瑞幸品牌零售经验分析报告.docx

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1、Masdaqjclk “反11瑞幸发展转折点从开除创始人开始，到大锌斐本成为瑞幸实际掌门人结束6月：瑞幸成立于开曼群岛10月：中国北京银行SoHO开瑞幸首店5月：纳斯达克上市全球版Po公司市值42篌元12月:超越星巴克成为中国市场最大的蒯啡连锁品3月：第二款爆款生椰拿铁走红，经营状况改善4月：大钻资本入局，同愉悦资本达成增资协议，总额2.5f凌元5月:注册资本减少2.5篌元，海州贵务由组10月：接受美国联邦诉讼处罚L75C美元4月:卜首M新加坡开业9.9元喝咖啡计划6月：国内门店突破IOoOo家，门店数是星巴克的154%Q3Wjg:实现同比84.9%的增长当季度归母后净利润9.9乙,总市值突破

2、百亿美元5月：开店252家，宣布正式营业6月:成立中国总部，位于厦门12月：门店数超过2000家,B轮估值22篌元隋门-瑞幸中国总部2月：榭财务造假，否认4月：显雷5月：原任CEo与CC)Cm免职6月：退市，开展情怀营销击事长兼创始人陆正整被解雇9月：中国市场监管总局处罚610OW人民币为救市推出爆款计划，第一款爆款：陨石拿铁12月：字EC三解,罚款1&凌元1月：大证资本成为实际控制方，持有股权超过50%2月：付清SEC的L8亿美元罚款4月：宣布完成债务再组5月：业务扳正，重新进入盈利模式12月:开启加盟计划，在中国9省41螭募加盟危机阶段，巨额债务大证资本阶段，自营+加盟阶段，破百亿美元11

3、陆正耀为瑞幸打下的坚实的基础，通过大证资本加持实现三大优势AICLK立已中国咖琲豆消费量逐年数据节选（万吨）A顺大XJSbUN(AA天际咖啡中石化、太平洋咖啡、JDE集团、古茗等咖啡供应商自建上游优势定制化种植提前一年在全球产区寻找精品咖啡豆庄园，进行定制化种植顺大食品肯德基、CoSta等国际品牌在中国的咖啡供应商佳禾食品烘培豆、冷萃流等咖啡全链路供应商立宇食品咖啡、茶叶等二次加工的供应商多家中游优质供应商Iuckincoffe以低成本的国内优质供应商为主，与自建上游链形成互补拓宽下游赛道自建现磨咖啡供应链瑞幸自建的供应链现阶段至少每年为瑞幸提供15W吨现磨咖啡豆,预计25年将接近5W吨布局速

4、溶咖啡赛道冻干咖啡粉I冷萃咖啡液I挂耳咖啡客户粘性已超过雀巢，跻身速溶咖啡赛道复购率ToP3持续IP赋能强化产品研发能力11从成本和市场扩展战略上，瑞幸对星巴克实现了碾压式胜利AICLK立已特征价值胜利维度连锁大店（面积大）主打“第三空间连锁小店（面积小）自提+外卖式为主粗略预估瑞幸的坪效至少是星巴克的5倍以上坪效即每平方面积产生的价值更高的坪效更低的成本全部自建供应链模式，以昆山星巴克工厂为主，成本过高自建供应链+合作供应链模式仅部分主打产品使用更优质的自建供应链提供采用低成本国内成熟供应链合作伙伴，并且同头部供应商结合建立“蓝色伙伴联盟，形成成本优势壁垒不足50%的零售价格 基本持平的净利

5、润率市场占有速度更快逐渐成为二线即以下市场的龙头20-40元/杯9.9-20元/杯全球17486家特许经营门店，占比48.89%中国6480家门店，几乎全部为特性经营门店23年开始加速收回特性经营权限，实现自营转化全国范围开店IOo00+,33.6%为加盟门店加速加盟门店扶持与开店速度在如此巨大的价格差上星巴克23年的平均毛利是68.7%;瑞幸23年的平均毛利是36.5%去母后净利润，星巴克是16.9%;瑞星是13.4%瑞幸中国市场门店截止23年低，已突破IoOOo家星巴克预计在2025年有望在中国门店突破9000家23年Q2季度瑞幸营收实现首次超过星巴克，Q3被星巴克追平2023年中国咖啡市

6、场星巴克市场占有率32.27%,瑞幸市场占有率20.77%2024年瑞幸中国市场的占有率有望超过星巴克Masdaquclk黑从被迫改变偶尔走红，到通过推新+联名快速构筑瑞幸独特爆品矩阵面临巨额罚款濒临倒闭被迫创新生椰拿铁爆火短期转亏为盈大铤资本入局成立独立的新品研发团队2020年2021年2022年2023年等净生酪拿铁（茶咖）碧螺知春拿铁冰吸生椰拿铁市场首杯茶+咖啡的饮料中国市场首杯爆款果调美式中国市场首款白酒调制咖啡品牌联名IlP联名I产品联名等，打造重多联名主题产品瑞幸的私域生存法则：全域引流私域，私域反哺门店，形成销售闭环AICLK立已瑞幸私域全链路展示：引导下载门店门店数量1W+家引

