2024年项目销售工作计划.docx

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1、2024年项目销售工作计划项目销售工作计划1一.销售节奏（一）销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间,因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定；另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。2 .鉴于年底临近过年的情况,开盘销售强销期应避

2、开春节假期。3 .开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。（二）-销售节奏安排：1 .XX年10月底一XX年12月，借大的推广活动推出-项目2 .XX年12月底一XX年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。3 .XX年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。4 .XX年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。二 .销售准备（XX年1月15日前准备完毕）1 .户型统计：由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于XX年12月31日前完成鉴于一项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。2 .销

3、讲资料编写：由营销部-、策划师负责，于XX年12月31日前完成-项目销将资料包括以下几个部分：购买-的理由：产品稀缺性销讲基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费；涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。XX年12月31日前，由-整理后，统T乍为产品和项目优势说辞。建筑工艺及材料：需要在XX年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。XX年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。样板区销讲：不利因素公示3 .置崛问埼川:由

4、营销部-负责，培训时间从XX年11月底一XX年1月培训内容包括：销讲资料培训I,时间：XX年11月底一XX年12月初建筑、景观规划设计培训，时间：XX年12月初工程工艺培训，时间：XX年12月初样板区、样板房培训，时间：XX年1月9日销售培训I,时间：XX年12月一XX年1月出2.预售证由销售内页负责，于XX年1月10号前完成4 .面积测算由销售内页负责，于XX年1月10号前完成5 .户型公示由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。由策划师负责，于XX年1月IO号前完成6 .交房配置由工程设计线蒋总负责，于XX年1月10号前完成7 .一

5、公里外不利因素由策划师负责,具体调研后,与销售经理-会商后,于XX年1月10号前完成,分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。三 .样板区及样板房（一）样板区1 .样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。（注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为y区）2 .样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、

6、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。3 .样板区展示安排：确定对y区沿线情调、步彳瑾的包装方式和具体要求;确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底;明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、彳王务分解;具体见附后（参观园线说明）（二）样板房1 .样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1#楼平层、底跃各一套。2 .样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解

7、户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。3 .样板房展示安排：前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于XX年12月底前完成，以便于先期推广时,到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责,O四.展示道具包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：1.沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作2户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作3.户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作五.价格策略均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠

8、送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限,销售主管优惠权限,销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限,公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限,坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。时间安排：营销策划部于XX年1月Io日提出销售价格表和销售政策。六.推广：XX年10月底前确定广告推广公司，XX年11月低前出具具体的推广方案。项目销售工作计划2销售经理的主要职责：1、负责销售部日常菅理工作；2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务；3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动4、负责销售部管理制度的审查及实施情况

9、的监督；5、制定项目营销体系和销售价格策略6、业务工作的培训与考核案前准备期一、接手制定项目所有销售相关的资料：1、客户置业计划项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。2、认购合同在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签订正是房地产买卖合同，这样就需要签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。3、购楼须知房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括

10、物业介绍、可购买对象、认购程序等。4、价目表价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。5、付款方式房地产销售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段，应制定出开发商可以接受的不同的付款方式。6、银行住房按揭贷款所需材料（以选定银行为主）7、收入证明二、与营销总监讨论制定案场人员编制销售经理一名,销售主管一名，置业顾问若干名三、参与案场置业顾问的招聘四、制定售前培训计划（一）确定销售人员房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态

11、调整。（二）确定培训内容为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：1、公司背景和目标（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）(2)销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。2、物业详情(1)项目规模、定位、设施、买卖条件；(2)物业周边环境、公共设施、交通条件；(3)该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；(4)项目特点：a、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等b、平面设计内容及特点，包括总户数、总建

12、筑面积、总单元数、单套面积、户内面积及户型优缺点、进深、面宽、层高等c、竞争对手优劣分析及对策3、销售技巧(1)售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心里；如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心里，恰当使用电话；(2)推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。4、签订买卖合同的程序(1)售楼处签约程序；(2)办理按揭及计算：(3)入住程序及费用：(4)合同说明或其它法律文件；(5)所需填写的各类表格。5、物业管理课(1)物业管理服务内容、收费标准；（2）管理规则;（3）公共契约；6、其他内容其他培训还应该包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。（三）确定培训方式人员

13、培训可采用下列方式：1、课程培训I讲解、传授2、销售模拟（1）以一个实际楼盘为例进行实行，运用全部所学方法技巧完成一个交易；（2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；（3）及时讲评、总结，必要时再次实习模拟；3、实际参观其他展销现场。项目销售工作计划3-硬件准备（按照低成本进行考虑）1、售楼部（客户接待地）重点布置户型图、项目形象宣传等宣传画面，以作为对到访客户的介绍道具。2、售楼部周围景观。建议可以做一些喷绘类的低成本广告画面，作为项目指引，让过往人群知道这里是该项目销售点。3、价格表、户型单页（以施工图纸为准）、平面图纸（含具体尺寸）、沙盘、模型（含整体规划模型及单体户型）、计价单、

14、销控表（设计方案）、楼书（具体到售楼部时间）、定单、合同（内容的确定、印刷）到位。注：第三点作为区县小型项目，可根据公司情况考虑是否投入（对该项目属于非必要项）4、一次性付款和按揭付款两种付款方式与优惠额度；5、确定按揭银行、利率表、相关按揭费用等银行方面相关资料到位。（跟贷款合作银行落实相关细节）6、购房相关费用确认（6通费用、办产权相关费用、维修基金）7、合同样本、涉及交房标准、景观情况、建筑情况、社区配套的解释和合同体现情况，做好销售说辞及销售员的合同培训。（需要根据项目情况整理销售说辞，并对销售员进行培训，要让销售员清楚该项目的各方面特点及能解释清楚合同细节）二、确认项目推广方式1、根

15、据项目推广预算确认推广方式（本项目为区县项目，建议暂时考虑以下方式）（1）到人流量大的区域派发宣传DM单（2）根据云阳市场情况，分析本项目目标用户群是哪些，然后利用假日（如周末）在目标用户群集聚地设置宣传点，向他们传递项目信息（3）可考虑招募市场推广人员，给予返点政策,让其帮助进行销售三、销控为保证整个项目的销售节奏，特别是后期的住宅销售顺利。建议正式销售前先控制20套相对户型和位置较好的住房。在销售前3天内根据实际销售情况，逐渐增加销控房源，最终销控10%-15%,此种方法主要目的是解决关系户购房和特殊情况下的问题客户。并根据销售进度及时作出户型销售比例分析，按需要调整价格。由于无相关资料，无法提供销控房源具体编号。四、开盘政策可考虑在开盘销售初期设置优惠政策，如一次性95折购房、按揭9o9折购房等，优惠期过后恢复原价销售。项目销售工作计划4一、计划拟定1、年销售目标1)：作业本年销售目标300万元/年。以每年10%-20%的销售额递增。2):笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增2、销售方向1、本地市场，以XX市为根