【攻略】销售人员考核及销售部薪酬结构.docx

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1、*销售人员考核及销售部薪酬结构HUS众所周知，企业的销售收入最终要由销售部门人员来实现。销售是企业经营中的重要环节，也是决定企业经营成败的关键。那么对销售人员进行绩效考核就是十分必要的。不管有无制度，经营上总是要经常对人进行考核；如果缺少对业绩、能力的制度性考核，我们只能依赖一线监督者的意见做出人事安排，稍有疏忽，稍有不注意就会出现不平、不公，导致不满，损害士气和效率等等。所以，有作为的经营者都会采用人事考核制度，努力对职工的能力和业绩做出客观而公平的评价。-松下幸之助考核办法1、月度考核：若按月完成累计月度收款计划指标及以上并到款，且按时交付周报，则全额发放奖金。2、季度考核：每个季度考核部

2、门和个人绩效，若完成所有绩效（含销售指标和服务内容）则发放当季最后一月奖金。3、年度考核：若部门未完成年度指标但个人完成指标，则补发个人平时暂扣的奖金，未完成者不予补发；若部门完成年度指标，则给超额者个人增发超额部分5%的奖励，但未完成个人指标者不予补发平时暂扣奖金；若部门整体超额完成部门指标，则增发整体超额部分5%,奖励部门负责人；注：如部门未完成年度指标扣除运营经理及销售经理相应管理工资及绩效工资，金额由总经理制定4、会议、研讨会、EDM营销、市场研究报告等项目收款按5%提成奖励，不分销售级别。注：要求每人每月需完成1份市场研究报告订单。销售部对外销售最低价格原价5折，算销售月销售业绩；到

3、款后按5%提取。5、主动整合新产品或主动开发客户项目需求的创新营销方案且成功销售者，其收款可申请按10%提成奖励。考核指标考核指标说明数量备注销售指标如：表一如：表一以上考核依据部门领导监督及员工提交的每周工作日志。上门拜访1/1月会员服务内容每天更新服务内容电话拜访10/1天今年销售提成除人物专访1/2月考虑完成销售额外，其他考核指新增5万元以上签单数目签单额含5万及以上1个/1年标也在其内。部门例会每周例会消化项目需求周五周报提交情况需按日志模版详细写明周工作内容及计划周五销售指标售指标销”别年度销售指标季度销售指标月度销售指标资深营销顾问420000.00105000.0035000.0

4、0高级营销顾问300000.0075000.0025000.00营销顾问180000.0045000.0015000.00表一：销售级别及对应销售指标销售部2013年销售指标100万元，人员需求4人。二、销售部薪酬结构为了充分调动销售人员的工作积极性，顺利完成公司规定的销售任务量，特拟订如下销售薪资制度：基本工资制度基本工资制度为：初级营销顾问：2000元/月高级营销顾问：3000元/月资深营销顾问：4000元/月佣金提成标准初级营销顾问、高级营销顾问、资深营销顾问分别享有销售收入的10%、12%、15%奖励。所以销售顾问提成中3%客户服务奖励，这部提成需等用户合约期满销售完成各项服务承诺并完

5、成年度销售指标，并客户没有异议的情况下发放。服务公司客户享有服务佣金5%;此类客户为公司资源，不转化为销售客户；离职销售客户由新销售负责接管，服务佣金核算自接管之日到合约期满（以接管日期平均月）享有服务佣金，以上两者到款不算个人销售业绩。但，离职销售客户合约期满续签后自动转化为销售业绩。服务公司客户（5%）、自身客户（3%）、移交客户（3%）以上三者提及服务佣金均在客户合同期满，顺利通过客户认可并达到公司制定的客户服务绩效考核指标。达到以上标准给予发放服务佣金。因个人原因离职或违反公司制度被辞退，未达到提成标准不予提成。注：公司秉承鼓励大家全面发展的方针，公司非销售人员签单，没有业绩要求，但需

6、履行方案中规定的服务内容，成功签单给予收款额5%作为奖励，非销售人员签单执行一次付款方式，特殊情况需向总经理申请。销售部考核制度补充协议完不成考核指标的惩罚制度：销售人员竭尽所能的完成销售指标，如销售人员连续三个月未签单回款到账者，扣除第三个月工资10%作为处罚：如果连续四个月仍未有签单和到账者交有行政部处理。未及时回款的惩罚制度：销售人员本着催促客户按时回款的责任。如客户不能及时回款，销售人员应在到款日前一周向销售总监和总经理申请，并提交书面申请，书面申请包含：销售人员名称，单位名称，联系人，联系方式，到款时间，到款金额，延期时间和未到款原因。（最长延迟期限为1个月）如在延期期限后一周内未到

7、款，将扣除销售人员本项提成的10%作为惩罚，两周内未到款将扣除销售人员本项提成的20%作为惩罚，以此类推，直至扣除此项款的全部提成。延时到款提成，按合同中到款月份计算提成，不到款按第三条执行，不累计到实际到款月份计算，（如因公司原因使客户款项不能按时到账，应按销售人员的应到款额计算本月提成）。年度指标未完成：如销售人员年终未完成年度指标，将不再发放自身客户中销售提成中的（3%）服务提成。优秀员工奖励为了严格执行销售管理制度，保障销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的业务员进行奖励。优秀员工评定标准：1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军：2、完成各项绩效考评

8、；3、无工作失误：4、有合理化建议，并被公司采纳的；5、无违反工作制度的：6、主动意识强，工作中积极上进。奖励办法：现金300元。团队奖励销售部今年完成销售指标(100)万，公司业绩达标并超额，公司将给其他部门负责人及员工发放奖金。奖金额度由总经理另制定。以此鼓励部门协助精神。注：市场部负责公司各种会议的策划工作，市场部享有会议收款1%的部门提成奖励。注：如销售签单后服务需要其他部工作说明书销售人员须按照合同，按时收款，超过收款期限一个月需向总经理提交书面报告，说明原因，理由不充分者，取消此笔合同额提成；如合同作废，必需索回发票，视同为呆账。收款额计算以收款到账为准，每月按自然月统计：不同月份

9、的收款额不得累加计算。销售合同付款方式：5万以上支持年付、半年付、季付，不支持月付；5万及以下不支持季付、月付。销售部人员领取奖金时需备好等额发票(例如：汽油票、餐票、办公用品、打车票等)。注：销售级别实行递增、递减式(或自愿)：新员工试用期2个月，营销顾问做起，试用期满，连续2个月顺利完成相应销售指标将晋升高级营销顾问；以此方式递增。资深营销顾问、高级营销顾问连续两个月不能顺利完成对应销售指标将逐一降级，以此方式递减。注：实行淘汰制，所有营销顾问连续2个月无业绩，公司将根据情况进行劝退或调岗。奖励制度前提条件：销售部经理、各销售人员按照销售管理规范、编辑管理规范及公司其它各项规定的职责、义务，切实履行职责，做好相关工作，否则不享受任何奖励；(1)完成月度、季度、年度各项绩效指标；(2)销售人员以客户为导向划分客户资源，实行端到端服务；(3)通过我们网站、平面媒体、互联网和展会发现目标客户；(4)在遇到非自属产品线的客户资源时，应相互通报，有明显优势时，应第一时间通知部门主管，由部门主管协调执行：(5)销售部必须发扬互助、互谅、互补的精神，不计算小得失，顾全大局，服从经理调配。本次销售营业指标及奖励制度，自2013年03月01日起开始执行。*销售营业指标及奖励制的所有规定最终解释权归公司所有