电视台广告部《销售管理系统》顾问咨询项目调研报告.docx

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1、电视台广告部销售管理系统顾问咨询项目调研报告电视台广告部销售管理系统顾问咨询调研报告企划名称：XX电视台广告部销售管理系统顾问咨询调研报告企划部门：XX企划代码：XX企划时间：2001年12月12日一、咨询调研报告综述4二、XX电视台广告部销售管理三层体系调研现状分析6（一）广告部整体销售管理的调研与分析71、广告部整体销售管理现状82、整体销售管理绩效的影响因素143、顾问团的建议16（二）影响广告部销售部门绩效的调研与分析171、 影响销售部门绩效的各种因素182、 广告部销售部门管理现状203、 顾问团的建议282930314954(三)影响销售人员绩效的调研与分析1、 销售人员绩效达成

2、的关键影响因素2、 广告部销售人员工作现状3、 提高销售人员绩效的有效解决方案三、结束语一、咨询诊断调研报告综述应XX电视台广告部的邀请，XX企管顾问公司（以下简称XX顾问）派遣顾问小组进行“XX电视台广告部俏售管理系统顾问咨询”项目工程。根据XX顾问团的工作计划，在进行各项管理设计与推进工作之前，首先对XX电视台广告部进行企业销售管理系统调研诊断。调研诊断是管理顾问公司的重要工作手段之一，也是本次顾问小组工作的首要步骤。XX顾问团针对本次顾问案采取如下几种方式进行：1 .查看分析广告部相关销售管理资料。2 .顾问小组通过和广告部的员工（包括领导层、中层干部、基层员工）进行深度访谈调查，从中发

3、现和了解广告部在销售管理上存在的问题，（访谈各层级员工共记12名）。3 .顾问组将了解到的公司目标在销售管理上存在的问题进行认真思考，并进行专家会商，从中得出关键结论。整个调研从12月8日开始，到12月12日提交报告，其间得到广告部各级员工与管理者的通力支持，顾问团表示诚挚感谢。二、XX电视台广告部销售管理三层体系调研分析调研分析内容二-I、广告部整体销售管理调研分析二-2、影响广告部销售部门绩效的调研与分析二-3、影响广告部销售人员绩效的调研与分析二-1、影响广告部整体绩效的调研与分析调研分析内容二-11广告部整体绩效管理现状分析二-1.2影响广告部整体绩效达成的关键因素二-1.3顾问团的建

4、议-1.IXX电视台广告部整体销售管理现状分析企业战略管理是规划企业中长期目标，并且设定如何才能最有效达成中长期目标的路线的过程。企业战略是企业一切行为的出发点和原动力，是保障企业规避风险，在竞争中获胜的最重要手段。顾问团在调研的过程中，发现XX电视台广告部在战略管理上许多可以改进的机会点，体现如下：公司缺乏远景与任务的描述。企业的使命与远景是描述一幅极具吸引力的未来画面。这幅画面能激励吸引公司全体同仁的创造力与热情，同时明确企业最有价值的活动是什么。在顾问团与广告部基层员工的访谈中发现，一些员工对企业的未来有些困惑，除了知道企业的年度目标以外，员工对广告部的长远方向不明，部分员工表现出对自己

5、职业生涯的困惑。他们认为：公司的发展是有限的，管理职位是有限的，我再怎么努力也很难再上一个台阶。正如高露洁的CEe）所说：“你不要指望光凭财务指标就能让员工冲锋陷阵，你一定要提供一些让员工感觉更好的东西，让员工感觉到他们是某种事业的一部分” 公司对企业的核心价值认识较好：作为一个以广告服务为核心竞争力与价值的企业，XX电视台广告部在企业经营管理上充分体现这一点。在部门访谈中，销售部门、企划部门普遍感觉公司对他们的较重视，从本质上说，广告部卖的是一种专业水准的广告服务，其强大的媒介支持，快速的客户响应，不断升级和保持领先的广告分析技术优势将是广告部致胜的关键,企业要不断加强对这种核心价值的宣传，

