22.直播话术案例分析.docx

《22.直播话术案例分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《22.直播话术案例分析.docx（16页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、直播话术案例分析在抖音直播热海中，大部分客户都希望快速提升自己品牌直播的专业性，为了协助客户在众多品牌热海中脱颖而出，实现更大销售额。我们以大量后台数据作为支持，整合多个服饰直播优秀案例并进行归纳和迭代，将直播商品划分为六大类。一、单场直播商品分类根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分，将直播内商品划分为以下6个品类。商家可以根据商品特点自查商品品类归属，并在下文中获取相对应的话术框架及玩法方法一：产品关系图（实线必备要素，虚线非必备要素）低方法二：产品关系表（划分品类时，商品满足必备条件即可）产品分类主推品福利品爆品基础品组合品高端品必备要素1 .新品-品牌主推2 .品质-好

2、3 .库存量-多1 .库存-多2 .优惠力度-高3利润率-低1 .品质-好2 .市场反响-好.1优惠力度-高1 .品质-好2 .客单价-高非必备要素1.市场反响-好2利润率-高1.库存少2利润率-高1 .新品-除品牌外（都可）2 .品质-TS3 .市场反响-般1.库存-多2利润率-低1.市场反响-好2利润率-高产品定义主推产品是指：1 .（较其他产品）具有差异点、利润率高、市场反响好的产品2 .新品上市，需要增大关注力度的产品通常是整场直播的利润来源福利品也是引流品，1、往往知名度高，原价价格相对同类品较高，但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠。常配合直播间玩法设置，如整点、点赞满多少之类，为

3、增加用户停留时长，直播间互动率以及销量2、累计了一定量的库存，在直播间内设署一定福利，以清库存为主产品辨识度高，三m面上具有一定热度，通常有（明星品牌/资质）背书.库存量较少一般是与其他品类相搭配的产品，如新品上市除主抽外的产品更类似于为了让消费者在一场直播中获得完整体验的补充货品，在整场直播中口以占比20-30%。1 .组合商品可以单独出售，也可以捆绑出售。如亲子装情侣装2 .店铺可以设置满减优惠，一买二送一第二n*价等目的都是为了增加销量、减少库存品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，是品牌调性的象征，对比之下，就可以突出主推款的价格优势，这类产品在整场直播中，可以占10-20%如:李宁

4、走秀款二、品类及带货话术案例展示（一）主推品（1）适用情景将自家产品与市面上同品类产品进行对比，在讲解过程中更加注重产品的独特性，将产品的特点、适合人群着重点出，能更好的让用户对号入座（2）话术公式话术框架解释场景营造5%营销方法:结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户对号入座激发用户需求同类品对比15%营销方法:列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品进行对比,凸显出自家产品的优势卖点介绍30%营销方法:主播阐述产品的材质或技术上的卖点,并现场向镜头展示,分享上身体验效果,和细节特点举例:介绍产品卖点时，可以从这几个方面发散1 .产品的设计，为什么这么设计，能带

5、来什么样感觉-前面相对后面短一些，如果你对自己的臂型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股;侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便2 .产品的材质，适合什么样的场景。人穿里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时仍穿;穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看3.领子/帽子/袖子是什么样的，穿上什么样瞰袖子这边有个撞色的logo,让他整体看起来会比较偏时建和年轻搭配推荐20%营销方法:通过多种搭配的方式，实现一衣多穿的效果，增强产品的实用性，激发观众购买欲望福利优惠15%营销方法:通过强互动，福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。卖点强调15%营销方法:常用在产品链接上架之后，等

6、待购买期间，多次重复重要卖点，并说明自家店内优势，增强产品对用户的“洗脑性，加大用户下决心购买的力度（3）案例展示框架案例一：小熊卫衣一直播间主推案例二：卫衣新品-品牌主推场景营造这件真的值得买，有没有东北女孩，这件真的很值得买.穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看.这个卫衣是我们家刚到的新款，还热乎的。数量也不多，两个颜色，你们喜欢什么颜色扣什么颜色，我们去给你们调库存。你看他颜色配的多好看，米色和大红色相撞。过年嘛，就一定要穿点红色同类品对比而且你看，（这个刺绣是）TEENINEWEENINE的小熊在滑雪，我整个人看到这个刺绣，就已经被吸引.因为今年很多大牌，特别是一线品牌，都用剌绣。我们

