【《汽车营销存在的问题及优化建议—以某汽车服务公司为例》12000字（论文）】.docx

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1、汽车营销存在的问题及完善对策研究一以某汽车服务公司为例中文摘要错误!未定义书签。L引言22.相关概念界定22.1 市场营销22. 2市场营销策略的内容21. 2.1产品策略22. 2.2价格策略33. 2.3分销策略44. 2.4促销策略42. 3全员公关对汽车营销的意义52. 3.1降低成本，增加收入53. 3.2提高业务运作效率54. 3.3保留客户，提高客户忠诚度55. 3.4有利于拓展市场56. 3.5挖掘服务企业客户的潜在价值53.汽车营销存在的问题及分析一一以开隆汽车服务有限公司为例53.1 开隆汽车服务有限公司营销存在的问题53. 1.1价格的盲目制定54. 1.2产品质量的缺陷

2、63. 1.3促销方式的单一63. 1.4产品服务73. 2开隆汽车服务有限公司企业营销存在问题的原因83. 2.1汽车销售企业管理者不重视全员公关84. 2.2全员公关的执行者对服务企业客户的重视度缺乏84.开展全员公关促进汽车营销的策略94.1 建设信息化全员公关管理系统95. 2建立客服中心，维系客服关系94. 3整合客户资源94. 4加强对全员公关人才的培养94. 5根据市场信息制定正确的产品价格94. 6产品服务系统化10结论11参考文献121 .引言随着改革开放的不断深入和加入WT0,我国企业的竞争明显加剧，原先“以产品为重点”的生产观念快速地向“以客户为重点”的市场观念改变，客户

3、当作众多企业竞相追逐的目的，客户的资源也就当作企业重点竞争力的集中体现。现在的市场，同质化产品越来越多，怎样提高企业在客户心目中的认可度、知名度、美誉度和忠诚度是每个企业亟需解决的难题。企业的竞争就是顾客的竞争，顾客的竞争是信息的竞争。所以，建立以客户为重点的管理信息集成的汽车销售企业，提高企业信息处理能力和运用能力把当作达到竞争优势的重点。本文正是以开隆汽车服务有限公司为例,提出了企业需要的全员公关解决方法。当前，全球市场的竞争正变得越来越激烈，企业要取得持续的盈利能力取决于它是否能赢得和确保客户的满意。全员公关的实行可以帮助企业提高核心竞争力，识别重点客户，降低覆盖范围，同时增强客户满意度

4、的业务。2 .相关概念界定2.1 市场营销市场营销是在不断变化的环镜下，为了满足消费者的需求，而实现企业目标的市场活动，其中包括市场调查，目标市场的确立，产品的开发，产品促销和分销等一系列的市场业务经营活动。企业在市场活动的竞争中，要制定正确适合自身的营销战略，首先就应该掌握市场营销的定义，明白市场营销的内容，才能有的放矢进行营销策划和管理，避免在营销管理过程中的盲目性。2.2 市场营销策略的内容市场营销的策略，是企业在进行市场营销活动时，对企业自身的产品、价格、分销和促销四个方面入手，分别对其进行分析，以制定正确的战略来作用于市场营销活动的实施，帮助企业实现目标，扩大企业销售的竞争策略。市场

5、营销策略的内容主要针对于产品策略、价格策略、分销策略和促销策略来进行介绍：2.2.1 产品策略产品策略是指企业在指定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品服务去满足消费者的需求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。在产品策略方面，主要针对产品质量、产品服务、产品生命周期、产品品牌以及新产品的开发几个要素：产品质量产品质量是一个综合性概念，其内涵及其丰富，它包括产品的性能、功能、寿命、安全性、可靠性、使用性、维修性、经济性和环境等多方面的内容。产品质量是消费者对消费目标的第一需求，如果

