10个典型卷烟营销专题方案专题策划.docx

《10个典型卷烟营销专题方案专题策划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《10个典型卷烟营销专题方案专题策划.docx（37页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、第一部分：背景简介近年来，卷烟市场竞争日趋剧烈，就江苏省内市场而言，南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额，其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和方略占据了大部分市场份额，但就江苏省200多万箱卷烟H勺需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一种新高峰。自北京申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国范畴内掀起了一股股热浪。到7月份宣布成果为止，尚有100多天，目前正值北京申奥的核心时期，通过北京申办奥运，不仅有助于北京自身，尚有助于增进全国人民的!团结和国家经济的总体发展。故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动，来推动卷烟品牌的发展。第二部分：总

2、体思路1、活动目的：本次促销活动，紧密环绕“申奥”主题，开展一系列活动，以提高“*”品牌的出名度和美誉度，至扩大销量。2、宣传标语定位：本次宣传活动以“北京申奥、有我一种“、”*鼎立支持申奥”为宣传重点。3、重点宣传产品：*（零售价80元/条），（因前期*投放后势头不错，并且今年*的上量对我厂调节产品构造起着至关重要的作用）。4、成立宣传促销领导小组：为保证本次促销活动的圆满完毕，拟以*烟草专卖局（分公司）、*卷烟厂销售公司等部门为主体H勺宣传促销领导小组：活动总指挥：副总指挥：组员：促销人员：卷烟厂促销队5、宣传促销时间:4月1日5月IOSo6、宣传促销地点：*市第三部分时间安排表时间活动安

3、排备注4月4日前与本地烟草公司联系，获得她们承认，获得支持。4月6日前与本地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。4月20日定制礼物结束4月20日条幅广告牌定制完毕4月1日4月6日走访零售户，赠送礼物，将精品*摆放最佳位置。4月7日5月7日选择5家商场进行面对面促销5月1日举办“万人签名助申奥”商业城门前5月10日在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委5月12日在*电视台、日报发布消息第四部分：具体实行方案本次活动重要采用走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件容许，可合适增长活动内容。-、走访零售户：1、目的通过对零售户访销、赠送小礼物，掌握市场状况，将精品*摆到最佳

4、的上柜位置，同步对各零售点进行宣传、把近期举办”*鼎立支持申奥”的）活动告之，邀请其参与。2、实行人员市场处*宣传促销队3、实行方式A、每天早上按送货员上班时间，准时达到各自批发部，协助送货员装好货，开始工作；B、对零售点先自我简介一下，接着对噂*”近期H勺销售状况进行问讯。C、对零售点派送宣传品；D、将字*的上柜位置放在最佳处。E、向零售户简介5月1日的万人签名活动”，邀请其参与。二、面对面促销1、实行目的通过”为申奥尽一份力”捐资活动树立”*“全新公众形象，增长*品牌的出名度和美誉度。2、实行地点：略3、商场布置在柜台前放置宣传单，小礼物及广告牌（广告牌标有赠品的使用措施及捐款措施）。4、

5、推广方式A、发放品评吸烟.宣传单等简介”*”；B、凡购买2包”*”小礼物一份，赠完即止;C、每购一包香烟，该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。D、请消费者在“申奥捐资表”上签上自己名字，地址。E、邀请消费者参与”万人签名助申奥”活动。5、实行控制每天每点，小礼物控制在50个以内；6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司协助实行完毕。三、”万人签名助申奥”活动1、实行目的通过“万人签名助申奥”活动树立*树”全新公众形象，增长*品牌的出名度和美誉度。2、实行时间、地点:5月1日，*商厦门前3、场合布置A、在场地上树起”*鼎立支持申奥”,”北京申奥，有我一种”大型条幅。B、在场地上横向

6、摆上五张桌子，铺上签名长卷。4、推广方式A、早8：30分，由工作人员将所需物品（条幅，桌子，签字笔等）准备到位。B、由若干名工作人员向来往行人宣传本次活动内容及*品牌；5、实行控制活动视状况而定期间长短，工作人员注意现场秩序，避免有以外事情发生。6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司协助实行完毕。方案筹划2如何指引客户经营，提高客户星级调研目的：根据客户实际状况，结合星级测评原则，发现客户单薄之处。客户经理对其进行针对性经营指引，通过一段时间可行性方案的实行，观测该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以及星级的提高状况，拟定客户经理阶段性指引工作所获得的成效，进而在其她

7、客户群中推广使用。调研对象：*香贞食杂店、*晋安云飞食杂店调研时间，6月20日7月20日调研人员：陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳调研过程简介：个案一目的客户香贞食杂店（客户星级为3A5）目的侧重点提高奉献价值（销量、品牌多样性）1.店况概述该店位于长乐南路乐园社区，邻近闽江大学。重要消费群体是本地居民和部分在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。周边有4家零售户，竞争剧烈。特别要指出的一点是：附近有一大型商场永辉超市，而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争日趋白热化。2.客户星级测评分析9fl4分（1分）仲（月）件H）.月，一代占a（l）HAtn；，做帆（“分）JR,*A