7、来对个焦好不好这边，可爱的刺绣，是不是很棒，他做的非常的精致。它整个衣身全是剌绣,这个款式偏宽松一些的，不怎么挑身材的。像有些衣服它整体全是刺绣、印花，你会觉得复杂。但这个你就会觉得很可爱、很减龄。卖点介绍TEENINEWEENINE的一件毛衫，随随便便一件衣服都是五六百。他帽子这边的收口也是偏有趣型的，（助播:鞋带样式的收口，带跳色的），没错，鞋带样式的收口也会比较潮流一点。（图一）袖子这边有个插色的logo,让他整体看起来会比较偏时室和年轻，他两边的侧摆有个微微的开叉。（图二）前面相对后面短T,如果你对自己的臂型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股（助播:也不挑身材）（图三）里面也是微

8、微加绒的，所以你还是开春的时候穿，都是没有问题。（图四）领子也是稍微偏高一点的，材质是那种线圈棉的，不勒不紧，很好穿。（图一）里面给你们看一下，是那种磨毛绒，薄薄的，可以穿三个季节O冬天的话刚好搭配我这个大衣就可以了。下面（卷边）是一个松紧螺纹棉的收边。（图二）有两个颜色，一个米色，一个藏青色，长度是一个下常尺码的长度。这个是我们的黑色，喜欢的扣颜色，100个人开团，来抓紧时间扣颜色。就在1号链接，想要的抓紧时间。背后给你们看一下，我试下另一个颜色二二百4X4MlM二haTJ2搭配推荐来我们看下搭配，yuki穿的是牛仔外套配小裙子，非常的青春有活力。你放在里面，它的logo比较小，所以就当个内

9、搭就可以了。如果你放在外面单穿，下面搭一条运动裤也很ok,整体也母休闲一些。（图五）你们看下背后，其实它的长度是刚刚好，侧面和背后都做到了一个小细节，侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便。后面刚刚好遮到屁股，但是又不会过长，你不太自信的地方他可以帮你遮得非常好，这件大家可以去买买看。（图六）黑色的话会更加显瘦一些，但我个人会更喜欢米色，米色的话比较干净、比较青春比较有活力这个黑色给你们搭这个外套，你们深色外面可以搭一个浅色的外套。（图三）你们看下里面的包边，全都有我们小熊家的logo在，做得很精致（图四）展了11.1空I三福利优惠最重要的是这款是新品,天猫店铺卖449T牛，佳琪直播间只要2

10、69.好划算，两百多拿到tn的加绒卫衣。新款线上没有折扣，满100个人开拼团价。没有点关注的朋友点点关注我穿的是M码，样衣都是M码，这边也报一下尺码吊牌价格798,今天开团价，拼手速如果选不准尺码，抓紧把身高体重报过来。（助播报尺码，主播全身展示）（报尺码.）你们准备好没有，只有五千件。54321.（助播:大家冬天的时候作为内搭穿，开春的时候单穿都没有问题）（领优惠券哦）记得领一张280元的优惠券卖点强调它的比较偏韩版的感觉，最大可以穿到XX斤，那天谁谁谁也试穿，都可以穿得下。包容性很强，宽松的感觉（助播:灰色刚刚没有穿在外面，袖子这边的撞色很好看）拼色还有一个黑色哦，价格已经改了0（助:这个