6、产品的质量不过关，企业在市场中将会失去主要的立足之本。导致消费群体放弃对企业产品的选择，轻者使企业产品的滞销，重者使企业面临破产。产品服务客户在进行产品消费的时候，不仅仅是针对消费的标的物，更热衷于在消费过程中企业为消费者提供的服务。产品服务范围较广，主要分为售前服务、售中服务、售后服务，三种服务贯穿于企业与顾客接触的始终，任何一个环节产生疏漏，都可能会降低客户对企业的满意度，影响到企业和顾客间的关系。产品生命周期产品的生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期。产品的生命是有限的，企业在不同的阶段都会面临不同的挑战，产品的利润有上升的时候，也有滑落的时候，企业需要运用产品生命周期概念，设

7、计出不同生命周期阶段不同的营销、财务、制造、采购与人力资源等策略。产品品牌品牌的建立在企业发展过程中处于核心的营销战略地位，也是企业强有力以及最持久的资产。代表商品和服务的象征性符号已经不足以说明品牌的意义，企业股东通过品牌来创造价值，从而使品牌成为一种让企业与顾客围绕它而建立起关系的标志。品牌是一种无形的价值，多数消费者在消费过程中十分忠诚于对品牌的认知，由于这种消费的忠诚度不断提高，就会为企业带来在产品上有力的市场竞争力，并扩大销售提高份额。新产品的开发在现代市场经济激励竞争的环境下，消费者的需求始终是针对于产品，而消费者的需求也在不断的变化，企业需要不断的进行新产品的开发来满足消费者日益

8、变化的消费需求才能响应市场，达到扩大市场份额，实现利润的目标。汽车技术在快速发展的今天，对于汽车产品来说更是要进行不断的更新换代，才能够在汽车行业的竞争中，受到消费者的追捧。2.2.2 价格策略企业对产品成本进行分析，结合消费者的需求以及消费能力而制定出能够吸引消费者并促成产品交易的策略。企业产品价格策略的制定是否正确直接关系着在市场中竞争力的高低,从而营销产品的销售量，价格策略主要包括几个方面：定价导向管理者在进行价格策略的制定时，首先肯定是要明白企业的定价目标，在此基础之上再来选择定价方法，包括成本导向法，竞争导向法，需求导向法。正确制定产品的价格对于企业来说至关重要，价格是与同类产品竞争

9、的第一道关口，消费者会因为价格的不合理而消费目标。要与消费者能顺利进入洽谈过程，合理正确的价格是促成交易的保障。价格的调整的反应市场在不断的变换，消费者需求在不断的调整，针对于需求的变动，企业在对于产品价格上，不能够一层不变。要对消费者对于产品的期望随时做出反应，随时调整产品的价格，将价格调整到技能满足消费者的需求，也能够在竞争中不处于劣势的程度。设计价格的风险价格的制定存在着风险，消费者的讨价，竞争者价格的下调均在产品成本以下造成的价格损失。价格的制定和调整不能盲目，不能一味的按照市场需求来定。首先要对产品成本进行深度的分析，在充分对产品成本了解和掌握的基础上，再根据需求和竞争形势来制定价格

10、，规避在制定价格时所存在的风险。2.2.3 分销策略企业为了满足在目标市场中顾客的需要，使产品和服务在地理和数量上以适当的进行分布。通过各种渠道与消费者进行接触，促成与消费者的交易，从而扩大销售的策略。渠道模式与中间商分销策略的制定，首先企业管理者就要明白中间商在分销渠道中所存在的重要性，中间商是企业与消费者接触的中间人，中间人自身营销能力，信息传达能力以及和消费者的接触沟通能力，都会影响着企业在市场中产品的销售量，是企业在市场竞争中重要的参与人，对于中间商的选择就成为关键。在与中间商合作的过程中，企业对多个中间商所形成的渠道网络还要进行明确的规划，正确选择和利用渠道模式，包括直接渠道，间接渠

11、道，长渠道与短渠道，宽渠道与乍渠道，单渠道和多渠道，来进行有效的管理，提高分销效率。调整协调管理企业在选择中间商和确定了分销渠道模式以后，对于分销管理也必不可少，在这个分销活动运作中，组成分销渠道的各个中间商成员难免会产生渠道冲突，对于渠道中冲突的管理和协调，要注意对业务运作的规划和分工，也要注意对中间商建立激励机制，在精神上得到满足，工作效率上也得到提升。对于中间商也需要进行评估，对于营销能力不高，在整个分销渠道中合作能力较低的中间商成员予以排除。2.2.4 促销策略企业为扩大销售份额，通过人员、广告、公共关系等方式，在市场中引起消费者的注意和兴趣，并于他们接触和沟通，进行企业产品信息的传递

