电商环境下的A白酒企业市场营销渠道整合研究.docx

《电商环境下的A白酒企业市场营销渠道整合研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电商环境下的A白酒企业市场营销渠道整合研究.docx（4页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、电商环境下的A白酒企业市场营销渠道整合研究摘要：白酒企业市场营销渠道整合是企业提升综合竞争力的重要途径。目前随着互联网的普及和电子商务的快速发展，A白酒企业在市场营销中面临着新的挑战和机遇，只有注重营销渠道整合，不断探索新的渠道营销方式，才能有效应对竞争。对此A白酒企业构建了商超渠道+专卖店渠道+团购渠道+电商渠道等复合型营销渠道，但是在具体建构中仍面临不乐观、局限性问题。文章对电商环境下A白酒企业市场营销渠道整合进行了系统研究，通过分析电商环境下A白酒企业的实际情况，提出了市场营销渠道整合的具体措施，以期对该企业提升综合竞争力有所助益。关键词：电商环境；A白酒企业；市场营销；渠道整合电子商务

2、的快速发展，为企业市场营销渠道整合带来了新的机遇，同时也使得传统市场营销模式面临着巨大的冲击。在这种背景下,越来越多的企业开始认识到网络营销的重要性,并主动参与市场营销渠道整合。A白酒企业作为国内知名白酒企业，虽然紧跟时代趋势对市场营销渠道进行了整合，但是在实际营销中也面临一些问题，未来仍需积极探索新的市场营销渠道，通过资源优化配置提升核心竞争力。本文旨在通过A白酒企业市场营销渠道整合现状的分析，为同类企业提供有效的参考与借鉴。一、电商环境下企业市场营销渠道整合的优势电商环境下，企业的市场营销渠道整合具有多方面优势，对营造积极良好的销售氛围极为有利：第一，拓展市场份额。电子商务平台为企业提供了

3、更为广阔的发展市场，能够吸引更多潜在客户，实现了销售增长，同时通过整合不同市场营销渠道的方式，使企业覆盖了更多的目标消费群体，市场影响力随之提升。第二，提高品牌知名度。电子商务平台具有海量的用户流量，将企业的产品、品牌展示在电商平台上，促使更多的消费者接触到企业的产品，提高了品牌知名度，增强了品牌宣传效果。第三，提供便捷的购物体验。电商平台提供了便捷的购物方式，让消费者可以随时随地进行在线购物，包括在线浏览商品、线下实体店试穿或试用等，消费者的购物便利性、满意度不断提升。第四，强化与消费者的互动与沟通，采用社交媒体、在线客服等方式，企业可以与消费者进行实时互动和沟通，有助于企业及时了解消费者的

4、需求和反馈，针对性地调整产品和服务策略，达到提高用户体验、满意度的既定效果上第五，实现营销数字化发展。电商环境下的市场营销渠道整合使企业获得了大量的数据信息，全面地了解消费者的购买行为、偏好和需求，从而开展精准的市场推广、个性化定制，提高营销效果和投资回报率。二、A白酒企业市场营销渠道模式及存在问题A白酒企业以白酒生产销售为主，自成立以来，A白酒企业旗下产品市场份额一度占据全国酒类产品中的前沿。A白酒企业在市场建设、品牌培育两方面获得了显著的成效，通过构建产品系列结构、完善价格体系，最终在我国多个区域建设了核心销售网点。（一）市场营销渠道模式1 .商超渠道商超渠道包括大卖场、大型超市以及便利店

5、三大类别，大卖场、大型超市的酒水区则分为两大类别，一类为外部的精品烟酒区，另一类为内部低价消费区，酒水在商超渠道的销售通常取决于消费者的品牌熟知度、购买需求。超市的日常销售额比较稳定，除节假日期间，酒类的销售数量会明显上升，另外，平时也会通过设置促销活动的方式，激发消费者的购买欲望。2 .专卖店渠道每个专卖店都具备特定的销售网络，A白酒企业凭借自身独特的口感、风味，赢得了众多消费者的喜爱，尤其是在宴请、品牌推广期间，专卖店老板往往对企业主推产品进行介绍。然而，部分专卖店忽视产品推广，没有紧跟市场消费需求进行营销，导致白酒销量不足汽3 .团购渠道A白酒企业由于对消费者群体的定位不够精准，始终停留

