【《企业销售人员流失的原因分析—以S房地产代理公司为例（图表论文）》11000字（论文）】.docx

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1、企业销售人员流失的原因分析一以S房地产代理公司为例论文摘要房地产代理行业是产生房地产附加价值的重要行业，是国家监管部门、房地产开发商、广大服务商和消费者之间的纽带，更是国民经济的重要组成部分。近几年来，随着我国住房需求的不断提升，房地产业得到了前所未有的发展，房地产代理公司也不例外。但一系列政府宏观调控政策的出台，进一步加剧了房地产行业的市场竞争程度，而销售人员的流失更成为影响房地产代理公司持续发展的风险因素。作为房地产代理公司的核心力量，销售人员的流失将会对其发展产生一系列不良影响，对此本文将以江苏聚丰房地产代理有限公司为例，分析销售人员的流失原因，并结合公司的实际，提出针对性的防止人才流失

2、的对策，进一步提高公司销售人员的稳定性，促进公司的健康稳定发展。关键词：聚丰公司；销售人员；流失目录论文摘要1Abstract错误!未定义书签。1绪论31.1 研究背景及意义31.2 国内外研究现状31 .2.1国外研究现状32 .2.2国内研究现状3（三）研究内容及方法42相关理论概述52.1 销售人员流失的涵义52.2 员工流失影响理论52.3 激励理论53江苏聚丰房地产代理有限公司销售人员流失现状63.1 江苏聚丰房地产代理有限公司基本情况63.2 聚丰公司销售人员的现状63.3 聚丰公司销售人员流失的现状73.4 聚丰公司销售人员流失的危害83. 4.1人力资源成本增加84. 4.2利

3、润损失85. 4.3资产损失84聚丰公司销售人员流失原因调查分析94.1 聚丰公司销售人员流失原因调查分析94. 1.1调查目的95. 1.2调查问卷设计96. 1.3调查结果94.2 聚丰公司销售人员流失原因114 .2.1薪酬管理存在问题115 .2.2职位晋升存在问题114.2.3培训存在问题114.2.4企业文化和关怀的原因114.2.5销售人员个人方面的原因115针对销售人员流失的对策135.1建立有竞争力的薪酬体系135.2创新组织结构，完善晋升体系135.3开发和组织多样化的培训135.4 打造良好的企业文化145.5 加强销售人员的离职管理146结论15参考文献161绪论.研究

4、背景及意义随着我国经济的发展，人民生活水平的不断提高，生活需求也在逐步提升，从开始对衣食的需求方面，逐渐转变为对住房的需求，这在某种程度上促进了我国房地产业的发展。作为我国的先导性和基础性产业，房地产业近几年来得到了迅速发展，并逐渐成为我国国民经济的重要支柱，2016年上半年，我国完成房地产开发投资19382亿元，同比增长21.8%,这种趋势还在深入。苏州作为我国的重要城市，房地产业的发展也较快，目前，苏州经济得到了快速发展，其中房地产业的贡献不小山。但由于近年来，政府出台了一系列宏观调控政策，给苏州甚至我国的房地产业带来了一定的影响，苏州房地产业的发展逐渐放缓，再加上外资企业的纷纷入驻，进一

5、步加剧了苏州房地产企业的竞争,但这种竞争也表现为人才的竞争。作为房地产企业的直接经济来源，企业销售人员的流失给众多房地产企业带来了一定的利润损失。防止销售人员的流失，已成为我国目前很多房地产企业亟待解决的问题。本文将以江苏聚丰房地产代理有限公司为例，分析企业销售人员流失的原因，并结合公司的实际，提出针对性的解决对策。本文的研究将有利于控制销售人员的流失问题，降低企业因为人才流失带来的经济损失，从而为更多的同类企业提供防止人才流失的参考借鉴对策。鉴于目前学术界有关销售人员流失问题的研究很多，但没有针对行业与企业的特征进行针对性研究，研究成果缺乏一定的针对性和实际应用性，对此，本文以某一房地产企业

