基于顾客价值的企业竞争优势研究.docx

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1、基于顾客价值的企业竞争优势研究摘要随着经济增长，企业竞争加剧，关注市场竞争力培养。重公司面临挑战和机遇，需了解市场独特性，提升竞争力。房地产企业同质化严重，需突出特色，个性化服务，提高竞争力。顾客价值理论研究对企业发展至关重要。在本研究中，我们采用了文献审查和实地调查等多种研究手段，对当前国内外普遍接受的顾客价值在企业竞争力中的作用进行了深入探讨。我们对重庆QH房地产公司在构建和保持竞争力时所面临的挑战和原因进行了详细分析，并深入研究了顾客需求如何影响其竞争力。我们将顾客需求视为核心研究领域，强调了它在企业成长中的关键作用，旨在揭示重庆QH房地产公司客户背后的真实需求和价值，并为其在塑造企业形

2、象方面提供有力的支持。文章从顾客价值理论出发，结合房地产行业特点，提出了顾客价值视角下的企业竞争力模型。最终，我们以满足客户的期望为核心，对公司的市场竞争力进行了公正的评估。基于这些评估结果,我们建议公司更加合理地分配其内部资源，并将资源更多地倾向于最大化客户的价值，这将有助于增强公司的市场竞争力，并为公司的持续发展提供有力的支撑。期望在研究重庆QH房地产公司时，能为其他企业的成长提供有益的参考。关键词：顾客价值；竞争力；竞争优势第一章引言在1985年，迈克尔波特发布了他的著作竞争优势，对公司的竞争实力和优势进行了详尽的探讨。此后，他又将其研究成果应用到其他领域。他特别强调了拥有合理竞争实力的

3、关键性，以及这对于企业成功的深远影响。随后，许多经济学家从不同角度分析了竞争能力与竞争优势之间的关系，提出了一些新的理论观点。这个研究吸引了众多的目光，基于此，众多学者展开了更为深入的研究。企业竞争力是指一个企业通过其产品或服务所拥有的比竞争对手强的能力。影响企业竞争力和竞争优势的多个因素涵盖了价值量、质量控制、企业文化以及经营流程等多个方面。企业竞争力是一个动态过程，它随时间不断变化。尽管如此，建立企业的竞争实力并不意味着要损害客户的价值，市场导向和提升客户价值是企业持续发展的核心要素。顾客价值是企业竞争力的基础，没有顾客价值就不会有企业竞争力。因此，我们可以清晰地认识到，一个企业建立和增强

4、其竞争力的核心原则，便是确保客户的价值得到维护。随着经济全球化进程不断加快,市场竞争日益激烈，企业之间的竞争已不再仅仅局限于产品质量、价格或服务能力，而是更加关注于如何赢得更多的顾客，即顾客价值的竞争。从目前我国房地产业的竞争态势来看，顾客价值是决定企业成败的关键因素之一。本研究以重庆QH房地产为对象,基于实地考察，深入探讨了公司在顾客价值方面存在的问题。我们指出了公司在管理和政策上的短板，并强调了顾客价值管理在公司成长中的核心地位。我们希望通过这种方式，促使企业更加重视并纠正对顾客需求的误解，基于顾客价值对公司资源进行重新分配，并对公司的基本性质进行重新定位，从而构建一个以顾客价值为核心的公

5、司发展模型。本文采用了如下的研究手段（1）采用访谈的方法通过进行深入的访谈，我们能够准确地理解顾客价值与企业竞争力之间的相互关系。（2）从理论上进行分析并进行总结归纳从理论角度出发，本文对所讨论的理论概念进行了科学且合理的阐释，并对这些概念的应用范围进行了明确划分。特别是，文章重点讨论了顾客价值、竞争能力和竞争优势，并对研究中涉及的相关分析和模型进行了总结，最后形成了结论。第二章相关概念和理论2.1 竞争力和竞争优势理论2.1.1 竞争力理论关于竞争力这一概念，学术界目前存在多种不同的观点。在本研究中，我们在综合了大量学者的研究成果后，将竞争力总结为：在一个竞争异常激烈的市场环境中，企业能够通

