实现销售均价3000元11计算,（1）其实现销售收入总额=140,000X3000=4.2（亿元）（2）公司销售代理费=4.22%=840（万元）（3）销售人员倘售提成总额=4.2亿元X3.25%=136.5（万元）（4）销售人员提成总额占销售总收入的比例=136.5/840=16.25%5 .可销售住宅部分（8万平方）（1）其实现销售收入总额=80,000X3000=2.4（亿元）（2）公司销售代理费=2.42%=480（万元）（3）销售人员销售提成总额=2.4亿元X3.25%o=78（万元）（4）销售人

15、员提成总额占销售总收入的比例=78/480=16.25%结合公司年会成本方案,能比较合理得以控制。6 .月薪发放时间由于月薪由西安XX公司进行发放，为方便人员与公司总部的统一管理特定如下方案:/发放时间为每月15进行发放;/每月15日发放的为上一月（1日至31日止）的工薪；/原则上迟发了半个月工薪：7 .工衣管理由于工衣由西安XX公司支付，为方便人员与公司总部的统一管理特定如卜方案：/工衣暂按不服装管理条例进行扣取押金/由于每月迟发了半个月工薪，故可暂不作扣取押金；/不满半年自动辞职或被辞退的员工，一次性进行全额扣除押金处理；/已满半年后，工衣即作为公司福利进行赠予。8 .伙食补贴由西安XX公司支付。（由于紫薇地产销售人员都具有伙食费补助-按每月26天工作日计算，每天早餐2元,中餐6元，共计8元，每人补贴26*8=208元/人/月）值班人员也另行补贴。,每人每月按26工作天计算