6、带动全广告部追求卓越与创新意识！ 企业实现自己战略目标的关键策略不明：在访谈各部门的过程中，发现公司各部门很像铁路警察，各管一段，不仅是员工、甚至部门经理都缺乏整体意识，各部门对本职工作对企业成功的意义认识不足，本位主义、补位意识较差。顾问团发现企业的策略分解不足，没有将各部门、各岗位形成一个整体。二、核心业务流程企业的成功不是单独某一项职能的成功，而是一些核心业务流程管理的成功。业务流程提供企业有价值的“输出”，企业依据这种“输出”来保证企业可以致胜。虽然广告部已经设计了一些的工作流程，但这些流程普遍层面较低，多为部门内部与工作岗位流程，公司缺乏对企业成功核心业务流程的认识与设计，这些核心流

7、程通过职能部门的过程达到客户满意与企业目标。经过对广告部的调研，顾问团认为企业应该关注以下跨部门的关键流程。品牌建设与管理口快速响应关键广告用户独特需求广告客户开发与保留口如何达到广告客户满意作为一个以“广告服务”为核心价值的企业，XX电视台广告部需要思考其关键的几个任务（流程），企业合理的任务便是这些流程高效实施的保证。三、组织机构组织机构是保证企业达成战略目标的重要手段。XX电视台广告部目前采用的是职能部制结构，这种结构:优点：1、专业化分工使各类型专家集中在一起产生规模经济效益2、减少人员和设备的重复配置3、同行业人才在一起沟通，提高舒适性与满意度4、权力责任明确、结构稳定缺点：1、本位

8、主义铁路警察各管一段2、没有一项职能对最终结果负责3、高层协调任务较多4、不利于培养全面管理的高级人才四、企业文化与价值观国有企业最大的挑战便是建立适应市场经济的企业文化，广告部作为国有企业，如何建立计保持国旗传统优势、又能适应市场经济的企业共同价值观与文化是广告面临的关键任务。企业致胜必须要一个属于自己企业的强力文化和价值观。五、员工素质与职业作风员工是企业的血液，顾问团通过与部分员工深入访谈，深刻体验到广告部员工的诸多特点：作为以国有企业为基础、成功的适应市场经济要求的广告部员工，优点在于： 相对更高的企业忠诚度口敬业精神强 较为出色的专业技能口人际关系以“情”为重 很出色的基础素质口服从

9、意识和责任心强这些员工也有一些与现代企业所需职业化员工相比的一些不足之处: 缺乏忧患意识 创新意识不够 服务意识不强 职业化意识不足 自身角色认知不足 团队意识较差六、职业经理人中层管理骨干普遍是从做业务提升起来，专业出色，但职业管理能力急需要提高，中层管理者的职业化对广告部成功至关重要。要强化中层管理者的管理技能、培训他们的领导力，以职业经理人的标准要求、迅速提升中层管理能力。二一1.2公司整体绩效的影响因素从总体上说，企业是投资方实现自己商业目标的机器，不管这些“商业目标”是赢利性的、非赢利性的，亦或短期的或长期的，一旦这些商业目标被领导层确认下来，广告部最高管理者的任务便是塑造一个企业并

10、且带领企业全体人员为这些商业目标而工作。我们把这些“商业目标”称为企业的“整体绩效。商业目标的达成程度，便成为衡量这个企业经营是否成功与失败的关键目标。在达成企业整体绩效的过程中，所有的企业最高管理者都在思考一个问题，到底什么因素在影响企业达成最终绩效？哪些是关键的必不可少的促进因素？哪些因素是制约企业走向成功的路障呢？其实这是一个权变的问题，任何一个企业都生存在一个商业环境中，有许多的外界因素，比如国家的经济、政策、客户的购买特点、竞争者等等。这些外部因素是企业无法控制的，企业要达到自己的商业目标必须要同这些外界因素保持一种和谐：先适应并逐渐影响它们。除去这些外部不可控制的因素，当然这些因素