6、过有效地整合自身资源，从而形成其独特的综合能力，并最终帮助企业获得持久的竞争优势。从这一角度出发，可以将企业竞争力分为两个方面，即企业内部因素与外部影响因素。通常，一个企业的竞争优势可以从三个核心维度来看：首先是产品的层面，这涉及到企业在产品的生产和质量控制上的能力，同时也涵盖了企业提供的服务、对成本的管理、产品的研发和市场推广等方面的能力；再者，从制度的角度看，主要的企业在其经营活动中所涉及的所有经营管理元素的构成，以及企业在经营过程中所遭遇的各种内部和外部环境因素、基础的运营模式与机制、整体的企业规模和所拥有的品牌等诸多因素；再次是组织层面，即企业内部各个层级之间的关系及其相互联系。第三个

7、层面是核心内容，它主要涵盖了企业的经营哲学、核心价值观、企业文化，以及企业的整体形象和创新潜力等方面。企业的竞争力其实可以分为三个层次，即产品层面、制度层面以及核心层面。当我们从竞争力的三个维度进行分析时，可以看到产品层次代表了企业的表面竞争力，而制度层次则是作为支撑的竞争力。产品层面的竞争力包括产品质量、服务品质等方面。在企业中，核心层次代表了最关键的竞争优势。2.1.2 竞争优势理论通常情况下，企业的竞争优势被视为一种独特的企业特质。当一个企业在某些领域超越其竞争者时，它的这一特质数值会更高；而那些拥有更高特质的企业往往能够获得更佳的盈利。在市场地位、影响力和利润水平等多个维度上，竞争优势

8、通常表现得尤为突出；客户价值构成了企业构建竞争优势的关键要素，并且这两者之间存在着正向的关联性。本文主要讨论了竞争优势与顾客价值的内涵及二者之间的相互关联，并对其进行实证分析。在1990年，波特提出的竞争优势理论模型成为了相关领域研究的核心模型，此模型将顾客、企业和竞争对手视为模型的关键组成部分，以展现其竞争上的优势。本文对该模型进行了修正和完善。在这个模型里，客户、公司和竞争对手之间确实存在某种联系，但它们之间又维持了一定的独立性。在这个过程中，消费者成为影响企业决策最重要的因素。客户和公司之间是通过客户价值来建立联系的。当一个企业创造出高于其本身价值的新产品时，它便拥有更多的顾客，从而使自

9、己获得较好的盈利机会。这意味着，企业在创造客户价值和利润方面的表现，共同构建了企业的核心竞争优势。从这个意义上来说，企业的核心竞争能力就是企业对其产品或服务所拥有的独特的和不可复制的价值以及由此产生的利润。然而，企业在创造价值的过程中，常常伴随着成本的上升。如何确保价值的增长能够超过成本的增长，这是决定企业是否能实现高利润的核心问题。因此，企业在创造价值和控制成本这两个方面都需要展现出卓越的能力。因此，要想获取持续的竞争优势，企业必须拥有超越竞争对手的能力顾客价值管理能力和成本控制能力。只有当企业在这两项能力上超越了其竞争者，它们才有可能获得持久和强劲的竞争上风。2.2 顾客价值理论2.2.1

10、 顾客价值的内涵经过对现有的顾客价值相关理论的深入分析，我们发现在这类定义中存在一些普遍的描述。首先，顾客价值的形成与他们对企业产品和服务的认知密切相关，尽管企业有能力进行引导，但其决策能力是有限的；再者，顾客的价值是由他们的感知决定的，而这种感知又是基于产品和服务的品质；此外，顾客的价值体现为一种感知方式，它帮助我们在产品、服务和成本之间找到平衡。这些都表明了顾客价值的概念本身就是一个复杂问题。为了便于研究，我们引入了与顾客价值相关的定义，并对其进行了重新的定义。我们将顾客价值定义为：在购买和使用企业的产品和服务时，顾客对这些产品和服务产生的预期和结果，与其自身的成本相比，所产生的具体的感知

11、、权衡和评估。2.2.2 顾客价值特征从顾客价值的定义来看，顾客的评价大多是基于他们的心理体验，而这种体验会因个体的认知和喜好的差异而有所不同，这使得顾客的评价结果具有一定的主观性。同时由于顾客与企业之间存在信息不对称现象，使得顾客价值评估变得更加复杂，这给顾客价值评估带来了巨大挑战。对于企业来说，核心任务是准确地掌握客户的需求和预期，以便为他们提供与其预期相匹配的价值。消费者购买行为与自身的需求密切相关，同时又受到外部环境的影响。在不同的消费阶段，客户的需求会发生变化，从产品的特性，到使用效果，再到目标的实现效果，都展现出了显著的分层特点。同时顾客对自身价值的认识随着时间不断深化，最终形成了

