2销售经理技能提升训练.docx

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1、区域销售经理技能提升与职业素养训练时间：两天亚洲十大培训师龙云安博士培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理实力、有效沟通实力、跨区域团队协作实力，提升销售技巧、有效沟通、面对政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增加团队精神和责任感；课程大纲：第一章、区域销售经理的团队管理实力训练其次章、区域销售经理的有效沟通实力训练第三章、区域销售经理的跨区协作实力训练第四章、有效销售技巧训练第五章、团购销售与沟通技能训练第六章、销售经理的职业素养训练故事一启示：中关村某软件公司的东北大区经理。投标一沈阳政府选购的经验。第一章、区域销

2、售经理的团队管理实力训练案例：日本QC小组一质量圈案例：总裁的礼物案例：得州仪器公司例：麦当劳的危机管理团队案例：团队能降低本钱吗？案例：总裁的礼物现场嬉戏体验：集体捆腿前行一前后进展两次感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的二.如何建立优秀团队（一）、团队建立原那么：1、确定团队规模、2、完善成员技能案例：周先生和王先生选购土豆的故事3、培育相互信任精神4、优秀的团队领导5、团队的组织支持6、团队成员的有效沟通（二）团队作用的根本一一沟通大型嬉戏：团队工作中的执行沟通一个嬉戏传话不走样）4.必需对部下进展有效沟通1）管理人员沟通的重要性案例：通用电气公司的干脆沟通2）沟通对于领导者来

3、说更具有特殊意义案例：美国的总统选举，拉选票案例：毛泽东擅长和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通三.团队的合作、信任与冲突的解决引子案例：天堂和地狱的区分（一）、有效合作的前提一一信任领导对下属信任的意义案例：不信任是最大的本钱（二）、团队建立常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂、团队冲突的解决1.什么是冲突？一一建立性冲突一一破坏性冲突1）竞争策略何时运用竞争（强制）方法2）迁就策略何时运用迁就方法3）回避策略何时运用回避方法4）合作策略何时运用合作方法何时运用妥协方法案例：龟兔赛跑，最终谁赢？1、明确的、得到一样同意的工作目标2、开诚布公和建立性的争议案例:斯隆的策略相互间的支持与信

4、任3、合作与协调4、完善的办事制度和程序5、妥当得法的领导艺术案例：钢铁大王查尔斯施瓦布惩处工人吸烟6、定期审核7、个人的成长开展8、良好的团队间关系9、创新思维嬉戏：解绳脱困嬉戏五.团队成员的有效激励案例：惠普不辞退老员工（一）.激励的原那么1.激励要因人而异案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己2 .奖惩适度案例：某国营单位的科研人员跳槽3 .激励的公允性案例：某寿险公司业务员愤而离职案例：某闻名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩处4 .嘉奖正确的事案例：加班现象（二）、员工激励技巧与激励四种气质及其优缺点气质和工作类别相搭配案例：四个男人去看戏案例：红楼梦人物的气质2 .人才类别与激励3

5、 .如何处理员工的埋怨其次章、区域销售经理的有效沟通实力训练沟通嬉戏：绘画（单向与双向）一.有效沟通的方法语言非语言非语言沟通的重要性关于人与人距离的结论案例：肢体语言对行为的影响沟通嬉戏：语气与语调的练习二.有效沟通是领导艺术的表现案例：钢铁大王查尔斯施瓦布惩处工人吸烟案例：联系群众的案例一松下的销售会案例：富兰克林防止抗拒的沟通技巧三、销售经理的全方位有效沟通嬉戏：工作中的上级、中级与下级（一）、销售经理与下级沟通技巧1.销售经理与下级沟通的方式1）方式之一：下达吩咐2）方式之二：听取汇报3）方式之三：商讨问题4）方式之四：推销建议2 .销售经理与下级沟通一责怪部属的技巧案例：小孩，尼姑及

6、和尚沟通的故事3 .销售经理与下级沟通一由浅入深的技巧嬉戏演练：引导思维模式（二） .销售经理怎样与平级沟通？1 .销售经理之间的沟通相对较难的缘由2 .销售经理之间沟通的三种形式3 .销售经理之间如何主动地沟通（三） .销售经理怎样与上级沟通？案例：某公司宋经理的疑问1 .与上司沟通的总原那么2 .与上司沟通的一般技巧3 .销售经理向领导请示汇报的程序4 、.销售经理向领导请示与汇报的根本看法5、销售经理与各种性格的领导沟通的技巧6、销售经理劝服领导的技巧练习：劝服领导实力自检题第三章、区域销售经理的跨区协作实力训练一、跨区工作特点1、工作目标的差异性2、市场构造的差异性3、销售途径的相像性

7、嬉戏：翻叶子2 .全部学员现在是一群雨后受困的蚂蚁，在水面好不简单找到一块叶子站上，却又发觉叶面充溢了毒液，除非大家可以将叶子翻面，否那么又将遭遇一次生命的威逼。在叶子胜利翻面以前，每隔3分钟，就有一人中毒失明（或无法说话），中毒者由团队自行确定3 .整个过程都站在叶子上，包含探讨4 .全部人身体的各部位均不行碰触到叶子以外的局部，否那么重来共享重点1你觉得任务完成的关键是？2.在参加团队决策过程中，你所处的位置与参加程度有什幺关连性？二、如何跨区协作1、资源共享2、合理调配案例：大区经理处理不同区域营销策略的差异性第四章、有效销售技巧训练一、自我销售技巧以开朗的看法，说出自己的公司名及姓名，

