【《小米营销问题研究》10000字（论文）】.docx

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1、小米营销问题研究摘要：在网络时代的今天，年轻人对市场营销的影响越来越大，他们具有独立个性，追求彰显个人本色的消费需求，各企业为了迎合年轻人的消费心理,制定出针对性的、有效的营销策略，对产品的营销作出正确的选择，用最好的营销策略销售产品。本文以小米公司的营销选为案例分析的对象，一是因为手机作为数码产品中发展最快也最普及的产品之一，是现代年轻一族每人必带的电子产品；其次小米手机的差异化营销以及饥饿营销的推广策略都是行业比较有代表性的案例，所以针对小米公司目前的营销现状和广告推广的策略进行分析，在阅读大量资料的前提下，对小米在营销方面的不足作出总结分析，再根据这些问题提出改进策略。关键词：产品；消费

2、心理；小米；营销、-Ms1()1().1(.)H*1、0*.2()年轻人消心理.21 .从众消费心理22 匕匕23 .I*3(*)3专肖.3三、小米手机的营销策略分析（二）小米手机的营销现状4（三）小米手机消费群体心理分析51 .小米手机消费群体分析52 .小米手机消费心理分析6（四）小米手机营销策略分析61. j、：no*2. 73. J.8四、小米手机的不足与建议10（）小米手机的不足101 .价格普遍较低，引起人们对手机质量的质疑102 .销售渠道单化103 .售后的服务系统不健全11（.）小米手机的建0111 .价格策略，设计高端机型112 .渠道策略，增加运营渠道11Ji、i1口12

3、j13一、绪论（一）研究背景年轻人市场是仅次于少年儿童市场的又一个非常庞大消费群，如按年龄将整个社会划分为学龄前儿童、学龄儿童、青少年、18至35岁的年轻人、35至65岁的中年人以及65岁的老年人等六类人群，年轻人人数超过3.5亿，占全国人口比率的27%o年轻人年龄群体的分类我们试着从年龄属性和社会属性对年轻人进行划分。由于不同的社会阶层所处的社会环境，成长背景不同，因而兴趣偏好不同，对产品或服务的需求也不尽相同。随着人们需求的日益增长，手机的发展也是日新月异。最近几年是中国的国产手机层出不穷的年代，很多国产的品牌手机都竞相创业。小米就是这个行业里面首当其冲的国产创业品牌，以小米、联想、华为、

4、中兴等品牌为代表的，具有创新精神的品牌将成为国内手机品牌的中佼佼者。在激烈竞争的市场当中，品牌知名度的树立对企业的发展固然重要，但没有良好的营销策略作为支撑是难以在市场站稳脚跟的。不管国内手机还是国外手机都理应受到同样的关注度，并且将要始终保持住国内目标用户对这些手机品牌的青睐，以及期待未来新研发产品的到来。（二）研究意义对于品牌产品的消费者心理进行分析以及营销策略的分析对企业的前景发展有着指导作用。移动互联网的迅速的崛起打破了原有的市场格局，然而大数据时代的到来，新型的消费者参与已经从PC端转向了以智能手机为主的移动终端,因此选择合理有效的营销策略，跟着时代更新的步伐迈进，才有可能提高企业在

5、国内外中的地位，从而不但能提高与各企业之间的竞争，而且还可以树立良好的企业形象。（三）研究方法文献资料法，利用文献和历史调查收集国内外现代消费心理及营销策略的相关资料，分析本课题国内现代消费心理对营销策略影响的研究现状和发展趋势，运用分析和归纳的方法总结和整合其中的理论依据。实例分析法，通过互联网收集小米各方面的资料的应用实例，分析已有的案例、研究成果，并从理论上进行分析总结，归纳出现代消费心理下小米的策略营销和发展趋势，有理有据的印证观点。本着求实创新的学习态度和应有的学习精神，从几种方法进行研究，以最严谨的方式达到最终的研究目的。考察、比较、研究。立足于不同现象及趋势且持续至将来的前提，对

6、可能会出现的情况或该情况会引起的后果作出正确、合理的评估方法，并针对不同趋势条件下可能出现的状况和状态进行考察、比较和研究,使课题研究的H的和意义能最真实的体现出来。二、相关概念(一)年轻人消费心理消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者心理受到消费引导、消费环境、消费者购物场所以及个人因素等多个方面因素的影响。消费者为获得所用的消费资料和劳务而从事的物色、选择、购买和使用等活动称为消费者行为。1.从众消费心理从众心理主要是指消费者在购物认识和行为上不由自主地倾向于同多数人相一致的消费心理。指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于

7、公众舆论或多数人的行为方式。罗杰斯也曾指出：“青少年人的从众行为很可能是他在自己的需要被接受与保留其个性这两者之间的一种妥协尽管他们相信保存个性很重要，但是他们同时也感到为了受欢迎而与同伴保持一致是必要的。作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向不想落伍。2 .攀比消费心理经济的迅速发展迅速，人民生活水平提高，消费方式有了很大的变化，直接影响其消费观。现在大部分年轻人没有完整的、稳定的消费观念，自控力不强,多数消费都是受媒体宣传诱导而产生的冲动攀比消费。从一方面看，攀比心理是一种不满足于现状，不甘落后于他人而想拥有甚至超越他人的心理意识，在特定的情况下能起