6、为例进行具体分析，将有利于丰富销售人员流失问题的学术体系。1.2国内外研究现状1.2.1 国外研究现状早在1980年，Muchinsky&Morrow(1980)在其对于员工离职的研究中，将影响离职的因素划分为三大方面，即与工作相关的因素(WOrk-relatedfactors)、经济机会因素(Economicopportunityfactors)和个人因素(IndiVidUalfaCtors)。在此基础上，Steers&Mowday(1981)在其对于员工离职的研究中进一步拓展，将离职研究划分为离职效应和离职过程两大方面。在研究影响员工离职的具体因素中，Bevan(1987)认为，相对于外部

7、市场而言，公司内部因素对员工离职的影响效应要更大，其中离职愿望与流动的容易性是导致员工最后采取离职行为的决定因素。Tracey(2000)从工作角度来研究离职，发现员工离职基于三个因素：一是工作报酬没有达到员工期望；二是工作要求高出员工预期而工作条件却较差；三是在工作中缺乏自主性，没有得到领导的信任和支持。道格麦克劳德(2011)在实现销售人员零流失中总结了导致销售人员流失的12大因素，并提出了稳定销售团队的诸多良好建议。国外对于人员流失的研究不论是从过程分析的角度还是从影响因素的角度所形成的成果，均对本文全面分析研究聚丰公司销售人员的流失原因提供了清晰的思路。1.2.2 国内研究现状在对销售

8、人员流失问题的研究中，吴斌(2011)系统分析了销售人员流失的原因、影响及对策；蔡辉、李超(2010)从劳动力市场理论的角度分析了中小企业销售人员流失的原因，在此基础上，他认为通过设计合理的激励机制把销售人员内部化可以有效地降低中小企业销售人员的流失率和稳定员工队伍；张霞(2008)以AL鞋业有限公司为基础，通过对销售人员流失的现状、原因进行分析，着重强调了规范制度、坚持以人为本的管理理念，并辅以公平竞争，法律制度等方面的内容。这些研究成果为本文分析聚丰公司销售人员的流失问题提供了较好的参考。但目前有关销售人员流失问题这方面的研究均比较笼统，没有把大的经济环境、行业与企业的特征以及特定销售人员

9、的需求特征相结合进行深入的研究，其成果不具有很强的针对性，从而缺乏一定的实际应用性。（三）研究内容及方法本文第一部分是绪论部分，包括研究背景、意义、国内外研究现状以及研究内容和方法等，引出下文；论文的第二部分是理论部分，主要对对销售人员流失的概念、员工流失的影响理论以及激励理论进行阐述，为论文提供理论基础；论文的第三部分是聚丰公司销售人员的现状分析，包括公司的基本情况、销售人员的现状、销售人员流失的现状、销售人员流失的危害四方面；论文的第三部分是销售人员流失的原因调查，论文的第五部分是对策部分，主要结合聚丰公司的实际，提出针对性的防止人才流失的对策。最后一部分是结论部分，主要对本文的观点进行总

10、结性论述。本文主要采用如下几种方法：1、文献资料法：本文通过搜集国内外有关员工流失理论、激励理论等方面的文献资料，并对资料进行整理、分析和归纳，找出销售人员流失的概念及影响等，为论文的写作典型理论基础。2、案例研究法：本文主要对江苏聚丰房地产代理有限公司为例法，分析公司销售人员的现状、销售人员流失的现状、销售人员流失的危害以及流失的原因等，并结合其实际，提出针对性的防止人才流失的对策。2相关理论概述2.1销售人员流失的涵义员工流失是指员工个人愿意而组织不愿意的员工的自愿流出。因此，销售人员流失是专指企业销售部门所拥有的销售人员从企业的销售部门流出，包括销售人员的公司内部流动（如公司内部部门间岗

11、位变换）和公司外部流动（如跳槽、解雇等）的现象。2.2员工流失影响理论著名的人力资源会计研究者费莱姆尔茨（Flamholtz）推出了一系列粗略测算雇员更替成本的模型。“更替成本”模型指出了公司雇员流失，需要找新的雇员进行替补，会产生一系列的成本，包括:流出员工的流失成本以及为获得和寻找新的员工花费的成本。主要包括对新员工的招聘、面试、培训、评估等各个环节产生的费用，以及此期间产生的管理费用。雇员流失还包括一些其他成本：由于流出雇员中断与外部联系而损失的成本、由于流出者职位暂时空缺而造成的成本损失以及流出前损失的效率成本。2.3激励理论激励理论作为人力资源研究的基础理论，是从人最根本的需求和感知