11、有的是促进性的有利条件，有些则是不利条件，企业剩下的便是自身的因素，今天我们探讨的主要是达成企业整体绩效的企业自身的各种因素，如下图示之：商业目标检业系统化管理技能组织机构（共同的价值观影响企业整体绩效的因素共有7个方面的关键因素，其核心是其共同的价值观，这7个因素又分成三个硬性因素（战略、流程、组织机构）与四个软性因素（技能、员工、作风、共同的价值观）。企业要有系统化的管理理念，这7个因素要相互配合，任何一方面调整，其他方面都要跟着调整。二一1.3顾问团的建议广告部存在的目的是实现其绩效目标，在广告部整体经营绩效系统中，以上六大方面的工作要予以充分的重视，企业开展系统化思考、有计划地推动以下

12、工作： 加强公司战略管理，明确广告部使命与任务，令员工认同，加强实现战略目标的策略规划。 认识与确定广告部在未来获得成功的核心业务流程。 关键部门组织结构再设计，加强各部门横向联系，明确各部门宗旨，识别部门之间输出与输入的内部顾客关系。 加强公司企业文化，员工统一价值观。 加强员工职业化素质塑造，尤其加强职业经理人内部培养。一2、影响广告部销售部门绩效的调研与分析调研分析内容二-2.1影响销售部门绩效的各种因素二-2.2广告部销售部门管理现状二-23顾问团的建议-2.1影响销售部门绩效的多种因素如果说广告部整体绩效是企业经营的目的，那么销售部门绩效便是企业整体绩效实现的最重要手段，销售部门的经

13、营管理对广告部的成功至为重要，对广告部和各箱售业务部门经理来说，大家都非常关心：如何才能使销售部门达到更高绩效，销售业务部门在走向绩效目标的达成过程中，到底有那些因素影响着？经过各方面深入的调研，我们认为销售部门绩效的达成受以下因素影响，如下图示：r销售部门绩效一在以上诸多影响销售部门绩效的因素中，其影响力大小前7名排序为:A：销售部门年度经营目标B：销售部组织结构设计与各项管理工作的规范化C：销售人员与销售经理的考核与激励D：销售管理者的管理能力E：销售人员的销售技能F：销售业务部团队作风G：相关部门支持-2.2XX电视台广告部销售业务部门管理现状业务部作为公司最重要的利润中心：箱售一部、二

14、部担负着开发客户、保有客户的重要责任，由于两部门人员较多，外部环境复杂多变，为两个部门的管理带来更多的挑战。销售部门是广告部生存、发展的根本，也是广告部的核心部门，广告部未来更大的成功取决于能否建立一个高素质、职业化的销售组织，顾问团本次调研主要围绕着本部门开展，我们从以下几个方面探讨：一、销售部门年度目标管理销售部门的年度经营主要通过目标管理手段执行，在销售一部、二部目标管理体系中，我们发现以下尚需改进的机会点。1)一部、二部整体部门目标体系完善问题：随着广告部经营的成熟、员工的增多、竞争的激烈、中长期战略发展的需求，销售业务部经营目标应随之扩展，仅仅有财务目标较为单一，已经不适应广告部未来

15、市场竞争的要求，销售部需要在财务目标的基础上，增加关键相关目标：比如客户满意、销售管理、销售队伍建设等目标，以适应未来竞争要求。2）目标分解问题：目前销售部门目标尚未分解到销售人员，虽然公司激励政策（奖金制度）在背后起到一定的推动作用，但销售人员由于缺乏明确而有激励性的追求目标，不利于公司计划管理的落实和员工潜能开发。3）销售配额的问题：广告部目前奖励制度只有奖，没有罚，而且在奖励方面缺乏一定的公平性，排除一些历史原因遗留下来的问题，比如：在大区销售配额上，经济发达与经济落后地区的销售标准应不同，举例来说：分在西北大区的业务员，他拿到100O万的销售额所付出的努力，可能同发达地区拿到4000万的销售额的努力相同,销售配额管理可以有效解决这些问题。（落后地区1000万销售额的销售奖励二发达地区4000万销售额的奖励）二、销售部门组织机构与各项管理工作的规范化组织机构设计的最重要原则是“为客户创造价值，有效提高组织效能”，针对销售部组织问题，我们有以下观点：D大区管理制