8、着积极的促进作用；但是从另一方面看，部分年轻人正处于人生观、价值观定型的重要阶段，在判断、分析、自我调节能力等方面都不成熟，盲目攀比，不利于年轻人的心理平衡和个性发展。3 .求异消费心理求异心理或者称异化心理，指消费者追求与众不同、标新立异的消费行为。这种消费心理是消费者都存在的，是消费者对于一个人区别于一群人的特征的追求。大部分年轻人正处于生理、心理全面发展成长的高峰时期，他们的脑重量和神经系统结构已达到成熟，这为其思维能力的发展提供了生理基础。随着生理方面的变化，他们的心理特征得到进一步发展，促使其内心深处萌发一种强烈的自我意识，热衷于发现自我，了解自我，实现自我的价值。从而导致他们强烈的

9、追求与其他人的差异性。（二）营销策略4P理论曾被麦卡锡概括为产品策略、价格策略、渠道和促销策略等4个要素的组合。市场营销组合策略总共有十种，而市场营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念和大市场营销观念等几个阶段。后面随着发展出现的6Ps、IOPs.IlPS等策略都是4Ps营销策略的扩展，但核心仍是4Ps。谈到营销策略组合就离不开市场定位，张梅和王海峰就市场定位如何运用到企业营销中做了详尽的分析。此外，企业对营销的认识已经从交易市场营销转移到“以客户为中心”的关系营销。各个行业对客户关系的重视程度越来越高，以客户为中心的营销和经营理念被越来越多的企业

10、所接受。建构营销理念体系，整合营销资源，实现市场优势最大增值，转换营销模式，建立立体化营销体系，是企业市场营销战略创新的必由路径。营销组合就是企业针对目标市场需要对自己可控的产品质量、包装和服务对产品的价格、销售渠道、和产品促销等营销因素的优化组合和综合利用，让它们相互配合，发挥优势，从而实现营销的目标。三、小米手机的营销策略分析（一）小米简介2011年8月16日，小米手机正式发布。第一个为“手机发烧友”而专门推出的高配置一低价格的小米智能手机步入了大众的视野，并且吸引了社会的关注。小米手机的董事长雷军将超越苹果作为奋斗的长期目标，该手机的市场定位于中、低档消费者，对于许多消费者来说：可谓是一

11、款高品质、高智能、高实惠的手机。移动终端技术和元器件完美结合体现了小米低价格高配置特点，使其每款产品都能够成为当年智能手机行业的领头羊。小米手机的销售渠道主要是以线上销售一一小米手机官网，除此之外目前也在推行少量的实体店销售，因此，小米手机的营销模式既节约了成本，又符合当前年轻人追求时尚的理念。其手机于2011年11月正式发售，定价1999元，从而也得到消费者高度的认可。目前，在定价上，小米NOte突破了小米原有的低价模式，如今容量及版本存在差异，定价自然也不同，16GB版本、64GB容量版，分别定价为2299元、2999元，于2015年1月15日上市。从小米Note的手机的售价可以看出，小米

12、改变了以“性价比”的固有销售模式，正向中高端市场迈进。（二）小米手机的营销现状2015年国内数据机构赛诺数据公布了11月份国内手机EBP市场分析报告，排名如图（D小米5虽然还没来到，但凭借红米系列，销量依然稳居榜首，11月份卖出3576台。从图中可以看出荣耀系列排名第二，荣耀均价1254元，然而荣耀千元机占领市场做出了巨大的贡献。魅族手机销量排名第三，取得了人气与销量双丰收，主要是因为魅族推行的机海战术。但也有魅友发出了国内再也没有小而美的手机品牌的感叹。苹果手机的销量虽然才排第四，但是均价高，获取的利润高，这才是真正的胜利者。类似的品牌还有一加、vivo、oppo,然而闷声发大财的却是222

13、6元配置并不高均价的oppo手机。很显然榜单上还有几个及其陌生的福中福、与大显稳当的占据着老人机这块巨大的市场。锤子、忧思、小辣椒的也不是很有名，但也挤进销量排名前20名。因此，有效的营销策略可以提高产品的销量，提升产品品牌价值，吸引更多的目标客户，获取更多的利润，从而与其他同行业的产品竞争才可以立于不败之地。图（1）国内手机EBR市场分析报告序号品牌份额月度变化销售（千台）销售额（百万）均价（元）1小米25.9%-0.3%357631938932华为荣耀23.9%0.5%3297413412543魅族10.4%0.4%1436161011214苹果8.7%1.6%1198571347695乐视7.1%4.4%980136013886华为4.5%0.0%622103616667奇酷3.3%-0.9%45053811968三星2.9%0.4%40174018459联想1.3%-0.2%185102184510中兴1.2%-0.5%159164103111OPPO1.0%-0.1%133296222612诺基亚