商务谈判课程学习总结.docx

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1、商务谈判课程学习总结今年12月,我们终于迎来了期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼可能源于想对自己做一次测试,也可能源于想感受自己穿上职装的那种气氛,总之是期盼加激动。老师让我们进行模拟谈判,目的是锻炼我们对知识的灵活掌握和实际运用能力,这是对我们全方面的一次测试。作为在校大学生,我们应该感谢老师给予我们这次实战机会,让我们积累了实战经验,掌握了谈判的技巧和方法。我们小组是”诺尔斯服装有限公司”,专门从事为其他公司制作职装。尽管在谈判中表现不尽如人意,但我们仍收获颇丰。从谈判前的人员分工、资料收集、谈判策划,到模拟谈判的排练渚B锻炼了我们的动手能力、沟通能力和组织能力,同时也增进了同学之间的友

2、谊，拉近了师生关系。谈判的关键在于人。一个项目的成败,除了其本质属性,主要取决于谈判人员的操作。因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格更是奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中,言语腔调、表情神态、动作技巧等细节都会影响整场谈判的走向。只有拥有谈判主导权,在谈判中占据优势地位的团队,才能使谈判结果达到预期目标,取得成功。选对人,才能做对事。在谈判前两周,我们寻找到合作伙伴成立了公司,并确立了谈判对象,可以说是有充足的准备时间。虽然第一场同学进行谈判时大家都非常激动,但也全程认真细致地观察。一切事物只要有好的开端，后续就会更加顺利。第一组谈判结束后,老师让大家

3、进行点评,我们纷纷发表自己的意见,老师也给予了评价,这对我们来说都是很好的学习机会。由于考试的原因,我们组的准备时间有限,但我们还是在谈判前进行了多次模拟。如果说在谈判桌上的是一场正式的谈判,那么在私下的准备与模拟就更是一种很好的谈判练习。在开始谈判前,我们两组之间也发生了一些冲突,但最终都通过我们的努力得到了解决,这个过程也是我们对课本知识的运用。在正式谈判开始前的最后一个小时,我们还对谈判内容进行了最后的熟悉,但最终的结果并不如我们所愿,这就是理想与现实的差距。我们小组由主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理和法律顾问五人组成,在谈判前我们做了很好的分工。但到了谈判桌上,一切都变了。我们感

4、觉很随意,但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起,这就是所谓的“眼高手低”。我们一开始就乱了阵脚,本来已经模拟好的谈判内容却无从说起,感觉大家都在“踢球”,却踢不到正题上。后来我们慢慢适应了那种气氛,对方承立纺织有限公司作为主谈方,我们也渐渐找到了自己的节奏。方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。

5、而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，

6、甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程

7、，重在积累,而不是填鸭式的学习。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问

8、题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，

9、倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来,就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。谈判方案及总结一谈判起因：我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间,上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。二市场调查的手段和结果:通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及XX目标地皮附近几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要

10、大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000/itf。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在2530W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。谈判准备工作：谈判主要是围绕中心问题“价格”来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。第一，调查准备工作。派调查人员

11、调查房地产目前国内的准确行情,目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。第二，谈判团队的构建。我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。第三，谈判场地的安排。由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司。是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。第二套方案为双方各

12、自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：主谈人：，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组长：，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：，财务经理，收集处理谈判信

13、息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：、*,负责记录整个谈判进展状况和双方的发言。我方的谈判策略为:1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识2、中期阶段：策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占

14、据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四:突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手铜，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要

15、，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。谈判中出现的问题：虽然因为*考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌

16、上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