【《线下贸易到跨境电商的转型问题及对策研究—以S家居公司为例》8100字（论文）】.docx

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1、线下贸易到跨境电商的转型问题及对策研究一以S家居公司为例摘要S家居股份有限公司是中国最大的办公椅制造商和出口商。近年来，随着世界经济下行，全球贸易摩擦增加，S家居的外销产品毛利率开始出现下降趋势，线下OEM、ODM的模式也无法让产品走向价值链顶端，自主品牌严重缺失。2020年春，新冠疫情席卷全球，中国的外贸企业遭受严重打击，S也是其中之一。由于主要客户都处于疫情“重灾区”，疫情引发的内需疲软，迫使S遭遇40%订单取消的退单潮。而2014年以来，跨境电商却已形成超万亿的规模，疫情下更是逆势生长，带给外贸行业一片生机。S家居洞察到跨境电商是企业转型的重要路径，于是从2019年6月开始探索跨境电商模

2、式，并用半年时间完成了1.4亿元的销售额，在疫情阶段更是力挽狂澜，弥补了线下销售额腰斩的损失。疫情让S家居尝到了战略转型的阶段性成果，也加速了战略转型的趋势。本文试图为其他同类型的外贸企业树立典型转型案例，帮助他们一起走出外贸困境，拓展新的营销渠道，挖掘新的利润增长点，共同攀登价值链顶峰。关键词：线下贸易；跨境电商；S家居目录摘要引言3一、相关概念界定4（一）电子商务概念及发展趋势41.电子商务概念42.我国电子商务发展趋势4（一）跨境电商的概念及发展趋势41.跨境电商概念42.跨境电商发展趋势5（三）实施跨境电商的必要性5二、S家居业务现状及存在问题分析6（一）公司概况6（二）业务发展现状7

3、1 .主要产品72 .产品销售情况73 .销售获客方式7三、业务存在问题及原因分析8（一）品牌的缺乏8（二）垫资压力大8（三）营销渠道建立缓慢9（四）文化的差异9四、对策建议10（一）品牌营销10（二）提供差异化的产品10（三）进一步建设海外仓11（四）拓展其他电商平台11（五）自主创新产品,高定价11（六）健全保障物流体系11结论12参考文献13引言2014年以来，跨境电商形成超万亿规模，多产业快速发展：跨境电商作为一种新的全球分销模式和打造自主品牌的新渠道，在传统外贸疲弱的形势下，已成为外贸新的加油站。据统计，2018年中国跨境出口产值超过人民币1.2万亿,同时给相关产业链带来协同效应。据

4、相关专业机构测算，跨境电商出口给制造业带来巨大契机，增加产值超过5000亿；给物流行业也带来新生力量，增加产值超过3000亿。特别是今年疫情肆虐后，跨境电商更是一枝独秀。2020年1-2月，跨境电商进出口产值达到174亿元，较同期增长36.7%oS股份线下贸易到跨境电商的转型，意义重大：1、跳过贸易中间环节，避免中间商赚差价，进而降低成本，提高利润，保持较强的盈利能力。2、低品质贴牌向高品质自主品牌的转变，进而走向价值链顶端，通过核心的研发能力和打造自主品牌来创造产品更多的附加值3、线上、线下相结合，拓展了营销渠道，大大增强了公司的抗风险能力，不管是公司自身的风险，还是系统性风险4、中国目前很

5、多外贸工厂都伴随着S一样的问题，如梦百合、泰普森等，但是大多数工厂到目前为止都没有感知到未来的趋势及潜在的隐患，S股份的顺利转型，为这些企业的转型升级树立良好典范5、外贸代工企业的成功转型升级，有助于我国稳外贸、促发展这个基本政策的落地。本文通过对S股份线下贸易到跨境电商转型的研究，论述S如何走出一条独立自主、自力更生的自由品牌发展道路，同时也希望能为同类型的企业转型提供一些良好的建议、示范和启示。一、相关概念界定（一）电子商务概念及发展趋势1 .电子商务概念广义的电子商务定义，指的是应用各类电子工具，进行的一种商业活动；狭义的则是指将互联网用在商业活动之中，其专注于电子交易，强调的是业务与外