12、消费者购买行为的驱动要素。由于消费者的需求是不断变化的，并且会受到时间和消费阶段等多种因素的影响，他们所感知到的价值也会相应地发生改变，甚至在某些特定事件发生时，由于环境因素的刺激，他们的价值也会发生相应的变化。2.3 房地产顾客类型及特点在消费行业中，消费者可以被分类为几种不同的类型，如文明型、基本生存型和富裕型。其中，最重要也是最基础的两类消费者即文明型消费者与基本生存型消费者。这些产品分类是根据消费者的基础收入水平来确定的，从而影响了他们在购买价值上的关注焦点以及所需产品功能的差异性。其中，基本生存型消费者主要关注产品质量，而富裕型消费者则更重视产品价格。具有文明品质的消费者通常出身于经

13、济条件较好的家庭,他们不仅关注产品的个性化和环境友好性，还关心周围环境和公共资源的有效利用，而不是仅仅局限于产品自身的基础特性。富裕型消费者通常具有较高的教育程度和收入水平，其关注的重点是产品质量与性能以及环境问题等方面，同时也更加关注社会责任。对于基本生存型的消费者，由于他们的经济状况受限，他们通常会首先考虑价格，并确保产品满足其基本的居住需求。相对于其他类型消费者来说，贫困型消费者更加注重产品的实用性，强调产品使用过程中的舒适性和便捷性。富有的消费者更倾向于关注产品功能的完备性，同时也高度重视服务管理的质量。一般情况下，富裕型消费者倾向于购买高档消费品，如家电，汽车等，其购买动机主要是享受

14、舒适的生活环境。此外，投资型的消费者通常将房产的保值和增值作为他们的主要目标，他们会密切关注产品的升值潜力和相关的影响因素，并将购房行为纳入他们的投资策略中。这类消费者对住房的要求较高，具有较强的支付能力。在实际的购买活动中，消费者会综合权衡住宅需求与未来增值销售的机会，这体现了消费与投资两者同等重要的理念。因此，投资型消费者可以被视为前面提到的两种消费者的组合，它们都拥有各自的特性和需求。第三章基于顾客价值的重庆QH房地产公司竞争力实证研究3.1 重庆QH房地产公司简介重庆QH房地产公司自2008年成立以来，作为重庆市本土的一家中小规模房地产开发企业，经过多年的稳步发展，己在行业内和客户群体

15、中逐渐获得了广泛的认可和好评。公司主要从事城市商业综合体项目、住宅类楼盘以及其他地产产品的投资开发与经营管理业务。至今，该公司的注册资本已经达到了2亿元，并且已经达到了房地产开发的国家二级标准，同时也获得了相应的资格认证。公司主要业务是以住宅项目为核心,同时也涉足商业地产以及商业综合体等多个领域，业务范围覆盖整个重庆地区。自2019年以来，公司根据其未来的发展蓝图，已经制定了5-10年的发展策略，并计划将其发展为重庆地区的领先房地产公司。依据2019年设定的战略目标，我们计划进一步加强重庆QH房地产公司的实力。然而，在最近几年里，由于内外环境因素发生了显著的变化，我们在激烈的竞争环境中所面临的

16、压力也逐渐增大。重庆QH房地产公司能否在激烈的市场竞争中稳固其地位，关键在于根据外部行业的进展和公司自身的需求，明确市场的特性并增强其竞争力。行政部人力货源部财务阑总工办项目管理部材料设备部合同造价部开发部综介部运营中心ffiw部权证部首销策划部图3.1重庆QH房地产公司组织结构图3.2 调研设计从前面的内容来看，在分析竞争力与顾客价值的关系时，我们可以明确，要想增强企业的竞争力，关键在于培育顾客的忠诚度。而顾客的满意度在很大程度上决定了他们的忠诚度。因此，如何提升顾客的满意度，并确保为他们提供更高的价值，是向顾客忠诚度传递的关键，从而增强企业的竞争力。本文从影响顾客忠诚因素出发，结合顾客忠诚度形成过程和机理，构建房地产行业顾客忠诚模型。鉴于房地产行业的独特性质，我们根据房地产客户的价值特征，绘制了与企业竞争力的关联图，如图3.2展示的那样。图3.1房地产行业顾客价值与竞争力在设计问卷的过程中，我们结合了