12、出发，进一步分析和处理需要、动机、目标和行为之间的关系。人的动机来自需要，需要又确定人们的行为目标，激励则是作用于人内心活动，激发、驱动和强化人的行为模式。激励理论就是研究人的心理及对行为造成的影响。人的欲望和需要是主观能动性的源泉和动力,人性是以自我价值为中心，真实人性就是人的原生态，以人为本就是满足人的原生态需要。员工的需要就是能有喜欢的工作和环境，能使他们享受工作，而不只是把工作看作压力和负担。企业应该了解员工的区别需求，并且有针对性的采取相应的激励措施。这样才能是员工的能力得到发挥，使他们能更好的发展。许多企业没有契合员工内心真正的需要，使的员工内心深处的良知和价值观没有被激发出来，与

13、潜意识无法契合，这就导致了员工的需求失衡，进而增加了企业的员工流失率。本文正是基于这些理论依据作为基础，从分析销售人员的需求出发，进一步研究销售人员流失的动机和影响。3江苏聚丰房地产代理有限公司销售人员流失现状3.1 江苏聚丰房地产代理有限公司基本情况江苏聚丰房地产代理有限公司（原于常州港鹏房产经纪有限公司），成立于2003年10月，注册资金为人民币500万元，借鉴国内外营销及顾问服务模式、吸纳了来自上海和深圳等地的人才加入，是以全程顾问服务、营销代理服务、商业地产服务和渠道营销服务为主业的房地产综合服务公司。公司在经十三年的发展，目前旗下已有53家分公司。专注服务于江苏省地区的一手楼盘代理，

14、二手房租售和房屋过户，代办贷款等，公司一直秉承“以诚信立足市场，以服务为核心”的经营理念，赢得了广大客户的信任和支持。公司业务区域覆盖苏州、无锡、常州、泰州、南通、合肥、蚌埠、浙江、山东、吉林等省市市场，形成了立足江苏、辐射全市的房地产销售品牌。截至2016年6月聚丰公司人员规模达到1116人，其中，专业房产经纪人67名，营销顾问团队200多人，目前，销售金额已经达到300亿人民币，服务商200多个。聚丰公司综合实力全国五十强，华东区十强，江苏省五甲。聚丰公司发展十余年形成了自己较为完善的业务体系，形式了三大平台组成的房地产销售服务体系，拥有六大优势。聚丰公司在苏州市区房地产销售代理市场份额为

15、30%,在苏州新区房地产销售代理市场份额为80%。在十余年的经营发展中形成了具有自身特色的前后台代理服务体系，也促使当下的员工格局得以形成。3.2 聚丰公司销售人员的现状聚丰公司的主要销售人员集中在项目现场，由项目经理、现场执行经理、专案经理、资深销售代表和销售代表组成。截至2015年底，一线销售人员达到979人，但支撑企业的基层员工却在以每年最低37%的比例不断流失，取而代之的是新入职的毕业生或是从其他公司流出的人员。截至2016年6月，员工达到1116人，销售人员有835人，占公司全体员工的71.6%,是聚丰公司实现盈利、与客户直接接触的核心力量。如表3-1所示，聚丰公司的销售团队中男性居

16、多，占销售人员的52.8%,销售团队中男性略多于女性，男女比例基本持平；从年龄来看，销售团队年轻化，从一线到高层，平均年龄27岁，20岁以下人员及21岁到30岁的员工达到726人，占公司全体销售员工的87%；从籍贯来看，聚丰公司从江苏、浙江和上海吸收的销售人员占多数，达到601人，占聚丰公司全体销售员工的72%；从学历来看，大专以上销售人员达到826人，占全体销售员工的87%,总体受教育程度较好；从职位来看，在案场项目上直接执行销售活动的人员占多数，达到613人，占全体销售员工的73.4%。总的来说，聚丰公司的销售人员基本情况与房地产代理销售行业人员所呈现的特点相符。表31聚丰公司销售人员基本情况项目分项