6、部交易的紧密合作，而电子商务则扩大其覆盖范围。而无论是广义亦或是狭义的电商定义，它都会涉及到两个方面的内容。第一，电商的发展离不开互联网平台，缺少网络的电子商务也不能称其为电商；第二，它是通过互联网实现的一类关于商业方面的活动。2 .我国电子商务发展趋势根据我国互联网络信息中心（CNNlC）发布的最新互联网发展报告，截至2019年6月，我国互联网用户数量为8.54亿，互联网普及率达到61.2机其中，8.47亿移动电话用户占互联网用户总数99.1机图2.1显示，从2000年到2019年6月，互联网用户数量增长了近37倍，互联网在居民生活中占有重要地位。依靠移动互联网的普及和移动终端的发展，电子商

7、务的发展领域不断扩大，新的商业模式正在涌现，以丰富居民的消费选择。900008000070000600005000040000300002000010000070.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%上网用户（万人）互联网普及率（%）图2.12000-2019年我国上网用户规模及互联网普及率（二）跨境电商的概念及发展趋势1.跨境电商概念跨境电商是一种基于网络平台，并可实现不同关境中的交易主体完成交易、结算等行为的国际商业活动。传统的国际贸易行为可分为六步，以甲、乙两国举例，甲国生产制造商品，经本国出口商人出口乙国，乙国的的商人经进口、批发再至

8、零售手中，最终流通到本国消费者手中。相比之下，跨境电商的商品交易流程中繁琐步骤减少，并降低了商品信息存在差异性等不良因素影响，具有价格低、时效快、品类丰富等特点，交易流程简化为：甲国生产商一跨境电商一乙国消费者。3 .跨境电商发展趋势出口商品品牌化、全球供应链数字化、全球电商产业协同化三大趋势将引领中国制造的未来：（1）由于出口产品同质化越来越严重，再加上国内的供应链体系也逐步完善，品牌似乎会成为未来的核心竞争力，因此出口品牌化是越来越多跨境电商出口企业遵循的准则。由于主流平台较高的市场占有率及强大的供应链体系，品牌效应在海外不断提升。中国的跨境出口品牌主要分两类，一种是国内传统品牌直接出口，

9、第二种是电商平台生成的原生品牌。由于中国强大的制造业基础、完善的供应链系统及主流电商平台的强势发展，中国跨境出口原生品牌发展迅猛，用极短的时间打造了巨大的品牌影响力，是新国货跨境出海的新通道。（2）数字化技术打通了国内供应链及国外供应链，使得全球供应链效率大幅提升。从工厂端的打样、下单、采购、生产的数字化，到物流头程、仓储管理、尾程配送的数字化，随着标准流程的建立，完整系统的打造，国内跟国外能够实现密切配合、迅速响应，准确进行销量预测及库存管理，使得中国供应链的优势发挥到极致。（3）作为制造业大国，中国商品“货通全球”已是事实，而跨境电商出口则是要推动全球商品货通全球，不仅要带动中国的制造业转

10、型升级，同时也要提升全球产业链的效率，降低总体成本。（三）实施跨境电商的必要性因为全球宏观经济的动荡，特别是2007年8月美国的次贷危机，希腊事件引发的欧债危机都导致世界经济开始走下坡路，而对全球宏观经济最敏感的国际贸易进出口业务更是受到了极大的影响。2018年-2020年，中美贸易争端频发，特朗普上台后，更是把贸易战推向了史无前例的地步，国际贸易形势日益严峻。再加上我国本土劳动力成本上升，贸易优势逐渐减少，外贸发展的大环境已大不如前。“遍地都是黄金”的时代也渐行渐远。世界经济下行，贸易摩擦愈演愈烈，使我国的外贸工厂面临严峻的挑战，传统的外贸模式已经难以得到更好的发展。国际市场需求不振，订单量