7、导下单APP视频号1.BS引导添加企微好友数2000万公众号关注3000万引导进群引导下单小程序裂变拉新引导下单A1.BS引导添加7：59V4G首席福利官IUCky注朋友权限E,h功刁心图创ft18企业瑞靠Qt睇裂变拉新实名S-W3.8折券点钱注取建揖一杯二世道WT柞ra工作日8：30-1力30。其他EJ回回烫花LM网延迟.更多信息11瑞幸各端口触点展示小程序裂变引流私域APP引导进进私域egA公众号引导私域爱点击iClick版权所有门店导流到私域私域引导入店消费A ICLK立已11私域重券营销一爆品策略+流量池运营+低价策略打法精准培养用户心智瑞幸私域社群运营SoP:时间段星期一星期二星期三

8、星期四星期五星期六星期曰8:00早餐推荐组合小程序链接早餐推荐组合小程序链接早餐推荐组合/雇序链接早餐推荐组合小龄链接9:00本周主推新品/活动公众号推文链接（领券）周末上午时间段考虑上班族作息不推送内容10:00新品推券/活动提醒5折领券提醒新品推券/活动提醒5折领券提醒新品推券/活动提醒5折领券提醒12:0012点秒杀领券提醒12点秒杀领券提醒12点秒杀领券提醒12点秒杀领券提醒12点秒杀领券提12点秒杀领券提醒12点秒杀领券提醒13:30新品推券5折领券提醒新品推券5折领券提醒新品推券5折领券提醒新品推券5折领券提醒新品推券5折领券提醒新品推券5折领券提醒14:30其他活动5折券领券提醒

9、其他活动5折券领券提醒其他活动5折券领券提醒其他活动5折券领券提醒周五下午时间段考虑上班族聚会作息不推送内容其他活动5折券领券提醒16:30小红书活动“幸电商/其他活动小红书活动储幸电商/其他活动小红书活动/1常幸电商/其他活动Masdaquclk社群新品打造IVl精准营销11私域营销活动展示每周9.9元活动朋友圈种草推券MASDAQJCLKiClcMTK*ACT*11拓宽下游赛道，孵化在线商城，打造瑞幸专属速溶咖啡品牌，带动整体品牌增长瑞幸电商商城专属好物推荐官IP电商专属社群打造朋友圈营销A ICLK立已社群用户数X社群转化率2000万X ( 1.94%5.55% ) =39 Ill万杯/

10、日11用户运营与门店运营的结合，私域做到极致成为瑞幸翻盘的秘籍目前瑞幸社群每日可贡献39111万杯左右，而日均总量估计在352万杯左右(占比11%31%)瑞幸私域社群到底为门店贡献了多少订单？=11%-31%单店月均交易客户数X月人均杯数3031543.3530=352S数据源来自“瑞幸内部人员公开采访与其2023年Ql财报数据，其中预估社群直接转化率微1.94%,预估社群促销转化率为5.55%Masdaquclk黑11通过99元喝咖啡+全域重券营销，一个实现直线超车的市场经营布局9.9元喝咖啡是瑞幸全域线上渠道的主要营销动作啡的社交达人游走在不同的瑞幸门店含瑞99X2023年你一共喘了117

11、.标港美式装螺知春拿钱郎加智菲美式（升豆）玩法简单粗暴，每日送消费者一张9.9元全场券，外加其他折扣优惠券经营数据变化2023Q2收入率环比增长88.6%2023Q2利润率环比增长619.3%2023Q2瑞幸在中国市场的营收额首次超过星巴克迫于压力Q3星巴克开展了低价+全域重券营销的动作追平营收2023Q2瑞幸用户实现同比增长107.95%2023Q2瑞幸营业收入额突破250亿Nasdaqjclk“Ei, a畅移在市场环境压力下，星巴克如何实现全域重券营销追平瑞幸Masdaqjclk “氏以Ieading agency视角串联下游码商提供多渠道履约服务多渠道快速对接标准化3方接口 丰富对接经验

12、多渠道请码服务支撑集成下游码商能力防止高并发请码场景多场景履约能力简化流程体验一致情感化消费者旅程：选择渠道一购买卡券&绑定会员&获得券码到店/小程序/APP下单 POS扫码/啡快&专星送兑换到店取餐/外卖配送SIAIOgPOJd -265打开抖音APP 选择心仪团购券!搜索星巴克j加入品牌会员根据LBS定位推：填写手机号购买 荐附近品牌门店；支付成功获得券码1J I*Q场景i到所单店员PoS点单出示订单核销码店员扫码兑换门店吧台取餐完成订单 打开天猫APP支付成功获得券 搜索星巴克” 点击短信链接授权 进入品牌旗舰店开通并绑定会员后!,选择心仪食饮券I到小程序/APP使用券码生成场景二：线上下单小程序或APP【啡快】点单-选择好礼券兑换 券码核销门店吧台取餐完成订单共38个渠道不同渠道不同SOP场景三：外卖配送小程序或APP 选择好礼券兑换 【专星送】点单： 另支付配送费外卖配送成功完成订单FulfillmentCenterMasdaquclk黑DPOMS护航DigitalPrOdUCt全生命周期管理DigitalProductOMS2.购买/充值/转增/星星兑换/权益兑换3核销笛星礼包SRKr