11、是加绒的）薄绒,宽松版型不挑身材很有趣,过年带红色点缀很喜庆的。它的下摆你可以放下来，如果想显腿长，可以塞进去，比较百搭（二）福利品（1）适用情景讲述过程中会将重点放置在福利、数量部分，不断提醒用户限时销量，营造出一种不容错过的氛围（2）话术公式话术框架解释产品概述10%营销方法:概述产品基本信息市场反响程度、库存、适用场景/人群等简短概述，引出后方产品介绍卖点介绍20%营销方法:闻述产品的材质或技术上的卖点,让观众有种用得上，值得买”的感觉场景营造30%营销方法:主播/模特展示产品不同搭配下的上身效果，适用场景以及适合人群，让观众对号入座，激发购买需求福利优惠40%营销方法:最后通过福利放送

12、、折扣、优事券、库存量等方式不停刺激观众，让观众产生“直的很实惠,不买是不是亏了”的心理感受，成功下单（3）案例展示框架案例一：马丁靴案例二：COACH风衣产品概述这个很有名很有名，买这种，我觉得那种靴子的话，真的是一定需要认准到CAT这个品牌，他们家的这个黄靴太有名了！整个卖的非常棒，而且好多加急在上，我跟你说啊，内裤你觉得有点贵，不想送给你老公。送一双靴子，让他穿5年好不好，春夏秋冬都可以穿。妹妹们，这一个我跟你说，男生穿上去就是那种个性硬朗很活力的感觉，女生穿上就是那种酷酷的感觉。过年的新衣服给你们准备好了。我好早好早好早好早就选了这T牛，所有女生这件红宝石色，Coach来略。助:他不是

13、S的俗气的红这个红真的很显高级。我订这件衣服订了很久很久很久，然后老板一直备货，他们真的是备了只有1200件，只有1200件,对没有了就没有了。非常经典加优雅，而且有一点点修身的腰带，剪裁本来就是修身，然后再加你腰带，前扣更假身更干练，你腰带后扣开衫穿会显得更潇洒更洒脱，卖点介绍它的前面的林科是牛皮加合成革，它的整个的皮身是比较厚实。但是很柔软，它的表面的颜色它的绒毛感它的纹理是很自然的另附感觉。（图一）（助:很天然形成的感觉）而且这个橡胶底它干嘛都可以穿，几年不会坏，这个底真的厚实到不行（图二）（对很耐用很牢固，然后也具有一定的防水性抓地力也很好，比如说老公会t盛喜欢爬山，或者你们这样会去散

14、步或干嘛的话，穿这个鞋子是比较好的。包括我们XX（助理）不是喜欢去滑雪吗?也是可以穿，因为比较保暖。（助:特别惹眼的宝石红）就是从他的一个设计它的款型包括它的颜色都带给大家，那种优雅和质感的感觉这件衣服,你可以穿很多年，它不会过时的。助:他有很多小细节这一款所有女牛跟你们说这是我们电特莱斯官方的一个产品，确保正品。因头文个价格你们可能在奥特莱斯会比它贵一点点，我们今天的价格真是太划算了，天猫店铺价3280佳琪直播间2380,你可以全到coach.户后面该边的的，细节助:他后面的扣子都是coac的定制100o）（图一）错，整个细节做得非常非常的优秀，她的后智不拼在一块皮在这边，场景营造来我们看一

15、下我们同事上脚的一个效果。看一下我XX模特）搭配的是一条下装裤,我们穿的是一个杏色的颜色（鞋子）很好看哦，对不对，就是帅帅气气的男生.然后女生你就穿一个小裙子或者牛仔裤，你搭一点点袜子出来，这样搭配也很好看。（图三）（助:很好看啊）对吧，他会显得腿很细，特别是小腿的地方比较细。然后我们再来看下XX和XX上脚的一个效果（换模特）（图四）如果你是那种偏酷酷的女孩或者是机车女孩的话，就可以穿这双靴子打机车裤或者那种宽裤筒的那种裤子。然后我们XX（男模特）穿的是一条运动裤，比较偏收脚的，这样让整个鞋型立起来.，也很好看。阿丘穿着会比较的偏干练,女老板的风格。她搭了一条小丝巾在里面，头发也扎起来了，搭了一双平头靴，很帅气对不对，而月阿秋不是特别高挑的，穿上也会显得很高挑（图二）你也可