11、减少，利润率下降，很多外贸工厂出现产能过剩、生产停滞，被迫裁员自救。而中国的内部优势也在逐渐弱化，主要就是原材料的成本优势及人口优势。这两大优势造就了我国“世界工厂”的地位，也是我国外贸工厂能够迅速发展的重要引擎，“中国制造”因这两大优势的存在，而成为高性价比的代名词。但是，随着中国经济水平的不断提升，劳动力成本水涨船高，人口红利基本耗尽。而人民币的不断升值以及2020年春新冠疫情的全球肆虐，更是让外贸工厂进入更严酷的困境，外贸形势不管是国际，还是国内都很严峻。再从贸易流程来看，我国传统的贸易模式多为B2B模式，出口流程复杂，由于主要集中在线下，一道道手续缺一不可，更是要面临复杂的税法知识，让

12、人叫苦连天。而且，传统贸易出口工厂主要通过在各种展会宣传产品，推广品牌来获得订单，这种方式导致渠道窄、效率低、成本高。所以，在这种内外交困的情况下，外贸工厂不得不开始思考如何开拓新的销售渠道，找的新的利润增长点，保生存、求发展。二、S家居业务现状及存在问题分析（一）公司概况S家居是一家集办公椅、沙发、按摩椅及配件的研发、生产与销售为一体的企业，是国内领先的健康坐具开发商和目前国内最大的办公椅制造商及出口商之一。根据中华人民共和国海关总署全国海关信息中心及中国轻工工艺品进出口商会统计，2008年至2017年6月，S家居办公椅年出口额稳居同行业第一。S家居凭借雄厚的技术实力和卓越的产品品质，通过了

13、欧洲、美国和日本等国家和地区知名采购商的严格认证，与全球知名企业IKEA（宜家）、NrrORI,OfficeDepot、Staples（史泰博）、SoUrCeByNet、HomeRetail、MGB（麦德龙）建立了长期稳定的合作关系（二）业务发展现状1 .主要产品公司主营产品为办公椅、沙发、按摩椅、配件，其中办公椅、沙发、按摩椅为坐具，配件为坐具配件。各产品根据外观设计、内置功能等差异可分为多个子系列，其中办公椅和沙发产品拥有行业中最丰富的产品类型，能满足不同客户和消费者对坐具的需求。2 .产品销售情况2019年，公司办公椅和沙发业务收入占主营业务收入的比重在70%以上，是公司主营业务收入的主

14、要组成部分。表2.1公司各产品的销售收入及占主营业务收入比例表（2017年-2019年）产品名称2017年2018年2019年办公椅1053121886.571327321744.451463136131.82沙发586219911.72731196702.69717620531.87按摩椅83633819.5547251174.1933257865.30其他167036824.02197668767.55671215218.31合计1890012441.862303438388.882885229747.30皮椅和网椅为办公椅的主要产品，销售额逐年上升；沙发按照功能性细分，可分为电动功能沙发

15、、手动功能沙发、非功能沙发和按摩功能沙发，电动和手动功能沙发是公司主要销售的沙发产品，两者的销售收入合计占当期沙发销售收入的比例为70%-90船销售额较为稳定；2019年其他收入增长飞速，主要为实施“办公环境解决方案”和“大家居”业务,通过内生式增长和外延式并购的方式,扩大经营规模,提升经营效率。3 .销售获客方式公司开拓业务、获取客户的方式主要包括：参加国内外展会：公司通过参加国内外行业展会发掘意向客户、洽谈产品需求，并根据客户要求制作产品样本，必要时邀请客户来公司实地考察。公司现有主要客户中，IKEA、NlTORl等客户便是由该途径开发获取。老客户引荐：公司与现有客户保持良好稳定的合作关系，并以公司优质的产品、可靠的服务获取了老客户的信任，老客户会引荐其他新客户与公司建立合作关系。公司现有客户中，AmeriWOOd等客户便是由该途径开发获取。客户主动联系：公司系优质的办公家具制造商，多年来公司的办公椅年出口额稳居同行业第一，在同行业中有较高的知名度和口碑，因此有需求客户会主动联系公司，邀请公司参与竞标或提供样品。公司现有主要客户中，Staples.SourceByNet等客户即是以该途径开发取得。主动寻找潜在客户：公司通过网络