6、在专卖店销售、烟酒店的自然销售方式，更为关注原有消费人群的定期购买，使得线上资源价值消耗殆尽，线上粉丝购买的积极性也备受打击。受营销费用影响，阻碍了品鉴、赠酒等团购手段的顺利实施，”体验、品评、讲故事、服务”四项措施很难落到实处。4 .电商渠道当前，A白酒企业入驻了第三方电商平台，其中天猫、京东旗舰店是线上销售的主要平台，其中京东平台为了增加销售品种、吸引品牌商的入驻，适当放宽了准入门槛，管理的限制也有所降低，这也为A白酒企业电商渠道的发展提供了便捷。同时，伴随自媒体发展，A白酒企业开展与微信、抖音等第三方平台合作，不断扩大电商渠道。（二）市场营销渠道现存问题1 .渠道建设不乐观A白酒企业市场

7、营销渠道建设整体并不乐观，在市场推广期间，往往需要同多个经销商、代理商以及批发商合作，使得渠道冗余情况接连出现，增加了管理成本，将产品定价、销售渠道推向了两难的境地。加之各地区的销售渠道不同，市场份额较为分散，造成A白酒企业的品牌形象受损，难以实现市场营销目标。2 .推广面临局限性以专卖店布局为例，A白酒企业过度依赖于全品类专卖店体系，忽视了品牌推广的实际效能，不仅难以了解到消费者的认知水平，还极易受到专卖店区域经销商的影响，特别是迫于开店成本的压力，只能将专卖店开在租金低的地带，客流量逐渐减少，品牌知名度也随之降低，使A白酒企业推广存在局限性。3 .产品定位不清晰A白酒企业研发主销产品时，并

8、未坚持“量身打造”的战术方法，耗费了大量的时间、精力及资源，获得的效果也不尽如人意。如果不能对消费者群体进行精准定位，将导致主销产品的销售模式停滞不前，新产品的推出、上市与社会需求发展产生了偏离，甚至面临着被市场所淘汰的风险，长此以往，A白酒企业的口碑、影响力也会受到不良影响。4 .价格体系混乱A白酒企业未将价格体系、价格政策的制定工作落到实处，并未针对店铺类型展开分门别类的划分；在渠道构建时，未能对现有销售数据加以高度整合，很难掌握消费者的具体需求，产品价格体系变得愈发混乱，产品销售效果并不理想，甚至出现产品挤压等情况，最终只能选择低价抛售的方式。三、电商环境下A白酒企业市场营销渠道整合具体

9、措施（一）信息支撑，搭建营销渠道管理体系要想推动A白酒企业营销管理的综合发展、化解渠道与渠道之间的矛盾，健全渠道营销管理体系至关重要。渠道营销管理系统通常由多个功能组成，如信息处理器、商家客户端、防伪码等等，同时，渠道营销系统能够实现分销、供应、订单、客户、财务以及生产等模块的全面管理，促使各渠道优势得以充分发挥，进而获得更高的经济效益。首先，渠道、模块需统一调配。通过各个渠道和模块之间的统一调配，促进营销数据、营销信息的有机结合，以便在短时间内实现跨渠道、跨部门营销活动的基础上，规避渠道信息分裂的冲突。其次，活动流程与模块化密切关联。采用大数据建模的方式进行流程分析，展现营销渠道管理的协同效

10、应，力争快速、高效地实现既定目标。最后，搭建信息平台。渠道营销系统通过构建信息平台的方式，助力了A白酒企业相关事务的高效处理，真正实现了集中化管控，各渠道订单的分派效果愈发显著，消费者满意度大幅提升。由此可见，健全渠道营销管理体系对商品管理、渠道管理、财务管理等环节的融合极为有利，有效地解决了营销渠道之间的矛盾，提高了A白酒企业的运营效率，推动了A白酒企业综合发展。（二）协同并进，实施“线上+线下”营销宣传1 .以全产品周期开展线下推广一是产品导入初期。因销售量、产品知名度、厂家予以推广费用等因素的长期影响，为此，A白酒企业应加大产品推广投入力度，通过终端门店构建进行品牌展示，以此达到持续推广

11、、宣传产品的效果。二是产品导入成功后。由于大多地区都完成了终端网络体系构建工作，所以该阶段的目标集中为：加快产品动销、提升产品知名度。例如，在人流量密集的地方陈列大面积的户外广告、播放产品投放视频等，让人们直观地观看到A白酒企业的主推产品，拉近消费者和主推产品之间的距离，提升消费者对主推产品的认知。三是产品进入成熟阶段后。这时，A白酒企业已然拥有了较高的品牌知名度、相对完善的销售网络，建议增加与消费者的互动，力争将消费者转变成品牌忠实的拥护者。在此过程中，A白酒企业还需坚持“合作共赢”的发展原则，积极与其他知名品牌合作，形成正向的品牌联盟，共享消费群体，促使自身与对方的受众群体显著提升；也可以