8、只递名片是最差劲的。1 .我以公司为荣的心态介绍自己：自我介绍就犹如字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍销售员个人，同时也是介绍公司，因此必需慎重行事。2 .自报公司名及姓名：有些人会说：“我就是这个人！然后递知名片。或许他们认为本人递知名片之后，上面已印出名字，对方肯定会看的懂，但这就大错特错了。应当明白清晰的说说“我从XX公司来的；“我是XX公司的人也不行。3 .以清晰洪亮的声音清晰说出以过细的声音自我介绍，在无法听清晰之外，更会予人无法信任的感觉，应当渐渐地、清晰地以明朗的声音说出。4 .紧接着说出访问的缘由：自我介绍之后，立刻说我是要举荐给您XX商品而来的。

9、假设不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？是很令人伤脑筋的。二、应对客户拒绝技巧假如您无法克制客户的反抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用反抗的过程前进的。（一）、处理拒绝原那么：反对看法乃是订购的前兆。1 .以醇厚来对待不是真心诚意的话语没有力气，它是无法劝服反对的顾客的。对于反对处理而言，醇厚乃是最重要的条件。2 .在语言上赋以权威感：对商品要有充份的学问，并确信其为优秀品质，因此，在语言上自然便具备了权威，劝服力也会表现出来。3 .不要作争论：不要对客户的反对看法完全否认或作争论，不管是否在争论上获胜，也会对客户的自尊造成损害。4 .

10、先预料反对：在商洽场合中，假设是作惊慌又语无伦次的答复方式，是特别糟糕的，应在事前先作反对的预料，探讨处理的方法或应对话术。5 .常常做簇新的对应：客户之所以反对，肯定有其缘由，特殊是在技术革新快速的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以供应对客户有利的讯息。（二）、拒绝的对应技巧：所谓的销售员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。1 .干脆法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的产量和销售额的方法，假设加上其他公司的胜利例子更有效果。不躲避拒绝，销售是由被拒绝开场。2 .逆转法：细致听对方说明，然后逆转地说：“虽说

11、如此，但是却有许多的利用之处哦！细致考虑其反对的真意，将反对当做质疑，细致应答。3 .区分法：对客户的拒绝，细致作说明，令其承受。例如对于“因为价格一样，可说明：“我们会尽力做售后效劳，请放心。举出其他同行公司所没有的优点，使其承受。4 .迂回法：短暂不管其拒绝，而探讨别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品学问，并对商品及自己有自信。5 .追问法：对客户的反对，反问“何故呢？“为什么？以客户叙说的理由为中心劝服之，只是不行以变成逼问的语调。平常便要考虑对应话术，对每个反对理由做打算，别仅限于当时的答复。第五章、团购销售与沟通技能训练一、影响集团客户销售业绩的六大因素

12、分析一；4、.职业看法、仪表与装束、礼貌与规则、克制不良习惯、胜利的渴望、剧烈自信、锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明白什么？D.自信来源于学问2） .产品学问应当驾驭哪些技术和生产学问案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组探讨或提问：结合本公司状况发表感想3） .市场学学问-购物心理现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4） .营销学问：营销理论，销售技巧等二.如何了解或挖掘集团客户的需求（一） .初次探望的程序2.自我介绍，交换名片一运用SPlN提问方式（二） .初次探望应留意的

13、事项：3抓住客户爱好4对话性质的探望，沟通充分5主动限制谈话方向6保持一样的谈话方式7留意礼貌及专业形象（三） .再次探望的程序：（四） .如何应付消极反响者1.消极反响者分类：专业选购人员、大生意决策者、高级经理2 .销售人员的表现：不知道该如何下手、变得特别惊慌3 .对待消极反响者的考前须知：不要说得过快，不肯定是异议产生者，没关系张不过度反响：急躁等，不过度重复4 .可行的对待法那么：明天再来，自己少说，多用视觉功能一看资料等等。找对人，不要太焦急、直言不讳，多提问，少说话小组探讨：1）你在销售工作中遇到过哪些消极反响者？2）你认为该如何应对？（五） .要擅长倾听客户说话获知客户信息，刚

14、好调整政策；表示对客户的敬重；消退客户的惊慌和警觉；增加客户的热忱和信念；增长自己的学识2.多说少听的危害：客户渐渐失去爱好；客户将所要说的话藏在心里;客户更加思索你的缺乏；客户感到压力增大案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了：应当用眼睛听；时时常对客户的讲话发表评论；谈话内容仍在自己掌控之下（六） .了解或挖掘需求的详细方法外表需求一合同条款实际需求一选购指标本质需求解决方案提问技巧：反复练习，多问少说1） .决策者：高职位人需求甚么？2） .支持人员：助理，秘书等小人物。3） .技术人员：技术责任4） .运用者：考虑什么？5） .方案财务人员案例分析：小林推销给排水设备的故事1）局外人2）挚友3）供应商4）合作伙伴案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一一般销售员（喜爱射击运动）小组探讨：1）你和客户的关系常常是哪种类型？2）请共享你胜利或失败的典型事务三.如何做好大客户的优质效劳2. IBM公司的调查结论：客户离开公司的缘由第六章、销售经理的职业素养训练销售人员的个人战斗力一心态主动、高度敬业一 .心态主动，人生才华蜜圣雄甘地的名言探讨：有没有命运？关切范围与影响范围人生问题的解决之道案例：母亲的教育：你可以不漂亮、但不能不得意案例：砌墙工人的心态主动主动格言案例：购置土豆的故事探讨：小周为什么被升迁，小王却