12、，激起消费者的购买需求和愿望，促成与消费者的交易。促销策略的制定包括几个方面：人员的推销人员推销是在策略中最为行之有效的推销方法，通过面对面的沟通，电话的拜访，网络的交流，都能够为消费者进行人性化信息传递的咨询服务，消费者可以就自身所不明白的问题与业务员进行第一时间的沟通，缩短消费者整个购买过程从产品认识和购买决策阶段的时间。广告的推销企业通过媒体的方式对市场中的消费者进行宣传，制作出关于所要进行销售产品信息的广告，让消费者在视觉和听觉上对产品信息传递进行良好体验。广告推销的方式范围广，影响力深远。企业对于新产品的上市宣传，广告推销的方式是必不可少的。营业推广营业推广主要在于企业通过举办各种活

13、动或参与其他商业活动来让市场中的消费群体对本企业产品相关信息的了解，营业推广在市场营销活动中所耗成本较高，举办次数较少，对于中小企业来说，营业推广的影响力度还不及人员推销和广告推销。但对于大企业来讲，营业推广的也是会为产品成功进入市场并占据市场起到推动作用。2.3全员公关对汽车营销的意义2.3.1降低成本，增加收入在降低成本方面，汽车营销全员公关和营销过程自动化，大大降低了销售成本和营销成本。随着收入水平的提高，因为全员公关过程中掌握了大量的客户信息，汽车销售公司可以经过数据挖掘技术，发现客户的潜在需要，达到交叉销售，可带来额外的新的收入来源。并且，因为全员公关，汽车销售公司和客户高度互动，可

14、以帮助汽车销售公司达到更正确的客户定位，使汽车销售公司留住老客户，取得新客户的成本明显下降。并且，汽车销售公司经过全员公关，可以更加密切与客户的关系，提高订单的数量和频率，减少客户的流失。2.3.2提高业务运作效率因为信息技术的运用，达到了汽车销售公司内部范围内的信息共享。所以，汽车销售公司实行全员公关可以减少企业产品生产、销售的周期，降低原材料和产品的库存，对提高企业的效益大有帮助。使汽车销售公司业务流程处理的自动化程度大大提高，继而运用业务处理的时间大大缩短，汽车销售公司员工的工作也把得到简化，使汽车销售公司内外的各项业务得到有效的运转，保障客户以最少的时间，最快的速度得到满意的服务。23

15、3保留客户，提高客户忠诚度客户可以经过多种方式与企业进行交流和业务往来，汽车销售公司的客户数据库可以记录分析客户的各种个性化需要，向每一位客户供给一对一的产品和服务，并且汽车销售公司可以依据客户的不同交易记录供给不同层次的优惠措施，鼓励客户长期与企业进行业务。2.3.4有利于拓展市场汽车销售公司全员公关系统具有对市场活动、销售活动的预测分析能力，可以从不同角度供给有关产品和服务成本，利润数据，并对客户分布市场需要趋势的变化，做出的预测，以便更好地了解市场机会。2.3.5挖掘服务企业客户的潜在价值汽车销售公司全员公关过程中出现了大量有用的客户数据，只要加以深入运用即可发现很多客户的潜在需要。每一个企业都有一定数量的客户群，如果能对客户的深层次需要进行，则可给汽车销售公司带来更多的商业机会。3.汽车营销存在的问题及分析以开隆汽车服务有限公司为例3.1 开隆汽车服务有限公司营销存在的问题3.1.1 价格的盲目制定产品的价格是各个企业在同类产品的市场中面对着消费者的第一道竞争关口，产品价格的不合理，使大部分的消费群体放弃对产品期望，将注意力转移到其他竞争品或替代平上。开隆汽车服务有限公司在对于产品定价的认识上并不重视。客户在进入4S店展厅后与销售人员进行洽谈，在最初的接待环节，整个服务过程都进行的十分顺利，但是每当谈到汽车价格时，双方