12、综艺广告植入、代言人代言等方式，提升自身品牌的知名度。2 .以多元化平台开展线上宣传大数据时代的来临，使人们的生活方式也发生了很大变化。对此，A白酒企业可以进行线上推广营销。首先，平台营销。A白酒企业应当积极利用社交平台或是自媒体互动平台，如抖音、快手、小红书等，向网络用户宣传、推广产品，以获取更为理想的推广效果，尤其是当消费者提出问题时，迅速予以针对性解答，削减消费者的购买疑虑、提升产品的成交率。其次，公众号营销。A白酒企业还可建立企业公众号，根据公众号上粉丝的互动情况，掌握消费者的实际需求，比如，组织亲民体验会、城市马拉松等，调动粉丝参与品牌线下宣讲的积极性，收获更多消费者的喜爱，进一步提

13、升品牌的美誉度。最后，微博营销。鉴于当下人们分享日常生活的热门平台为微博，抓住这一发展机遇，能够帮助A白酒企业更好地了解消费者需求，待了解其喜好特征后，创造更多吸引消费者眼球的话题，与消费者进行更为直接、紧密的互动，以便为产品的后续改进、营销活动提供有力支撑。（三）科学布局，以需求为导向制定规划方案1 .制定产品营销规划通过制定一套完整的产品营销规划，能够确保A白酒企业产品规划的顺利进行。首先，结合市场调研和数据分析，明确产品的定位和目标消费群体，如了解消费者的需求、口味喜好、消费习惯等。其次，在产品定位的基础上，做好产品核心卖点、包装设计、规格选择的打造，为吸引目标市场的关注做足准备。再次，

14、待产品推出后，持续关注行业发展动态以及消费者需求变化，予以产品针对性地研发和创新，如开发新口味、改进包装、推出限量版产品等。最后，定期组织产品促销活动，如买一赠一、满减、满赠等，激发消费者的购买欲望,提高品牌的忠诚度。2 .提供产品推广保障在产品推广期间，应该注意以下三项内容：首先，员工培训。加大对销售人员的产品知识培训力度，将产品资料制定为产品手册，发放至每名销售人员手中，促使销售人员全面掌握产品的相关信息，从而灵活运用到实际工作中。其次，合理铺货。秉持由易到难的铺货原则，在店铺配合良好的基础上，将主推产品放置在知名度较高的产品附近，提升主推产品的知名度，尤其是在日常陈列时，严格做好陈列牌面

15、的整理工作，节假日期间强化店铺宣传，吸引消费者的注意力，增强消费者对A白酒企业的品牌认知。再次，产品设计。不断精进设计制作的流程，关注行业内的发展趋势，定期评估和更新产品的外观设计，促使产品在市场中更具吸引力、竞争力，提升消费者对产品的认可度，激发消费者内在需求。(四)双重管理，全力稳定产品价格体系1 .明确价格管理目标稳定的价格体系对A白酒企业市场营销渠道整合至关重要,通过优化销售渠道中各层级产品的价格体系，能够促进市场秩序的稳定性。在进行价格管理工作时，除了需要综合各地市场消费习惯、消费水平等因素以外，还要做好价格体系优化，以便在价格波动时迅速做出反应，降低对企业和市场的负面影响。2 .细

16、化价格管理方法众所周知，产品价格体系的稳定性，不但会影响渠道中各层级的积极性，还会影响消费者对品牌形象的认知，加之终端标价的变动极为明显，若终端标价过于波动，则会对消费者产生影响。产品价格体系不稳定集中表现在两方面，一方面是经销商低价出售产品，造成下游商家对产品的信赖度降低，破坏了产品价格体系，增加了产品被淘汰的风险。另一方面，终端标价依旧位于较低位置，消费者对产品价值的认知也未发生变化，一旦恢友正常标价，消费者将很难在短时间内接受。对于渠道中间层级，应当予以充足的费用投入，助力经销商在市场上展开行之有效的进店活动、陈列活动、促销活动等，促使经销商真正感受到来自厂家的大力支持，从而为费用投入做足货物储备。鉴于库存压力会引发一系列问题，A白酒企业可以构建电子商务监管体系，利用大数据、云计算等信息技术实现货物供需的有效管理，切实从源头上控制进货的数量，规避经销商因资金压力产生的甩货问题。对于终端促销价格的问题，