8、*“分）占A，？”“，分.；“0元舄（，分）分,/!R-fWtU分）*1月内，*舄a。，“。克行物*8（6分），六力分纥H为做（1分）（1*UKA4KS）3.H分（）分）4M.-fttV*I分：E分）e*三rVP*1fW（J分1“个，*凭科4）9个科，分，.“分）ai4frhKI分.H黄才大（?分）i分.*力大不H分.ttJI“分）电彳6“金&总金4llJ分.（“分）C分）月律*a*l1分.我行1H前目标WltM加为舄“分）1分.测评阐明：从测评原则中，可以看出加粗显示项目得满分；一般显示为局限性项目；加星号的为短期内能达到提高星级的项目。3、采用波特竞争优势理论SWOT总体分析1.J9t*v

9、e.力人和.，从不值.劣机I.3.J-a.）.DR*QAAK.M4：t.WftU-ZftfXWXit.-1.破属!不断上审.成:.*t*aa.，3.Bt.4.方案实行（1）目的：提高为四星级客户（2）措施：针对该客户目前状况，运用潜在机会，可趁机吸纳工地务工消费者，采用积极前去工地销售的方式;分析务工人员特性、所属地区，理解到该建筑队人员多为低档烟消费群体；根据务工人员特性，引进相应品牌，一方面力求品牌多样化；另一方面增进销量，四类烟为销量提高的补充；对一类烟进行哺育，重要在于提高营业环境，发明销售机会。第一阶段：经分析，“黄果树”（特醇软）批发价与“嘴红友谊”相比仅差0.1元/包，但“黄果树

10、”利润空间大，因此积极向客户推荐批发价17.2元/条、零售指引价1.9元/包的“黄果树”（特醇软）。对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行哺育，重在提高“新代蓝狮”、“古田狼”的销量。第二阶段：赠送柜台，改善经营环境，提高客户价值，达到提高客户星级H勺目的。个案二目的客户晋安云飞食杂店目的侧重点提高发展价值（电子结算与明码标价），使之成为四星级客户。1、店况概述该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业网点较远，地区消费水平较低,以销售二、三类烟为主。往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；店面整洁有序，店主守法经营，诚信价值满分；卷烟陈列专柜形

11、象较好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动范畴不超过20%；明码标价到位且无下线。2、星级提高筹划让其与银行签定后台扣款合同，由钞票结算转变为电子结算，提高发展价值的分数；优化卷烟销售构造，提高二类烟的占有率，并在稳定的基本上提高销量。3、客户沟通（1）让客户理解星级提高的好处可享有公司的差别性服务：紧俏烟的货源倾斜政策，增长销售,提高市场竞争力与占有率，增长利润率；（2）帮客户分析优劣势，增强客户的信心；（3）灌输星级提高指引方案；（4）确立目依J。4、方案实行（1）向客户宣传烟草专卖法以及公司的其她规定，提高客户的忠诚度，避免客户因贪一时之利而被扣除诚信价值的分数。（2）与银行签定后台

12、扣款合同，使钞票结算向电子结算转化，提高发展价值的分值。（3）根据周边消费群体特性适量地增长品种，这样既可使品种多样化，又可以吸引客户、提高销量，还可增长卷烟陈列专柜的面积，提高客户价值项H勺得分。（4）把握住该店处在横屿村的入口、同步也是通往鳍溪风景区必经之路的优势，让其免费使用烟草专卖柜台，提高卷烟陈列形象，吸引往来的人流，提高销量。（5）优化卷烟构造，裁减滞销品种，引进36种名优烟，借助“古田”（红）更换包装为“七匹狼”（古田）的势头，提高“七匹狼”（古田）的销量，提高奉献价值的分值。（6）明码标价的执行和维护。为其规范摆放标价签，根据公司的规定让客户把明码标价执行到位。*实行前后成效对

13、比通过一段时间的指引和目的客户的大力配合，成效对例如下0%Jir*MA三itJ-Tilt，务多椁抬得2月的e量分曲蟀列双得，介”电子堵01分，月IU工懵，射*经验总结本次调研较为成功。通过调研，我们对“如何提高客户星级”有了较为系统的理论和实践的认知。从中总结出协助客户提高星级的几种核心点：1、掌握尽量多的客户资料，力求精确、详实；2、充足运用CRM（客户关系管理）系统查询客户经营的单薄环节，总结出客户的优、劣势及潜力项目；3、注重与客户的沟通。使客户切身体会到公司各项措施给她们带来的利益；固然，这次调研实践中也存在某些难点和局限性之处，如经营能力较差的客户卷烟构造提高欠缺；偏远地区的客户电子

14、结算成功率较低；销售稳定性把握不好等，这都需要员工在此后工作中努力学习，勤于思考，积极创新，更好地为客户服务。方案筹划3客户经理与CRM系统如何互动调研目日勺：运用CRM系统中的模块功能，协助零售客户成长。调研时间：*年6月20日至7月20日调研人员：调研过程简介：一、客户关系管理总体概念（一）客户关系管理：这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开，对不同Fl勺客户采用不同H勺营销方略，即客户差别化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最后实现公司利益和客户利益最大化。（二）客户关系管理的基本思想：把客户当作公司最有价值的资产，并按科学的措施将客户分级，开展差别化服务。（三）客户关系管理Fl勺目的：1 .扩展并稳定产品销售网络；2 .优化并提高产品销售网络的质量；3 .提高客户满意度；4 .提周市场占有率;5 .减少成本、提高工作效率。二、客户经理运用CRM系统